Capacitação de vendas moderna: ferramentas e software para aumentar sua receita
Publicados: 2020-03-13Muito vai para fazer uma venda. Para fechar esse negócio, os representantes de vendas precisam de informações e ferramentas importantes na ponta dos dedos.
É aqui que entra a capacitação de vendas para fornecer aos representantes de vendas as informações de que precisam para fazer melhor seu trabalho .
E isso é possível com software e ferramentas de capacitação de vendas.
De acordo com a analista principal da Forrester, Mary Shea, as melhores empresas de hoje oferecem aos vendedores ferramentas de capacitação modernas. Essas ferramentas de capacitação de vendas melhoram os processos e proporcionam "melhores experiências para os compradores".
Na postagem do blog “ A Deeper Dive into Forrester's Sales Enablement 2020 Predictions ”, Shea compartilha: “Essas ferramentas ajudam os vendedores a oferecer experiências personalizadas em escala, aumentar a preparação do vendedor para cada interação e capturar e automatizar a coleta de dados”.
E isso não se aplica apenas às empresas empresariais.
Hoje, empresas como agências digitais podem assinar software como serviço (SaaS) com custo e esforço mínimos.
Aqui, definimos a capacitação de vendas moderna e destacamos os softwares e ferramentas mais importantes que as empresas precisam hoje.
Índice
O que é habilitação de vendas?
Quem é responsável pela habilitação de vendas?
Estratégia de habilitação de vendas
Software e ferramentas de capacitação de vendas
Integrações de software de vendas para habilitação de vendas
Centro de Vendas e Sucesso da Vendasta
O que é Habilitação de Vendas?
A habilitação de vendas é fornecer aos seus profissionais de vendas o conhecimento, as habilidades, as ferramentas e os processos para aumentar as vendas e maximizar o sucesso do cliente. Isso inclui curadoria e entrega de integração, recursos de treinamento, conteúdo de vendas, materiais de marketing e software essencial de vendas e marketing.
Dentro de qualquer negócio, a habilitação de vendas abrange uma ampla gama de tópicos. Equipes ou líderes são normalmente responsáveis por identificar lacunas de conhecimento e habilidades de vendas e desenvolver estratégias ou programas para atingir essas lacunas. Isso pode incluir a criação de materiais de integração e treinamento ou a seleção da tecnologia e do software para vendas.
Quando se trata de conteúdo de vendas, a capacitação de vendas desempenha um papel importante na curadoria e embalagem de material de apoio adequado para os representantes de vendas. O conteúdo de vendas inclui manuais de vendas, apresentações, práticas recomendadas, decks e demonstrações de produtos.
Uma forte equipe de capacitação de vendas também é responsável por impulsionar a adoção e o treinamento de software e ferramentas de vendas. Na verdade, o software e as ferramentas certas oferecem suporte e habilitação de vendas.
Quem é responsável pela capacitação de vendas?
A responsabilidade da capacitação de vendas pode recair sobre várias pessoas em vendas ou marketing. Idealmente, é um esforço conjunto entre as equipes de vendas e marketing. O cargo real varia de acordo com a empresa e o tamanho. Alguns líderes comuns responsáveis pela capacitação de vendas incluem o vice-presidente de vendas, vice-presidente de marketing, gerentes de marketing, gerentes de produto e gerentes de projeto.
Se você não tiver uma equipe ou líder de capacitação de vendas designado, pode ser difícil identificar quem é responsável por esse trabalho. Vendas e marketing são dois departamentos muito diferentes. Um começa onde o outro termina. Marketing traz leads, vendas os fecha.
Mas o marketing digital está obscurecendo essa separação. Por quê? Bem, eles fizeram um ótimo trabalho ao pregar a jornada do comprador. Os compradores de hoje adoram aprender on-line e se envolver com conteúdo digital até que estejam prontos para comprar. Alguns nem querem falar com as vendas.
Mas, como Shea aponta , “compradores são pessoas, e as pessoas anseiam por conexões humanas”.
