5 etapas para criar uma estratégia de capacitação de vendas bem-sucedida

Tudo o que você faz para ajudar sua equipe de vendas a atingir seus objetivos é capacitação de vendas, mas você já pensou em implementar uma estratégia intencional de capacitação de vendas ?

Existem muitos bons motivos para fazer isso.

A pesquisa da HubSpot descobriu que 88% daqueles que usam processos de capacitação de vendas acreditam que isso é de moderada a extremamente importante ao fazer uma venda. A crença é uma coisa; os resultados são outra... O mesmo estudo descobriu que aqueles que aproveitam o poder da capacitação de vendas têm 11% mais probabilidade de exceder suas metas de vendas do que aqueles que não possuem uma equipe dedicada de capacitação de vendas.

Então, por que apenas 37% dos membros das equipes de vendas e marketing aproveitam seu poder?

Essa desconexão pode ser resultado de uma lacuna existente de habilidades e informações por parte dos profissionais de vendas. Ou talvez os líderes de marketing e gestores de vendas temam que a implementação de tal plano possa ser demasiado difícil ou exija uma grande revisão da sua abordagem actual.

Não é tão assustador quanto pode parecer. Estamos aqui para ajudar suas equipes de vendas e marketing industriais e de manufatura a darem os primeiros passos.

EXPLORE MAIS ️ Como aproveitar a capacitação de vendas inbound

O que é um plano de capacitação de vendas?

Um plano de capacitação de vendas ou estratégia de capacitação de vendas é um processo deliberado de fornecer às equipes de vendas as informações, ferramentas, orientação, treinamento e outras formas de suporte necessárias para ajudá-las a realizar seu trabalho de maneira mais eficaz.

A capacitação de vendas permite que os profissionais de vendas:

• Envolva-se mais com os clientes em potencial e da maneira que eles preferirem
• Obtenha melhores informações e utilize conteúdo para ajudá-los a fechar negócios e melhorar as taxas de ganhos
• Ganhe visibilidade em seus mercados-alvo e obtenha insights e dados úteis
• Use análises avançadas para otimizar seus argumentos de venda, cadência telefônica e outros processos de vendas
• Automatize processos recorrentes para liberar mais tempo

A capacitação de vendas pode significar coisas diferentes para cada organização, mas as etapas e objetivos básicos permanecem os mesmos. Aqui está um plano de cinco etapas para ajudá-lo a definir uma estratégia eficaz de capacitação de vendas para sua equipe.

1. Defina metas de vendas com um regulamento de capacitação de vendas

Uma boa estratégia de capacitação de vendas começa com a estrutura certa que define suas expectativas, objetivos, processos específicos e necessidades exclusivas . Essa estrutura é descrita em um documento formal que atua como seu plano de vendas, denominado estatuto de capacitação de vendas.

Sem esse regulamento, as equipes de vendas provavelmente terão abordagens aleatórias e desarticuladas em relação à forma como envolvem, promovem, nutrim, fecham e acompanham os leads de vendas.

Um estatuto de capacitação de vendas deve ser personalizado de acordo com seus pontos fortes e desafios exclusivos, setor e estratégia de negócios. Também precisa definir metas SMART com base em sua missão abrangente. Esta carta será fluida e melhorará constantemente à medida que for implementada.

RELACIONADO ️ Faça um tour guiado pelos acordos de nível de serviço (SLA) de vendas e marketing

2. Defina a capacitação de vendas para sua equipe: o que eles precisam?

A capacitação estratégica de vendas envolve a equipe de vendas, então você precisa envolvê-la desde o início. Também é aconselhável envolver as equipes de marketing e de experiência do cliente desde o início, porque as três devem trabalhar juntas.

Obtenha respostas para as seguintes perguntas:

• Quais pontos problemáticos e desafios os representantes enfrentam que os impedem ativamente de realizar todo o seu potencial?
• Quais ferramentas eles consideram necessárias para agilizar o processo de vendas?
• De quais habilidades, informações e dados eles precisam para ajudá-los a otimizar sua abordagem de vendas?
• O que eles estão fazendo que funciona bem com os clientes em potencial?
• Como eles acham que nosso produto está posicionado em comparação com nossos maiores concorrentes e o que podemos fazer para melhorar essa posição?

Como pessoas que estão na linha de frente todos os dias, os vendedores e representantes de atendimento ao cliente têm uma riqueza de informações úteis sobre como ajustar a jornada de seus compradores e obter maior potencial de crescimento. E os profissionais de marketing têm os dados, os insights e a criatividade para dar vida a uma estratégia.

3. Faça com que as partes interessadas participem

Decida quem são as partes interessadas no plano de capacitação de vendas e qual será sua função. Esta etapa foi projetada especificamente para quebrar silos entre as diversas partes interessadas nas equipes de vendas, marketing e experiência do cliente.

A importância do alinhamento entre essas equipes não pode ser exagerada. A HubSpot e outros pioneiros em capacitação de vendas têm defendido a unificação entre as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente em uma única entidade chamada operações de receita ou RevOps . Eventualmente, você pode querer avançar em direção a esse tipo de abordagem, tomando medidas incrementais agora. Colocar todos na mesma página é o primeiro passo.

Da mesma forma, este é o estágio em que você envolve o C-suite . Sem o compromisso do nível executivo , você terá dificuldade em obter o apoio necessário para levar o plano ao sucesso.

