O que é Desenvolvimento de Vendas e é certo para o seu negócio?

Se você está lendo este artigo, é provável que tenha ouvido falar recentemente em Desenvolvimento de Vendas e agora está se perguntando não apenas o que é, mas se é adequado para o seu negócio. Para ajudar a responder a essa pergunta, vamos primeiro ver como era a venda B2B.

Durante muito tempo, as empresas envolvidas em vendas B2B tinham dois departamentos principais – Marketing e Vendas. Era função do departamento de marketing gerar leads e do departamento de vendas convertê-los em clientes. O problema com essa configuração, especialmente com o passar do tempo, é que as pessoas do departamento de vendas tinham muito trabalho.

Sua equipe de vendas é diretamente responsável por quanta receita você gera. Como tal, você quer ter certeza de que eles estão aproveitando ao máximo seu tempo. Antes das equipes de desenvolvimento de vendas surgirem, a equipe de vendas era muitas vezes sobrecarregada com tarefas diferentes. Isso significava que eles não podiam se concentrar apenas nas tarefas de alto valor para o negócio, prejudicando assim a receita da empresa.

3 principais fatores que afetam as vendas

Embora esse tipo de configuração tenha funcionado por um tempo, agora se tornou praticamente insustentável. Os vendedores têm uma tarefa mais difícil agora do que em anos anteriores, devido a três fatores principais:

1. Há mais concorrência do que nunca. O que quer que sua empresa esteja vendendo, é provável que existam alguns outros concorrentes em seu nicho que você precisa vencer. Com a ascensão dos negócios on-line, agora é mais fácil do que nunca alcançar clientes em potencial, não importa onde você ou eles estejam localizados. As equipes de vendas B2B não podem mais depender da geografia ou ter o nicho para si mesmas para ganhar vantagem.
2. Os compradores normalmente incluem mais de um tomador de decisão. Agora, com mais frequência, um vendedor precisa convencer não apenas uma pessoa, mas uma equipe inteira de pessoas a concluir a venda. Isso requer mais trabalho e, portanto, mais tempo gasto com uma perspectiva.
3. As startups estão contra o relógio. Se você estiver executando ou trabalhando em uma startup, provavelmente não terá muito tempo antes que o dinheiro acabe. Você precisa gerar vendas rapidamente apenas para se manter no negócio. Desperdiçar seu tempo com leads ruins só acelera o relógio.

Com esses três fatores, agora é mais importante do que nunca que sua equipe de vendas possa se concentrar apenas nos melhores leads. Mas como você sabe quais leads são os melhores? E como você pode descobrir se não quer dar mais trabalho à sua equipe de vendas? Você não pode pedir ao seu departamento de marketing para lidar com isso, mas eles já têm o suficiente em seu prato também. É aí que entra a equipe de Desenvolvimento de Vendas.

O que é um Desenvolvimento de Vendas?

Desenvolvimento de vendas é um termo genérico usado para descrever muitas funções diferentes. É essencialmente uma nova forma de fazer vendas – que combina processos, pessoas e tecnologia. A ideia por trás disso é que é muito melhor vender para alguém que está interessado em seu produto ou serviço do que para um completo estranho. Isso pode parecer óbvio, mas demorou um pouco para essa ideia ser adotada no processo de vendas.

O desenvolvimento de vendas concentra-se quase exclusivamente nos estágios iniciais do processo de vendas. Não está preocupado em fechar o negócio – isso cabe ao departamento de vendas. Também não se preocupa em promover o produto ou serviço – isso é marketing.

Em vez disso, o Desenvolvimento de Vendas se concentra nessa área intermediária – encontrar, conectar e qualificar leads e passá-los para a equipe de vendas.

Montando uma equipe de desenvolvimento de vendas

Para começar, o Desenvolvimento de Vendas exige que você tenha as pessoas certas dentro do processo de vendas. Você não deve contratar apenas uma pessoa para lidar com todas as tarefas – em vez disso, cada função principal deve ser atribuída a uma pessoa qualificada. As tarefas que devem ser delegadas por funções dentro da equipe de vendas são:

• Pesquisa principal
• Prospecção, divulgação por e-mail e vendas sociais
• Qualificação de Lead
• Fechar negócios
• Gerenciamento de contas

Funções dentro da equipe de vendas

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) devem ser responsáveis ​​pela Prospecção e Qualificação de Leads. Essas pessoas servirão de ponte entre o Departamento de Marketing e o Departamento de Vendas. Seus profissionais de marketing trabalham duro para atrair leads e não querem vê-los desperdiçados. Por outro lado, seus vendedores altamente pagos não podem gastar todo o seu tempo perseguindo cada lead – eles só precisam se concentrar nos melhores. É por isso que a ponte SDR é importante.

