As 3 melhores práticas em prospecção de vendas

Publicados: 2022-04-17

Você sabe quem gosta de conteúdo fechado? Equipes de marketing e vendas.

Você sabe quem não gosta de conteúdo fechado? Suas perspectivas.

Durante anos, capturar leads de conteúdo fechado tem sido uma prática recomendada de prospecção de vendas, mas isso está mudando.

As estratégias tradicionais de prospecção de vendas B2B , como o bloqueio de conteúdo, podem fornecer uma lista de endereços de e-mail, mas o bloqueio também cria atritos que incomodam os clientes em potencial.

Pior ainda? A maioria desses clientes por trás dos endereços de e-mail não está no estágio certo para comprar. Portanto, você não é apenas um cliente em potencial irritante – as informações que você coleta não são muito úteis.

Isso não quer dizer que reunir endereços de e-mail seja ruim – definitivamente há benefícios em criar uma lista de e-mail.

Mas se essa é sua principal estratégia de prospecção, é hora de mudar de tática.

Aqui estão três práticas recomendadas de prospecção de vendas que usamos no Leadfeeder.

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Crie um sistema de classificação de prospects para filtrar prospects não qualificados

Você conhece seu ICP – mas você sabe quais prospects são de alta qualidade?

De acordo com o Sales Insights, metade de todos os clientes em potencial não se encaixam , portanto, isso pode economizar muito tempo.

Clientes em potencial de baixo escalão são clientes em potencial que provavelmente não afetarão seus resultados. Estes são os peixinhos. Eles podem converter, talvez não, mas isso não causará um grande impacto em seus negócios em geral.

Você não quer ignorá-los, mas também não vai investir milhares de dólares em conteúdo personalizado ou anúncios direcionados.

Clientes potenciais não qualificados são aqueles que você sabe que não farão negócios com você. Eles podem estar localizados em uma área que você não atende, não têm orçamento ou estão em um setor que não precisa do seu serviço.

Em vez de adivinhar, atribua valores de pontos às ações que os clientes em potencial realizam e use esses dados para filtrar clientes em potencial não qualificados (ou despreparados) .

Por exemplo, um visitante do site pode ser um ponto, um download de conteúdo é dois, visitar sua página de demonstração é três pontos e assim por diante.

Se puder, defina ações combinadas (como uma visita ao blog e visualização de demonstração no mesmo dia) para classificar um pouco mais alto do que cada ação sozinha.

Algumas ferramentas fazem isso para você.

Por exemplo, no Leadfeeder você pode ver a qualidade do lead. Se você passar o mouse sobre o ponto de interrogação ao lado do valor do lead, ele mostrará o número de visitas, rejeições e visualizações de página desse lead específico.

A visibilidade da qualidade do lead pode ajudá-lo a filtrar clientes potenciais não qualificados para que você tenha mais tempo para se concentrar em leads de alta qualidade.

Depois de se livrar dessas perspectivas não qualificadas e apresentar as perspectivas de baixo escalão, você terá uma lista de compradores que estão realmente interessados no que você tem a oferecer. A classificação de leads é uma prática recomendada não negociável na prospecção de vendas.
Concentre-se na intenção do comprador, não no ciclo de vendas padrão
Embora existam várias versões do ciclo de vendas, todas elas acabam parecendo bastante semelhantes. Você encontra leads, qualifica-os, envia um e-mail, lida com objeções e fecha o negócio.
O problema?
Já não é tão simples assim.
O cliente agora lidera a jornada do comprador – e ele não está pronto para falar com as vendas quando você está pronto para falar com eles.

Isso significa que a intenção do comprador é mais importante do que nunca, levando-nos à nossa segunda melhor prática em prospecção de vendas.
Infelizmente, mais da metade ( 54%) dos representantes de vendas relatam que não têm dados suficientes sobre a intenção do comprador.
Então, onde você encontra essa intenção mágica do comprador?
Infelizmente, não há fada da intenção do comprador que entregará esses dados com um arco no topo. Você vai ter que ir procurá-lo.
A boa notícia é que provavelmente está usando ferramentas que você já possui, incluindo:
Seu site : provavelmente há dados de intenção do comprador em seu site. Usando uma ferramenta como o Leadfeeder , você pode rastrear quem visita seu site, quais páginas eles visualizam e até com que frequência eles visitam.

Seu serviço de marketing por e-mail: Quer saber quem está realmente interagindo com seu conteúdo e lendo seu conteúdo? Pesquise em sua plataforma de e-mail para ver quais dados de intenção do comprador podem estar distribuindo por lá.
Seu CRM: a maioria dos bons CRMs possui dados de intenção do comprador (como chamadas de vendas, contatos de bate-papo ao vivo etc.) ou pode se integrar a ferramentas de intenção do comprador para reunir tudo em um só lugar.
Depois de obter esses dados de intenção do comprador, certifique-se de filtrá-los para que você possa identificar leads que estão prontos para comprar imediatamente.

Peça referências da maneira certa
Você sabe onde a maioria dos compradores inicia o ciclo de compra?
Não, não o Google.
De acordo com a Harvard Business Review, 84% dos compradores B2B iniciam seu processo de compra com uma referência.
Melhor ainda, 91% dos clientes dizem que estão felizes em dar referências, mas apenas 11% dos vendedores as pedem.
Portanto, o primeiro passo para obter referências é solicitá-las. Fácil o suficiente, certo?
Você também precisa perguntar no momento certo – que é após uma interação positiva.
Algumas vendas pedem uma indicação logo após fecharem um negócio. Isso pode funcionar bem se você tiver um programa de referência, como o Leadfeeder :

Depois que alguém fechou, eles provavelmente estão animados com o produto e estão dispostos a enviar e-mails para seus amigos, especialmente se houver algo para eles.
Pessoalmente, gosto de deixá-los ver o que podemos fazer primeiro.
Sugiro definir uma ação acionada que indique que eles estão tendo sucesso com seu produto e, em seguida, fazer o acompanhamento para solicitar uma referência.
Para nós, isso geralmente ocorre depois que eles viram um número sólido de leads qualificados e estão usando ativamente o produto – esperar que o cliente veja o ROI é uma boa prática recomendada de prospecção de vendas.

Depois que eles realizam essa ação, entro em contato com um e-mail personalizado ou ligo para fazer o check-in e pergunto se eles estão dispostos a compartilhar seu sucesso com outra pessoa.
Na maioria dos casos, eles estão felizes com seu sucesso e dispostos a nos indicar a amigos ou colegas em seu setor.
As melhores práticas de prospecção de vendas devem reconhecer que o comprador é o responsável
A prospecção é difícil, mas também é a base do processo de vendas. Se errar a etapa de prospecção, nem mesmo os melhores vendedores atingirão sua cota.
Para ter sucesso na prospecção, concentre-se em entender seu ICP e personas do comprador, monitorando suas contas em busca de sinais de intenção e solicitando referências.

Acima de tudo, lembre-se de que o comprador está no comando – portanto, talvez seja necessário ajustar sua abordagem para atendê-los onde eles estão no processo.
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