Estratégia de operações de vendas: um processo de 6 etapas para a eficácia das vendas

As operações de vendas são a espinha dorsal da equipe de vendas. Escondidos nas sombras, eles geralmente não recebem crédito por seu impacto. No entanto, sua influência em uma empresa não pode ser subestimada.

Pense em qualquer esporte. Todos os atletas têm treinadores e treinadores. Eles nunca estão no centro das atenções, mas desempenham um papel importante em sua estratégia e desempenho.

Um treinador de boxe conhece os pontos fortes e fracos de seus trainees, analisa o oponente e monta um programa para a grande luta.

As operações de vendas são como os treinadores da equipe de vendas. Eles são projetados para ajudar os representantes de vendas a atingir seus objetivos.

As operações de vendas analisarão os dados, simplificarão o processo de vendas, automatizarão tarefas e até fornecerão treinamento aos representantes.

Este guia fornecerá uma visão geral de alto nível de como desenvolver uma estratégia de operações de vendas para aprimorar sua organização de vendas, o que, em última análise, maximiza seus resultados.

O que é operação de vendas?

Embora a maioria das empresas tenha um processo de vendas, muitas não possuem uma estratégia de operação de vendas para gerenciar a eficiência de sua equipe de vendas.

O departamento de operações de vendas capacita e dá suporte aos representantes de vendas, ajudando-os a vender com mais eficiência.

Completamente a implementação de ferramentas de software estratégicas, treinamento da empresa, processos e análises e relatórios, as operações de vendas os ajudam a gerar melhores resultados. Seu objetivo é eliminar ineficiências no processo e no sistema de vendas, para que as tarefas mundanas não atrapalhem as tarefas da equipe de vendas.

Além disso, as operações de vendas ajudam a orientar os representantes de vendas ao longo do caminho. Se eles estão ficando aquém de suas metas mensais ou se encontram continuamente em gargalos na jornada do cliente, as operações de vendas identificarão a causa raiz e ajudarão a resolver o problema.

Existem quatro elementos principais que compõem as operações de vendas:

1. Estratégia: as operações de vendas podem criar estratégias exclusivas para ajudar a equipe de vendas a ter um melhor desempenho, como otimização do processo de vendas e análise de dados.
2. Tecnologia: eles implementam a pilha de tecnologia certa para ajudar a automatizar e dar suporte às atividades de vendas.
3. Operações: A operação envolve recrutamento e integração, suporte de inteligência de mercado e até treinamento de vendas.
4. Desempenho: isso significa avaliar o desempenho da sua equipe de vendas e adotar os KPIs e métricas corretos. Além disso, significa oferecer coaching e otimizar os fluxos de trabalho de vendas para garantir que as atividades de vendas sejam eficientes.

De acordo com Brian Selby, Expert Partner da McKinsey & Company, a equipe de operações de vendas tem dois grandes benefícios para a equipe de vendas na geração de resultados:

1. Impacte a receita de primeira linha, dando aos vendedores mais tempo para gastar com seus clientes. (a maioria dos representantes de vendas gasta menos de 40% de seu tempo conversando com clientes em potencial ou clientes.) As operações de vendas ajudam a eliminar tarefas administrativas e melhorar a coordenação de vendas.
2. Otimize a infraestrutura e os recursos existentes para dar suporte à equipe de vendas. Isso significa implementar processos de vendas simplificados para melhorar a eficiência ou fornecer melhor treinamento ou material de vendas.

Responsabilidades de uma operação de vendas

Compreender o papel e a responsabilidade de uma equipe de operações de vendas permitirá que você contrate as pessoas certas para o seu negócio e estabeleça limites claros sobre quem deve trabalhar em determinadas tarefas. Aqui estão as principais funções das operações de vendas:

Treinamento em produtos

As operações de vendas são responsáveis ​​por desenvolver treinamentos de vendas para toda a equipe. O treinamento do produto está focado em informar a equipe sobre os benefícios e recursos de seu produto, juntamente com o desenvolvimento mais recente.