Seus SDRs serão responsáveis ​​por fazer o primeiro contato com os leads e depois passar os quentes para os fechamentos. Será o trabalho deles qualificar cada lead e realizar a pontuação de leads – decidindo quais valem a pena perseguir – e manter todos os seus dados de leads. Eles também serão aqueles que enviarão e-mails de acompanhamento regulares, poupando sua equipe de vendas do trabalho de perseguir clientes em potencial difíceis de alcançar.

Em seguida, você tem seus executivos de contas. Estas são as pessoas encarregadas de fechar o negócio. Serão eles que marcarão reuniões com clientes em potencial e adicionarão um toque pessoal aos procedimentos. Eles devem saber tudo o que há para saber sobre seu produto ou serviço e devem ser excelentes na hora de fechar o negócio. Seus executivos de contas também serão responsáveis ​​por manter seus clientes atuais, verificando com eles para garantir que estejam satisfeitos.

Por fim, seus gerentes supervisionarão toda a operação. É seu trabalho garantir que todos tenham o que precisam para ter sucesso em sua função, que todos saibam quais são suas responsabilidades e que todos estejam focados nos objetivos da empresa. De vez em quando, os gerentes também analisam os desempenhos e encontram maneiras de aumentar os desempenhos ou trazer membros substitutos da equipe se as coisas não estiverem funcionando.

Treinando seus SDRs

Uma vez que você tenha as pessoas certas no lugar, é importante dar a elas o melhor treinamento. Muitas empresas gastam grande parte de seu orçamento na aquisição dos melhores talentos. Mas gaste muito pouco tempo e dinheiro no treinamento de novos funcionários. Se você vai passar por todo o trabalho de trazer as melhores pessoas, você vai querer fazer tudo o que puder para tirar o máximo proveito delas e mantê-las por perto.

A coisa mais importante que você pode fazer para treinar seus SDRs é desenvolver uma cultura de aprendizado. Crie uma prática dentro de sua empresa para sempre encontrar maneiras de fazer melhor. Uma ótima coisa que você pode instruir seus SDRs a fazer é pedir feedback aos clientes em potencial. Pergunte a eles “O que havia na minha mensagem que não ressoou com você?” Uma pergunta como essa pode fornecer um feedback muito útil aos SDRs. Talvez a história que eles usaram não tenha sido convincente o suficiente ou o cliente em potencial simplesmente não precise de seus serviços. Seja qual for o motivo, você pode aprender algo valioso com suas rejeições, então tente perguntar o porquê.

Mantenha seu SDRS

Agora que você gastou tempo trazendo os melhores SDRs e treinando-os, você não quer que eles saiam depois de apenas algumas semanas ou meses no trabalho. Você pode economizar muito dinheiro para sua empresa mantendo seus SDRs atuais sempre que possível, em vez de gastar mais tempo e dinheiro trazendo novas pessoas.

Uma maneira de ajudar a manter seus SDRs é por meio de micropromoções. Todo mundo gosta de ser promovido e receber novas responsabilidades, mas você também não pode tornar todos vice-presidentes da empresa. É aí que entram as micropromoções.

Com uma micropromoção, você não está dando às pessoas empregos totalmente novos, apenas responsabilidades diferentes. Isso ajudará a mantê-los engajados, fará o melhor uso de seus talentos e mostrará que você valoriza o trabalho deles. Isso também permite que eles saibam que você os vê como parte de seus planos de longo prazo e, com sorte, ajudará a mantê-los por perto.

Como maximizar a produtividade de seus SDRs e executivos de contas

Há muitas maneiras de aumentar a produtividade de sua equipe - usando ferramentas de produtividade de equipe, agendando reuniões regulares, fornecendo incentivos etc. a transferência entre o SDR e o Executivo de Contas. Às vezes, faz sentido repassar todos os clientes ligeiramente interessados ​​aos AEs. Enquanto outras vezes os SDRs precisarão ser muito mais seletivos. Aprender quais leads e quando passá-los aumentará a sinergia e a eficiência entre suas duas equipes.

