Melhores maneiras de iniciar conversas de vendas com seus clientes em potencial e construir relacionamentos

Você provavelmente concorda que as conversas de vendas podem ser bastante complicadas. A principal razão pela qual eles são desaprovados por tantos clientes é que alguns vendedores simplesmente não têm as habilidades necessárias ou estão prontos para ir longe demais para vender um produto ou serviço.

Aqui estão algumas estatísticas que apoiam esta afirmação:

• Os compradores classificam apenas 18% dos vendedores B2B como consultores confiáveis ​​e respeitados.
• 66% dos vendedores são considerados medianos ou ruins.
• Apenas 31% dos vendedores B2B têm conversas eficazes com executivos seniores.

Aparentemente, isso deixa muito espaço para melhorias. Em vez de lançar sua oferta descaradamente e se concentrar em sua empresa, você precisa fazer uma mudança radical e mostrar que realmente se importa com seus clientes em potencial.

As dicas abaixo ajudarão você a dominar as conversas de vendas e mudar a maneira como seus clientes em potencial o veem, o que provavelmente melhorará seu processo de vendas de saída e aumentará sua eficiência de vendas.

1. Prepare-se para iniciar a conversa de vendas

Você precisa dar antes de receber. Em outras palavras, antes de tentar vender, você precisa iniciar uma conversa criando valor aos olhos do seu prospect.

A melhor maneira de fazer isso é mostrar a eles que você está familiarizado com sua indústria e seus desafios.

Conheça o mercado deles. Compartilhar os padrões que você observou em seu setor é provavelmente a melhor maneira de iniciar uma ligação ou e-mail.

Quando eles perceberem que você conhece o mercado deles e que está disposto a compartilhar alguns insights valiosos com eles, eles pensarão “Ei, vamos ouvir o que essa pessoa tem a dizer” .

Conheça seus pontos de dor. Agora que você conquistou a atenção deles, tente listar alguns desafios que empresas semelhantes estão enfrentando em seu mercado.

Certifique-se de que é algo realmente relevante para eles e comece a usá-lo como um quebra-gelo em suas conversas de vendas. Isso o transformará de uma pessoa aleatória que só quer fazer uma oferta para um especialista disposto a ajudá-lo a resolver seus problemas.

2. Personalize usando notas de interações anteriores

Como vendedor, você provavelmente não gosta de fazer anotações. Ainda assim, você precisa estar ciente de quão poderosas as notas de vendas podem ser. Eles são um ótimo recurso que ajuda você, toda a sua equipe e toda a sua empresa a obter melhores resultados.

O primeiro benefício das notas de vendas – e mais relevante para este tópico – é que elas podem ser de grande ajuda na hora de personalizar seus e-mails e ligações.

Abaixo estão algumas dicas que farão de você um verdadeiro mestre em fazer anotações.

• Certifique-se de que o cliente em potencial está confortável com você fazendo anotações.
• Anote palavras-chave, não tudo o que eles dizem. Concentre-se no importante, acionável e perspicaz.
• Aprimore suas anotações após a conversa.
• Durante uma conversa cara a cara, não gaste muito tempo olhando as anotações. Em vez disso, maximize o contato visual.
• Saiba quando colocar a caneta para baixo.

Tomar notas irá prepará-lo para suas futuras interações, ajudando-o de várias maneiras:

• Focar suas conversas quando o cliente em potencial sai do assunto.
• Fazer perguntas significativas quando for apropriado.
• Acompanhamento sem lembretes constantes de clientes ou colegas de equipe.
• Ter mais facilidade para fazer o seu trabalho graças ao fácil acesso à informação.
• Construindo relacionamentos mais fortes com os clientes, lembrando detalhes sobre seus clientes e, assim, criando interações mais personalizadas.

3. Não venda seu produto, venda-se durante o encontro de vendas

As pessoas compram de quem elas gostam, não de alguém que está lá apenas para promover um produto ou serviço. Com isso em mente, é fundamental saber se vender antes de tentar vender o que sua empresa oferece.

Aqui estão algumas maneiras de se vender:

Conheça seus pontos fortes. Você precisa estar ciente de seus pontos fortes e fracos a qualquer momento. Isso ajudará você a dobrar seus pontos fortes e aumentar sua confiança, o que resultará em melhores conversas e mais conversões.

Conte uma história. As pessoas adoram histórias, elas as ouvem desde os primórdios da civilização. Portanto, inclua uma história curta em suas conversas de vendas, algo com o qual seus clientes em potencial possam se relacionar.

Pergunte. Durante a ligação, a pessoa do outro lado, mais cedo ou mais tarde, lhe dirá algo que você pode usar para fazer perguntas. Ao fazer as perguntas certas, você não apenas descobrirá mais sobre eles, mas também mostrará que se importa, o que tornará sua conversa mais pessoal.

Ao se vender primeiro, ou seja, fazer o prospect gostar de você, você agrega valor ao seu cliente e à interação.

4. Seja direto

Claro, você não quer que sua primeira frase seja um argumento, mas você também não quer rodeios por muito tempo. A maioria dos clientes em potencial quer que um vendedor seja um atirador direto, alguém que seja claro sobre o que está vendendo.

Mas como exatamente você pode ser direto ao falar com clientes potenciais sem ser muito agressivo?

