Pipeline de vendas 101: o que você precisa saber

Garantir que o pipeline de vendas esteja cheio é um problema comum para equipes de marketing e vendas em crescimento.

Alguns não têm a abordagem correta para preencher seu pipeline de vendas. Algumas equipes não têm mão de obra. Algumas equipes de marketing não estão alinhadas com suas equipes de vendas, resultando em um ciclo de vendas interrompido. Para algumas empresas, seu pipeline de vendas pode não ter sido configurado corretamente.

Agora, a pesquisa da HubSpot mostra uma relação positiva entre o número de oportunidades em um pipeline de vendas e a receita atingida. Em suma, quanto mais oportunidades seu pipeline tiver, maior a probabilidade de você fechar vendas e atingir suas metas.

O que isto significa? Isso significa que você deve revisitar seu pipeline de vendas para garantir que ele contribua para o seu processo de vendas. E se você ainda não tem um pipeline de vendas, esse é o seu sinal para começar a construir.

Este guia o guiará por tudo o que você precisa saber sobre como criar e gerenciar um pipeline de vendas.

O que é um pipeline de vendas?

Um pipeline de vendas é uma representação visual que permite rastrear potenciais compradores e suas localizações no processo de vendas. Também mostra o valor potencial dos negócios em cada etapa.

Para ilustrar, dê um passo para trás e reveja as diferentes etapas pelas quais as pessoas devem passar antes de se tornarem oficialmente seu cliente. Isso varia de empresa para empresa, mas a essência é bastante semelhante:

• Novos leads gerados por meio de iscas digitais, e-books, estudos de caso ou assinaturas de boletins informativos que podem ou não ser futuros clientes
• Contatos que demonstraram interesse em se tornar um cliente (podem ser novos leads que foram direto para agendar uma ligação ou demonstração ou contatos existentes que de repente decidiram agendar uma ligação ou demonstração)
• Leads que já estiveram em uma chamada de vendas, mas ainda não tomaram a decisão de comprar o produto ou se inscrever no serviço
• Leads que estiveram em uma ligação de vendas, mas não estão qualificados para serem clientes
• Leads que assinaram formalmente um contrato, o que significa que agora são oficialmente um cliente

Com um pipeline de vendas implementado, qualquer pessoa da equipe pode obter facilmente as informações listadas acima. Claro, ele também tem outros benefícios.

Benefícios de ter um pipeline de vendas

Não há um padrão para a aparência de um pipeline. Independentemente de como você escolher executá-lo (mais sobre isso depois), ter um pipeline de vendas lhe dará os seguintes benefícios:

Capacidade de prever ou pelo menos estimar receita

Um pipeline de vendas facilita a visualização de negócios em potencial que estão atualmente no estágio de decisão. Isso lhe dá uma ideia se você está atrasado ou no caminho certo em termos de receita alvo.
Se você está atrasado, você pode identificar e se concentrar em quais leads têm o maior potencial de serem fechados. Você também saberá o momento certo para se alinhar com a equipe de marketing se precisar de mais clientes em potencial para agendar chamadas.

Acompanhamento eficiente de KPIs e metas

As equipes de vendas e marketing geralmente acompanham as principais métricas, como o número de negócios fechados, o número de chamadas agendadas e até o número de leads qualificados.

Com um pipeline de vendas, é fácil obter essas informações sempre que você precisar. Por causa disso, a administração pode fazer recomendações e planos com base em dados e tendências reais.

Visibilidade em atrasos ou gargalos

Em qual estágio os leads estão ficando presos antes de se converterem oficialmente? Como você tem uma visão geral de onde os leads estão atualmente, também verá se os leads estão se acumulando em um estágio especificamente.
Eles estão presos no estágio de decisão após uma ligação? Use esses dados para otimizar a experiência do cliente e as diferentes etapas da jornada do comprador.

As diferentes etapas de um pipeline de vendas

Ao contrário do que algumas pessoas podem pensar, não existe um modelo padrão para as etapas de um pipeline de vendas. Em última análise, os estágios do seu pipeline de vendas devem refletir com precisão a jornada do seu comprador e seus pontos de contato correspondentes.

Para ajudá-lo a começar, aqui está um exemplo. (Lembre-se de que isso é apenas para guiá-lo e dar-lhe o impulso necessário para criar seu próprio pipeline.)

