Funil de vendas: o que é e quais são os benefícios para o seu negócio

O funil de vendas é uma estratégia que busca representar as etapas pelas quais um consumidor passa para realizar a compra de um produto ou serviço. Assim, ajuda a orientar as equipes de marketing e vendas a atuarem da forma mais adequada com cada cliente, dependendo da fase em que se encontram.

Sabemos que, ao comprar um produto ou contratar um serviço, cada pessoa percorre um caminho diferente até a decisão final. Além disso , o dia da compra não é linear. Porém, existem padrões de consumo sim, e de um modo geral, a maioria dos consumidores passa por algumas etapas e exibe determinados comportamentos até realizar uma compra.

Nesse contexto, o funil de vendas é utilizado para representar essas etapas e ajudar as empresas a otimizar seus processos e ter mais sucesso nas vendas.

Neste artigo, você vai entender tudo sobre o funil de vendas, os principais passos, conhecer os benefícios e saber como ele pode ajudar o seu negócio. Verificação de saída!

• O que é o funil de vendas?
• Etapas do funil de vendas
• Como funciona o funil de vendas?
• Funil de vendas no e-commerce: como funciona na prática
• Por que é importante usar o funil de vendas?
• 5 vantagens do funil de vendas
• Conclusão

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que busca representar as etapas que um consumidor percorre na jornada de compra para realizar a compra de um produto ou serviço.

Por mais que a jornada de compra não seja homogênea e linear e cada pessoa aja de forma diferente, há muitos comportamentos em comum – como já destacamos.

Por isso, o funil de vendas é amplamente utilizado na indústria do marketing digital e, principalmente, no inbound marketing para auxiliar e direcionar as equipes de marketing e vendas , indicando quais são as melhores ações; qual comunicação usar; e quais conteúdos e ofertas fornecer aos consumidores em cada etapa.

Ao criar o funil da sua empresa, você pode identificar quais ações ou pontos de contato estão contribuindo para as vendas e o que pode ser adicionado ou melhorado no processo.

Etapas do funil de vendas

O funil de vendas consiste em 3 etapas principais: topo, meio e fundo do funil. Cada uma dessas etapas indica o nível de maturidade de um consumidor em relação à compra.

Entenda as etapas a seguir e como elas se relacionam com a jornada de compra de seus clientes.

1) Topo do funil: aprendizado e descoberta

2) Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

3) Fundo do funil: decisão de compra

1) Topo do funil: aprendizado e descoberta

O topo do funil é o primeiro passo e onde tudo começa. É a primeira oportunidade de abordar um consumidor que nunca pensou em comprar seus produtos ou soluções.

Portanto, neste momento, dizemos que ele está em fase de aprendizado e descoberta na jornada de compra . É quando ele conhece algo novo e muitas vezes percebe que tem uma necessidade ou problema, mas ainda não tem uma compreensão profunda disso.

Tentar vender algo para ele naquele momento dificilmente trará resultados e pode até fazê-lo se sentir pressionado e desconfortável.

2) Meio do funil: reconhecimento do problema e consideração da solução

No meio do funil, o cliente já sabe que tem um problema e está procurando todo tipo de solução para resolvê-lo. Ele também sabe que a melhor opção pode ser fazer uma compra, mas ainda não tem certeza, então está aberto a outras alternativas.

Se for abordado para uma venda, ele pode parar e ouvir o que você tem a dizer, mas as chances de uma compra não são as melhores.

3) Fundo do funil: decisão de compra

O terceiro e último estágio é o fundo do funil, estágio em que o consumidor está mais maduro e pronto para ser abordado , por isso é chamado pelas equipes de marketing e vendas de oportunidade .

Ele já sabe qual é o seu problema e quer resolvê-lo. Ele já viu várias alternativas e sabe qual é a melhor opção. Resta apenas decidir com qual empresa ele fechará o negócio. Portanto, é a fase de avaliações e negociações. Chegou a hora da tão esperada decisão de compra e o momento ideal para abordá-lo e vender seu produto para ele.

Mas, para isso, é importante apresentar todos os diferenciais do que você está oferecendo e quais são as vantagens em relação ao concorrente. Esses elementos serão decisivos para a tomada de decisão .

Após esta última etapa, se o consumidor realmente se tornar seu cliente, é importante oferecer um bom atendimento pós-venda e investir em estratégias de retenção e fidelização de clientes .