Além disso, este treinamento visa esclarecer como ele resolve os problemas exclusivos de seus clientes potenciais. Pode incluir gráficos de comparação sobre os produtos de seus concorrentes e até mesmo como lidar com as dúvidas que os clientes em potencial podem levantar.

A chave é preparar sua equipe de vendas para mostrar como seu produto é único e diferente da concorrência e como ele resolverá seus maiores problemas.

Por exemplo, o Sabre é um fornecedor líder de soluções de tecnologia no setor de viagens. Eles implementaram um sistema de gestão de aprendizagem para encurtar significativamente os ciclos de vendas e aumentar o número de negócios fechados.

O Sales Ops visa encontrar o tipo certo de metodologia de treinamento de vendas para envolver os vendedores. Pode ser por meio de gamificação, sistemas de gerenciamento de aprendizado ou incentivos.

Treinamento em Inteligência de Mercado

Os best-sellers conhecem a indústria por dentro e por fora. O trabalho da operação de vendas é fornecer à equipe de vendas inteligência de mercado, como recursos da concorrência, inteligência de produto e tendências atuais.

Os representantes de vendas não devem gastar tempo pesquisando por conta própria. Em vez disso, as operações de vendas visam compilar as informações para garantir a consistência entre todos os representantes e fornecer conhecimento impactante que ajude durante as conversas com os clientes em potencial.

Por exemplo, o Crayon é um software que busca e categoriza informações na web, alertando você sobre os pontos fortes e fracos dos concorrentes, suas estratégias de produtos e até mesmo suas campanhas de mídia social.

Previsão de vendas

Ao analisar as tendências de desempenho e dados anteriores, os operadores de vendas podem prever metas futuras que afetam a tomada de decisões de negócios. Se a trajetória não atender aos objetivos de negócios, as operações de vendas podem identificar problemas em potencial para evitá-los.

Por exemplo, digamos que sua equipe use a duração do modelo de previsão do ciclo de vendas, que usa a idade de cada oportunidade para prever quando ela provavelmente será fechada.

Um vendedor que passou dois meses em uma oportunidade que normalmente fecha em quatro meses significa que a previsão indicará uma probabilidade de 50% de fechamento.

Veja um exemplo de como é a duração da previsão de vendas:

O objetivo das operações de vendas é usar um modelo de previsão preciso para prever as vendas analisando seus dados anteriores e oportunidades atuais.

Implementação de tecnologia de vendas

Suas operações de vendas são as únicas responsáveis ​​pela implementação da tecnologia de vendas. O primeiro passo para escolher a tecnologia de vendas certa é observar a jornada do cliente.

Pense em como todos os dados podem ser integrados para que os vendedores sejam tão informados quanto os profissionais de marketing. Além disso, como você pode simplificar o processo de vendas para facilitar a vida do seu representante?

Uma empresa que aproveita as vendas externas usaria ferramentas de prospecção para encontrar facilmente leads para contato, para que os representantes de vendas não precisem gastar tempo pesquisando leads.

Por outro lado, as equipes de vendas inbound podem querer um chatbot ao vivo ou um sistema de agendamento automático para fazer com que os prospects interessados ​​falem com seu representante de vendas rapidamente.

Existem dezenas de ferramentas que as operações de vendas precisam considerar, como CRMs, análises e relatórios, bate-papos ao vivo e muito mais.

Como criar uma estratégia de operações de vendas em 6 passos

Se você já tem uma operação de vendas existente ou planeja construir uma, é importante estruturá-la da maneira certa. Isso significa ter uma visão abrangente de como a equipe deve ser e uma estratégia de operação de vendas para que a equipe possa cumprir suas responsabilidades de forma eficaz.

