10 habilidades de representante de desenvolvimento de vendas que realmente importam

“ABC – Sempre fechando.” A frase motivacional de Glengarry Glen Ross que a maioria dos profissionais de vendas conhece. É claro que o fechamento pode ser muito difícil quando suas equipes de vendas não estão recebendo os clientes em potencial de que precisam. Ou se eles não estiverem equipados com as habilidades necessárias de representante de desenvolvimento de vendas.

Por exemplo, se você é ruim em prospecção, é ruim em fechar. A contratação de Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) com fortes competências essenciais é, portanto, muito importante para o sucesso de qualquer equipe de vendas. No entanto, simplesmente ter apenas habilidades de desenvolvimento de vendas não garantirá grandes perspectivas. Seus SDRs também precisam de grandes traços de personalidade para formar a base para as principais habilidades de SDR.

Aqui estão as 10 habilidades e características comprovadas de um representante de desenvolvimento de vendas que você precisa procurar em um candidato forte.

5 características comprovadas do representante de desenvolvimento de vendas

Habilidades podem ser ensinadas, mas traços não são fáceis de desenvolver. Durante o processo de contratação, anote essas cinco características comprovadas de Representantes de Desenvolvimento de Vendas bem-sucedidos para ajudá-lo a encontrar as pessoas certas para sua equipe de vendas.

#1 – Capacidade de treino

Para um representante de vendas ser ótimo no que faz, ele precisa ser treinável. Você precisa avaliar se o seu candidato SDR possui essa característica, ou se o ego está no caminho do candidato para obter qualquer forma de coaching.

O candidato certo estudará seus produtos ou serviços. Eles refinarão continuamente suas habilidades de representantes de desenvolvimento de vendas para serem ótimos no que fazem. Seja melhorando suas técnicas de chamada ou escrevendo e-mails frios, eles serão proativos em obter feedback de seus gerentes para melhorar.

P: Qual foi a coisa mais recente que você aprendeu sobre vendas?

#2 – Empatia

A empatia está no coração da venda. A inteligência emocional ajuda os representantes de vendas a realmente entender as objeções que enfrentam ao falar com clientes em potencial. Seus novos contratados devem possuir forte empatia e inteligência emocional para ter sucesso em suas funções.

A empatia ajuda seus SDRs a entender seus clientes em potencial quando se trata de suas reações aos produtos ou serviços de sua empresa. Eles serão capazes de captar as dicas sutis que os clientes em potencial estão dando, seja por meio de respostas de e-mail, tom de voz ou linguagem facial e corporal.

P: Conte-me sobre sua pior ligação de vendas de todos os tempos?

#3 – Motivação

Assim como seus novos SDRs devem ser treinados, eles também devem ser naturalmente motivados a aprender e melhorar em suas carreiras. Essa posição geralmente é apenas o ponto de partida para progredir nas vendas. Você está procurando alguém que seja automotivado e faminto por sucesso – idealmente com um apetite muito grande por conhecimento e números. O candidato SDR ideal estará constantemente devorando conteúdo para se tornar o melhor no que faz em qualquer momento livre em seu tempo.

P: Qual é a sua principal motivação como profissional de vendas?

#4 – Garra

Passar por mais de 60 mostradores por dia e ter clientes potenciais dizendo “não” na maioria das vezes pode ser bastante desgastante. Definitivamente não é um trabalho fácil em vendas. Portanto, você precisa de representantes que possuam coragem e determinação para superar objeções, rejeições e obstáculos.

Possuir garra significa que eles estão prontos para derrubar portas e escrever mensagens sobre mensagens apenas para atingir suas metas de vendas. Com as características anteriores mencionadas, eles são candidatos naturais que estão preparados para se apressar. Seus principais candidatos são aqueles que são persistentes, pontuais e capazes de “aparecer” no trabalho. Eles continuarão trabalhando, sorrindo e se comunicando com os clientes em potencial até vencerem.

P: Como você lida com a rejeição de um prospect?

#5 – Desenvoltura

Dependendo do mercado em que você está, se destacar da concorrência pode ser muito difícil. Para que sua estratégia de desenvolvimento de vendas funcione, você precisa de SDRs que sejam criativos em sua abordagem. Seja divulgação por e-mail frio, prospecção de vídeo ou chamadas - tornar-se o mais personalizado possível na abordagem ajudará sua equipe de vendas a se diferenciar das outras.

Seus SDRs se depararão com diferentes cenários na prospecção. Por possuírem a desenvoltura para resolver problemas de forma criativa em suas atividades diárias, poderão dar um diferencial para sua prospecção. Um exemplo simples seria um SDR estudando o perfil de um cliente potencial no LinkedIn, anotando o artigo recente de que ele gostou e, em seguida, apresentando-o em qualquer mensagem de divulgação enviada para estabelecer uma conexão.

5 Habilidades Comprovadas de Representante de Desenvolvimento de Vendas

Agora que você tem as características de um candidato forte, vamos dar uma olhada nas habilidades do representante de desenvolvimento de vendas que eles devem possuir para que possam começar a trabalhar quando se trata de sua estratégia de desenvolvimento de vendas.

