Lista de verificação de capacitação de vendas de 5 pontos para profissionais de marketing de entrada para apoiar as equipes de vendas

Aqui está uma verdade simples: sem vendas, não há negócios. Então, se não fosse o objetivo de fechar negócios , o conteúdo de marketing não teria muito propósito. Ou seja, pelo menos para o inbound marketing B2B , o objetivo é abrir caminho para o processo de vendas ajudando o cliente em potencial.

A capacitação de vendas pega essa verdade e a amplifica , reconhecendo a importância de ferramentas e recursos que impulsionam as vendas, atendem às necessidades da equipe e os ajudam a fazer melhor seu trabalho.

Então, como você garante que seu plano de marketing dê suporte e capacite os membros da sua equipe de vendas de todas as maneiras certas? E o seu CRM serve como uma ferramenta de capacitação de vendas?

Primeiro, considere como a HubSpot define a habilitação de vendas:

A habilitação de vendas é o processo iterativo de fornecer à equipe de vendas da sua empresa os recursos necessários para fechar mais negócios.

— HubSpot

Então, quais são os itens obrigatórios de um plano de entrada B2B que realmente apoia o sucesso de sua equipe de vendas? Esta lista de verificação pode ajudá-lo a avaliar a estratégia de capacitação de vendas do seu programa de entrada para identificar lacunas e fazer essas melhorias iterativas que capacitam a equipe a fechar mais negócios, com mais rapidez e facilidade.

1. Desenvolva conteúdo de vendas para todas as etapas da jornada do comprador

2. Aproveite as mídias sociais para leads

3. Estabeleça um processo para gerenciamento de leads

4. Equipe sua equipe de vendas com as ferramentas certas

5. Estabeleça KPIs para medir o sucesso

1. Desenvolva conteúdo de vendas para todas as etapas da jornada do comprador

Sua biblioteca de conteúdo inclui peças de conteúdo específicas de vendas, como estudos de caso , por exemplo? Em caso afirmativo, quão bem seu conteúdo de vendas acompanhou as mudanças nos comportamentos dos compradores e um processo de vendas em constante evolução ? Sua equipe usa esse conteúdo como parte de sua abordagem e regime para fechar mais vendas? (Dica: não responda a essas perguntas sozinho. Pergunte à sua equipe de vendas.)

Provavelmente, sua equipe de vendas B2B precisa de sua ajuda de conteúdo; é igualmente provável que seu conteúdo possa usar a ajuda de sua equipe de vendas. A maioria dos vendedores não fica nada entusiasmada com a perspectiva de escrever artigos para blogs, mas você terá dificuldade em encontrar recursos internos com mais conhecimento sobre seus produtos, processos, setor, clientes em potencial e clientes.

Sua equipe de vendas sabe o que os potenciais compradores estão procurando. Ajude-os a compartilhar seu conhecimento valioso e a posicioná-los como líderes de opinião do setor, entrevistando-os para artigos de blog em seu site.

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Colabore com membros de sua equipe de vendas para produzir outros conteúdos úteis e úteis para potenciais compradores no processo de vendas também. Os estudos de caso podem ser imensamente úteis em muitos contextos de vendas para ajudar a fechar mais negócios. Você também pode incluir conteúdo como:

• Páginas de recursos de vendas especializadas
• Páginas de destino de sites individuais e direcionadas para cada representante de vendas
• Peças de conteúdo de análise competitiva
• Fluxos de trabalho automatizados projetados para leads envolvidos no processo de vendas
• E mais

É essencial tornar todo o conteúdo fácil para a equipe compartilhar e acompanhar . Armazenar todo o conteúdo de vendas diretamente no CRM ajuda a garantir que os recursos e ativos usados ​​sejam os mais atuais e aprovados para uso. Ferramentas como a biblioteca de documentos no hub HubSpot Sales simplificam o acesso, a atualização e o uso do conteúdo de capacitação de vendas.

2. Aproveite as mídias sociais para leads

Estudos mostram que representantes de vendas com alta atividade de rede social podem alcançar 45% mais oportunidades de vendas e têm 51% mais chances de atingir suas cotas de vendas – além disso, 78% dos representantes de vendas sociais vendem mais que seus colegas que não estão usando mídias sociais.

Sua equipe de vendas B2B está usando o LinkedIn para prospectar, nutrir leads e vender? Se não, comece com o básico: treinamento sólido, um plano de ação documentado e métricas para o sucesso. Se eles já estiverem usando o LinkedIn, certifique-se de oferecer as peças de conteúdo necessárias para apoiar as conversas que estão tendo com os tomadores de decisão durante todo o ciclo de vendas como parte de seus esforços de vendas sociais.

3. Estabeleça um processo para gerenciamento de leads

Sua equipe de vendas tem protocolos e um processo para aceitar e gerenciar leads do Marketing? Vendas e Marketing desenvolveram uma definição acordada de um lead qualificado de vendas (SQL) ?