Aqui, descrevemos as etapas importantes para criar uma estratégia de operação de vendas:

1. Crie uma missão e objetivos para as operações de vendas

Criar operações de vendas sem uma declaração de missão pode causar caos e confusão. Isso deixa a liderança para discutir sobre a direção da equipe e se vale a pena os recursos investidos no departamento. Também desviará recursos valiosos que poderiam ser usados ​​para aprimorar a equipe de vendas.

Uma declaração de missão permite gerar metas, estratégias e tarefas específicas que se correlacionam com a missão.

Por exemplo, sua equipe de operações de vendas pode criar uma declaração de missão como

• Automatize e simplifique atividades de vendas não relacionadas para melhorar a eficiência dos representantes de vendas
• Otimize processos de vendas, tecnologia e treinamento para maximizar a receita

Depois de gerar a declaração de missão, você pode desenvolver objetivos subsequentes que tornam possível alcançar a grande visão.

Por exemplo, esses objetivos podem incluir:

• Aumentar as taxas de fechamento em 5% neste trimestre
• Reduza o ciclo de vendas automatizando a prospecção por e-mail
• Aumente o cross-sell e upsell em 5%
• Aumente o tempo de chamada (tempo do representante gasto conversando com clientes em potencial) em 10%

Esses objetivos estabelecerão as bases para a geração de estratégias para alcançar o resultado. Para aumentar a taxa de fechamento, você pode fornecer conteúdo de capacitação de vendas, integrar dados de marketing em seu CRM e oferecer treinamento de vendas adicional.

2. Avalie o desempenho da equipe de vendas

Depois de decidir sobre a missão e os objetivos, você deve avaliar o desempenho de sua equipe de vendas atual. Isso envolve medir seu sucesso com métricas claras que movem a agulha no negócio.

Existem dois tipos de métricas comumente usadas: desempenho e eficiência:

As métricas de desempenho são:

• Valor do pipeline: o valor estimado do pipeline, que representa o valor estimado de cada oportunidade
• Tamanho do negócio: o tamanho médio do negócio que um representante de vendas tem em seu pipeline
• Taxa de vitórias: o número de negócios ganhos em comparação com o número total de negócios
• Taxa de realização da cota de vendas: a porcentagem de representantes de vendas que atingiram sua cota de vendas durante o período específico
• Precisão da previsão: a taxa de erro das previsões de vendas previstas em comparação com as vendas reais ganhas

As principais métricas de eficiência são:

• Tempo de venda: o tempo que os vendedores estão vendendo (conversando) com clientes em potencial ou clientes em comparação com outras atividades não relacionadas a vendas, como tarefas administrativas, reuniões e treinamento.
• Reuniões de prospecção: o número de reuniões que os representantes de vendas definem em proporção à atividade total de prospecção
• Duração do ciclo de vendas: o tempo médio que os representantes de vendas levam para fechar um negócio
• Lead Response Time: O tempo que leva para responder aos leads interessados

Depois de determinar seus KPIs, as operações de vendas devem revisar o desempenho mensalmente ou trimestralmente. Muitas pilhas de tecnologia, como CRMs ou ferramentas de análise de vendas, manterão esses pontos de dados em um painel de fácil acesso para referência a qualquer momento.

Recomendamos avaliar seus vendedores identificando os representantes que estão melhorando e os que estão diminuindo o desempenho. É útil acompanhar o crescimento ou declínio dos representantes, para que você possa identificar os vendedores que exigem mais atenção ou treinamento.

Abaixo está um gráfico que mostra como você pode organizar um gráfico para identificar esses vendedores.

Você pode categorizar seus representantes de vendas em quatro tipos:

• Estrelas em ascensão: representantes de alto desempenho que aumentaram suas vendas no último trimestre
• Estrelas em queda: representantes de alto desempenho que mostraram algum declínio no último trimestre
• Melhorando os retardatários: representantes de baixo desempenho que mostraram sinais de melhoria
• Retardatários em deterioração: representantes de baixo desempenho que diminuíram ainda mais no desempenho

Isso permite que as operações de vendas se concentrem nos vendedores que regrediram no desempenho e entendam o que não está funcionando. Da mesma forma, você também pode analisar por que alguns representantes estão tendo sucesso.