Reuniões introdutórias e oportunidades qualificadas

Existem dois modelos diferentes que sua empresa pode usar quando se trata da transferência entre SDRs e AEs. A primeira é chamada de Encontros Introdutórios. Com esse modelo, os SDRs estão entregando clientes em potencial que entendem o que você está oferecendo, mas você ainda não tem certeza de sua disponibilidade para comprar. Eles poderiam ter apenas um pequeno interesse, ou poderiam estar totalmente prontos para comprar. O objetivo da reunião introdutória é descobrir mais sobre o cliente em potencial e entender seu nível de interesse.

A hora de usar o modelo Setting Introductory Meetings é quando seu produto/serviço é imaturo ou quando seus AEs têm uma agenda vazia. Se você está introduzindo algo novo no mercado, os clientes em potencial ainda não sabem se precisam ou não. A reunião introdutória pode ser um ótimo momento para explicar os benefícios e familiarizar as pessoas com sua solução. Ao mesmo tempo, se seus AEs têm uma agenda vazia, você também pode preenchê-la com reuniões introdutórias, mesmo que seu tipo de produto ou serviço seja bem conhecido. Eles podem acabar sendo rejeitados, mas é melhor do que não fazer nada.

O outro modelo é a Geração de Oportunidades Qualificadas. Com esse modelo, seus SDRs estão usando uma fórmula para determinar o quanto um cliente em potencial está interessado em se tornar um cliente. Então, com base em seus próprios benchmarks internos, eles repassam os leads que consideram de alto valor.

BANT e DOR

Por um tempo, as empresas usaram um sistema conhecido como BANT para qualificar seus leads. BANT representava:

• Orçamento
• Autoridade
• Necessidade e
• Prazo .

Um SDR deveria analisar esses quatro fatores e ver como os clientes em potencial se encaixam em cada um. Por exemplo, depois de conversar com um cliente em potencial, ele tinha o orçamento disponível para o seu serviço? A pessoa com quem você está falando tem autoridade para tomar a decisão de compra? Eles ainda precisam do seu serviço? E quanto tempo eles levariam para implementar sua solução?

Este método foi usado por muito tempo para qualificar leads, mas recentemente foi substituído por um sistema melhor – PACT:

• Dor
• Autoridade
• Consequência e
• Perfil do alvo .

Existem algumas razões pelas quais esse método se tornou mais popular:

• Se as pessoas não perceberem que precisam do seu produto, elas não terão orçamento para isso. É melhor se concentrar em seus pontos problemáticos e em como você pode fornecer a solução para que eles queiram abrir espaço em seu orçamento.
• PACT e BANT usam Autoridade. Mas, com o PACT você está reconhecendo que muitas vezes mais de uma pessoa está envolvida na tomada de decisão.
• Uma consequência é focar no que acontecerá se um cliente em potencial comprar seu produto/serviço.
• Ao se concentrar em seu perfil-alvo, você pode dizer se um prospect é um bom ajuste e perceber qualquer sinal de alerta.

Ao usar esse método, seus SDRs podem determinar quais de seus leads são os melhores. Então, quando seus AEs têm uma agenda mais completa e não podem ser incomodados com cada lead, os SDRs podem repassar apenas aqueles com maior probabilidade de conversão.

Entrada + Saída = Allbound

Muitas vezes, no mundo das vendas, somos tentados a perseguir a mais nova tendência. Houve uma época em que o Outbound era popular e todas as empresas faziam o maior número possível de ligações frias por dia. Então, o Inbound se tornou mais popular e, de repente, todos os negócios se concentraram na criação de conteúdo de blog para atrair leads.

No entanto, a melhor abordagem não é seguir um ou outro – é usar ambos.

Saída x entrada

Por que é isso? Vamos primeiro ver como funciona o Inbound Marketing. Com o Inbound, você faz muito trabalho de preparação para encontrar seus clientes perfeitos e, em seguida, prepara conteúdo valioso que eles possam gostar. Você então segmenta seu potencial universo de prospects e traça um perfil de cliente ideal, com o objetivo de saber exatamente quem você deseja alcançar. Com o Inbound, você não está criando conteúdo para todos na Internet. Você está direcionando-o para o nicho que lhe dará mais lucro.

No entanto, o problema com o Inbound é que você nem sempre pode sentar e esperar que alguém o encontre. Existem pessoas que se encaixam no seu ICP e não estão navegando na web procurando pelo seu conteúdo.

