11 KPIs de operações de vendas que você deve começar a acompanhar

Vendas eficazes são a base de todo negócio de sucesso. Se você não pode vender seu produto ou serviço, você está fora do mercado.

É por isso que as Operações de Vendas são uma das funções mais importantes em todas as empresas em rápido crescimento. Seu papel é ajudar a criar uma estratégia de vendas sólida e apoiar a equipe de vendas da linha de frente.

No entanto, sua equipe precisa de uma maneira de rastrear seu trabalho para garantir que seu trabalho esteja ajudando a equipe de vendas. É aí que definir KPIs específicos pode ajudá-lo.

Quais são os principais indicadores de desempenho?

Os KPIs (indicadores-chave de desempenho) ajudam você a ver o quão bem sua empresa está se movendo em direção a uma meta específica.

Eles permitem que você avalie a eficácia de sua estratégia de vendas. Acompanhá-los também mostra se suas decisões estão levando a empresa na direção certa.

Obviamente, os KPIs exatos das operações de vendas podem diferir entre as empresas. Normalmente, eles dependem da estratégia, da estrutura da empresa e até mesmo dos gerentes de operações de vendas individuais.

Os KPIs geralmente dependem da abordagem individual das equipes para atingir os objetivos da empresa.

Por que acompanhar os KPIs das operações de vendas é importante?

Um dos principais motivos pelos quais você deve acompanhar os KPIs de operações de vendas é seu enorme impacto na receita e nas vendas.

Por que é que?

Normalmente, equipes diferentes têm KPIs variados.

No entanto, se as equipes compartilham objetivos específicos, elas também podem compartilhar determinados KPIs. Este é o caso de Sales Ops, Rev Ops e da equipe de vendas.

Por exemplo, as operações de vendas geralmente supervisionam os KPIs da equipe de vendas de campo. Eles fazem isso para ajudá-los a atingir suas próprias metas de vendas.

Da mesma forma, a Rev Ops opera na encruzilhada de marketing e vendas.

Portanto, rastrear esses KPIs compartilhados é fundamental para entender as vendas e a receita da empresa.

Além disso, quando vendas e Rev Ops alinham seus objetivos, eles podem trocar dados e insights.

Isso permite que eles melhorem os processos de vendas e geração de receita da empresa.

É claro que isso não significa que o Sales Ops funcionará com o Rev Ops em todas as suas funções. Mas, onde os dois podem cooperar, essa cooperação pode dar um grande impulso às vendas.

Ainda assim, menos da metade das PMEs B2B seguem as boas práticas de Operações de Vendas de compartilhamento de KPIs com marketing e vendas:

Além disso, 1 em cada 10 empresas não estabelece metas para o próximo ano. É também uma das razões pelas quais 77% dessas empresas permaneceram pequenas em escala.

E daqueles que os definiram, muitos definiram demais, poucos ou os definiram incorretamente. Aqui estão algumas boas práticas de operações de vendas para tornar esses KPIs eficazes.

O que faz um bom KPI de operações de vendas?

Definir KPIs de operações de vendas não precisa ser complicado. Uma das bases de uma configuração de KPI eficaz é garantir que você possa acompanhar todos os KPIs.

Afinal, qual é o sentido de estabelecer uma meta se você ignorá-la?

É claro que cada KPI que você definir precisa ser útil para a equipe de operações de vendas. O mais importante, ele precisa:

• Ajude os profissionais de operações de vendas a entender se seu trabalho está levando a empresa na direção certa. Os KPIs de operações de vendas devem rastrear coisas que resultam das ações da equipe de operações de vendas.
• Ajude os líderes a entender se estão tomando as decisões estratégicas corretas. Não torne seus KPIs muito estreitos ou focados em números pequenos (deixe métricas específicas para isso). Os KPIs eficazes de operações de vendas devem oferecer uma visão de alto nível da situação da sua empresa.
• Por fim, um bom KPI de operações de vendas deve estar vinculado aos principais objetivos de negócios. Eles devem acompanhar o desempenho da empresa em uma área crítica para atingir essas metas.

Claro, só porque um KPI segue essas regras, não significa que será eficaz. Você também deve garantir que você escolha um KPI que sua empresa precisa. Aqui estão alguns dos KPIs de operações de vendas mais populares.

Diferentes tipos de KPIs de operações de vendas

A lista abaixo inclui todos os KPIs mais populares. Eles estão listados em nenhuma ordem específica. Isso porque um determinado KPI pode ser mais importante para você do que para outros.