3. Crie uma estratégia para otimizar o processo de vendas

As operações de vendas são responsáveis ​​por otimizar o processo de vendas para que os representantes possam obter um determinado padrão de desempenho. O processo de vendas é o oposto de um funil de vendas.

O funil de vendas descreve a jornada que os clientes em potencial percorrem para se tornarem clientes. Em contraste, o processo de vendas são as etapas pelas quais os vendedores passam para converter seus leads.

A equipe de operações de vendas pode ajudar seus representantes implementando estratégias específicas para que possam ter o melhor desempenho. Aqui estão as várias maneiras de otimizar o processo de vendas:

Integração, treinamento e conhecimento de vendas

Muitas organizações têm o mau hábito de colocar seus representantes em sua nova função sem prepará-los adequadamente para o sucesso. A integração e o treinamento de vendas devem ir muito além de apenas dois ou três dias de palestras no estilo de orientação.

As equipes de operações de vendas podem coletar exemplos de gravação de chamadas de chamadas “boas, ruins e medíocres” para destacar diferentes exemplos. O uso de gravações de chamadas situacionais pode ajudar os representantes a ganhar experiência em lidar com diferentes tipos de clientes ou situações.

Além disso, tenha treinamento contínuo do produto durante todo o seu mandato na empresa. Os representantes devem estar sempre aprendendo sobre o produto e o setor. Quanto mais informados forem os vendedores, melhor eles poderão comunicar o valor de seu produto para explicar por que ele é adequado para o cliente em potencial.

Relatórios e previsões

Os líderes devem saber qual é a receita esperada para o próximo mês ou trimestre. Isso permite que sua organização aloque recursos adequadamente. Se você estiver prevendo um mês de alto volume, precisará garantir que a equipe de suporte ao cliente e a equipe de atendimento do produto estejam prontas para cumprir suas promessas.

No entanto, uma baixa previsão antecipada significa que você precisará trabalhar diligentemente para resolver possíveis obstáculos. Por exemplo, se não houver muitos negócios em andamento, isso pode significar que os representantes não estão usando seu tempo com eficiência ou precisam de uma estratégia de vendas melhor.

Cálculos de comissão e planos de compensação

Os vendedores são motivados pelo dinheiro. Isso significa que as operações de vendas devem desenvolver um plano atraente de comissão e compensação para pagar de forma justa os diferentes representantes de vendas por sua contribuição para a organização.

A maneira mais fácil de compensar os funcionários é através do pagamento base e comissão. O salário base pode ser definido com base em sua posição ou experiência. Dependendo de sua posição, você pode aumentar o salário e as metas.

Por exemplo, um executivo de vendas júnior pode ter como meta vender US$ 10.000 por mês. Se eles atingirem sua meta, eles ganham uma comissão de 10%.

Por outro lado, um executivo de vendas sênior pode ter uma meta de US$ 25.000 por mês. No entanto, isso influencia no aumento do nível de habilidade e na distribuição de leads de maior qualidade. E se atingirem a meta, também ganham um bônus de 10%.

Dependendo do seu produto, setor e necessidades organizacionais, seu plano de remuneração será diferente. É importante analisar o melhor plano de remuneração para sua empresa.

Gestão do processo de vendas

Gestão do processo de vendas significa gerenciar todos os aspectos do ciclo de vendas. Aqui estão as seguintes etapas do ciclo de vendas para os vendedores:

• Preparação – estudar o produto e o mercado
• Prospecção - encontre leads
• Abordagem – alcance de prospects
• Pitch ou Apresentação – entenda o ponto de dor do cliente em potencial e ofereça sua solução
• Tratamento de objeções – alivie suas preocupações
• Fechamento – peça a venda e feche negócio
• Acompanhamento – nutrir clientes e upsell

As operações de vendas devem examinar cuidadosamente onde os vendedores estão errando. Talvez, eles não estão seguindo com pistas. 80% dos negócios exigem pelo menos cinco acompanhamentos. Se a previsão estiver errada, talvez os representantes estejam lutando para fechar negócios devido à incapacidade de lidar com objeções específicas. A equipe de operações de vendas pode fornecer um treinamento melhor para melhorar seu desempenho.

