10 métricas de vendas que as equipes de vendas de elite usam em 2022

Como a pessoa responsável por liderar sua equipe de vendas e garantir seu desempenho máximo, como você pode ter certeza de que sua equipe alcançará os melhores resultados possíveis? Como você pode medir o progresso e o sucesso de maneira significativa?

Se você não estiver familiarizado com as métricas de vendas, considere defini-las como o conjunto de números que contribuem para a análise de desempenho de uma equipe de vendas. Eles ajudam a determinar o que está funcionando e o que precisa ser mudado para ter sucesso. Mas como definir as melhores métricas de vendas? Quais números são relevantes – e qual ruído?

O que são métricas/KPIs de vendas?

Uma métrica de vendas é apenas um número que descreve um setor ou atividade comercial. As métricas de vendas seguem o dinheiro para medir o desempenho e analisar tendências. Em suma, eles quantificam o que você está fazendo certo e errado em seu processo de vendas. As métricas de vendas são vitais para o crescimento de qualquer negócio. Desenvolver uma compreensão sólida das métricas de vendas de sua empresa permite que você avalie efetivamente o desempenho de sua empresa e tome medidas para otimizar e melhorar o desempenho.

Quais são as dez métricas de vendas ou tipos de KPI de vendas?

1- Custo de Aquisição de Clientes (Custo por Aquisição de Clientes)

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é uma métrica que mede o dinheiro gasto na aquisição de um novo cliente em relação ao valor de longo prazo desse cliente. Startups e empresas o usam para entender quanto estão gastando para adquirir clientes a partir de suas estratégias de marketing. Neste artigo, explico exemplos de CAC e uso e como calculá-lo.

Saber quanto cada cliente custa ao seu negócio é um aspecto crítico para calcular seu custo de aquisição de clientes, ou CAC. Ao saber quanto cada novo cliente está custando para você fazer essa conversão, você pode determinar quais rotas são mais eficientes para seus negócios e orçamento. Além disso, comparar o custo por aquisição de clientes é uma excelente maneira de identificar as prioridades de produtos da sua empresa. Também é importante para o desempenho de marketing!

2- Receita Média por Unidade

O que é “Receita Média por Unidade”? Em termos simples, é o valor médio que você ganha com uma unidade. Compreender a receita média por unidade (ARPU abreviado) é uma parte essencial para saber quanto dinheiro sua empresa gera.

A receita média por usuário (ARPU) e a receita média por conta (ARPA) são as principais métricas para qualquer empresa de serviços de assinatura. O cálculo é feito dividindo-se o valor total da receita gerada em um determinado período pelo número médio de assinantes desse serviço no mesmo período.

ARPU/ARPA = (valor total da receita no período de tempo determinado) / (número médio de assinantes durante esse período de tempo)

3- Valor vitalício do cliente

Não é nenhum segredo que as empresas estão sempre à procura de novas maneiras de ganhar mais dinheiro. O que impulsiona a maioria das tomadas de decisão é, em grande parte, a busca de aumentar o valor da vida útil do cliente.

Se você está no negócio, já deve saber como é útil medir o valor da vida útil de seus clientes. É uma métrica importante, pois custa menos manter os clientes existentes do que adquirir novos, portanto, aumentar o valor de seus clientes existentes é uma ótima maneira de impulsionar o crescimento.

O valor da vida útil de um cliente (LTV) é a quantidade de receita que você espera receber de um de seus clientes durante toda a sua vida como cliente. É calculado como:

Margem Bruta % X (1 / Churn Mensal) X Avg. Receita de assinatura mensal por cliente

4- Taxa de Churn de Clientes

A taxa de cancelamento refere-se ao número de clientes que cancelam ou não renovam suas assinaturas durante um período específico. A taxa de churn é uma métrica importante para o seu plano. Ele pode ajudá-lo a decidir se você deve reduzir seus preços, aumentar a satisfação do cliente, alterar suas metas e muito mais... É uma métrica comum usada por empresas de SaaS para rastrear a retenção de clientes.

