Inteligência de vendas: a arte de fechar mais negócios

Durante muito tempo, as vendas foram impulsionadas pela intuição. Os vendedores seguiram seu instinto — sua primeira impressão do que o cliente precisava. Foi assim que eles determinaram como iriam fechar a venda. Mas isso foi em uma época em que os clientes também estavam mais propensos a experimentar um produto ou serviço simplesmente porque gostavam do vendedor.

Hoje, porém, os clientes estão mais informados e cautelosos. Eles precisam ver um retorno sobre o investimento. Eles precisam de provas de que estão tomando a decisão certa. Além disso, muitas vezes há vários tomadores de decisão envolvidos, e o processo de compra tornou-se mais longo e complexo. A intuição não é mais suficiente.

O cliente está agora no banco do motorista e, como resultado, os dados precisam estar no centro das vendas. Os dados corretos darão aos vendedores a vantagem de que precisam para não apenas chamar a atenção do cliente em potencial, mas também fornecer a prova de desempenho de que precisam para fechar. É exatamente disso que trata a inteligência de vendas.

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O que é inteligência de vendas?

Não é difícil encontrar informações sobre seus clientes potenciais nos dias de hoje. Uma pesquisa rápida no Google ou LinkedIn pode fornecer seu nome, cargo e endereço de e-mail, bem como o endereço da empresa e o número de telefone, entre outras coisas.

Essas informações são realmente suficientes para permitir que você determine se alguém é o cliente mais adequado? É o suficiente para impressionar os leads e fazer com que eles notem você? Provavelmente não.

A inteligência de vendas, por outro lado, oferece aos vendedores uma riqueza de dados valiosos e acionáveis ​​sobre seus clientes em potencial que eles podem realmente usar para fechar negócios. É o processo de usar ferramentas e software de inteligência de vendas para coletar dados detalhados do cliente quase em tempo real – informações como estrutura de relatórios organizacionais, finanças, crescimento anual e pilhas de tecnologia. Ele pode até mesmo fornecer insights sobre movimentos de pessoal, iniciativas da empresa e presença online da marca.

O que compreende a inteligência de vendas?

Ferramentas e softwares de inteligência de vendas coletam dados usando uma variedade de fontes online. Eles vasculham a web para encontrar as informações valiosas que os vendedores precisam para qualificar seus leads, entender a intenção e fechar mais negócios.

Essas ferramentas analisam dados do site, cookies do navegador e sites de mídia social, entre outros canais. Durante o processo de coleta de dados, eles descobrem uma riqueza de informações, como:

• Indústria
• Informações de Contato
• Localização
• Tamanho da empresa
• Financiamento, avaliação e investidores
• receita
• IPO recente
• Pilha de tecnologia
• Atividade de contratação e demissão
• Presença on-line

Por que coletar dados de inteligência de vendas?

Com mais informações sobre leads e prospects, os vendedores podem melhorar o processo de vendas para todos os envolvidos. Veja como:

Gere leads qualificados

Não faz sentido gastar tempo com clientes em potencial que nunca vão comprar. É por isso que gerar leads qualificados é tão importante. O software de inteligência de vendas pode fornecer os dados da empresa que os vendedores precisam para qualificar leads, como setor, tamanho da empresa, território, perfil financeiro e muito mais. Isso permite que eles passem mais tempo com o tipo certo de clientes em potencial que correspondem ao seu perfil de cliente ideal (ICP) e são mais propensos a comprar.

Determinar a intenção

Os compradores podem concluir até 90% do processo de compra antes de contratar um vendedor ( Forrester ). Eles fazem suas pesquisas, consomem conteúdo e comparam produtos ou serviços. Os dados de intenção fornecem informações sobre os sinais de compra do cliente. O software verifica a atividade de marketing de um comprador-alvo, atividade de mídia social e reportagens para determinar se eles podem estar interessados ​​no que você está vendendo.

Armados com essas informações, eles podem se antecipar ao processo e argumentar mais cedo na jornada de compra. Eles podem determinar melhor quem está quase pronto para comprar e ser o primeiro a fazer sua proposta.

Identifique o momento certo para lançar

Uma empresa pode ser a opção certa para o seu produto, mas isso não significa necessariamente que seja o momento certo para lançá-la. No entanto, sinais de oportunidade, como mudanças de liderança, aquisições ou novos financiamentos, podem lhe dar o sinal de que você precisa saber que é o momento certo para perseguir a liderança.

Atenda às necessidades do prospect

Os clientes de hoje esperam mais do processo de vendas. Eles esperam uma experiência perfeita onde suas necessidades são antecipadas e suas dores são reconhecidas e resolvidas.

A inteligência de vendas automatizada oferece aos representantes de vendas uma compreensão verdadeiramente profunda de seus clientes em potencial e de suas necessidades. Isso permite que eles entendam o contexto, os pontos problemáticos, as preferências e as necessidades dos potenciais compradores. Isso, por sua vez, pode ajudá-los a se tornarem consultores mais valiosos, focados em ajudar os compradores a atingir seus objetivos.

Melhore a conversa de vendas

Quando um vendedor entende os pontos problemáticos, as preferências e os objetivos de um cliente em potencial, isso naturalmente melhora a conversa de vendas. Os dados certos podem fazer com que os clientes em potencial se interessem pelo que o vendedor tem a dizer e também podem ajudar a avançar nas negociações, pois o representante de vendas tem as informações necessárias para antecipar objeções e resolver problemas em cada etapa do caminho.

Fechar mais negócios

O que acontece quando os representantes de vendas podem gerar leads mais qualificados e determinar a intenção e a oportunidade? O que acontece quando eles podem atender melhor às necessidades do cliente em potencial e ter conversas mais significativas? Eles podem fechar mais negócios, é claro.