No entanto, certos KPIs fornecem mais insights sobre o desempenho da empresa do que outros.

É claro que você não precisa apresentar todos eles para que sua equipe de operações de vendas funcione com eficiência.

1. Precisão da previsão

Este KPI mede a precisão com que os líderes da equipe de operações de vendas podem prever vendas futuras.

Por que é importante: A previsão precisa é um KPI vital para o sucesso dos negócios a longo prazo. Em primeiro lugar, ajuda a tomar decisões de gastos precisas em relação a contas-chave.

Além disso, se você está crescendo rapidamente, a precisão das previsões ajuda a planejar seus investimentos futuros.

Por fim, quando seus Sales Ops compartilham esse KPI com Rev Ops, eles podem usá-lo para prever a receita geral.

O que observar: confiar apenas nessa métrica é perigoso. Afinal, uma grande precisão de previsão em um período não garante a precisão futura.

Idealmente, você deseja ter dados anteriores suficientes para poder ver a precisão da própria métrica ao longo do tempo.

O rastreamento de dados por um período prolongado é fundamental para criar um benchmark que possa dizer se suas previsões fazem sentido.

2. Duração do ciclo de vendas

Ele rastreia o tempo médio que leva desde o primeiro contato com um cliente em potencial até uma conversão bem-sucedida.

Por que é importante : primeiro, a métrica ajuda a adicionar previsibilidade à previsão. Quando você sabe quanto tempo leva para fechar um negócio, pode prever com mais precisão quando ele será fechado.

Em um ciclo de vendas mais longo, essa métrica ajuda você a ver como as diferentes etapas do processo afetam sua duração. Então, você pode procurar maneiras de otimizá-los.

Da mesma forma, quando a duração do seu ciclo de vendas está aumentando, isso pode ajudá-lo a identificar problemas a tempo de corrigi-los. Isso geralmente inclui leads mal qualificados ou um vendedor novo e despreparado.

O que observar : A duração do ciclo de vendas depende de vários fatores. Difere significativamente entre empresas B2B e B2C. Pode variar entre fontes individuais de leads ou vendedores. Uma boa maneira de combater o impacto desses fatores é segmentar o público.

3. Valor/volume do pipeline

O KPI de volume do pipeline rastreia o número de leads no pipeline em relação a uma meta predefinida. Da mesma forma, o KPI de valor do pipeline faz isso para o valor dos leads.

Por que é importante: cada um desses KPIs compreende algumas métricas de vendas. Juntos, eles criam um KPI que pode ajudá-lo a determinar se sua equipe de vendas está no caminho certo para atingir suas metas de vendas.

Observar o desempenho de estágios individuais do pipeline ajuda a encontrar problemas que o impedem de atingir suas metas. Como tal, é uma métrica crítica para entender o desempenho do seu pipeline de vendas.

O que observar: O maior problema com esse KPI é que ele mostra apenas o quadro geral. Para mergulhar profundamente nele, você deve acoplá-lo a métricas individuais.

4. A proporção de negócios fechados

Ele rastreia a proporção de pessoas engajadas por sua equipe de vendas para aquelas que foram fechadas.

Por que é importante: Primeiro, ele informa como seus vendedores processam leads. Como tal, ele pode ser usado como parte de um sistema de classificação para representantes de vendas individuais.

No entanto, também pode ajudá-lo a avaliar a qualidade dos leads – especialmente se você o acompanhar separadamente para diferentes segmentos. Dessa forma, você pode ver se o problema está na má qualidade dos leads ou nas habilidades insuficientes de seus vendedores.

O que observar: os dados que você usa para rastrear esse KPI tendem a flutuar. As métricas que compõem esse KPI podem depender de outras coisas além da qualidade do lead ou da eficiência da equipe de vendas.

Por exemplo, o fechamento de leads pode flutuar ao longo do ano. As mudanças de mercado também podem afetá-lo. Para obter resultados precisos, é importante determinar se existem tais fatores – e mantê-los em mente.

5. Pontos de contato para a primeira reunião/chamada de vendas de vídeo

Este KPI rastreia quantos pontos de contato são necessários para agendar a primeira reunião de vendas.

Por que é importante: assim como a proporção de negócios fechados, esse KPI pode ajudar tanto nas vendas quanto no marketing.

Por exemplo, mostra como os materiais de vendas e marketing ajudam a empurrar as pessoas para baixo no funil. Da mesma forma, indica o quão bons seus vendedores são em marcar a primeira reunião ou chamada de vendas.

O que observar: esse KPI geralmente é fundamental para empresas B2B ou com produtos com um longo ciclo de vendas. No entanto, é irrelevante para produtos pequenos.