Como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas tem esse nome porque funciona exatamente como o objeto Mas o que passa por ele são os consumidores . Ou seja, no topo, há mais espaço e muita gente entra. Mas na metade, essa quantidade cai drasticamente e, no final, poucos chegam.

Pensando no contexto de qualquer empresa, isso significa que, a princípio, você atrairá muita gente , muita gente querendo saber e saber de algo que você compartilhou ou divulgou. Seja nas redes sociais, no site oficial, na loja virtual ou em qualquer outro canal.

Mais nem todos estarão prontos para realmente se tornarem clientes; alguns se aproximarão dele; e apenas uma pequena parte realmente fechará o negócio como você.

O funil serve como guia

O fato de poucos chegarem ao fim não é exatamente ruim, afinal, o funil serve justamente para orientar e ajudar você a saber em quais pessoas investir seus esforços e também quais são os melhores esforços em cada situação.

E se você trabalhar bem com seus prospects em cada etapa do funil, a qualidade de quem chega ao final será muito maior e as chances de compra também.

Além disso, você pode se esforçar para que a quantidade se torne qualidade : ou seja, se muitos consumidores entram despreparados para a compra, mas você sabe educá-los e prepará-los mostrando o valor do seu produto, a tendência é que eles caminhe pelo funil e chegue ao fim. Assim você transforma quantidade em qualidade também.

Por isso, a maior dica em relação a essa estratégia é: em cada etapa do funil, você deve oferecer algo para que o cliente avance para a próxima etapa .

Funil de vendas no e-commerce: como funciona na prática

O funil de vendas do e-commerce funciona de forma bem parecida com o que acontece em outros negócios, ou seja, também possui 3 estágios: superior, intermediário e inferior.

Também é necessário reconhecer em que estágio cada consumidor se encontra, para se comunicar da melhor forma e tentar fazê-lo passar para o próximo estágio.

Mas, para que você possa ver melhor, confira os exemplos na prática de como um consumidor pode passar por cada uma das etapas até o momento da compra no e-commerce.

Parte superior do funil

Este é o momento de aprendizado e descoberta , então o consumidor está muito longe da compra . Um exemplo no comércio eletrônico seria uma pessoa que está apenas procurando uma receita culinária na internet.

Vamos imaginar que essa pessoa se chama Victoria. Então ela vai ao Google, digita o nome da receita e a encontra em um post de blog de uma loja que vende utensílios de cozinha.

Veja que a alma desse negócio é a venda de itens de cozinha, mas o que atraiu Vitória não foi nenhum desses produtos, e sim a receita que eles compartilhavam — o conteúdo informativo .

Mas, como é preciso passar a pessoa para o próximo passo, o escritor deste blog mencionou, na receita, a necessidade de usar um tipo de panela ou outra .

Perceba o que aconteceu : Vitória procurava um aprendizado, a receita. Ela encontrou o que queria, mas viu que, para colocar em prática, vai precisar de uma panela específica, que pode ser de uma forma ou de outra.

Neste momento, ela reconheceu que tem um problema , ou seja, precisa de uma panela ; e acabou de passar de um estágio para outro.

meio do funil

Agora que Vitória já sabe que precisa de uma panela, podemos dizer que ela já está no reconhecimento de problemas e em busca de soluções .

Então, nesse momento, ela vai pensar em alternativas, como perguntar aos conhecidos e ver se alguém tem uma dessas panelas para emprestar. E ela também vai considerar comprar uma das panelas mencionadas na receita.

Então, o próximo passo será pesquisar informações sobre as panelas, para ver se realmente vale a pena gastar algum dinheiro com ela e qual das duas melhor atende às suas necessidades.

Se a empresa onde ela acessou a receita tiver uma boa estratégia focada no funil de vendas, provavelmente terá conteúdo falando sobre esses dois tipos de potes. Os conteúdos podem estar no blog, em formato de vídeo no YouTube ou até mesmo em um material mais completo disponível para download.

Alguns exemplos de conteúdo seriam: “Pan A x Pan B: qual é o melhor?”, “Quanto custa o Pan A e para que serve?” e “Panela B: 10 receitas incríveis para fazer em casa”.

Nesta fase, Vitória vai em busca de conhecimento sobre esses tipos de panelas e se a primeira empresa não conseguir alcançá-lo nesta fase, pode encontrar o que procura no concorrente.