Por esse motivo, eles são conhecidos por estender a mão durante todas as etapas da jornada.
Isso significa que os vendedores precisam não apenas estar prontos em todas as etapas, mas também fornecer a mesma experiência que suas contrapartes digitais.
“Os compradores modernos se envolvem com uma mistura variada de ativos digitais e humanos em todas as etapas da jornada de compra”, diz Shea.
Portanto, a capacitação de vendas moderna é o alinhamento há muito esperado entre vendas e marketing.
E uma estratégia de capacitação de vendas eficaz é aquela que escolhe a pilha de tecnologia certa para a marca.
Três dicas sobre como desenvolver uma estratégia de capacitação de vendas
Cada estratégia de capacitação de vendas é única. Na verdade, a estratégia que você implementa deve se basear na análise de suas vendas, do departamento e das informações e ferramentas atuais que eles estão usando.
Aqui estão três coisas a serem consideradas ao desenvolver sua estratégia de capacitação de vendas:
1. Designe um líder ou equipe
Antes de desenvolver uma estratégia, identifique a equipe ou a pessoa responsável pela capacitação de vendas. Se você não planeja contratar um novo funcionário, dê uma olhada nas pessoas e departamentos da sua empresa, especialmente pessoas-chave em seus departamentos de vendas e marketing. A melhor pessoa para o trabalho deve ter um conjunto único de habilidades, incluindo experiência em vendas e capacitação de vendas. Abra espaço para essa função dentro da sua empresa e alinhe as pessoas e equipes para que isso aconteça.
2. Invista em Tecnologia de Capacitação de Vendas
Há uma diferença entre software de vendas e tecnologia de capacitação de vendas. A tecnologia de capacitação de vendas dá suporte à sua estratégia para capacitar suas equipes de vendas. No núcleo, deve oferecer colaboração e comunicação entre os departamentos. Por exemplo, um CRM de vendas conectado a uma plataforma de automação de marketing.
A tecnologia certa de capacitação de vendas também acelera os processos. Se sua equipe de vendas tiver que entrar em 10 ferramentas e softwares diferentes, é provável que eles estejam documentando duas vezes e perdendo tempo alternando entre softwares.
Em vez disso, reserve um tempo para encontrar um software de capacitação de vendas integrado, como uma plataforma de ponta a ponta.
Além de economizar tempo, o software de capacitação de vendas pode ajudar sua empresa a economizar dinheiro com a equipe de capacitação de vendas. Embora seja uma boa ideia ter uma equipe ou líder responsável pela capacitação de vendas, as empresas menores podem não ter recursos para investir em um novo departamento ou função na empresa.
Se você se deparar com a falta de recursos, o software de capacitação de vendas pode ajudar. O software certo pode reunir esforços de vendas e marketing no mesmo lugar.
3. Esteja atento às análises e relatórios
Ao pesquisar o software de capacitação de vendas, lembre-se de que sua estratégia depende de análises e relatórios. Considere os relatórios e análises de vendas que são importantes para sua empresa e certifique-se de que sua plataforma ofereça esses relatórios.
Agora que você conhece algumas dicas sobre como desenvolver sua estratégia, é hora de dar uma olhada mais profunda no software e nas ferramentas reais que você precisará para implementar a capacitação de vendas em sua empresa. Você também aprenderá as análises e relatórios fornecidos por cada um.
Software e ferramentas essenciais de capacitação de vendas
Os departamentos de vendas sempre usaram ferramentas e softwares.
Não estamos reinventando a roda para capacitação de vendas, mas estes softwares:
- Fornecer uma base para as operações diárias e
- Apoiar as metas de habilitação de vendas
Quais são as ferramentas de capacitação de vendas essenciais de hoje para as agências?
Os departamentos de vendas grandes e pequenos contam com três softwares principais para operações diárias:
- Software CRM de vendas
- Software de pipeline de vendas
- Software de automação de marketing
Vamos mergulhar no valor de cada um.
