Outsourcing de vendas: obtenha mais leads sem contratar um vendedor

Tenho três perguntas para você:

• Você está cansado de lidar com geração de leads?
• Frustrado por não ter leads de vendas suficientes?
• Muito ocupado para treinar um novo vendedor?

Sim?

Talvez, a terceirização de vendas seja o caminho a percorrer. Embora seja uma jogada arriscada, pois envolve confiar seus valiosos leads a terceiros, pode ser uma decisão inteligente. Especialmente se você tiver que se concentrar no negócio principal – o motivo exato para 57% dos executivos de negócios da pesquisa Statista.

Se bem feito, as vendas terceirizadas ajudarão você a atingir as cotas de vendas ou obter leads mais qualificados. Aqui está uma citação famosa para apoiá-lo:

“Se você se priva da terceirização e seus concorrentes não, você está se excluindo do negócio.”

Interessado em saber mais sobre como terceirizar suas funções de vendas?

Continue lendo para ver como isso ajuda sua empresa e como escolher o provedor certo.

O que é terceirização de vendas?

A terceirização de vendas é a prática de contratar uma equipe ou indivíduos externos para trabalhar em parte ou em todo o processo de vendas. As tarefas vão desde gerar leads até marcar compromissos e fechar negócios. Ao contratar uma equipe de vendas externa, você obtém a ajuda necessária sem precisar adicionar outro funcionário à sua folha de pagamento.

Veja como é um funil de vendas típico:

Normalmente, as empresas de contratação de vendas ajudam você a preencher seu pipeline mais rapidamente. Por exemplo, confira esses números de uma empresa de terceirização de vendas.

• Reduza o ciclo de vendas em pelo menos 50%
• 3x maior volume de pipeline
• aumentar a receita em 75%-900% no primeiro ano

Suas promessas são bastante tentadoras, certo? Vamos adicionar mais à tentação. Abaixo está uma lista das principais empresas que dependem de vendas terceirizadas:

• Amazonas
• Microsoft
• Mailchimp
• Dropbox
• Bell Atlantic (Verizon)
• HubSpot
• Zoho

Por que as empresas optam por terceirizar alguns de seus processos de vendas?

A terceirização pode não ser sua primeira opção, mas essa prática oferece muitas vantagens. Vejamos alguns deles:

1. É uma alternativa mais econômica do que contratar uma equipe de vendas em tempo integral

O alto custo de recrutamento, treinamento e gerenciamento de uma equipe de vendas interna pode ser evitado com a terceirização de vendas. Em média, um vendedor custa entre US$ 4.000 e US$ 20.000 por mês, excluindo comissões. E, na maioria dos casos, serão necessários meses de treinamento antes que eles sejam produtivos. Novos vendedores levam cerca de três meses para ficarem prontos.

2. É uma maneira eficiente de entrar em novos mercados

Se você estiver trabalhando com uma equipe de profissionais de vendas fora de seu país, poderá explorar novos mercados. Às vezes, uma equipe terceirizada já possui relacionamentos existentes no novo mercado-alvo.

3. Libera seu tempo para trabalhar em outras tarefas principais

Se você é como a maioria dos empresários, você usa muitos chapéus. A terceirização do seu processo de vendas tirará um pouco da pressão de você e se concentrará em outras áreas do seu negócio que precisam de sua atenção.

4. Dá acesso a um grupo diversificado de especialistas em tarefas de vendas

Uma vantagem dos profissionais de vendas em uma agência é que eles são uma equipe. Isso significa que você pode alcançar um grupo maior de talentos e encontrar a melhor pessoa possível para o trabalho – aqueles com o conjunto de habilidades, experiência e motivação adequados.

5. Permite pessoal flexível

A verdade é que a economia empresarial é instável. E é por isso que você escala para cima e para baixo. Uma equipe terceirizada traz ajuda extra durante os horários de pico, mas você pode reduzir a equipe quando as coisas ficam mais lentas. Então, sim, ele permite que você aumente ou diminua conforme necessário.

PS: Às vezes, as equipes de vendas terceirizadas são mais produtivas do que as equipes internas simplesmente porque são motivadas por comissões e outros incentivos.

Todos esses benefícios parecem bons para você?