Prospecção ou Oportunidade

Existem muitas maneiras de fazer isso, mas o primeiro estágio em cada pipeline é o mesmo: procurar potenciais compradores ou clientes. Alguns investem em um especialista ou equipe de geração de leads, enquanto alguns se concentram no marketing de entrada.

Qualificação ou Revisão

Agora, nem todos os leads ou prospects serão adequados. Alguns não terão o orçamento, alguns estarão no setor errado e alguns não estarão no local certo.

Esta etapa é sobre filtrar seus leads para se concentrar naqueles que são mais adequados para o que você está oferecendo. Afinal, você não quer desperdiçar o tempo de seus SDRs com leads que não são qualificados.

Os critérios BANT são um exemplo de como qualificar leads:

• Orçamento – Quanto o prospect está disposto a investir?
• Autoridade – Qual é o papel do prospect no processo de tomada de decisão?
• Necessidade – O prospect realmente precisa da sua oferta?
• Tempo – Qual é o cronograma ou a urgência do cliente em potencial?

Aqui está um exemplo de cenário: Um cliente em potencial pode ter os critérios da ANT satisfeitos: ele é o tomador de decisão final, precisa muito desse serviço e precisa dele imediatamente. No entanto, se eles não atenderem aos critérios do Orçamento, isso significa que eles não estão qualificados.

A qualificação de leads pode ser feita manualmente ou automaticamente, dependendo dos recursos do seu CRM. Confira esta lista dos melhores softwares e ferramentas de SDR que podem ajudá-lo a tornar o processo de pontuação de leads mais eficiente.

Contato e conversa reais

Nesta etapa, o vendedor atende o cliente potencial por meio de uma ligação telefônica, um e-mail ou até mesmo uma videochamada.

Para leads de entrada, os clientes em potencial geralmente agendam uma ligação com um vendedor. Para saída, o vendedor liga diretamente para o cliente potencial por meio de e-mails frios ou chamadas frias. Sim, a chamada fria ainda é uma coisa - confira nosso guia abrangente para chamadas frias para SDRs.

Consideração e carinho

Após uma ligação ou contato inicial, o vendedor envia o contrato ou proposta. No entanto, a nutrição de leads não é apenas acompanhamento. É importante construir relacionamentos com potenciais compradores.

Aqui estão alguns exemplos de estratégias de nutrição:

• Inscrevê-los em seu boletim informativo
• Envio de recursos gratuitos valiosos, como infográficos ou whitepaper
• Enviar estudos de caso junto com seus acompanhamentos para ajudar a impulsionar a decisão

Ao incorporar estratégias de nutrição, você está continuamente agregando valor aos seus clientes potenciais, mesmo que eles ainda não sejam seus clientes.

Fechando o negócio: ganhou ou perdeu

Às vezes, o cliente em potencial assina a proposta imediatamente. Alguns demoram a decidir, mas ainda assim assinam a proposta após alguns acompanhamentos. Depois, há algumas perspectivas que decidirão não seguir em frente.

Independentemente do resultado, é importante acompanhar se os negócios foram ganhos ou perdidos. Ao fazer isso, você poderá acompanhar o seguinte:

• Proporção de negócios ganhos vs. negócios perdidos
• Número de chamadas realizadas para um negócio fechado
• Tempo médio do ciclo de vendas
• Valor de negócios ganhos e negócios perdidos

Como construir um pipeline de vendas

Semelhante às etapas do pipeline de vendas, o processo de construção de um pipeline de vendas pode diferir de uma empresa para outra. Aqui está um exemplo que você pode seguir e refinar ainda mais para atender ao seu negócio.

1. Defina as etapas do seu pipeline

O primeiro passo é delinear as diferentes etapas pelas quais seus clientes passarão antes de se tornarem clientes.

Você pode seguir o modelo acima e ajustar quando necessário. Não se preocupe - você ainda pode ajustar isso mais tarde. (Na verdade, refinar os estágios é realmente parte do gerenciamento do seu pipeline.)

2. Calcule o tamanho ideal do seu pipeline de vendas

Esta é a parte complicada. Para atingir suas metas de vendas, é importante saber o seguinte:

• Quanto tempo os prospects gastam tempo em cada estágio
• De quantos clientes em potencial você precisa em cada estágio continuamente
• Porcentagem de clientes em potencial que passam para o próximo estágio

Lembre-se de que o número de clientes em potencial diminui por estágio porque nem todos avançam.

