O funil de vendas: tudo o que você precisa saber

Introdução

Se você já comprou ou vendeu alguma coisa, você fez parte de um funil de vendas, sabendo disso ou não.

Se você faz parte de um negócio que vende produtos ou serviços, você trabalha com um todos os dias, sabendo ou não.

E se você não está ciente de como é o seu funil de vendas, ou não está constantemente pensando em como otimizá-lo, você também não sabe quantos clientes em potencial e dinheiro você pode estar perdendo desnecessariamente.

Índice

O que é um funil de vendas?
Como um funil de vendas é diferente da jornada do comprador?
O funil vazado
Etapas de um funil de vendas (e o que fazer em cada uma delas)
O funil de marketing de conteúdo
O funil de vendas tradicional
Como criar um funil de vendas
O volante: um modelo de vendas para o mercado de hoje
Conclusão

O que é um Funil de Vendas?

De maneira mais simples, um funil de vendas é o caminho que os clientes percorrem desde não saber nada sobre seu produto até fazer uma compra. Essa rota é dividida em diferentes etapas com base nos processos pelos quais os consumidores passam e nas correspondentes técnicas de vendas e marketing que incentivam os prospects qualificados a se comprometerem com a compra.

Como um funil de vendas é diferente da jornada do comprador?

O funil de vendas e a jornada do comprador são, essencialmente, dois lados da mesma moeda, um visto pela perspectiva do vendedor e outro visto pela perspectiva do comprador. Talvez a diferença possa ser melhor ilustrada em dois cenários contrastantes:

1. Sr. Jones precisa comprar alguns mantimentos depois do trabalho. Em seu escritório, ele procura diferentes supermercados, lê críticas, verifica os horários e locais de alguns, e então seleciona um, entra em seu carro e dirige diretamente para o destino selecionado.
2. Big Foods tem seis entradas em seu estacionamento. Existem oito ruas diferentes que levam direta ou semidiretamente a essas entradas. A Big Foods notou que, desde que duas das estradas foram fechadas para construção, o tráfego em sua loja diminuiu. A adição de um boulevard em outra rua também parece ter causado uma ligeira diminuição, pois os carros têm mais dificuldade em entrar no estacionamento. A loja conversa com a prefeitura e a construtora sobre o problema, chega a um acordo e, em pouco tempo, todos os pontos de acesso estão abertos novamente e o tráfego na loja volta aos níveis normais.

O primeiro desses dois cenários é um exemplo da jornada do comprador. São todas as etapas pelas quais um indivíduo passa para chegar ao resultado final da compra, independentemente de qual seja esse resultado final ou com quem esteja.

O segundo cenário é uma representação metafórica de um funil de vendas. Olhando para o processo de compra do ponto de vista de um negócio específico, e não do cliente, o funil de vendas analisa e otimiza todas as vias possíveis de acesso a um negócio e seu produto. Ele pensa em como maximizar a quantidade de clientes que passam por cada etapa da jornada, para que a quantidade máxima de clientes chegue e conclua a etapa final de compra. No entanto, ele também incorpora filtros em cada etapa do funil para que prospects inadequados sejam impedidos de seguir em frente, permitindo que os esforços de vendas sejam mais focados em prospects com maior probabilidade de comprar o produto e obter sucesso com ele.

Claro, tudo isso é muito mais complicado do que simplesmente garantir que as entradas dos estacionamentos não sejam obstruídas pela construção. Os clientes nunca terão esse problema se não souberem primeiro que uma empresa existe ou se não estiverem convencidos de que seria uma boa ideia comprar lá. E é aí que há alguma sobreposição e confusão entre a jornada do comprador e o funil de vendas; para ter um funil de vendas forte e sem atritos em cada estágio, a empresa precisa pensar como um comprador individual. Eles precisam pensar em fatores que levariam um comprador para o funil e fatores que fariam com que eles vazassem. Eles precisam pensar em como atender às necessidades de um comprador e como manter os potenciais compradores focados e encantados com seu produto, em vez de se distrair e ser sugado para o funil de um concorrente.

