Sucesso das Operações de Vendas: Construindo a Estrutura Perfeita da Equipe de Operações de Vendas

Muitos executivos veem seus vendedores como a única força que impulsiona suas vendas.

No entanto, por trás de todos os vendedores de sucesso, existe uma equipe de profissionais de operações de vendas.

Curiosamente, se olharmos para os dados, parece que cada vez mais executivos entendem isso.

Hoje, estima-se que, nos próximos anos, haverá 35.400 novos empregos em Operações de Vendas somente nos EUA. Ainda assim, quase 30% das organizações não têm uma equipe de operações de vendas dedicada (e nem está planejada).

É claro que simplesmente ter profissionais de operações de vendas a bordo não é suficiente para ter sucesso. Para tirar o máximo proveito de sua equipe de operações de vendas, você precisa criar a estrutura de equipe certa.

Neste artigo, veremos como você pode construir essa estrutura e ajudar suas operações de vendas a gerar resultados ainda melhores. Mas primeiro, vamos analisar as principais tarefas de cada equipe de operações de vendas.

Principais tarefas de uma equipe de operações de vendas

As responsabilidades de uma equipe de operações de vendas dependem da empresa, seus objetivos e sua estrutura. No entanto, todas as equipes de operações de vendas compartilham três objetivos principais.

Tarefa nº 1: Maximizando o potencial da força de vendas para gerar receita

O objetivo número um de toda equipe de operações de vendas é ajudar a equipe de vendas a se tornar mais eficiente.

Os profissionais de operações de vendas fazem isso planejando, coordenando e ajudando a direcionar as ações da equipe de vendas. Eles também usam dados para medir o desempenho, compartilhar insights e responsabilizá-los.

Este último é uma das chaves para construir uma equipe de vendas de sucesso. Os dados mostram que todos os vendedores de organizações de vendas de alto desempenho são responsabilizados.

Além disso, eles também ajudam a equipe a identificar oportunidades de melhoria. Tudo isso leva a uma melhor taxa de conversão e desempenho de vendas.

Tarefa nº 2: Encurtando o ciclo de vendas

Outra coisa que os profissionais de operações de vendas fazem é agilizar os processos de vendas. Isso serve a dois objetivos. Primeiro, torna a equipe de vendas mais eficiente, permitindo que eles processem leads mais rapidamente. Eles também podem se esforçar mais na construção de relacionamentos.

Eles também simplificam o processo para o cliente, facilitando a tomada de decisão de compra. Isso, por sua vez, incentiva os clientes a comprar um produto mais cedo ou mais tarde.

Tarefa nº 3: Ajudar os representantes de vendas a se concentrarem em seus principais pontos fortes

Compreender os próprios pontos fortes e sentir-se valorizado são as chaves para um trabalho eficiente.

Curiosamente, 51% dos profissionais de SalesOps se sentem desvalorizados – o que não é muito diferente para a equipe de vendas de campo. Ainda assim, uma das principais tarefas de uma equipe de operações de vendas é garantir que os vendedores de campo se concentrem em seus principais pontos fortes.

Geralmente, eles fazem isso fornecendo feedback regular, organizando treinamento ou gerenciando um sistema de recompensas. Tudo isso ajuda a equipe de operações de vendas a aumentar a produtividade de uma equipe de vendas em até 10% a cada ano.

É claro que como os profissionais de operações de vendas atingem esses objetivos principais dependerá muito da estrutura da equipe. Aqui estão as principais funções presentes na maioria das equipes de operações de vendas.

Funções-chave em uma equipe de operações de vendas

Duas empresas não terão duas equipes exatas de operações de vendas. A estrutura será diferente, assim como as funções, nomes de cargos ou escopo de trabalho. No entanto, a maioria deles cairá perto do exemplo a seguir.

Líder de operações de vendas

A pessoa nº 1 em sua equipe de operações de vendas. O sucesso das operações de vendas e das equipes de vendas geralmente depende do líder de operações de vendas. Por quê?

É simples – eles são os responsáveis ​​pelo planejamento da estratégia. Eles estabelecem metas e orientam toda a equipe para o sucesso. Como resultado, um bom líder de operações de vendas afeta muito os vendedores de campo.

Quais são as habilidades necessárias de um líder de operações de vendas?

Ao procurar contratar um líder de operações de vendas, você quer alguém com um histórico comprovado. Muitas vezes, os líderes de operações de vendas são vendedores de campo anteriores ou profissionais de operações de vendas. No entanto, eles também podem vir de cargos de finanças, marketing ou consultoria.

Idealmente, você quer alguém experiente em sistemas e processos de operações de vendas. No entanto, a experiência por si só não é suficiente. Você quer que eles sejam capazes de criar e implementar novas maneiras de fazer as coisas.

