11 métricas de pipeline de vendas que toda empresa deve acompanhar

Como você avalia o desempenho de vendas de seus esforços de marketing B2B?

Embora o volume de vendas seja um bom indicador do desempenho de suas campanhas de marketing, não é o único. Um pipeline de vendas permite rastrear seus leads de clientes em potencial a clientes em toda a jornada de um comprador B2B que geralmente é longa e complexa.

Para cada estágio, diferentes métricas medem a eficácia da estratégia de marketing. Aqui estão 11 métricas poderosas de pipeline de vendas que ajudarão você a identificar o que funciona... e o que não funciona:

1. Duração do Ciclo de Vendas
2. Proporção de leads para leads qualificados de vendas
3. Rentabilidade do negócio
4. Taxa de ganho de oportunidade
5. Tamanho médio do negócio
6. Valor da vida útil do cliente
7. Taxa de conversão do estágio do pipeline
8. Taxa de vendas para suporte
9. Receita por linha de produto
10. A rotatividade de clientes
11. Era da oportunidade de vendas

1. Duração do Ciclo de Vendas

Seu pipeline de vendas está entupido com uma lista aparentemente interminável de leads medíocres? Você se pergunta por que demora tanto para fechar negócios? Assuma o controle do gerenciamento do pipeline de vendas por meio da métrica de duração do ciclo de vendas.

Fonte: MarketingCharts

Uma visão geral da duração do seu ciclo de vendas e variáveis ​​proporcionais revela lacunas de pessoal e/ou recursos em seu processo de vendas. Também pode fornecer informações sobre por que alguns produtos têm uma taxa de conversão mais alta do que outros.

É importante observar que os negócios de vendas B2B podem levar de 1 a 12 meses para serem concluídos, dependendo do setor e do produto que está sendo vendido. Os produtos de maior valor normalmente têm ciclos de vendas mais longos do que os consumíveis. Por exemplo, em um setor de serviços profissionais como SEO e construção de links, o pipeline de vendas para trabalhar com uma grande empresa pode ser de 1 a 3 meses. Considerando que as vendas de equipamentos industriais geralmente podem levar de 6 a 12 meses para serem fechadas.

Para calcular a duração média do ciclo de vendas:

• Reúna dados de vendas fechadas e calcule o tempo decorrido entre o primeiro contato e a conclusão de cada um dos negócios
• Compare seus resultados com marcas e produtos concorrentes no mesmo mercado

Pode ser benéfico manter um relatório de ciclo de vendas para obter uma melhor compreensão de quaisquer variações que possam revelar oportunidades de agregar valor e encurtar seu ciclo de vendas.

2. Proporção de leads para leads qualificados de vendas

A proporção de leads para leads qualificados de vendas rastreia a taxa na qual sua equipe de vendas marca novos leads como viáveis ​​e os move ainda mais no pipeline de vendas. Mais importante, é uma medida da qualidade dos leads gerados.

Se você não está atraindo clientes em potencial com alta probabilidade de se tornarem clientes, a baixa proporção resultante de leads para leads qualificados o alerta para possíveis falhas na segmentação da eficácia da campanha.

Na prática, essa métrica também é boa para determinar qual vendedor (ou equipe) tem a melhor compreensão da persona do cliente. Você pode então promover a abordagem deles como uma prática recomendada para sua equipe de vendas.

3. Lucratividade do Negócio

De todas as métricas de pipeline de vendas que estamos explorando, esta pode ser a mais autoexplicativa. Em termos simples, a lucratividade do negócio permite que você saiba se o custo incorrido para fechar um negócio vale o valor monetário total desse negócio.

Para calcular como a receita de uma venda fechada compensará o valor no fechamento da venda:

• Some o valor total das despesas projetadas para garantir a venda
• Deduzi-lo do valor da venda

Conhecer as métricas de lucratividade de qualquer negócio fornecerá as informações necessárias para decidir se você está gastando demais com clientes que gastam muito pouco. Isso permitirá que você segmente clientes de alto valor, promova produtos de alto valor ou reavalie sua estratégia de marketing para promover linhas de produtos de baixo custo.

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4. Taxa de ganho de oportunidade

Essa métrica é uma medida da eficácia da sua equipe de vendas no fechamento de negócios. Ele fornece um valor percentual que é uma proporção do número de negócios fechados em relação ao número total de leads.

Fonte: Brainshark

Sua taxa de ganho de oportunidade varia de acordo com o produto, o mercado-alvo e a demografia geral dos clientes pretendidos. No entanto, você pode comparar seus números com os de empresas semelhantes à sua para identificar áreas de melhoria.

5. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio usa o intervalo mais alto e mais baixo de seus negócios fechados para estabelecer o valor médio que cada negócio traz.

De um modo geral, o tamanho médio do negócio é uma métrica útil para identificar:

• A quantidade de dinheiro que os clientes estão dispostos a gastar por seus produtos ou serviços
• O cliente-alvo ideal
• Se seus produtos ou serviços estão com preços corretos

Essa métrica também é útil quando se trata de projeções de vendas. Digamos que sua empresa esteja trabalhando para atingir um determinado número de vendas até o final do ano. O tamanho médio do negócio serve como um guia para determinar o número de vendas necessário para atingir essa meta.

Por exemplo, se o tamanho médio do negócio de uma empresa for de US$ 25.000 e a meta for de US$ 500.000 em vendas anuais, pelo menos 25 vendas exigirão conversão para atingir o valor pretendido.