O funil vazado

O funil começa fazendo com que o maior número possível de pessoas conheça seu negócio. À medida que você interage mais com esses clientes em potencial, inevitavelmente haverá um acordo mútuo de que alguns deles não são adequados para o seu negócio. Não há um produto que se aplique às necessidades de todos, e não há vergonha em se despedir respeitosamente de clientes em potencial que chegaram ao seu funil que não são realmente adequados. É por isso que o funil afunila à medida que desce; apenas demonstra um direcionamento mais focado dos clientes potenciais mais qualificados. No entanto, um funil com vazamento acontece quando há clientes em potencial que realmente seriam uma boa opção, mas cujo patrocínio potencial é perdido devido aos esforços desajeitados de vendas e marketing de uma agência.

O funil com vazamento é um perigo muito real se uma empresa não estiver no topo de sua estratégia de funil. Eles precisam garantir intencionalmente que suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente estejam trabalhando e se comunicando de forma coesa para garantir que não percam um cliente em potencial em nenhum ponto da progressão.

Etapas do funil de vendas (e o que fazer em cada uma delas)

Embora a filosofia por trás do funil de vendas permaneça bastante consistente, a maneira como ele é dividido em etapas pode variar. Além disso, o funil de vendas pode ser visto de uma perspectiva mais de marketing de conteúdo, que tende a dividir os estágios de forma diferente novamente.

O funil de marketing de conteúdo

Ao desenvolver conteúdo para atrair clientes para o seu negócio, existem três níveis em que você pode fazer isso. Em sua forma de sigla, esses níveis são chamados de TOFU, MOFU e BOFU - ou “topo do funil”, “meio do funil” e “fundo do funil”.

O conteúdo do TOFU é baseado em tópicos amplamente aplicáveis ​​e tende a ser o mais popular. Pode não ser particularmente específico para o seu produto ou serviço, mas será no mesmo setor. Por esses motivos, o conteúdo do TOFU é útil para apresentar sua empresa a uma ampla gama de pessoas, mas também é provável que atraia muitas pessoas que não precisam de seus produtos ou serviços. Embora as taxas de cliques possam ser mais altas para o conteúdo TOFU, as taxas de rejeição geralmente também serão mais altas, e os clientes em potencial coletados mostrarão níveis de qualificação muito variados.

Postagens de blog e podcasts podem ser publicados em todas as etapas do funil de marketing de conteúdo, e geralmente existem formas de conteúdo fechado que também funcionam em cada etapa. No entanto, blogs e podcasts sobre tópicos populares são particularmente úteis no estágio TOFU, enquanto eBooks informativos também podem ser eficazes para capturar uma ampla faixa de tráfego.

Chamadas para ação (CTAs) não devem ser muito insistentes neste momento, e o motivo é duplo: muitos de seus leitores podem não se encaixar no produto ou serviço que você fornece e, como o conteúdo será a primeira exposição que muitos terão ao seu empresa, eles provavelmente não sentirão que têm informações suficientes ou um relacionamento forte o suficiente com você para se comprometerem a comprar tão rapidamente. Em vez disso, ofereça conteúdo adicional, seja na forma de um link para outro artigo ou para conteúdo relacionado (talvez um infográfico ou estudo de caso) que você tenha fechado para que você possa coletar endereços de e-mail dos leitores e colocá-los em uma campanha de nutrição .

O conteúdo do MOFU tende a ser um pouco mais direcionado aos seus produtos ou serviços, ou pelo menos mais especificamente direcionado às pessoas para as quais seus serviços são direcionados. É claro que isso limita o público de pessoas que estarão interessadas no conteúdo específico, mas aqueles que clicam no seu artigo têm maior probabilidade de ficar intrigados com seu produto e se adequar a ele.

No nível do MOFU, estudos de caso, bem como eBooks e postagens de blog mais direcionados, podem ser eficazes, e o conteúdo fechado com uma campanha de nutrição de acompanhamento funciona especialmente bem aqui.

Os CTAs aqui podem ser conteúdo fechado ou podem ser um pouco mais agressivos, como direcionar os leitores para uma inscrição para uma demonstração. Isso depende de quanta informação você incluiu em seus serviços no conteúdo que fisgou o cliente em potencial.