A cada ano, milhões de empresas em todo o mundo perdem receita significativa devido à rotatividade de clientes. Não importa se uma empresa é grande ou pequena; há sempre uma ameaça constante de que seus clientes existentes o troquem pela concorrência. É crucial reduzir a rotatividade de clientes e salvar sua organização dessa espiral descendente.

A rotatividade de clientes é o termo usado para descrever quando um cliente para de usar seu produto ou serviço. Isso pode fazer com que as empresas que usam o modelo de preços freemium e assinaturas recorrentes percam receita. Há muitas maneiras de analisar por que o churn aconteceu e como corrigi-lo para evitar a perda de clientes pagantes.

Uma das melhores coisas que você pode fazer para melhorar sua taxa de retenção de clientes é pedir feedback. É algo que a maioria das empresas não faz o suficiente, mas tem um enorme impacto em seus negócios. Ele pode ajudá-lo a entender por que os clientes estão desistindo, como estão satisfeitos com seus produtos e serviços e como você pode melhorar as coisas no futuro.

5- Preço Médio de Venda

O preço médio de venda (ASP) é o preço pelo qual um bem ou serviço é vendido em média. O preço médio de venda pode servir a alguns propósitos diferentes. Quando as empresas vendem para novos clientes, elas podem usar o ASP como referência para saber quanto cobrar por seu produto ou serviço. Os preços médios de venda são uma das métricas mais críticas em seu negócio, especialmente ao gerenciar vários produtos. O preço médio de venda é uma métrica fundamental que você deve acompanhar para vender produtos online. Seu objetivo é aumentar os preços de seus clientes, mantendo esse aumento o menor possível.

ASP calculado como (receita total obtida) / (o número total de unidades vendidas)

6- Taxa de Crescimento MRR

A taxa de crescimento da MRR líquida é uma métrica padrão do setor usada para determinar a saúde financeira de uma empresa. Essa métrica de marketing calcula a porcentagem de crescimento da receita recorrente mensal do seu negócio. Com essa métrica, você pode acompanhar como sua empresa está fazendo horas extras.

Crescimento MRR: (MRR líquido no período atual) – (MRR líquido no período anterior) / (MRR líquido no período anterior)

Por exemplo, suponha que seu MRR líquido para junho seja de $ 500.

No mês de julho.

-$ 500 de novo MRR

- $ 150 adicionados de atualizações de assinatura existentes

-$50 de perda de clientes

Portanto, seu MRR líquido para julho = (500 + 150) – 50 = $ 600

Taxa de Crescimento Líquido de MRR = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Receita Anual Recorrente

A receita recorrente anual (ARR) é uma métrica crítica na economia de assinaturas. ARR é uma métrica de receita recorrente que mostra o dinheiro rolando todos os anos durante a vida de uma assinatura. A receita recorrente anual (ARR) é uma das principais métricas de negócios de SaaS porque mostra o lucro potencial das vendas contínuas de assinaturas. ARR é a versão anualizada da receita recorrente mensal (MRR), as vendas mensais multiplicadas por doze meses.

As empresas podem usar a métrica de receita recorrente média (ARR) para medir seu crescimento ao longo do tempo. Por exemplo, uma empresa pode usar o ARR para determinar se suas decisões de vender produtos ou serviços adicionais têm algum impacto em seus negócios.

ARR = (Custo Total de Assinatura (Anual) + Receita Recorrente de Complementos/Atualizações) – Cancelamentos

8- Taxa de conversão

Você já foi a um site e se perguntou sobre a porcentagem de tráfego que se converte em clientes? Existe um termo para isso: taxa de conversão.

É o número mais importante para uma empresa de comércio eletrônico. A taxa de conversão é uma porcentagem que informa quantos visitantes do seu site fazem o que você deseja que eles façam. Por exemplo, você deseja que eles preencham um formulário de contato, comprem um produto, baixem um white paper etc.

A taxa de conversão informa quantos visitantes se transformam em clientes. Por exemplo, se você tiver 1.000 visitantes do site e 100 deles optarem por se inscrever no seu serviço, sua taxa de conversão será de 10%.