Como reunir inteligência de vendas

A inteligência de vendas pode ser coletada manualmente ou automaticamente:

Processo manual

Os vendedores podem encontrar muitas das informações de que precisam pesquisando seus leads e prospects online.

• Eles podem monitorar suas contas de mídia social em busca de novas contratações, demissões, mudanças de liderança, financiamento, aquisições etc.
• Eles podem monitorar os concorrentes e suas contas-chave em busca de sinais de clientes insatisfeitos ou falhas no serviço.
• Eles podem criar alertas de notícias em determinadas contas de destino e ler artigos de notícias identificando eventos importantes que podem resultar em maior interesse em seu produto.

No entanto, os vendedores não precisam necessariamente passar horas intermináveis ​​pesquisando leads para determinar se eles são adequados e estão dispostos a comprar.

Processo automatizado

Softwares e ferramentas de inteligência de vendas automatizaram o processo de coleta de dados. Essas ferramentas fornecem resultados atualizados quase em tempo real. Com a pesquisa concluída para eles, os vendedores podem passar mais tempo atendendo às necessidades dos clientes em potencial e fechando mais negócios.

As ferramentas de inteligência de vendas economizam tempo e esforço. Eles coletam dados de várias fontes analisando informações on-line para vendedores. Eles rastreiam sites e sites de mídia social, usam dados de cookies e usam algoritmos proprietários para determinar quando um cliente em potencial pode estar mostrando intenção de comprar.

Como aproveitar a inteligência de vendas para ajudar a fechar mais negócios

As empresas que implementam uma plataforma de inteligência de vendas relatam ter 35% mais leads e 45% de leads de alta qualidade ( Forrester ). Considere o potencial de receita dessas estatísticas. Com mais leads (e leads de melhor qualidade), é mais provável que você feche mais negócios e gere mais receita.

Dito isto, simplesmente ter esses dados não é suficiente. Os vendedores devem aproveitá -lo. Aqui estão algumas dicas para aproveitar esses dados em todo o processo de vendas:

Encontre e priorize leads qualificados

Aproveite a inteligência de vendas no início do processo de vendas, encontrando e priorizando os clientes em potencial certos - aqueles que atendem ao seu perfil de cliente ideal e estão dispostos e aptos a comprar em breve.

Seus clientes ideais provavelmente se encaixam em determinados setores e têm um tamanho de empresa específico ou uma faixa de receita anual. Mais do que isso, eles têm um motivo para comprar o que seus representantes estão vendendo e têm os meios para comprá-lo.

Personalize o alcance

Durante os estágios iniciais de divulgação, os representantes de vendas podem aproveitar a inteligência de vendas para personalizar suas conversas.

Veja o Snapshot Report da Vendasta, por exemplo. Essa ferramenta de inteligência de vendas coleta dados de forma rápida e fácil sobre a presença online de um cliente em potencial. Basta digitar o negócio sobre o qual deseja saber mais na plataforma de software de gestão de agências da Vendasta e criar uma conta para ele. A máquina de insights iniciará automaticamente o preenchimento automático de dados de várias fontes on-line e fornecerá informações que os clientes podem nem ter.

A máquina analisa a presença online de uma empresa e fornece uma pontuação geral ou nota para várias categorias:

• Grau das listagens: é um reflexo das listagens on-line da empresa
• Nota das avaliações: é um reflexo do desempenho das avaliações on-line da empresa
• Grau social: é um reflexo da presença de mídia social da empresa
• Classificação do site: pontua a experiência e a velocidade do usuário de um site
• Grau de comércio eletrônico: fornece detalhes sobre se seus negócios estão otimizados para vender on-line
• Grau de publicidade: é um reflexo do desempenho da campanha on-line da empresa
• Grau de SEO: detalha a visibilidade de SEO de uma empresa

Durante o alcance inicial, esse conteúdo selecionado pode ser usado para mostrar a um lead onde estão as lacunas em sua estratégia de marketing online. O vendedor pode então recomendar produtos ou serviços para preencher essas lacunas. Este é um conteúdo personalizado e com curadoria que certamente fará com que seu pitch se destaque.

Os vendedores podem até querer criar modelos de e-mail de vendas para lacunas comuns observadas nos relatórios de inteligência de vendas, para que possam economizar tempo escrevendo e-mails e iniciar conversas com mais leads.

Entre em contato mais cedo

As ferramentas de inteligência de vendas são especialmente valiosas porque coletam dados quase em tempo real. Para realmente aproveitar esses dados, os representantes de vendas devem se envolver rapidamente e entrar em contato antes que a concorrência o faça.

Venda cruzada

Mesmo após o fechamento de uma venda, a inteligência de vendas tem um lugar no processo de vendas. Se a sua empresa vende uma grande variedade de produtos e serviços, reunir inteligência de vendas de seus clientes existentes pode ajudá-lo a identificar oportunidades de vendas cruzadas. A inteligência de vendas pode indicar que esses clientes estão pesquisando outros tipos de produtos ou serviços que você também oferece.

Reter clientes

Os dados de vendas podem ajudar a identificar clientes existentes que estão pesquisando concorrentes e podem estar em risco de desistência. Sua empresa pode continuar monitorando a atividade e os comportamentos online de seus clientes em busca de sinais de insatisfação, para que você possa agir rapidamente para melhorar a satisfação do cliente.

A inteligência de vendas pode ser coletada usando uma variedade de ferramentas e programas de software. Ele pode vir de uma variedade de fontes e ser usado durante cada etapa do processo de vendas. No final das contas, porém, ele tem um objetivo: ajudar os vendedores a fechar mais negócios.