O conteúdo do BOFU é muito direcionado ao seu produto ou serviço, e é provável que as pessoas que acessam esse conteúdo já estejam procurando algo que você está oferecendo, e podem até ter encontrado seu conteúdo pesquisando especificamente sua empresa. Esses clientes em potencial geralmente sabem o que estão procurando e estarão mais ou menos autoqualificados no momento em que entrarem em contato.

Nesse ponto, os CTAs podem ser bastante agressivos, pois os consumidores do seu conteúdo provavelmente estão procurando informações sobre seu produto e podem até estar procurando maneiras de entrar em contato sobre como se tornar um cliente. Forneça links para testes gratuitos, páginas de inscrição ou compra, códigos de cupom, demos ou maneiras sem atrito de entrar em contato com sua equipe de vendas para aproveitar o interesse e a adequação desses leitores ao seu produto.

O funil de vendas tradicional

Como mencionado acima, existem várias maneiras diferentes de dividir o funil de vendas. Todos eles seguem mais ou menos a mesma filosofia, alguns apenas enfatizam certos elementos que não são aplicáveis ​​a todos os setores, ou que outros combinam com outras etapas. Para este funil de vendas, incluímos as cinco etapas a seguir:

1. Conhecimento
2. Interesse
3. Consideração
4. Comprar
5. Advocacia

Cada título descreve o objetivo principal da promoção em cada nível. No primeiro estágio, a conscientização , os clientes em potencial podem nem perceber que têm um problema ou podem não perceber o potencial de escala que seu produto ou serviço abre para eles. Seu objetivo aqui é promover essa conscientização, educar sobre o estado geral do setor e o lugar do cliente potencial nele. Isso será feito em grande parte por meio de esforços de marketing de conteúdo, mas também pode incluir chamadas de vendas, eventos de networking ou ferramentas como o Snapshot Report da Vendasta.

O objetivo no segundo nível é promover o interesse , principalmente no tipo de solução que você tem a oferecer (isso pode envolver mais educação sobre o problema que você resolve). Exemplos disso podem incluir uma explicação dos benefícios do seu tipo de solução ou uma discussão sobre por que essa solução é melhor do que outras. A maioria dos métodos usados ​​no estágio de conscientização do funil também pode ser usada neste ponto.

Na terceira camada, você deseja incentivar a consideração de sua oferta específica. Isso pode envolver o compartilhamento de páginas de comparação, análises de benefícios, estudos de caso, depoimentos, fornecer links para demonstrações, fazer com que os vendedores entrem em contato pessoalmente com os clientes em potencial e muito mais. Basicamente, qualquer coisa que faça as pessoas pensarem que sua empresa é aquela com a qual elas querem fazer parceria, mais do que qualquer outra.

Embora seja importante em todas as etapas, na etapa de consideração em particular, você deve usar um software de CRM de vendas (gerenciamento de relacionamento com o cliente) que priorize seus leads, identificando quem e quando entrar em contato para obter os melhores resultados . O Sales & Success Center da Vendasta inclui um recurso de Hot Leads que envia uma notificação sempre que um cliente em potencial estiver procurando sua empresa para que você possa entrar em contato imediatamente e aproveitar o interesse deles antes que eles se distraiam com o produto de outra pessoa.

Agora o momento da verdade, a etapa de compra . Para fazer com que as pessoas ultrapassem esse obstáculo, torne o processo o mais livre de atritos possível. Ofereça a eles uma inscrição gratuita, uma oferta de avaliação gratuita ou talvez um código de cupom. Peça para um de seus vendedores entrar em contato (de preferência, eles já estiveram antes desse estágio) para responder a quaisquer perguntas que tenham ou para gentilmente apoiá-los.

Embora possa parecer que seu trabalho está concluído quando o cliente fizer uma compra, não se esqueça de promover a defesa entre seus clientes! Primeiro, verifique com eles regularmente, fazendo todo o possível para garantir o sucesso deles e lidando com quaisquer queixas que possam ter. Em seguida, peça educadamente suas avaliações, depoimentos e, dependendo do seu setor, você pode até oferecer incentivos de referência.