Deixe-nos ajudar se você está apenas começando.

Comece com um site semelhante a um diretório, como o Clutch, para ajudá-lo a encontrar as principais empresas de terceirização de vendas. Também recomendamos o resumo dos serviços de terceirização de vendas neste artigo.

Sinais de que você precisa terceirizar suas vendas

Vamos avaliar se você precisa dessa ajuda externa. Aqui estão alguns dos sinais de que você pode precisar de vendas terceirizadas:

• Você não está gerando leads suficientes. Ou, se você tem uma equipe de vendas existente, mas eles não estão trazendo novos clientes em potencial, talvez seja hora de terceirizar as vendas. Talvez seja porque eles não têm motivação ou têm um treinamento ruim.
• Você está constantemente perdendo suas metas de vendas porque os leads não estão prontos para vendas.
• Você não tem recursos para dar suporte a uma equipe de vendas, como tempo extra ou orçamento.

• Quando você está perdendo clientes em um ritmo alarmante. Pode ser que sua equipe atual não seja capaz de atender às necessidades do cliente com seu produto ou serviço de forma eficaz.
• Quando você está expandindo para novos mercados. Isso significa entrar em novos mercados potenciais, e você precisa de profissionais de vendas familiarizados com esse mercado.
• Quando você precisa de conhecimentos que não possui internamente. Às vezes, você precisa de habilidades ou conhecimentos específicos para fechar um negócio.
• Quando você está passando por uma fusão ou aquisição. Um parceiro de terceirização ajudará a manter as coisas funcionando sem problemas durante a transição.

Agora eu entendo que uma pergunta pode surgir em sua mente – Toda empresa deve usar a terceirização de vendas? A resposta curta é não. A terceirização não é para todos os negócios. Vejamos as razões.

Quando não é recomendado terceirizar as vendas?

Aqui estão algumas situações em que terceirizar suas operações de vendas pode não fazer sentido.

• Se você tem um produto ou serviço super exclusivo. Pode ser difícil encontrar uma equipe de vendas que tenha o conhecimento e a experiência para vendê-lo de forma eficaz.
• Se você tem um orçamento pequeno para vendas, a terceirização pode não ser a opção mais econômica.
• Se você precisa manter um alto nível de controle sobre o processo de vendas, pode ser melhor mantê-lo internamente.
• Se você tem uma pequena base de clientes. Pode ser mais eficiente lidar com as vendas você mesmo.

Aqui está o Não mais importante:

Se você tem uma equipe de vendas bem-sucedida e ela está trabalhando em um produto com um forte ajuste de produto ao mercado, não há necessidade de terceirizar as vendas . É quando a proposta de valor da sua marca já se sustenta e seu produto resolve os problemas do seu mercado, então os vendedores acham fácil vender seu produto.

A mesma lógica também se aplica à terceirização de vendas – somente quando você tiver um ajuste de produto ao mercado, você deve considerar a terceirização de vendas . Terceirizar suas vendas não resolverá seus problemas de adequação ao mercado de produtos.

Se você chegou até aqui, deixe-nos ajudá-lo a começar.

O que procurar em um provedor de terceirização de vendas?

Então vamos levantar isso já. Aqui está o que você deve procurar ao escolher um provedor de terceirização de vendas.

Custos : A terceirização de vendas pode ajudar você a economizar dinheiro, certo? Mas saiba que nem todos os provedores são criados iguais. Certifique-se de obter uma estimativa de custo de cada fornecedor que você está considerando, para que você possa comparar suas opções.

Serviços : Quais serviços exatos o provedor oferece? Eles lidam apenas com tarefas de vendas do topo do funil? Certifique-se de que o provedor escolhido oferece os serviços de que você precisa. Peça-lhes que forneçam resultados específicos ao compartilhar suas propostas. Quantas chamadas/interações serão tratadas diariamente, semanalmente ou mensalmente? Quantos leads serão prospectados (se a equipe de vendas estiver fazendo divulgação a frio) e assim por diante?

Localização do provedor : você deve considerar os fusos horários e as barreiras linguísticas. Se sua equipe de vendas estiver fazendo ligações frias, elas devem estar sediadas em um país onde não haja conflito durante o horário comercial e falar o idioma do público-alvo.