Software CRM de vendas
O software confiável de gerenciamento de relacionamento com o cliente. É provavelmente o tipo de software mais popular usado pelas vendas e por boas razões. Eles dependem dele diariamente para rastrear contas, visualizar atividades e documentar notas internas.
Um CRM robusto deve oferecer mais do que gerenciamento de contatos. Também deve incluir gerenciamento de oportunidades, relatórios de ciclo fechado, colaboração de vendas e recursos de treinamento de vendas.
O treinamento de vendas é uma grande parte da capacitação de vendas. Com a plataforma de CRM certa, os representantes de vendas podem acessar todos os materiais de treinamento e produtos em um só lugar. O conteúdo de vendas hospedado nessas bibliotecas digitais pode incluir perguntas frequentes, principais argumentos de venda e modelos de e-mail. Incluir todas essas garantias em um só lugar economiza tempo e aumenta a produtividade.
Quando se trata de relatórios e análises, certifique-se de que seu CRM ofereça rastreamento de atividades, registro de e-mail, rastreamento de probabilidade, gerenciamento de contatos e forneça as principais métricas de desempenho.
Software de pipeline de vendas
Um software eficaz de pipeline de vendas ajuda os representantes a ver o potencial e a probabilidade. É aqui que eles podem ver seus leads e onde estão no funil de vendas. Idealmente, o software de pipeline de vendas é integrado a um CRM para que o agente veja as informações de contato atualizadas e as análises de dados do CRM mencionadas acima.
Software de automação de marketing
Os representantes de vendas confiam no software de automação de marketing para enviar campanhas de gotejamento por e-mail. É aqui que a capacitação de vendas entra em cena. Com o software de automação de marketing certo, as equipes de marketing podem capacitar as vendas com modelos de e-mail e conteúdo que podem ser usados para nutrir leads. Eles também podem acessar os relatórios e análises necessários para monitorar o sucesso dessas campanhas de conteúdo.
Ferramenta de agência de marketing digital: relatório instantâneo
Juntamente com o software, as ferramentas de capacitação de vendas são vitais para fechar negócios. Para agências de marketing digital, por exemplo, existe o Snapshot Report. Essa ferramenta premiada oferece aos representantes de vendas informações automatizadas sobre o desempenho de marketing online de uma empresa. Eles podem usar esses insights para desenvolver argumentos de vendas vencedores.
Integrações de software de vendas para habilitação de vendas
Se a capacitação de vendas envolve software, toda integração é importante.
Um único lugar para fazer login, apesar de sua simplicidade, pode ser profundo. Estamos todos familiarizados com o poder da integração de software — pense no G-suite. Há uma razão pela qual praticamente todas as ferramentas automatizadas estão sendo integradas quando isso faz sentido. Ter todas as ferramentas e informações de que precisamos em um só lugar agiliza nossos processos.
O mesmo se aplica à habilitação de vendas.
Com tudo em um só lugar, as equipes de vendas de hoje podem acessar e usar as informações de que precisam antes, durante e depois de fechar negócios.
Vendasta oferece um CRM Sales and Success Center. Este poderoso software de CRM é integrado a ferramentas e plataformas essenciais de capacitação de vendas. O resultado final é uma experiência perfeita tanto para o representante de vendas quanto para o cliente.
Isso é poderoso.
Esta é a habilitação de vendas para os negócios em crescimento de hoje.
Se você é uma agência ou fornece soluções digitais para pequenas e médias empresas, as integrações de software são essenciais para tornar a capacitação de vendas possível, acessível e personalizável para o seu negócio.
Centro de Vendas e Sucesso da Vendasta
A habilitação de vendas está aqui. Se você estiver pronto para alinhar suas equipes de vendas e marketing, podemos apoiar seu investimento com as ferramentas e o software certos.
Você precisa de mais do que uma plataforma de CRM. Você também precisa de software de pipeline de vendas, automação de marketing e treinamento. Capacite suas equipes de vendas usando o software CRM de vendas da Vendasta que está conectado a ferramentas e plataformas essenciais que você usa diariamente.
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