#1 - Gestão do Tempo

Para que os SDRs tenham um desempenho máximo, eles precisam ser muito organizados. Eles geralmente estão familiarizados com o que existe no pipeline e onde estão seus leads. Eles também devem ter um ótimo senso de gerenciamento de tempo, porque precisam definir lembretes sobre quando acompanhar os leads e como devem fazer isso. Se o seu candidato bloquear horários para realizar atividades de vendas específicas em um dia, você saberá que está entrevistando alguém adequado para a função de SDR.

Dica: Fique de olho nos candidatos que criam uma Power Hour em suas atividades diárias. Uma Power Hour é uma hora em um dia em que todas as equipes de vendas estão totalmente focadas em entrar em contato com os melhores clientes em potencial.

Os melhores SDRs estão sempre atualizados. É assim que você pode garantir que sua prospecção também seja o melhor possível com esses SDRs em sua equipe de vendas.

P: Como é o seu processo de vendas?

#2 – Escuta Ativa

Esta é uma habilidade muito importante na prospecção, mas poucos SDRs podem fazer isso bem. Seus candidatos devem ser capazes de qualificar clientes em potencial durante as conversas para entender se eles podem se beneficiar de seu produto ou serviço. Passar por uma lista de verificação de qualificação não é suficiente – um SDR deve se concentrar na conversa para coletar pepitas adicionais de informações que você só obteria ouvindo ativamente as frases ou palavras de um cliente em potencial.

Haverá momentos em que as oportunidades de cavar mais fundo se apresentarão, mas um SDR deve ser capaz de reconhecer isso e agarrá-lo quando aparecer. Eles devem estar presentes e ter conversas reais com os clientes em potencial.

P: “Isso faz sentido?”

#3 – Ótimas habilidades de comunicação

Embora a escuta ativa seja muito crucial, ter ótimas habilidades de comunicação (verbal e escrita) também é extremamente vital para o sucesso do seu representante. Você quer SDRs que sejam capazes de articular suas ideias de forma clara e capazes de responder bem às perguntas no papel e pessoalmente.

A posição de representante de desenvolvimento de vendas definitivamente não é para alguém que é incapaz de formular respostas sucintas e fornece respostas desconexas. Ter muitas palavras de preenchimento em suas frases também é uma grande bandeira vermelha a ser observada.

Dica: teste um candidato pedindo que ele compartilhe um novo conceito que aprendeu recentemente. Se eles não puderem compartilhar isso claramente com você, provavelmente não são adequados para o que você precisa em uma função de SDR.

#4 - Habilidades de Pesquisa

Ter grandes habilidades de pesquisa de leads também é vital para o sucesso de um SDR em sua empresa. Para que você obtenha uma pesquisa de leads de qualidade, um SDR deve ser capaz de fornecer clientes em potencial altamente segmentados e de grande potencial para sua equipe de vendas.

Nem todos os leads existirão em um banco de dados, portanto, ele precisará encontrar as melhores fontes de leads e banco de dados para geração de leads para obter os melhores clientes em potencial. Algumas ferramentas populares com as quais seu SDR deve ser proficiente são LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google e muito mais. Tudo depende das verticais com as quais você precisa de ajuda.

P: Qual é a única coisa que você faz para os executivos de contas tornarem as vendas mais fáceis de fechar?

Nº 5 - Capacidade de conduzir uma divulgação altamente personalizada

Qualquer pessoa pode comprar uma lista ou criar uma lista e simplesmente queimar leads por meio de campanhas gerais de divulgação por e-mail ou chamadas frias com scripts padrão. Mas o resultado final? Nenhuma vitória.

Os SDRs hoje têm que lutar pela qualidade em vez da quantidade, simplesmente porque sua concorrência provavelmente está fazendo a mesma coisa.

Como você se destaca para garantir que os clientes em potencial ouçam?

Atendimento altamente personalizado. Você precisa saber o que os clientes em potencial adoram, com qual conteúdo eles interagem, talvez sua cor favorita, seus modelos ou talvez os eventos em que estiveram. Quando um SDR consegue criar esse nível profundo de personalização durante suas campanhas de divulgação, você sabe que esses clientes em potencial responderão.

Seus representantes de vendas devem poder mergulhar no perfil do LinkedIn de um cliente em potencial, no site comercial, talvez até nas interações dele com sua empresa e criar uma campanha de divulgação que cubra esses pontos de contato de maneira natural, para que os clientes em potencial não os considerem forçados no contato .

Se o seu candidato tem experiência ou conjunto de habilidades para realizar uma divulgação altamente personalizada, você sabe que tem um vencedor em suas mãos.

Contrate SDRs que agem por amor, não por medo

Quando você encontrar representantes de desenvolvimento de vendas que possuam as habilidades e características comprovadas listadas acima, você também precisará verificar se eles incorporam um valor central que é tão importante no desenvolvimento de vendas hoje.

Eles agem por amor e não por medo?

Se eles abordarem as atividades de vendas com paixão e amor pelo processo, isso será uma vitória.

Se eles se envolverem e oferecerem soluções que realmente beneficiarão seus clientes em potencial, isso será uma vitória.

Se eles criam valor em tudo o que fazem, agindo por amor à função e não por medo simplesmente de fazer as coisas - você tem um forte representante de desenvolvimento de vendas para contratar.

P: Por que você quer fazer parte da nossa equipe?