Com tantos fornecedores de vendas, é difícil distinguir o bom do ruim. Veja como identificá-los:

• Procure um histórico comprovado. Bons fornecedores de vendas têm um histórico comprovado de ajudar seus clientes a fechar negócios e atingir suas metas. Certifique-se de pedir referências de clientes anteriores e confira as avaliações online antes de tomar sua decisão.
• Perceba se eles têm uma postura consultiva. Os melhores fornecedores de terceirização terão tempo para entender suas metas e objetivos de negócios antes de fazer qualquer recomendação.
• Comprometido com o atendimento ao cliente. Provedores de terceirização comprometidos em fornecer um excelente atendimento ao cliente é uma grande vantagem. Eles estão dispostos a responder perguntas ou relatórios de vendas semanais, se necessário.

O custo da terceirização de vendas

Aqui está a verdade (e a resposta mais vaga), DEPENDE. Não há custo definido para terceirização de vendas.

Em geral, os preços geralmente mudam com base em:

• O número de vendedores necessários
• duração do projeto
• tamanho e escopo do seu projeto
• processo de vendas típico
• a localização do seu mercado-alvo

Mas, para você ter uma ideia concreta, os profissionais de vendas terceirizados geralmente cobram cerca de US$ 1.000 a US$ 5.000 por projeto, em média. As grandes empresas também podem pagar mais.

Então, como a terceirização de vendas realmente funciona?

Novamente, isso depende do projeto que você solicita ao parceiro de terceirização. Alguns lidam com tudo no processo de vendas – desde a geração de leads até o fechamento da venda. Outras vezes, eles podem apenas gerar leads, então depende muito do negócio.

Mas aqui está como vai. Isso ajudará a agência ou pessoa de vendas a fechar mais negócios.

1. Apresente o produto

Isso pode parecer um passo óbvio, mas é fundamental garantir que o vendedor esteja ciente do que está vendendo. Aproveite o tempo para examinar os recursos e benefícios do produto e certifique-se de que eles entendam como transmiti-lo aos clientes.

2. Fornecer materiais de capacitação de vendas

Por definição, a capacitação de vendas refere-se a quaisquer processos ou tecnologias que ajudam a capacitar as equipes de vendas a trabalhar com mais eficiência. Portanto, isso pode incluir uma apresentação detalhada do produto, especificações e fichas de informações.

3. Estabelecer SLAs (Acordos de Nível de Serviço)

Os SLAs definem expectativas claras entre você e seu fornecedor de vendas terceirizado. Especifica que o agente de vendas é obrigado a fornecer relatórios semanais de progresso ou que responderá a consultas dentro de 24 horas. Também indicará o número de leads que eles devem fornecer dentro de um prazo.

4. Coordenar a comunicação com a equipe interna

Trata-se de manter todos cientes do status do negócio. A agência ou pessoa de vendas deve ser o ponto de contato para todas as comunicações relacionadas à transação de vendas. A coordenação com a equipe interna ajuda a garantir que todas as informações sejam transmitidas com precisão.

Quando nem a contratação nem a terceirização de vendas se aplicam

Voltando ao nosso argumento, a terceirização de vendas não é uma boa opção para todos os negócios. Principalmente se você for uma startup. Ainda mais se você for uma start-up com uma equipe pequena – como uma equipe de uma pessoa para marketing e vendas.

Mas a boa notícia é que existe uma plataforma de automação de marketing que pode ajudá-lo a automatizar o processo de vendas sem contratar mais pessoas. Encharge é uma plataforma de automação de marketing que sobrecarrega seu ciclo de vendas.

Aqui estão os recursos que você vai adorar:

A terceirização de vendas é para você?

Terceirizar suas vendas é uma maneira de atingir sua cota mensal de vendas – sem contratar um vendedor em tempo integral. Você pode estar hesitante em terceirizar essa importante função, mas a ajuda de uma boa agência de terceirização de vendas permitirá que você se sinta seguro de que eles cobriram suas vendas.

Então, novamente, se você está apenas construindo seu negócio, você está bem.

Existe uma maneira de aumentar seus leads sem contratar vendedores ou mesmo terceirizar a função de vendas.

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