Gerenciando seu pipeline de vendas: conselhos de especialistas

Grande equipe de vendas? Verificar.

No entanto, você ainda tem um palpite de que seus números não são exatamente o que poderiam ser?

Um bom primeiro lugar para investigar é o gerenciamento do pipeline de vendas. Embora a maioria das empresas saiba que deve ter um pipeline de vendas, nem todos sabem como garantir que ele seja otimizado e que gere o máximo de dólares possível.

Este artigo existe para garantir que você faça isso.

Índice

O que é um pipeline de vendas?

4 etapas de um pipeline de vendas

Como você sabe se seu pipeline não está sendo bem gerenciado?

Quais são os sinais de um pipeline de vendas gerenciado de forma eficaz?

Dicas para uma boa gestão do pipeline de vendas

Ferramentas para gerenciar seu pipeline de vendas

Conclusão

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma estrutura para rastrear negócios desde o primeiro contato até o fechamento. Ele fornece foco e estratégia, ajudando vendedores e gerentes sistematicamente a priorizar e enfrentar cada oportunidade de acordo com sua receita para o sucesso.

Para tornar o rastreamento mais claro e fácil de definir, o pipeline de vendas é dividido em etapas. Dependendo da escola de pensamento a que você pertence, o número de estágios pode variar. Dito isto, eles geralmente incluem (pelo menos) os seguintes 4 estágios críticos.

4 etapas de um pipeline de vendas

• Prospecção
  Identifique seu mercado-alvo e desenvolva um perfil de cliente ideal (para obter mais ajuda sobre isso, confira esta lista de verificação de perguntas sobre a persona do comprador).

• Qualificação
  Depois de entrar em contato com os clientes em potencial, faça perguntas a si mesmo para determinar se eles seriam ou não adequados para o seu produto ou serviço. Eles têm o orçamento/recursos humanos/mercado necessários para o seu produto ou serviço? As expectativas deles estão alinhadas com o que você está oferecendo? Eles estão em posição de experimentar o sucesso com seu produto? Quanto do seu tempo e recursos serão necessários para serem bem-sucedidos? Qual é a perspectiva de longo prazo para uma parceria com este empreendimento? Existem influências externas previsíveis que podem ser prejudiciais ao sucesso deles ou à sua parceria? Eles são um investimento que vale a pena de seus recursos?

  Embora muitas dessas perguntas pareçam negativas, isso é para combater a predisposição de pular com entusiasmo em qualquer pista que surja em seu caminho. O fato é que perseguir todos os leads não ajudará seus negócios, às vezes, mesmo que eles queiram assinar com você. Certifique-se de pensar muito sobre com quem você quer trabalhar e estabeleça ritmos para analisar clientes bem-sucedidos e desistentes. Dessa forma, você pode ter uma ideia cada vez melhor de quem pode entregar melhor o sucesso.

• Conectando
  Na superfície, este é bastante simples. É claro que, inevitavelmente, parecerá um pouco diferente em cada situação única de mercado e vendas, mas provavelmente envolverá e-mails, chamadas frias, redes, etc.

• Fechamento
  Ah, o palco que todos nós mais amamos! Chegar a esse ponto raramente é fácil e, uma vez que você chega aqui, pode ser tentador sentar e relaxar. No entanto, algumas de suas táticas de vendas mais fortes podem ocorrer somente após o acordo ser feito. Mas isso é outro artigo completamente (este artigo, na verdade).

Como você sabe se seu pipeline não está sendo bem gerenciado?

De acordo com Taylor Hahn, gerente de crescimento de parceiros da Vendasta, os gerentes de vendas precisam observar indicadores “como ter muitas oportunidades em um estágio do pipeline, uma falta geral de oportunidades no pipeline ou um dia geralmente não estruturado (ex. . O vendedor tem um plano para o dia ou está entrando em contato com os clientes potenciais à toa?.”

Quando perguntei a Dom Ierullo, um dos gerentes de produto da Vendasta, sobre quais sinais de alerta ele observaria, ele respondeu: “Tarefas atrasadas, prazos perdidos, oportunidades obsoletas (não se mover entre as etapas ou não ser tocado por longos períodos de tempo)”.

Curiosamente, Dom também incluiu este indicador um tanto surpreendente: “Outro sorrateiro a ser observado são muitas oportunidades nos estágios finais de fechamento de uma só vez. A maioria dos usuários chamaria isso de uma proposta ou estágio de negociação. À primeira vista, isso pode parecer uma coisa boa, mas é perigoso porque esses negócios não devem ficar em proposta por muito tempo e você não deve tentar fechar 50 negócios de uma vez.”