Portanto, para ter muitas oportunidades no estágio de contato e consideração, você precisará de muitos clientes em potencial para começar.

Aqui está uma ilustração muito rápida e simples:

• 500 negócios ganhos por ano = 42 negócios ganhos por mês
• 2000 propostas/chamadas por ano = 167 propostas/chamadas por mês

Agora, dependendo da estrutura do seu negócio, talvez seja necessário calcular também o número de compromissos definidos e o número de comparecimentos. Algumas empresas também não fazem propostas após cada chamada, então você também precisará calcular para isso.

3. Refine seus estágios quando necessário

Com o tempo, você provavelmente perceberá maneiras melhores de atribuir etapas, dependendo de como o ciclo real de vendas for.

Por exemplo, você pode precisar adicionar um estágio adicional para uma “segunda reunião” se perceber que a maioria dos clientes em potencial solicita uma reunião adicional antes de se inscrever. Ou você pode querer separar o estágio de chamada do estágio de proposta.

Nota rápida: é perfeitamente normal mudar isso de vez em quando até decidir o que funciona melhor.

Como limpar e gerenciar seu pipeline de vendas

Além de refinar as etapas do seu pipeline de vendas, há outras coisas que você deve prestar atenção.

Monitore as principais métricas

Como o pipeline de vendas lhe dará uma ideia do seu progresso, é importante monitorar regularmente métricas específicas. Dessa forma, você saberá se precisa pressionar as equipes de marketing e vendas. Além disso, acompanhar seu progresso permitirá que você saiba onde você precisa se concentrar.

Exemplos de métricas para acompanhar:

• Número de negócios no pipeline – Você está no caminho certo ou abaixo do tamanho ideal do pipeline?
• Valor do negócio no pipeline – Se o número de negócios estiver abaixo do seu objetivo, mas os valores do negócio forem todos taxas premium, você ainda poderá atingir sua meta de receita.
• Número de negócios qualificados em relação ao número total de clientes em potencial – se você está atraindo muitos clientes em potencial, mas nenhum deles é qualificado, talvez seja necessário revisar suas estratégias de marketing.

Conduza análises regulares do pipeline de vendas

Alguns fatos difíceis:

• Nem todos os clientes em potencial que reservam chamadas aparecerão.
• Nem todos os clientes em potencial que entraram em uma ligação se tornarão clientes.
• Alguns prospects ficarão em silêncio após o envio de uma proposta.

Se você não revisar seu pipeline de vendas regularmente, ele será obstruído por negócios antigos que estão lá há mais tempo do que o ciclo médio de vendas.

Então o que você deveria fazer? Pode ser tentador mantê-los em seu pipeline, caso eles entrem em contato com você novamente. No entanto, será melhor apenas purgá-los. Ao fazer isso, sua previsão é mais precisa. Além disso, você pode canalizar seus recursos para se concentrar nos negócios que têm melhores chances de serem fechados.

Nota rápida: não apenas limpe-os, mas analise por que eles estão estagnados em determinados estágios.

Incentive a colaboração e identifique oportunidades

O pipeline de vendas não é apenas responsabilidade da sua equipe de vendas. Para atingir todo o seu potencial de agregação de valor ao seu negócio, o pipeline de vendas deve ser utilizado por várias equipes, como:

• Equipes de marketing – As equipes de marketing geralmente têm KPIs centrados no número de leads de entrada e no número de leads qualificados. Ter acesso ao pipeline de vendas ajuda as equipes de marketing a ajustar suas prioridades.
• Equipes de finanças – A equipe de finanças precisa ter acesso a previsões de receita para poder criar suas próprias previsões de orçamento.
• C-suite – Os pipelines de vendas fornecerão à alta administração uma visão geral rápida do progresso dos negócios.
• Operações – O pipeline também é importante para que a equipe de Operações faça sua própria previsão se os recursos atuais serão suficientes para lidar com o influxo de novos negócios.

Conclusão: execute um pipeline de vendas para obter a máxima eficiência em toda a sua organização

Construa seu pipeline de vendas hoje e comece a ver uma mudança radical em seu processo de vendas. Não beneficiará toda a organização — não apenas as equipes de vendas e marketing.

À medida que as preferências e necessidades do consumidor mudam, um pipeline de vendas fornecerá uma visualização abrangente de onde sua empresa está. Descubra como você pode aproveitar ao máximo o pipeline de vendas agendando uma consulta gratuita com nossos especialistas.