Leitura Relacionada: Injete seu funil de vendas com um pouco de potência turbo. Saiba mais sobre o Product-led Growth aqui.

Como criar um funil de vendas

Passo 1:

Então você tem uma compreensão dos diferentes estágios e o que fazer em cada um deles, mas e agora? Como você cria um funil de vendas personalizado para sua agência? Felizmente, há apenas uma peça principal que você ainda precisa abordar. Você precisa determinar quem é seu cliente ideal e, por sua vez, quais são suas necessidades, desejos, pontos problemáticos e áreas potenciais de crescimento. Depois de determinar quem é, você precisa se colocar no lugar deles (você pode até entrevistar ou pesquisar alguns clientes em potencial que se encaixam no perfil) para determinar como otimizar cada estágio do funil para que ele capture e mantenha o maior número possível de clientes em potencial. possível. Por exemplo, talvez você tenha determinado que seus clientes ideais são proprietários de cafés locais. Algumas perguntas que você pode fazer podem incluir:

• Eles tendem a ter muito tempo extra em suas mãos? Que pontos de dor podem surgir a partir disso?
• Quem são seus principais concorrentes? Que vantagem eles têm sobre seus concorrentes? Que vantagem seus concorrentes têm sobre eles? Como isso pode ser superado?
• Quais são algumas das últimas tendências ou desenvolvimentos em seu setor? Eles estão acompanhando essas tendências?
• Quem são seus clientes e o que eles querem?
• Eles estão atendendo bem às necessidades e desejos de seus clientes? Eles poderiam estar fazendo melhor, e há uma maneira de ajudá-los com isso?
• Qual é a principal ameaça ao seu negócio? Qual é a principal coisa que eles têm medo? Como você pode ajudá-los a superar essa ameaça? (Às vezes, o que os clientes percebem como seu maior medo não é sua maior ameaça na realidade. Idealmente, você será capaz de lidar com ambos.)
• Qual é a sua maior área de potencial? Como você pode ajudá-los a tirar proveito disso?
• Qual é a melhor maneira de alcançar essas pessoas?
• Onde eles estão procurando soluções?
• Onde eles estão em rede?
• Eles tendem a ser tech-savvy ou não?
• Em quais métodos de marketing e vendas eles confiam? De quais métodos eles desconfiam?

Igualmente importante, você tem que determinar quem seu cliente não é. Às vezes, para servir muito bem a um grupo, é preciso descartar outro. Determine quão ampla ou restrita será sua base de clientes segmentada e pense em quantas personas de clientes diferentes estão dentro desse intervalo. Para cada persona, refaça as perguntas novamente, reconhecendo que cada uma terá necessidades diferentes e interagirá com seu produto de maneira diferente. Pense na estabilidade deles como clientes (serão compradores recorrentes de longo prazo? Ou estarão em um setor particularmente volátil e imprevisível?) e seja realista sobre como isso afetará sua agência. Reflita se você gostaria ou não de alterar sua ideia de um cliente-alvo ou se precisa ajustar suas vendas e marketing à luz da estabilidade de seu cliente.

Passo 2:

Agora que você tem uma ideia de quem é seu cliente, você pode abordá-lo em seu nível para apresentar sua agência a ele. Dependendo de quem é seu cliente e do conhecimento que ele tem sobre seu setor, isso provavelmente o alcançará no estágio de conscientização, interesse ou consideração. Torne-se presente e ativo através dos meios que eles estão usando, fornecendo recursos que atingem todas as etapas do funil, conforme descrito acima. Este deve ser o momento em que você está mostrando aos clientes em potencial que entende seus negócios, seus medos e lutas, então você precisa abordar as coisas que estão no topo de suas mentes, as coisas com as quais eles estão mais preocupados. Você precisa demonstrar que tem a paixão, a compreensão, o conhecimento e a experiência em que eles podem confiar para entrar e salvar o dia quando necessário, mas também quer mostrar que é um parceiro valioso e confiável para eles formar um relacionamento mais longo também. Para estabelecer essa reputação, você começará publicando um corpo de conteúdo sobre tópicos relevantes para seus clientes em potencial, enquanto usa ferramentas como o premiado relatório Snapshot da Vendasta para fornecer um resumo personalizado dos negócios dos clientes em potencial , destacando lacunas em suas estratégias de vendas e enfatizando a necessidade de seus serviços.