Avaliação e seleção de tecnologia

Ter as ferramentas de vendas certas pode aumentar drasticamente os resultados da sua equipe. Um CRM pode encurtar os ciclos de vendas em 8-14%. Uma ferramenta que aumenta o tempo de resposta do lead, como os chatbots, pode aumentar ainda mais suas vendas.

É trabalho da operação de vendas avaliar as necessidades da organização de vendas. Onde estão os obstáculos no processo de vendas e como eles podem usar a tecnologia para aumentar ainda mais a eficiência?

Processo de pontuação/qualificação de leads para SQLs

Se os vendedores estiverem reclamando da qualidade do lead, a equipe de operações de vendas pode querer avaliar a definição da empresa de lead qualificado para vendas.

Quando um cliente em potencial envia suas informações em um formulário online, ele se transforma em um lead qualificado de marketing (MQL). No entanto, o processo de nutrição de um MQL para SQL pode ser subjetivo. A menos que o MQL solicite explicitamente um representante de vendas ou reserve uma chamada de demonstração, pode ser difícil avaliar quais leads estão realmente interessados ​​em comprar.

As operações de vendas podem trabalhar com vendas e marketing para definir melhor a pontuação de leads e o processo de qualificação.

Eles podem apresentar diferentes qualificações que somam ou subtraem pontos. Uma vez que um cliente em potencial tenha uma pontuação específica, eles podem ser entregues ao representante de vendas.

Exemplos de critérios de pontuação de leads podem incluir:

• Página de preços de visitas: +10 pontos
• E-mail aberto: +1 ponto
• Cliques de e-mail: +3 pontos
• Dados imprecisos da empresa: -5 pontos
• Adapta-se à persona do comprador: +5 pontos

O Encharge permite que você defina seus critérios de pontuação de leads e execute ações automaticamente com base em sua pontuação. Por exemplo, altas pontuações de leads podem ser enviadas para o banco de dados do CRM e atribuídas a um representante de vendas.

4. Como Estruturar a Equipe Certa de Operações de Vendas

Montar uma nova equipe de operações de vendas pode ser um desafio. Vejamos as principais posições de operações de vendas que você deve contratar na ordem certa.

Abaixo, abordaremos as principais posições das operações de vendas para que você entenda cada função. Dependendo das necessidades da sua equipe de vendas e do tamanho da empresa, alguns cargos terão maior prioridade do que outros.

Assessor Técnico de Operações

Muitas vezes, o consultor de operações técnicas é a primeira contratação de muitas equipes de vendas. Esta posição deve ter habilidades analíticas para lidar com todas as análises e relatórios para rastrear o KPI de vendas. Eles devem procurar padrões e tendências no mercado junto com seus representantes para aconselhar sobre decisões de negócios.

O consultor técnico de operações também atua como administrador do CRM para gerenciar o sistema e otimizar a plataforma para que todas as informações pertinentes estejam prontamente disponíveis para a equipe de vendas.

Analista de Operações de Vendas

O analista de operações de vendas ajuda as equipes de vendas e marketing melhorando o ciclo de vendas e gerenciando o fluxo de trabalho do processo de vendas. Esses profissionais podem ser responsáveis ​​por atividades como geração de relatórios de vendas, previsões de vendas, gerenciamento de projetos, planejamento orçamentário e comunicação com o cliente.

Gerente de Efetividade de Vendas

À medida que sua organização continua a se expandir, você deve contratar mais representantes de vendas para expandir seus negócios. Isso significa que você vai querer contratar um gerente de eficácia de vendas. Todo o seu papel é projetado para melhorar o desempenho dos representantes de vendas, o que requer amplo conhecimento de vendas.