Arnima Dhar, Gerente de Projetos de Sucesso Técnico da Vendasta, defende a busca por tendências passadas, outros departamentos, escritórios parceiros e padrões do setor para garantir que você cumpra as cotas e os marcadores de crescimento esperados. Assista ao vídeo para ouvir sua sabedoria de vendas com mais profundidade.

Por fim, o especialista em integração e treinador de sucesso Nik Levnaich sentiu que havia um indicador principal que sempre deveria colocar os gerentes de vendas em ação: perder tempo com leads não qualificados. Se você e seus vendedores estão investindo repetidamente horas e horas em clientes em potencial que não acabam se tornando clientes, é hora de reavaliar como você está qualificando leads e ser um pouco mais implacável ao cortar aqueles que não parecem estar respondendo ao seu alcance.

Quais são os sinais de um pipeline de vendas gerenciado de forma eficaz?

O já mencionado especialista de vendas Taylor Hahn me disse que, no gerenciamento eficaz do pipeline de vendas, “ há muitas oportunidades em vários estágios do pipeline com valores em dólares anexados. O vendedor também pode estruturar seu dia com base nessas etapas. Por exemplo, se eles são mais matinais, talvez possam começar o dia alcançando os clientes em potencial que precisam de carinho ou estão perto de assinar. Dessa forma, eles são mais nítidos e podem ajudar a facilitar a venda da melhor maneira possível.”

Dom me disse que um pipeline otimizado terá “ registros de vendas atualizados, muitos pontos de contato (telefonemas, reuniões, e-mails, etc.), oportunidades sendo movidas entre estágios, [e] toneladas de oportunidades carregadas na frente do pipeline (para que um representante possa começar a entrar em contato com esses leads assim que todos estiverem em dia com os ativos).”

Arnima adotou um ângulo um pouco diferente: “ Todos nós falamos sobre pipelines agora, mas por que um pipeline é importante para um vendedor (ou ainda mais para um gerente de vendas ou pessoa que chefia esse departamento) é avaliar se mais esforços precisam ser direcionados à geração de leads . Ele ou ela deve se esforçar mais para criar mais leads e aumentar o pipeline, ou os esforços devem estar na conversão, observando o pipeline atual no momento? Devo tentar fazer mais fechamentos ou tentar fazer ligações frias e preencher meu funil?”

Em outras palavras, o gerenciamento eficaz do pipeline deve deixar os gerentes de vendas confiantes de que estão bem equipados para tomar decisões estratégicas para o crescimento futuro de sua equipe. Exatamente o que está acontecendo em cada estágio, juntamente com o motivo pelo qual está acontecendo, precisa ser claro para eles. Além disso, essas informações precisam ser apresentadas em um formato legível para que as equipes se sintam capazes de se envolver com as informações e fazer uso delas.

Dicas para uma boa gestão do pipeline de vendas

Existem dois erros principais cometidos no gerenciamento de pipeline, cada um em uma extremidade oposta do espectro de vendas. A primeira é deixar os leads escaparem e perder oportunidades de fazer uma venda. A segunda é manter leads que simplesmente nunca vão comprar, deixando-os entupir seu pipeline, desperdiçando recursos e potencialmente se distraindo de leads que seriam parceiros muito melhores (e mais entusiasmados).

A boa notícia é que ambos os problemas podem ser facilmente resolvidos com a implementação dos procedimentos corretos.

Primeiro, verifique se você tem uma maneira de coletar clientes em potencial e suas informações de contato. Eles precisarão ser organizados em algum tipo de banco de dados datado que permita documentar todos os seus pontos de contato e fazer anotações aplicáveis ​​à sua parceria em potencial. Você também precisa desenvolver um conjunto de critérios para determinar se eles são ou não leads qualificados e, em seguida, atribuí-los a um vendedor. O potencial de vender para um cliente potencial diminui drasticamente quanto mais você espera para contatá-lo depois que ele entrou em contato com você; portanto, é muito importante que a manutenção de rotina da tubulação ocorra com frequência e consistência para que seu processo permaneça o mais eficiente possível.

Para garantir que você não caia na segunda armadilha – manter leads que nunca vão comprar – você precisará configurar alguns processos. O primeiro é delinear uma estrutura de discurso de vendas razoável, incluindo quantas tentativas de contato e pontos de contato você passará antes de encerrar o dia, quais ritmos você estabelecerá para si mesmo para garantir que todos os leads estejam sendo seguidos diligentemente, como você fará anotações sobre suas interações e o prazo que você espera que isso exija. Isso variará dependendo do seu produto ou serviço, do investimento necessário e da quantidade de educação necessária para informar seu cliente potencial sobre o que você está oferecendo. Claro, é raro você fazer uma venda no primeiro ponto de contato, mas você também precisa saber quando é suficiente. Se possível, analise as vendas anteriores para determinar o que é um intervalo razoável, bem como as médias do setor, se esses dados estiverem disponíveis para você.