Não é surpresa que o cargo exija que o candidato seja capaz de pensar estrategicamente. Você quer que eles criem estratégias, definam metas de longo prazo e desenvolvam soluções para os desafios de vendas.

Além disso, você quer que a pessoa seja muito orientada por dados em sua tomada de decisão. Eles precisam viver e respirar análises, entender os dados de vendas e ser capazes de obter insights acionáveis.

Gerentes de operações de vendas

Em pequenas empresas, um gerente de operações de vendas geralmente é o líder da equipe. Mas, à medida que a equipe cresce, os gerentes se tornam responsáveis ​​por diferentes áreas de operações da equipe.

Normalmente, seu principal objetivo é garantir que especialistas e analistas possam operar de forma eficaz. Eles supervisionam a implementação das políticas internas da equipe e ajudam a otimizar os processos da equipe.

Eles também trabalham em estreita colaboração com RevOps ou equipes de vendas no alinhamento de metas mútuas. Às vezes, eles até trabalham com equipes de produtos que participam do desenvolvimento de estratégias de entrada no mercado.

Por fim, eles geralmente são responsáveis ​​por acompanhar as métricas de desempenho de sua equipe. Eles então usam esses dados para compartilhar o feedback com outros especialistas em operações de vendas.

Quais são as habilidades necessárias de um gerente de operações de vendas?

Uma grande parte do trabalho do gerente de operações de vendas exige que eles se comuniquem com outros membros da equipe ou equipes. Eles compartilham feedback, motivam e ajudam os membros de sua equipe a se tornarem mais eficientes. Eles também precisam negociar com outras equipes e ser capazes de levar adiante suas ideias e estratégias. É por isso que todo gerente de sucesso precisa de excelentes habilidades interpessoais e de comunicação.

Além disso, eles precisam ser pensadores estratégicos sólidos e capazes de analisar os dados fornecidos a eles por especialistas em equipe.

Analista de operações de vendas

Os analistas são responsáveis ​​por analisar e melhorar a eficiência dos processos de vendas. Eles usam dados para identificar tendências, remover gargalos e extrair insights. Em seguida, eles usam esses insights para entender os recursos da equipe de vendas e compartilhá-los com outras equipes.

Muitas vezes, são eles que compartilham feedback com a equipe de vendas. Eles ajudam os vendedores a se tornarem mais produtivos e a identificar áreas de melhoria. Eles também trabalham em estreita colaboração com os gerentes, ajudando a desenvolver estratégias e processos de operações de vendas.

Por fim, eles lidam com algumas das coisas técnicas relacionadas à análise. Essas tarefas incluem a criação e manutenção de relatórios e painéis de dados. Eles também precisam criar visualizações de dados e apresentá-las a outras partes interessadas.

Quais são as habilidades necessárias de um analista de operações de vendas?

O papel de um analista funde dois mundos muito diferentes. O mundo da análise de dados e o mundo da comunicação das descobertas. É por isso que um analista de operações de vendas bem-sucedido precisa de mais do que apenas fortes habilidades analíticas. Eles também precisam ser capazes de resolver problemas e comunicar suas ideias com os outros.

Além disso, sua função exige que eles apoiem outros membros da equipe com seus dados. É por isso que eles precisam ser altamente organizados e trabalhar bem sob pressão.

Muitas vezes, analistas com fortes habilidades interpessoais são fortes candidatos a cargos gerenciais.

Especialista em planejamento de vendas

Os especialistas em planejamento de vendas são responsáveis ​​por criar planos de vendas para a equipe de vendas. Para fazer isso, eles geralmente trabalham em estreita colaboração com as equipes de vendas e RevOps.

Isso também permite que eles entendam a estratégia da empresa. Eles então usam essa estratégia e se esforçam para alinhar as metas de vendas da empresa.

Claro, eles não vêm apenas com números de vendas. Além disso, eles participam do desenvolvimento de estratégias e táticas para alcançá-los.

Quais são as habilidades necessárias de um especialista em planejamento de vendas?

Um especialista em planejamento de operações de vendas bem-sucedido colabora muito com diferentes partes interessadas. Como a maioria dos profissionais de operações de vendas, todo especialista em planejamento de vendas precisa de fortes habilidades interpessoais.

Eles também precisam ser altamente organizados e flexíveis. Afinal, eles são responsáveis ​​por gerenciar uma das principais métricas da empresa. Tudo isto, aliado a uma forte capacidade de resolução de problemas, permite-lhes ajustar o plano de vendas às mudanças do mercado.

Especialista em tecnologia de operações de vendas

A tecnologia, especialmente as ferramentas SaaS, continuam sendo úteis nas vendas. Eles são especialmente eficazes para ajudar as equipes de vendas a gerenciar leads ou trabalhar com mais eficiência.

Ainda assim, apenas 25,9% das organizações de vendas possuem as ferramentas para apoiar a equipe de vendas.