CR: (o número de conversões) / (o número total de visitantes)

Quer melhorar sua taxa de conversão? Não existe uma resposta fácil a esta pergunta. Depende do tipo de site e negócio que você administra, quem é seu público-alvo, qual o papel da mídia social no seu sucesso – e a lista continua. Ainda assim, temos algumas dicas práticas que você pode implementar no seu negócio:

• Projetar seu site com as conversões em mente é um passo importante. Você pode ter o melhor site da Internet, mas fracassará como negócio se isso não gerar conversões. Se você deseja que as pessoas comprem, se inscrevam ou preencham seus formulários, vale a pena ter um processo de otimização da taxa de conversão.
• Ao testar A/B diferentes elementos em sua página, você pode fazer ainda mais conversões. Comece alterando o plano de fundo. Isso é muito drástico? Que tal a cor dos seus botões de call-to-action? Experimente métodos diferentes para descobrir qual funciona melhor para você.
• Um bom CTA é o que converte seus visitantes em cliente, assinante ou até mesmo em doação. Ele deve levar o usuário do ponto A ao B, e isso é tudo o que ele precisa fazer. Considere como esse componente foi criado e implementado. O CTA está em destaque ou fora de vista? Parece autoritário e confiável?
• À medida que os usuários de dispositivos móveis realizam transações cada vez mais em sites e aplicativos para dispositivos móveis, é essencial garantir que seu site e suas páginas de destino tenham um bom desempenho em dispositivos móveis.

9- Custo por Aquisição

CPA é um termo que significa custo por ação. Ele representa o valor em dólares que você gasta com um não cliente, como o custo de publicidade para adquirir leads, novos usuários ou registros ou compras em um período de teste gratuito. O custo por aquisição (também conhecido como custo por conversão) mede os custos agregados de marketing relacionados ao comportamento do usuário que gera receita.

CPA = (o custo total de uma campanha) / (nº de conversões)

Para aumentar seu ROI (retorno do investimento) em um período de tempo bastante curto, pode ser uma boa ideia reduzir seu custo por aquisição.

Como diminuir o custo por aquisição:

• Quando se trata de gerar leads e expandir seus negócios, as páginas de destino são essenciais porque são a primeira coisa que seus clientes veem depois de clicar em seu anúncio.
• Certifique-se de incluir todas as taxas e impostos no preço que você cita. Embora isso possa fazer parecer que seus produtos são um pouco mais caros, é melhor ser antecipado com seus clientes sobre quanto eles pagarão pelo pedido total.
• Você sabia que a maioria das páginas de destino não contém as mesmas coisas que seu anúncio prometeu? Isso ocorre porque os profissionais de marketing da página de destino enviam o mesmo criativo por e-mail para quem passar na revisão de CPA. O triste é que isso significa que a página de destino é de qualidade inferior à que o anunciante prometeu originalmente. Certifique-se de ser honesto e consistente com seus clientes.

10- Churn Negativo

O churn negativo é um acelerador de crescimento de receita recorrente e é o santo graal dos negócios baseados em assinatura. O conceito é bastante simples: quando você fornece constantemente a seus clientes um valor valioso e consistente, eles nunca devem querer sair.

Churn Negativo: Se a nova receita de clientes existentes > a receita que você perdeu com os clientes de churn

As organizações precisam das métricas certas para medir o progresso nas áreas de negócios certas. Eles também precisam da liderança para entender quais métricas são mais essenciais para alocar recursos de forma mais eficaz. Os líderes de vendas devem alinhar suas equipes em um conjunto claro de objetivos estratégicos e medidas enquanto selecionam indicadores de desempenho e estabelecem metas básicas. Em seguida, eles devem trabalhar com sua equipe de gerenciamento, que por sua vez deve trabalhar com seus executivos, para construir uma disciplina de gerenciamento de desempenho totalmente nova em torno desses princípios. Por fim, suponha que sua organização queira aumentar a capacidade de vendas em todos os níveis. Nesse caso, você precisa ter o compromisso de liderança e gerenciamento necessário para criar um sistema sofisticado de gerenciamento de desempenho que reconheça diferentes papéis dentro de várias equipes. Você posicionará sua empresa para um crescimento de vendas sustentável a longo prazo se conseguir isso.