Agora, vamos olhar para o Outbound Marketing. Por um tempo, o Outbound colocou o “frio” em “chamada fria”. Significando que os vendedores estavam ligando para todas as pessoas imagináveis, tentando convertê-las em uma venda. Isso levou a muitas horas desperdiçadas por sua equipe de vendas, o que acabou levando os departamentos de marketing a abandonarem completamente as ligações frias.

Total

Esta é a abordagem errada. Em vez de se livrar completamente do Outbound, você deve incorporar as melhores partes do Inbound – é uma abordagem chamada Allbound .

Com o Allbound, você identifica quem será o mais lucrativo (algo que você aprende com o Inbound), mas depois concentra sua atividade de Outbound neles. Isso permite que sua equipe de Outbound opere com mais eficiência, fazendo com que o Outbound mais uma vez valha a pena.

Não dê ouvidos a ninguém que diga que Inbound ou Outbound é uma perda de tempo. O fato é que você pode aprender algo com os dois e, se combinar as melhores partes de cada um, poderá criar uma estratégia Allbound eficaz para o seu negócio.

Sua estratégia de desenvolvimento de vendas

Para desenvolver uma estratégia de desenvolvimento de vendas bem-sucedida, você deve estudar seus clientes atuais e potenciais. Em seguida, você deve se fazer as seguintes perguntas e encontrar respostas para elas:

• Por que ouvir? – Por que seu cliente em potencial deve ouvi-lo? Eles têm muita coisa acontecendo em seu dia, por que eles deveriam ter tempo para você?
• Por que cuidar? – Por que eles deveriam se importar? Depois de chamar a atenção dos leads, explique todos os aspectos positivos que sua solução pode ter nos negócios deles.
• Por que mudar? – O cliente em potencial provavelmente já tem uma maneira de fazer as coisas com as quais se contenta – por que eles deveriam mudar para você?
• Por que você? – Se eles vão fazer uma mudança, por que você é a escolha certa? O que te diferencia?
• Porque agora? – Por que eles deveriam fazer uma mudança agora, em vez de em algum lugar no futuro?

Essas perguntas lhe darão uma ideia sobre como seus clientes em potencial pensam e como você deve abordá-los. Depois de ter as respostas, você pode começar a alinhar seus processos e estratégias de desenvolvimento de vendas para atender às suas metas. Isso é essencial para colocar seus SDRs na mesma página e para que todos trabalhem para os mesmos objetivos.

Considere o LTV

Além de responder a essas perguntas-chave, você também deve pensar no Lifetime Value (LTV) de seus clientes em potencial. Isso pode ajudá-lo a decidir onde você deve concentrar mais seus esforços.

Por exemplo, se o LTV for superior a 20k, talvez seja melhor se concentrar nas vendas externas. As vendas diretas são mais fáceis neste mercado e, portanto, você pode obter um retorno melhor se colocar mais energia aqui. Por outro lado, se o LTV estiver abaixo de 20k, as vendas diretas serão mais difíceis. Em vez disso, você deseja se concentrar em algumas estratégias de entrada, como SEO, mídia social e formação de parcerias estratégicas.

Você deve ter uma equipe de desenvolvimento de vendas?

Depois de tudo isso, a pergunta ainda permanece – você deve contratar uma equipe de desenvolvimento de vendas? Em nossa opinião, a resposta é um sonoro “sim”. As equipes de SDR são ótimas para praticamente todas as empresas, e sua empresa provavelmente pode se beneficiar de uma, se você ainda não tiver uma.

Digamos que sua empresa tenha atualmente uma ótima equipe de fechamentos. Sempre que eles obtêm um ótimo lead, eles não têm problemas em transformá-los em clientes. No entanto, simplesmente não há o suficiente desses leads para circular. Uma boa equipe de SDR ajudaria a trazer mais leads, dando mais trabalho aos seus clientes.

Ou, digamos que você tenha muitos leads chegando – muitos na verdade. Há tantos leads que seus vendedores passam o tempo todo qualificando-os e não o suficiente para convertê-los. Uma equipe de SDR nessa situação seria capaz de exigir muito trabalho da equipe de vendas para que ela pudesse se concentrar especificamente na venda.

Situações como essa aparecem em empresas de todas as formas e tamanhos. Reserve algum tempo para examinar sua estratégia de vendas atual e pense se ela poderia ser executada com mais eficiência. Você pode descobrir que trazer uma equipe de desenvolvimento de vendas para o seu negócio pode melhorar muito a produtividade e, por sua vez, aumentar as vendas.