Em seguida, como mencionado acima, você precisa estabelecer um ritmo regular de desobstrução de leads mortos do seu pipeline. Seu tempo e energia são valiosos, você não pode desperdiçá-los vasculhando repetidamente um catálogo desorganizado de leads. Crie o hábito programado de limpar regularmente suas cartas fora de jogo da mesa e concentre-se no que você tem para ganhar.

Se descartar um cliente em potencial parte um pouco seu coração, envie um e-mail de “última chance” antes de cortar oficialmente o cordão. Então, depois de ter certeza de que o cliente em potencial, sem dúvida, excedeu o intervalo de tempo aceitável para um ciclo médio de vendas, é hora de dizer adeus.

Em resumo, Nik resumiu melhor quando disse: “Fique no topo de suas boas pistas, mantenha seus esforços escaláveis, não morda mais do que você pode mastigar. Ser capaz de gerenciar um pipeline do qual você possa se manter atualizado com eficiência. Nunca deixe um bom lead ser desperdiçado, nunca fique tão ocupado a ponto de não conseguir acompanhar leads qualificados.”

Ferramentas para gerenciar seu pipeline

Especialmente à medida que sua equipe de vendas começa a crescer e a quantidade de clientes em potencial aumenta, você deseja automatizar o máximo possível de seus processos de gerenciamento de pipeline. Isso não apenas economizará tempo e dinheiro, pois reduzirá o pessoal e o número de horas administrativas necessárias, mas também aumentará a quantidade de dinheiro recebida à medida que você incorpora o poder dos dados em suas estratégias de vendas.

Ao discutir como o Sales and Success Center da Vendasta capacita os parceiros, Nik Levnaich explicou: “Você pode administrar todo o seu negócio a partir do Partner Center [da Vendasta], mas como vendedor você pode gerenciar todo o seu livro de negócios - toda a sua existência como vendedor - [ tudo pode] ser catalogado e pode ser executado em nosso CRM de vendas. Você pode enviar campanhas de e-mail para engajar sua lista de clientes em potencial, manter registros de vendas, ficar por dentro de suas oportunidades de receita... toda a sua existência como vendedor pode existir em nossa plataforma de vendas.”

Nik continuou: “Isso poupa [parceiros] de, digamos, ter que usar vários livros, planilhas do Excel, um pedaço de papel, um notebook, outras formas de software, o que pode se tornar bastante complicado se você for um vendedor. Por que não ter apenas uma ferramenta onde você pode ter todos os seus recursos de treinamento, digamos, para os produtos que você está vendendo, ter um lugar onde você possa gerenciar toda a sua carteira de negócios, um lugar onde você possa catalogar todas as interações que você tem com seu cliente ou prospecto. Você pode fazer isso em nosso CRM de vendas ou no Centro de vendas.”

Taylor Hahn destacou que o Sales and Success Center da Vendasta “ permite que [os vendedores e gerentes] estejam envolvidos em todas as etapas da jornada do cliente, desde a conscientização até a venda. Você pode monitorar o envolvimento do cliente em potencial e acompanhar sua jornada (usando o pipeline) até a venda. Uma vez que eles se convertem em um cliente seu, você pode agregar valor a essa jornada do cliente, fornecendo a eles provas de desempenho, tudo sob o mesmo teto.”

Dom acrescentou: “O SSC [Centro de Vendas e Sucesso] oferece um pipeline visual de arrastar e soltar que permite que um representante de vendas visualize quais oportunidades eles têm atualmente ativas e quais atividades ocorreram para ajudar a fechar esses negócios. Um representante de vendas pode ver de forma clara quais são as oportunidades mais importantes, o que economiza tempo e gera mais dinheiro.”

A Arnima é uma riqueza de conhecimento quando se trata do poder de ter uma Central de Vendas que coleta e esclarece seus dados. Ouça os comentários dela na íntegra no vídeo.

Ao procurar um CRM de vendas para o seu negócio, certifique-se de procurar um que tenha todos os recursos listados nos comentários dos especialistas acima. Alternativamente, você pode conferir a oferta da Vendasta em mais detalhes aqui.

Conclusão

As vendas não são um jogo fácil e as apostas são altas. Qualquer que seja o setor em que você esteja, é provável que haja mais de um grupo competindo ferozmente pelos mesmos dólares que você procura. Se você quer estar à frente do grupo - ou até mesmo acompanhar aqueles ao seu redor - não há dúvida de que você precisa garantir que seu pipeline de vendas seja otimizado e gerenciado de forma consistente para manter essa otimização.

Usando as dicas e ferramentas acima, você estará em boas condições para tornar esse objetivo uma realidade.