Etapa 3:

Depois de fazer o contato, você precisa fazer perguntas a cada cliente em potencial para descobrir em que estágio do funil eles estão e quais são suas principais preocupações. consideração, a compra e, finalmente, a advocacia. Não se apresse em nenhum estágio; embora você inevitavelmente esteja falando com seu cliente em potencial durante parte da interação, certifique-se de continuar fazendo perguntas para determinar se há alguma preocupação ou confusão que impeça o cliente em potencial de aceitar totalmente o que você está dizendo. Uma vez que você tenha certeza de que ambos vêem as coisas olho no olho, passe para o próximo estágio. Talvez a coisa mais importante a ser lembrada em tudo isso é que você realmente deseja entregar sucesso aos seus clientes. Se sua primeira preocupação é apenas fazer a venda, você pode ter sucesso a curto prazo, mas perderá muita energia de longo prazo que seu funil de vendas pode desenvolver se você negligenciar o fator de sucesso do cliente em sua fórmula . Quaisquer vídeos, chamadas de vendas, ajustes em seu produto, campanhas de e-mail ou postagens de blog que você crie, sempre faça isso com o objetivo de tornar a experiência mais positiva, sem atritos e “pegajosa” para os clientes em potencial já capturados em seu funil. Após cada interação, reflita sobre as áreas que poderiam ter sido mais suaves para o cliente. Se você mantiver essa prática de forma consistente, poderá eventualmente começar a ver os clientes em potencial deslizando pelo funil para esse estágio de compra e defesa com muito menos custo e esforço do que você jamais acreditou ser possível.

The Flywheel: um modelo de vendas para o mercado de hoje

O funil de vendas é um conceito que é quase universalmente reconhecido no mundo das vendas, mas isso pode ser parcialmente devido a quanto tempo existe - afinal, existe desde 1898! Embora algumas das ideias sobre as quais se baseia sejam atemporais, o mundo e a forma como compramos e vendemos mudou muito nos últimos 120 anos; só faz sentido que alguns ajustes precisem ser feitos. Curiosamente, os devotos do funil parecem reconhecer isso, já que o funil de vendas evoluiu recentemente, adicionando “advocacy” como um novo estágio final. A ênfase cada vez mais popular no fator de experiência do cliente nas vendas é mais uma evidência de novas ideias que estão surgindo em resposta às mudanças no mercado. Essas novas inclusões são um reconhecimento de que uma estratégia de vendas bem-sucedida não termina com a compra (como o funil de vendas original modelado), mas precisa olhar para o panorama geral de toda a experiência do cliente. Essas realizações foram formalmente popularizadas pela primeira vez através do trabalho de Jim Collins no volante de vendas. Veja o vídeo abaixo para mais explicações sobre o que é um flywheel e por que alguns argumentam que ele oficialmente torna o funil de vendas obsoleto.

Conclusão

Independentemente de como você realiza seu modelo de vendas, tenha certeza de que você pode construir seu plano tanto em uma rica história de teoria de vendas testada e comprovada, quanto em um grupo ativo de líderes de pensamento que respondem à maneira como o mercado mundial está mudando todos os dias. Aproveitando ambos, você está armado com tudo o que precisa para disparar sua equipe para novos patamares de sucesso de vendas.

Como a Vendasta pode ajudar

Puxe os prospects direto para o fundo do seu funil em pouco tempo. Reduza seu custo de aquisição. Forneça a seus clientes uma prova de seu valor baseada em dados. Tudo isso e muito mais com o premiado Snapshot Report da Vendasta, um resumo automatizado e personalizado da presença online de seus clientes e prospects. Mostre aos clientes em potencial o que as pessoas estão dizendo sobre eles, quais mecanismos de pesquisa estão relatando informações imprecisas, o desempenho do site, como eles podem ser mais visíveis e muito mais! Obtenha uma demonstração aqui.