Em algumas situações, esse KPI pode não pertencer às vendas. Isso acontece se os vendedores forem o último ponto de contato antes da reunião (portanto, não há chamadas de acompanhamento). Nesse caso, todo o processo de aquecimento é feito pelo marketing, e é aí que esse KPI pertence.

6. Desempenho do produto (especialmente ao trabalhar com Rev Ops)

Esse KPI ajuda a acompanhar o desempenho de vendas de produtos individuais.

Por que é importante: Primeiro, o KPI ajuda as empresas a identificar os vencedores e os perdedores. Também permite investigar por que um determinado produto é mais fácil de vender.

É falta de treinamento? Seu sistema de incentivos torna mais lucrativo impulsionar um determinado produto? Ou os vendedores empurram um produto sobre o outro porque é mais fácil converter?

O que observar: é fundamental criar um modelo consistente para comparar o desempenho do produto. Caso contrário, as operações de vendas podem usar esse KPI para apontar a equipe de vendas para os produtos errados.

Há uma infinidade de fatores que influenciam as vendas de produtos individuais. Por exemplo, campanhas de marketing viral podem distorcer os resultados de um produto geralmente ruim. Ou produtos de alto volume e baixo preço podem ser os mais vendidos. Eles estão superando os de alto nível?

7. Custo de aquisição do cliente (CAC)

O KPI rastreia quanto custa, em média, converter um novo cliente. É a soma de todas as despesas de marketing e vendas divididas por todos os clientes adquiridos.

Por que é importante: o CAC é um KPI central para todas as equipes de operações de vendas. O CAC é o segundo maior assassino de startups, logo atrás do pobre ajuste de mercado.

O KPI ajuda você a entender se suas campanhas de vendas são lucrativas e a que distância você está do ponto de equilíbrio. É também uma métrica chave para otimizar seu custo. E, se você observar as médias do setor, isso fornecerá uma referência de quão bem (ou mal) sua empresa está desempenhando (em média).

Por exemplo, o CAC orgânico e inorgânico médio foi de US$ 205 e US$ 341 para SaaS. Embora possa parecer muito, também é muito menos do que a maioria das outras indústrias:

O que observar: Não compare CAC apenas com o preço do produto. Às vezes, você ainda pode ser lucrativo, mesmo que o CAC esteja próximo do AOV (valor médio do pedido). Por exemplo, esse é o caso se seu CLV for maior que CAC e outros custos.

Além disso, lembre-se de que os dados desse KPI gostam de flutuar e são diferentes dependendo do setor e do negócio. Portanto, é importante calculá-lo usando números de longo prazo.

8. Valor vitalício do cliente

O CLV rastreia quanto sua empresa ganha por cliente pelo tempo total em que eles permanecem um, em média.

Por que é importante: Com o CAC, essa métrica ajuda você a entender sua lucratividade por cliente. Afinal, o objetivo de cada empresa é maximizar seu CLV. Como tal, é um dos principais KPIs usados ​​ao alinhar o trabalho de Sales Ops e Rev Ops.

O que observar: o CLV é ótimo se você quiser procurar maneiras de maximizar a receita por cliente. No entanto, isso é mais um trabalho de Rev Ops. Como resultado, só é útil para vendas quando combinado com CAC ou AOV.

Além disso, não é confiável em pequenas bases de clientes, onde alguns valores discrepantes podem distorcer os resultados.

9. Taxa de rotatividade de clientes

Esse KPI informa a porcentagem de clientes que você perde em um determinado período.

Por que é importante: um KPI crítico para o marketing de produtos que as Operações de vendas podem aproveitar. Uma alta taxa de churn (especialmente se estiver acontecendo cedo) pode indicar um problema com as vendas.

Por exemplo, seus vendedores podem estar prometendo demais apenas para obter uma conversão. Se for esse o caso, os clientes o abandonarão assim que perceberem que foram enganados para fazer uma compra.

Além disso, aumentar a retenção é uma das formas mais eficazes de aumentar os lucros. Um aumento de 5% na retenção pode aumentar os lucros em 25% a 95%.

O que observar: a menos que suas vendas também estejam envolvidas na retenção de clientes, é melhor concentrar seus recursos em outros KPIs.

10. Proporção de lead para oportunidade

Este KPI rastreia a proporção de leads totais para aqueles que a equipe de vendas conseguiu qualificar. Muitas vezes, analisa os leads que a equipe de vendas recebeu do marketing.