Os especialistas em tecnologia de operações de vendas ajudam as empresas a escolher as ferramentas certas. Muitas vezes, eles são responsáveis ​​por introduzir, manter e atualizar qualquer software SaaS de vendas.

Muitas vezes, eles trabalham em estreita colaboração com outros membros da equipe de operações de vendas e líderes de vendas. Eles coletam seus comentários e insights e os usam para identificar as melhores soluções. Dessa forma, eles podem encontrar as ferramentas que têm o maior impacto na eficiência da equipe de vendas.

Quais são as habilidades necessárias de um especialista em tecnologia de operações de vendas?

Todo especialista em tecnologia de operações de vendas precisa estar muito bem versado nas últimas tendências de tecnologia no mundo das vendas. Eles precisam conhecer os diferentes softwares e entender como eles podem ajudar a empresa.

Além disso, eles precisam ser capazes de manter as ferramentas (ou entender a quem delegar o trabalho). Por último, eles precisam ser bons professores e treinadores. Muitas vezes, eles são responsáveis ​​por treinar as equipes de vendas no uso do referido software.

Especialista em operações de vendas

O papel de um especialista em operações de vendas é o mais amplo de todos. Dependendo da estrutura da equipe, um especialista pode compartilhar responsabilidades com qualquer função. Eles podem ser um analista ou um especialista em planejamento ou tecnologia. Em algumas equipes, eles podem ser os únicos (ao lado dos gerentes) membros de uma equipe de operações de vendas.

Na maioria das vezes, essa função se concentra nas responsabilidades gerais de operações de vendas. O principal? O uso de dados para ajudar os vendedores. Os especialistas em operações de vendas coletam e analisam dados, criam previsões de vendas e encontram espaço para melhorias.

Outras tarefas importantes podem incluir o orçamento ou a limpeza de um banco de dados de CRM. Às vezes, eles também são responsáveis ​​por monitorar as principais métricas de vendas.

Quais são as habilidades necessárias de um especialista em operações de vendas?

A função é uma mistura de todas as diferentes funções de operações de vendas, por isso requer uma variedade de habilidades diferentes. Normalmente, os especialistas em operações de vendas precisam de fortes habilidades analíticas e habilidades interpessoais. O conjunto de habilidades esperado dependerá significativamente da estrutura individual da equipe de operações de vendas.

Curiosamente, algumas empresas podem nem ter o papel de um especialista em operações de vendas. Nesse caso, eles se concentram exclusivamente em funções de operações de vendas altamente especializadas. Outras empresas podem preferir ter uma equipe composta por gerentes e especialistas em operações de vendas.

Uma das coisas que a estrutura vai depender é o tamanho da empresa.

Estrutura da equipe de operações de vendas – diferentes modelos de liderança

Apesar das fortes semelhanças, as estruturas da equipe de operações de vendas diferem entre as organizações.

Em alguns negócios, a estrutura pode ser altamente individualizada. É aqui que diferentes pessoas são responsáveis ​​por suas respectivas tarefas. Uma grande vantagem dessa estrutura é o alto nível de especialização. No entanto, o maior problema com essa abordagem é que ela não funcionará em equipes pequenas.

Além disso, ter cargos muito especializados exige que você tenha um gerente qualificado – alguém que possa “conectar” todas as diferentes funções.

Normalmente, quanto maior a empresa, mais gerentes e microequipes. Nesse caso, os membros de cada subequipe se reportam a seus gerentes individuais. Mas, se as equipes forem muito pequenas (e muitas), há um grande risco de sobreposição de responsabilidades.

É quando os gerentes podem precisar reorganizar a equipe. Muitas vezes, eles fazem isso permitindo que cada uma das pequenas equipes se concentre em uma etapa separada na jornada do cliente.

Criando uma estrutura de equipe de operações de vendas: não há segredo

Uma equipe de operações de vendas bem-sucedida é a espinha dorsal de qualquer equipe de vendas que funcione bem. E a estrutura certa é vital para atingir as metas de receita.

O problema é que nenhuma solução de tamanho único funcionaria para qualquer empresa. A estrutura dependerá do tamanho, objetivos, estrutura e estratégias da empresa. No entanto, à medida que a paisagem continua mudando, diferentes papéis crescerão em importância. Um ótimo exemplo desse papel é o de um especialista em tecnologia.

Uma das razões para isso é o número cada vez maior de ferramentas que as equipes de operações de vendas podem adicionar ao seu arsenal. Uma dessas ferramentas é o software de automação de vendas e marketing, como o Encharge. Reserve uma chamada de demonstração gratuita se quiser ver como o Encharge pode ajudá-lo a expandir seus negócios. Vamos discutir seus negócios e determinar se somos a opção certa para sua equipe de operações de vendas.