Pare de tentar agradar a todos. Talvez seu produto não atenda às necessidades do seu cliente potencial, ele não está qualificado como um cliente potencial verdadeiro ou talvez simplesmente não goste de você como pessoa.

Seja qual for o motivo, não leve para o lado pessoal. Em vez disso, confie no que você faz e vende, bem como no valor que você agrega. Construa um relacionamento forte com seus clientes potenciais, dando conselhos diretos.

Diga-lhes o que você vende. Se o cliente em potencial tiver que fazer várias perguntas para descobrir o que você está tentando vender, isso pode ser bastante frustrante. Não evite ser direto só porque não quer ser rejeitado. Em vez disso, faça seu pitch fácil de entender e direto ao ponto.

Saiba quando ir embora. Agora, esta é uma verdadeira jóia. Dizer ao seu cliente potencial ou cliente que seu produto não é a melhor solução para eles é algo que eles realmente apreciarão.

Em vez de insistir para que eles comprem de você, você pode recomendar o produto de um concorrente ou de outra empresa que resolva melhor o problema deles. Desta forma, o cliente aceitará o seu conselho sem hesitação e muitas vezes o encaminhará para alguns de seus contatos, o que é a melhor apresentação possível.

Faça uma pergunta provocativa. Esse tipo de pergunta identifica o problema do seu cliente. É uma pergunta que aborda um problema que é importante para a outra pessoa ou está relacionado a um desafio central com o qual você ajuda seus clientes.

Exemplos de perguntas provocativas:

• Como você se sente em relação ao seu negócio?
• Você acha que poderia melhorar algo sobre isso?
  

5. Adicione um toque humano

Ser humano é ser pessoal. Para ser preciso, você precisa personalizar cada detalhe ao iniciar conversas de vendas. Isso inclui conversas escritas e chamadas frias.

Leva tempo, mas compensa. É verdade que os bots podem estar dominando alguns segmentos do mundo digital; no entanto, ser humano é algo que é sempre bem recebido.

Portanto, esqueça seus modelos genéricos e tente abordar cada prospect de uma maneira pessoal. Isso vale tanto para escrever um e-mail frio quanto para iniciar uma chamada.

Mensagem de e-mail/LinkedIn

Linha de assunto. Sua linha de assunto deve ser curta e atraente, despertando o interesse do seu leitor.

• Exemplo: Peter recomendou que eu lhe enviasse um e-mail.

Linha de Abertura. Em vez de se apresentar, comece com algo que tenha mais impacto.

• Exemplo: não pude deixar de notar…

Cópia de. No corpo do texto, você precisa transmitir valor conectando sua empresa ao seu cliente potencial. Faça perguntas que sejam relevantes para os objetivos do seu cliente potencial.

• Exemplo: Como você gostaria de melhorar sua estratégia?

Fechamento. Sem um fechamento forte, seu destinatário ficará no escuro sobre o que fazer. Sempre inclua um caminho claro para a ação no fechamento.

• Exemplo: Você tem cinco minutos para se atualizar amanhã?

Assinatura. Mantenha a assinatura curta, simples, profissional e na marca. Sempre inclua informações como seu número de telefone e um link para um de seus perfis online (por exemplo, LinkedIn).

Chamada fria

Qual é o objetivo principal da sua abertura? Para obter a perspectiva em um estado de espírito receptivo e torná-lo mais fácil para eles tomarem uma decisão positiva.

Aqui estão alguns ótimos abridores que podem fazer com que seus clientes em potencial nunca queiram desligar na sua cara:

• Pela minha pesquisa, notei que sua empresa…

Este abridor mostra claramente que você fez sua lição de casa e encontrou uma boa razão para ligar para eles.

• Um dos meus clientes [Nome] na [Empresa X] me disse que você pode ser uma boa opção para…

Conexões mútuas lhe darão credibilidade e avaliarão o interesse do cliente em potencial.

• Temos experiência em trabalhar com empresas semelhantes em seu setor que estão enfrentando estes grandes problemas: [Problema 1] e [Problema 2]. Isso também acontece com a sua empresa?

Isso fará com que eles se perguntem se também estão enfrentando esses desafios e como você pode ajudar a resolvê-los.

• Depois de ler seu relatório anual em seu site, parece que você está prestes a…

Isso revela seu interesse genuíno na empresa deles, implicando também que suas recomendações podem ser úteis.

Tente colocar sua introdução como uma pergunta, com seu tom de voz sugerindo que você já está mais do que familiarizado com a empresa deles. As vagas listadas destacarão os negócios do cliente em potencial antes de você realmente fazer uma apresentação.

Ao incluí-los em suas ligações frias, você demonstrará profissionalismo, experiência e credibilidade.

Conclusão

Na época em que todo mundo está tentando vender alguma coisa, as pessoas estão simplesmente fartas de todos os tipos de discursos de vendas. A supersaturação em todos os setores se tornou um grande obstáculo para a venda de um produto ou serviço, especialmente no setor B2B.

Se você seguir as dicas listadas acima, seus e-mails e ligações ficarão diferentes e farão com que suas conversas de vendas se destaquem das demais. Portanto, faça sua pesquisa, personalize, seja humano e nunca tenha medo de ser direto com seus clientes em potencial. Isso provará que você deseja se conectar com eles em um nível mais profundo antes de tentar fazer uma apresentação.