Como é o tempo entre as tentativas de se conectar com os leads? Quantas tentativas são feitas antes que um lead seja devolvido ao Marketing? Cada tentativa é um telefonema, e-mail ou ambos? Qual conteúdo é compartilhado em cada tentativa e é específico para o estágio em que o comprador se encontra durante o processo de venda?

Se você não tiver respostas definitivas e confiáveis ​​para essas perguntas, chame seus líderes de vendas e comece a colaborar em um Acordo de Nível de Serviço (SLA) para estabelecer os processos certos em Marketing e Vendas para pontuação e gerenciamento eficazes de leads . E enquanto estiver nisso, use o processo de desenvolvimento de SLA para avaliar o conteúdo de suporte que você fornece, identificar lacunas e discutir oportunidades para criar novos estudos de caso e outros materiais.

4. Equipe sua equipe de vendas com as ferramentas certas

Sua equipe de vendas tem ferramentas que os ajudam a concluir tarefas mais rapidamente , aumentar a produtividade de vendas e fechar mais negócios? No topo da lista deve estar um CRM (software de gerenciamento de relacionamento com o cliente ), cujo uso se correlaciona diretamente com equipes de vendas bem-sucedidas. No nível mais básico, um CRM deve armazenar dados do cliente e do processo para ajudar a gerenciar o relacionamento com o cliente.

E sejamos claros: as planilhas são ferramentas importantes e eficazes para algumas tarefas, mas não são um CRM.

No Weidert Group, usamos o HubSpot e é fácil explicar o porquê. A plataforma de CRM da HubSpot tem todo o software que as equipes precisam para marketing, vendas, atendimento ao cliente, operações e gerenciamento de conteúdo que eliminam fontes de atrito em toda a organização e apoiam o crescimento dos negócios. Cada um desses produtos é poderoso por si só; juntos são ainda melhores.

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Seja qual for o CRM que você escolher, ele deve oferecer um conjunto de ferramentas de vendas que eliminem o atrito em todas as etapas de seus processos de marketing, nutrição de leads e vendas. Procure um CRM que possa ajudar seus profissionais de vendas:

• Iniciar conversas. Procure ferramentas que incluam:
• Modelos de e-mail
• Rastreamento de e-mail
• Gerenciamento e rastreamento de documentos
• Inteligência de conversa
• Acompanhamento e gravação de chamadas
• Gestão de contactos e perfis de clientes
• Aprofundar relacionamentos. Certifique-se de que seu CRM oferece:
• Agendamento de consultas e reuniões
• Automação de vendas
• Bate-papo ao vivo
• Gerencie seu pipeline. Suas equipes de vendas precisam de ferramentas como:
• Manuais de gestão de vendas
• Citações
• Análise e relatórios de vendas
• Conecte-se de qualquer lugar.
• Seu CRM tem um aplicativo móvel para representantes de vendas em trânsito?

5. Estabeleça KPIs para medir o sucesso

As equipes de marketing e vendas merecem ter indicadores- chave de desempenho (KPIs) claramente articulados, estabelecidos e documentados. Estabelecer e acompanhar KPIs ajuda o Marketing e as Vendas a avaliar regularmente a produtividade e a eficácia, dando visibilidade às atividades que têm maior impacto no sucesso das vendas. Se as vendas não estiverem no alvo, esses KPIs podem apontar na direção certa para melhorar os resultados .

Os relatórios padronizados também são vitais para simplificar os dados, reduzir a sobrecarga de informações e fornecer apenas as informações que ajudam as equipes a aprender e melhorar . A comparação de dados sobre as atividades dos representantes de vendas relacionadas a negócios ganhos versus perdidos , por exemplo, pode fornecer informações sobre quais atividades costumam apoiar uma venda bem-sucedida. E se seus representantes de vendas não souberem como criar os relatórios que desejam, ajudá-los a criar as estruturas para os dados mostrará apoio à equipe para fortalecer o relacionamento e a colaboração.

Próximos passos

Essa abordagem de cinco pontos fornece uma base sólida para capacitar sua equipe de vendas para o sucesso de vendas inbound — e quando você se aprofundar, logo verá que é apenas o começo. Quando Marketing e Vendas compartilham objetivos alinhados , a capacitação de vendas se torna um padrão fundamental para os profissionais de marketing, e a colaboração e o compartilhamento de conhecimento se tornam uma segunda natureza para os representantes de vendas.

Você promoverá um maior calibre de comunicação e colaboração entre equipes ao estabelecer, documentar e manter um SLA. Nosso eBook, Contratos de nível de serviço de vendas e marketing: um tour guiado , mostra como definir e alinhar metas, criar consenso, escolher o CRM certo e muito mais. Basta clicar no link abaixo para começar.