Por que é importante: a importância dessa métrica dependerá das funções de sua equipe de operações de vendas. Por exemplo, se sua equipe de operações de vendas ajudar a qualificar os leads para a equipe de vendas, isso ajudará você a acompanhar e entender o desempenho das operações de vendas.

Da mesma forma, a qualidade do lead pode ser o problema se o KPI estiver muito atrás da meta definida. Nesse caso, vale a pena investigar se há um desalinhamento entre marketing e vendas.

O que observar: se os resultados rastreados estiverem longe do esperado, é importante encontrar o problema subjacente antes de começar a apontar o dedo.

Por exemplo, é fácil culpar o marketing pela baixa qualidade do lead. No entanto, e se sua equipe de vendas não os qualificar?

11. Tempo médio de resposta do lead

Este KPI rastreia o tempo de quando a equipe recebe a liderança até o primeiro contato.

Por que é importante: Uma resposta rápida geralmente é um dos principais fatores para fechar um lead.

Os dados mostram que, em média, as taxas de contato caem significativamente após 5 minutos. Taxa de qualificação cai 21x de 5 para 30 minutos:

Além disso, acompanhar esse KPI ajuda você a encontrar maneiras de aumentar a velocidade e a eficiência de sua equipe. É também uma ótima maneira de aumentar a conscientização sobre a importância de uma resposta rápida.

O que observar: não se concentre apenas no acompanhamento desse KPI para toda a empresa. Quando se trata de tempo de resposta, vale a pena olhar para os representantes de vendas individuais. Por quê?

O tempo de resposta do lead geralmente é uma coisa muito individual. Como tal, os representantes de vendas individuais podem ter problemas com isso por diferentes motivos. Observar cada representante de vendas pode ajudar a encontrar esses motivos (bem como uma solução para qualquer problema).

Como acompanhar os KPIs

Seja qual for o KPI escolhido, a boa notícia é que você não precisa rastreá-los manualmente.

Hoje, o software de automação de marketing permite automatizar a coleta e a limpeza de dados. Ele pode até mesmo mesclar dados automaticamente se eles vierem de fontes diferentes.

Depois que os dados entrarem, você poderá criar painéis personalizados. Esses painéis permitem que os membros da sua equipe visualizem e se concentrem nos KPIs mais importantes para eles.

Lembre-se de que você pode precisar de diferentes ferramentas de rastreamento de KPI para rastrear esses KPIs. Eles podem diferir com base nos KPIs que você escolher.

As soluções populares incluem CRMs como Hubspot (para dados de clientes) ou Anaplan para previsão de vendas.

Claro, escolher uma ferramenta é apenas o primeiro passo. A chave para a automação de rastreamento de KPI de operações de vendas bem-sucedidas é:

• Escolha as métricas que sua equipe de operações de vendas precisa. Isso requer que você leve em consideração a estrutura e as funções da equipe.

• Certifique-se de que os dados que você coleta são seguros.
• Crie marcos para que sua equipe fique mais motivada a continuar melhorando.
• Observe os estágios individuais de cada KPI para encontrar quaisquer problemas que possam estar reduzindo os números.

Uma boa automação de KPI ajuda sua equipe a rastrear KPIs críticos com pouco esforço. Com os dados entregues diretamente em um painel, sua equipe de operações de vendas pode ser ainda mais eficiente na melhoria de áreas críticas.

Comece a rastrear os KPIs corretos de operações de vendas

Acompanhar os KPIs de operações de vendas ajuda sua equipe de vendas a crescer e vender mais. Como resultado, ajuda-a a manter-se competitiva e a continuar a crescer.

Primeiro, os dados que você coleta permitem que você encontre problemas no processo de vendas. Em seguida, ele permite que sua equipe de operações de vendas compartilhe feedback valioso com a equipe de vendas de campo.

Além disso, acompanhar determinados KPIs é fundamental para criar a estratégia de vendas da sua empresa, que é uma das principais funções das operações de vendas.

Depois de começar a acompanhar os KPIs de operações de vendas, não se esqueça de automatizar o processo. E não são apenas as ferramentas de operações de vendas que podem ajudá-lo a fazer isso.

Por exemplo, uma ferramenta de automação de marketing como o Encharge pode ajudá-lo a gerenciar e segmentar seu público. E, como mencionado anteriormente, a segmentação é fundamental para rastrear determinados KPIs de operações de vendas

Claro, há muito mais com o que o Encharge pode ajudar sua empresa. Agende uma ligação gratuita com nosso consultor para saber como ela pode ajudá-lo a crescer e automatizar seus negócios.