Depois de ter aprendido tudo sobre panelas, suas vantagens, quais receitas você pode fazer, entre outras coisas, ela provavelmente terá decidido comprar um dos dois tipos, tão avançado mais um passo .

fundo do funil

Vitória está na última etapa, na decisão de compra . Ela já sabe qual panela quer comprar, mas agora precisa descobrir quais sites vendem esse produto, qual o melhor preço e quais as melhores condições de entrega e pagamento .

Se ela aprendeu e se informou nos passos anteriores com a mesma empresa, provavelmente já sabe que é uma das marcas que pode fazer essa compra e talvez já tenha desenvolvido uma empatia pela marca e até confiança.

Tudo isso facilitará muito o processo de compra. Mas claro que existem muitos outros fatores, como: qualidade das fotos e descrições dos produtos em nosso CATÁLOGO ; à experiência de compra na loja online; personalização ; facilidades de pagamento; frete etc

Leia também: Experiência do usuário: o que é, como fazer e como otimizar .

Por que é importante usar o funil de vendas?

Usar o funil de vendas é muito importante, pois com ele é possível entender quais materiais são seus e pontos de contato com sua empresa — ou mesmo com o concorrente — o consumidor vai comprar seu produto ou produto concorrente similar.

Aqui estão alguns insights que você pode obter ao criar e analisar o funil de vendas da sua empresa:

• Entenda se os investimentos estão gerando resultados
• Reconhecer os principais pontos de melhoria
• Identifique quais canais e ações trazem mais retorno

Leia também: Como aumentar as vendas para ter agilidade na operação da sua empresa?

5 vantagens do funil de vendas

• Maior produtividade e eficiência
• Otimização de tempo e trabalho
• Previsibilidade de ganhos
• Melhor aproveitamento das oportunidades de vendas
• Insights para desenvolvimento de produtos

Maior produtividade e eficiência

Quando você utiliza o funil de vendas da sua empresa e o analisa com frequência, é possível entender o que está contribuindo ou não para que o consumidor passe de um estágio para outro.

Isso possibilita a otimização de processos , por meio de:

• maior esclarecimento do processo de compra;
• mais fácil perceber o momento certo e as ofertas para cada cliente;
• mais assertividade para fechar vendas.

Otimização de tempo e trabalho

Com o funil, é possível visualizar melhor as etapas de marketing e vendas que precisam ser aprimoradas e, assim, é possível otimizar os processos, como mencionamos anteriormente.

Como consequência disso, há também uma otimização do tempo e do trabalho das equipes, o que pode melhorar o que não está dando certo e continuar com foco no que está gerando bons resultados .

Previsibilidade de ganhos

O funil de vendas também ajuda a prever os ganhos , pois, ao analisá-lo, você começa a entender que se um número X de clientes entrar no topo do seu funil, mais ou menos um número Y chegará ao meio e um valor Z na verdade irá para a última etapa, podendo finalizar a compra.

Melhor aproveitamento das oportunidades de vendas

Ao usar o funil, você não vai focar naqueles consumidores que ainda não estão prontos, mas também não precisa descartá-los da sua base de e-mails, por exemplo.

Ao identificar em qual etapa do funil eles estão, é possível alimentá-los com materiais e conteúdos adequados, incentivando o progresso nas etapas até o momento em que estiverem prontos para finalmente comprar de você e se tornarem clientes.

Insights para desenvolvimento de produtos

Analisar o funil e o comportamento do consumidor em cada etapa pode gerar insights até mesmo para o time de produto, ajudando a entender se é necessário desenvolver ou disponibilizar novos produtos e se falta algo na solução ou plataforma utilizada.

Conclusão

Neste conteúdo, você entendeu o que é um funil de vendas, conheceu suas etapas, como funciona, sua importância e os 5 principais benefícios que ele gera.

Para começar a utilizá-lo, liste todos os pontos de contato que um cliente pode ter com sua empresa e, em seguida, tente identificar em qual etapa cada um se encaixa. Dessa forma, você pode entender as melhorias iniciais que pode fazer em cada ponto, incentivando o cliente a passar para a próxima etapa. E lembre-se: essa análise deve ser constante e o funil deve ser aprimorado sempre que possível.

Uma coisa é certa, quando bem utilizado, o funil de vendas é um excelente hardware para ajudar a impulsionar seus negócios com eficiência.

E, se você tem um e-commerce, outra forma de alavancar as vendas é investir na customização e em uma boa experiência de compra .

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