6. Valor vitalício do cliente

Estudos mostram que atrair novos clientes é mais caro do que reter os existentes . Se você acredita em estabelecer relacionamentos de longo prazo com seus clientes, o valor da vida útil do cliente (CLV) é uma das métricas que você deve acompanhar.

O CLV determina o valor total do seu relacionamento com um determinado cliente e ajuda a projetar receitas futuras dele.

Fonte: Clever Tap

O principal valor dessa métrica está em sua capacidade de ajudá-lo a determinar os tipos de clientes com maior probabilidade de gerar mais receita para sua empresa. Ele também fornece insights para manter os relacionamentos com os clientes e fornecer valor a longo prazo.

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7. Taxa de conversão do estágio do pipeline

Um pipeline de vendas é feito de diferentes estágios: conscientização, consideração, ação, engajamento e defesa. Para maximizar suas chances de ganhar novas vendas, você deve ter uma visão clara de como os leads se comportam à medida que passam pelos diferentes estágios.

A taxa de conversão do estágio do pipeline mede a proporção de leads que entram em um estágio específico e avançam para o próximo. Por exemplo, se você conseguir que 100 pessoas cliquem em sua página de destino (conscientização) e 10 leads se inscrevam em seu boletim informativo (conversão), a taxa de conversão do estágio do pipeline de reconhecimento é de 10%.

Dividir seu pipeline em estágios é benéfico para avaliar o desgaste em cada estágio e compará-lo com as taxas atuais do setor. Se a taxa de conversão de um estágio específico do pipeline estiver atrasada em relação à concorrência, você poderá isolá-la e desenvolver estratégias para mover os leads além desse estágio.

8. Índice de vendas para suporte

Vendas para suporte é uma métrica que mede a taxa em que seus produtos precisam de suporte ao cliente após a venda. Ele ajuda a identificar os produtos que talvez tenham falhas inerentes, sejam difíceis de usar ou tenham documentação difícil de entender.

Um baixo índice de vendas para suporte indica que seus produtos vêm com as qualidades desejáveis ​​de facilidade de uso e design funcional. Também pode significar que você não oferece canais de atendimento ao cliente suficientes.

No entanto, as equipes de suporte geralmente atribuem altas vendas para apoiar os números de um produto que está em alta demanda. Embora isso ocasionalmente seja verdade, geralmente significa que os clientes não estão satisfeitos com o produto ou não sabem como usá-lo.

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9. Receita por linha de produto

Essa métrica busca medir o desempenho de cada linha de produto expresso por meio das vendas totais. Para empresas B2B que oferecem vários produtos, essa métrica é particularmente útil para identificar o desempenho excelente e o fraco do produto. Esses insights-chave orientam decisões informadas sobre a alocação de recursos de marketing.

Como bônus, você também pode consultar essa métrica ao elaborar propostas ou propostas para apresentar a prospects difíceis.

10. Rotação de Clientes

Enquanto o valor da vida útil do cliente mede a quantidade de receita projetada gerada pelo cliente médio, a rotatividade de clientes acompanha o desgaste do cliente. Essa métrica é útil para empresas que usam um modelo de assinatura, como produtos SaaS, produtos de telecomunicações ou boletins informativos pagos.

Fonte: Salesforce

A fórmula para a rotatividade de clientes é simples. Basta subtrair os clientes que você tem no final do mês do número de clientes no início do mês e, em seguida, dividir a diferença pelo seu número inicial.

As taxas médias de churn variam entre os setores e as idades da empresa. Por exemplo, a taxa média de churn para SaaS é de cerca de 5%, enquanto empresas estabelecidas com pelo menos 10 anos têm um churn médio máximo de 4%.

Por que as empresas mais antigas tendem a ter taxas de churn mais baixas? À medida que as marcas amadurecem, as empresas por trás delas tendem a entender melhor as necessidades dos clientes e saber como posicionar seus produtos para atender a esses requisitos. Além disso, as empresas que não resolvem altas taxas de churn tendem a ter uma vida útil mais curta.

11. Idade da oportunidade de vendas

Se parecer que seus leads demoram muito tempo para percorrer todo o pipeline de vendas, a métrica da idade da oportunidade de vendas pode ser esclarecedora. Ele mede a quantidade de tempo que cada lead aberto passou em seu sistema.

É geralmente aceito que quanto mais tempo um cliente em potencial gasta em seu pipeline, menos provável é que o negócio seja fechado. Quanto maior o atraso, melhor a indicação de que você precisa melhorar a qualidade e a consistência de seus esforços de acompanhamento de vendas – ou os clientes em potencial podem ir para outro lugar.

Vivemos em um cenário de negócios focado em análises. A melhor maneira de apresentar progresso ou regressão é por meio de dados.

As métricas do pipeline de vendas são projetadas para contabilizar diferentes partes do processo de vendas e identificar oportunidades de melhoria que apoiarão os esforços de vendas e marketing.

Aproveitar esses dados importantes traz um nível aprimorado de conscientização sobre as necessidades do cliente, como seus produtos ou serviços as atendem e gera ideias sobre como inovar em campanhas que geram receita sustentável.

Trabalhe para obter resultados mais rápidos e bem-sucedidos, concentrando suas equipes de vendas e marketing nas mesmas metas de crescimento dos negócios. Acordos de nível de vendas de vendas e marketing: um tour guiado ensina como preparar, construir e implementar o alinhamento de marketing e vendas.