4. Defina mapas e pontos de contato da jornada do cliente

Os clientes são o foco de todo plano de capacitação de vendas. Você precisará mapear a jornada do cliente e adaptar sua estratégia de capacitação a esse caminho. Os representantes de vendas precisam ser capacitados sobre como responder em cada ponto em que interagem com o cliente potencial e assumir o controle do pipeline de vendas.

IDENTIFICANDO OS PRINCIPAIS DECISÕES:

O Gartner divulgou informações específicas sobre a jornada do comprador B2B e descobriu que o grupo típico de compra de uma solução B2B complexa envolve de seis a 10 tomadores de decisão . Além do mais, cada um deles reuniu independentemente quatro ou cinco informações – todas as quais podem entrar em conflito com o que outros membros do grupo reuniram! O ciclo de vendas B2B para setores complexos apresenta claramente desafios adicionais que a maioria dos vendedores voltados para o consumidor não precisa superar.

O estudo também descobriu que os compradores B2B gastam apenas 17% do seu tempo em reuniões com fornecedores potenciais . Os outros 83% do tempo são gastos em pesquisas independentes, reuniões com grupos internos de compras e outras atividades.

Você atualizou seus processos e abordagens de vendas para se adaptar a essas dinâmicas de mudança? Os representantes de vendas precisam saber como e quando cada um de seus clientes deseja interagir com eles e saber como falar em seu idioma de acordo com seus termos.

5. Forneça serviços e conteúdo robustos de capacitação de vendas

Com um plano prático e insights completos sobre a equipe de vendas e a jornada do cliente, agora você pode definir as ações específicas necessárias para preparar e capacitar as equipes de vendas, incluindo:

Crie conteúdo de vendas e torne-o acessível

Dados, informações e conhecimento são inestimáveis ​​para os representantes de vendas. No entanto, 65% dos representantes de vendas dizem que não conseguem encontrar conteúdo útil e relevante para enviar aos clientes potenciais . Desde informações voltadas para o cliente até dados relacionados ao setor para ajudar a envolver clientes em potencial, decida qual conteúdo você precisa e de que forma.

É uma boa ideia compilar tudo em um manual de vendas que seja facilmente pesquisável para servir como parte integrante do processo de vendas. Uma equipe de vendas que trabalha em estreita colaboração com sua equipe de marketing pode obter uma vantagem distinta ao informar quais tipos de conteúdo serão de maior valor e interesse para seus clientes potenciais.

Os tipos de conteúdo de capacitação de vendas podem incluir:

• Fichas de produtos
• Guias “como fazer” ou e-books
• Artigos técnicos
• Listas de verificação da indústria
• Estudos de caso
• Artigos de blog
• Modelos de e-mail
• Exemplos de postagens sociais
• Roteiros de vendas
• Avaliações ou demonstrações gratuitas
• Tours em vídeo, demonstrações, recursos do produto, etc.
• Infográficos
• E mais

Os clientes e consumidores hoje esperam mais dos profissionais de vendas do que um rápido e-mail ou telefonema. Eles querem e merecem o melhor em conhecimento do setor e experiências de marca personalizadas . Esses tipos de conteúdo não apenas demonstram o conhecimento da sua organização e a compreensão completa dos pontos problemáticos do cliente, mas também oferecem maneiras de gerar mais leads qualificados de vendas quando bloqueados por meio de um formulário.

Treine a equipe de vendas

Além das informações, determine quais habilidades e métodos os representantes de vendas precisam para ser mais eficazes em seu trabalho. As técnicas de vendas que funcionavam há uma década podem não ter mais repercussão entre os clientes em potencial. O treinamento pode incluir:

• Coaching em processos de vendas eficazes
• Treinamento sobre como usar ferramentas de capacitação de vendas
• Como preparar, analisar e usar dados para aproveitar insights especiais
• Respondendo às objeções levantadas pelos clientes
• Reagir às tendências do setor (por exemplo, vender para a geração Y, abordar o impacto da IA)

O treinamento precisa abranger todos, desde os novatos até o pessoal de vendas experiente.

RELACIONADO ️ Abrace a mudança: lições aprendidas para o sucesso das vendas híbridas

Adquira as ferramentas e a tecnologia necessárias

Determine quais ferramentas são melhores para apoiar e capacitar sua equipe de vendas. Ferramentas sem a capacitação adequada da equipe de vendas apenas atrapalharão, mas as ferramentas certas podem ter um efeito poderoso e transformador. Algumas das ferramentas que você deve considerar usar são:

• CRM
• Ferramentas de automação de vendas
• Ferramentas de inteligência de mercado
• Sistemas de gerenciamento de conteúdo
• Ferramentas de comunicação
• Relatórios e análises

Implemente a estratégia e continue melhorando

Seu novo plano de capacitação de vendas será tão bom quanto você o implementar. Depois de ter o impulso certo e obter resultados mensuráveis, você precisa continuar reavaliando e otimizando os vários componentes para melhorar ao longo do caminho.

Ou você pode encontrar o parceiro certo para ajudá-lo a desenvolver uma estratégia comprovada de capacitação de vendas e aumentar sua receita. O Weidert Group trabalha com você para ajudar a alinhar suas equipes, estabelecer metas e projetar um processo prático que suas equipes de vendas possam usar para alcançá-las. Também o ajudaremos a desenvolver e implementar uma estratégia de inbound marketing e todo o conteúdo que a acompanha.

Para saber mais sobre como podemos ajudá-lo a crescer, agende uma consulta gratuita. E não se esqueça de acessar nosso guia abrangente (e gratuito!) Para capacitação de vendas inbound para indústrias abaixo.