Eles são responsáveis ​​por projetar treinamento de vendas útil e integrar novos vendedores e oferecerão treinamento continuamente para aumentar o conjunto de habilidades de todo o departamento de vendas.

Gerente de Operações de Vendas

Uma vez que a equipe de operações de vendas se torna maior, há a necessidade de contratar um gerente de operações de vendas. O gerente supervisiona a visão estratégica da equipe de vendas, supervisionando todo o funil de vendas. Eles são responsáveis ​​por implementar um plano de remuneração para os representantes, dividir territórios, trabalhar na previsão de vendas, aplicar o processo de vendas e decidir sobre novas tecnologias para a equipe de vendas.

5. Selecione as ferramentas de vendas certas

As ferramentas de vendas são parte integrante de qualquer equipe de vendas. Isso ajuda a automatizar tarefas mundanas que distraem os vendedores de ter mais conversas com clientes em potencial. Além disso, a tecnologia de vendas pode fornecer insights e organizar leads para que os representantes possam trabalhar com mais eficiência.

Abordaremos as principais categorias de tecnologias de vendas que você deve considerar em sua organização:

Ferramentas de análise e relatórios

O software de análise e relatórios foi projetado para ajudar as empresas a organizar e interpretar a montanha de dados coletados durante o processo de vendas. Ele identifica onde os pontos fortes e as falhas estão no processo.

Com a análise, você pode entender quantas demonstrações um vendedor precisa antes de fechar um negócio. Você também notará que os canais ou estratégias de vendas são mais eficazes. Os dados podem dizer o tipo de cliente que traz mais dinheiro. Aproveitar dados e análises pode ajudar a dimensionar seus negócios.

Software de CRM

As ferramentas de CRM permitem que os vendedores gerenciem todas as interações com seus clientes potenciais e clientes. É uma plataforma singular para armazenar dados de clientes, permitindo que os representantes sejam mais personalizados em sua abordagem.

Os vendedores podem salvar documentos, rastrear e-mails e até adicionar notas ao perfil de cada cliente potencial no CRM. Como resultado, os representantes podem construir um relacionamento melhor com seus clientes potenciais, o que se traduz em mais vendas.

Idealmente, você desejará um software de CRM que se integre à sua automação de marketing para que os vendedores possam aprender como o cliente em potencial interagiu com sua marca. O Encharge oferece Hubspot, Salesforce e outras integrações de CRM, permitindo uma transferência de dados perfeita.

Ferramentas de prospecção

As equipes de vendas externas exigem a identificação das pessoas certas para seus produtos ou serviços. Prospectar significa encontrar pessoas cujo problema corresponda à solução que sua empresa oferece. Os representantes de vendas estão conversando com potenciais candidatos e vendo quem se qualifica como prospect. Por exemplo, o cliente em potencial deve estar disposto a pagar pelo seu tipo de solução e se adequar a um grupo demográfico específico.

A prospecção é tediosa e leva tempo dos vendedores fazendo o que eles são melhores. Felizmente, o software de prospecção pode automatizar tarefas mundanas, como coletar informações sobre negócios que correspondam à sua personalidade de cliente ideal.

Eles geralmente oferecem recursos como:

• Alcançar clientes em potencial em plataformas sociais e e-mails
• Reúne perspectivas de leads para contato
• Verifique e-mails e atualize suas informações

6. Desenvolva um processo de previsão de vendas

A previsão de vendas envolve a previsão de receita futura para um negócio. Essas previsões são criadas por meio de um processo orientado a dados, como pipeline de vendas atual, tendências do setor, vendas históricas da conta e muito mais.

A previsão de vendas desempenha um papel importante para muitas organizações. As equipes de operações executivas e de receita usam previsões para tomar decisões baseadas em dados, os departamentos financeiros as usam para orçamentos e os representantes de vendas as usam para criar benchmarks.

Surpreendentemente, menos de 25% das organizações de vendas têm 75% ou mais em sua precisão de previsão. As empresas têm muitas razões para previsões imprecisas, como dados incompletos, ferramentas de previsão desatualizadas e informações subjetivas. Um estudo do Gartner sugere que menos de 50% das equipes de vendas confiam na precisão de suas previsões.

Abordaremos os melhores tipos de previsão de vendas a serem usados ​​para que você possa utilizar diferentes métodos que funcionem para sua empresa:

Previsão do estágio de oportunidade

A previsão do estágio de oportunidade é um método que leva em consideração os diferentes estágios do processo de vendas em que cada negócio se encontra. Quanto mais o negócio estiver no pipeline, maior a chance de ele ser fechado.

Tomemos o seguinte exemplo:

• Chamada de descoberta - 10%
• Qualificado – 20%
• Demonstração do produto - 40%
• Teste do produto - 60%
• Chamada Final - 80%
• Negócio ganho: 100%

Embora essas previsões sejam relativamente objetivas e dependam de representantes para atualizar regularmente seu pipeline, elas podem ser uma excelente maneira de avaliar as vendas futuras. Um negócio de US$ 1.000 vale US$ 600 se o cliente em potencial chegar ao estágio de teste do produto.

Previsão intuitiva

A previsão intuitiva é um método que se baseia na intuição do representante de vendas e do gerente de vendas. Se um representante de vendas disser: “Tenho certeza de que o cliente em potencial comprará em 30 dias e o negócio vale US$ 10.000.

Claro, isso pode ser altamente subjetivo. No entanto, a previsão intuitiva funciona para pequenas empresas que não têm muitos pontos de dados históricos para trabalhar. Como resultado, uma equipe de dois vendedores precisará de alguma forma de prever seus resultados.

Previsão histórica

A previsão histórica envolve olhar para dados passados ​​para prever dados futuros. Esse método pode variar dependendo de quais pontos de dados você decidir usar.

Por exemplo, digamos que nos últimos 90 dias, você teve uma receita média de US$ 1.000.000. Digamos que você contrate cinco novos representantes de vendas para este mês. Supondo que os novos representantes, em média, fechem cerca de cinco negócios no primeiro mês, cada um no valor de US$ 5.000. Você pode supor que seu próximo mês aumentará em $ 25.000. Você também pode levar em conta as tendências de crescimento. Se sua empresa está experimentando uma taxa de crescimento de 5% este ano, é seguro assumir que suas vendas também podem aumentar 5%.

Veja como a matemática funciona: US$ 1.000.000 (receita média) + US$ 50.000 (taxa de crescimento de 5%) + US$ 25.000 (5 novos representantes de vendas) = ​​US$ 1.075.000

Embora sua previsão de vendas possa não ser 100% precisa, o objetivo é estar pelo menos relativamente próximo de suas estimativas. A chave para a previsão é garantir que os representantes sejam honestos e forneçam dados precisos. É recomendável que os gerentes de vendas ouçam as ligações e falem diretamente com os representantes sobre seu pipeline para eliminar possíveis imprecisões nos cálculos.

Melhore o ciclo de vendas com Encharge

Os departamentos de operações de vendas são parte integrante de qualquer organização há muitos anos. Na era de hoje, os representantes de vendas podem facilmente ser sobrecarregados com tarefas que os distraem de conversar com clientes em potencial.

Atividades como postagem no LinkedIn, elaboração de e-mails, inserção de informações de clientes e outras atividades não relacionadas à venda podem levar a uma equipe de vendas ineficaz.

As operações de vendas são uma peça-chave do quebra-cabeça de vendas e devem ser tratadas como tal.

Ao alavancar dados, tecnologia e insights, as operações de vendas podem impulsionar a eficiência e o crescimento sustentável. O Encharge integra-se a uma ampla variedade de plataformas de vendas, permitindo que você integre perfeitamente seus dados em toda a jornada do cliente.

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