Conversão de vendas: o que é e 10 ações para aumentar sua taxa de e-commerce

Conversão de vendas é o nome dado aos avanços de um usuário pelas etapas do funil de vendas, em direção à compra, a partir da resposta positiva aos incentivos da organização. Geralmente ocorre quando um visitante de e-commerce se torna um lead e um lead se torna um cliente.

Vender é o principal objetivo das ações de um e-commerce, não é verdade? E considerando que o cenário é bastante favorável para isso, como mostra a pesquisa Neotrust , que aponta que, somente no primeiro trimestre de 2022, o e-commerce brasileiro cresceu 12,6% e faturou R$ 39,6 bilhões , essa meta pode ser conseguida.

Porém, para que isso aconteça, é fundamental que você, lojista, faça uso de algumas estratégias e que tenha amplo conhecimento sobre o assunto. O primeiro passo nessa jornada é entender o que é e como funciona. conversão de vendas online.

Antes de tudo, é fundamental que você não confunda “conversão” com “vendas”, pois esses conceitos não são sinônimos.

Essa é uma conclusão equivocada e limitante, afinal, a palavra conversão também pode ser usada para outras situações, como converter um visitante em lead , que acontece quando um usuário:

• cadastre-se em um formulário para receber newsletter,
• acessar uma página de destino e baixar material rico;
• compartilha os dados em um pop-up que oferece um cupom de desconto.

Portanto, podemos olhar para o significado do termo conversão como a capacidade de uma empresa levar um usuário a tomar decisões alinhadas ao planejamento comercial. Para isso, é necessário usar a persuasão na comunicação com esses potenciais compradores.

Nesse contexto, é fundamental ressaltar que a complexidade da jornada do cliente até a compra exige que uma empresa de e-commerce monitore e estimule diferentes tipos de conversão.

E é sobre isso que falaremos a seguir!

• O que é uma conversão de vendas?
• Como calcular a taxa de conversão de vendas?
• 10 dicas de como aumentar a conversão de vendas na loja online

O que é uma conversão de vendas?

Uma conversão de vendas é o nome dado ao progresso de um usuário pelas etapas do funil de vendas até a compra, desde a resposta positiva aos incentivos da organização. Geralmente ocorre quando um visitante de e-commerce se torna um lead e um lead se torna um cliente.

No entanto, como dissemos no início do artigo, em uma estratégia comercial e de marketing, a conversão não deve estar associada apenas à venda .

O que é Taxa de Conversão?

A taxa de conversão é um indicador estratégico utilizado para medir a relação entre o número de usuários impactados por uma mensagem, ou outro tipo de elemento, e quantos responderam positivamente a ela, realizando a ação proposta em um determinado período.

Quando um usuário acessa um e-commerce e realiza um cadastro para receber novidades via newsletter ou para ganhar um cupom de desconto , podemos dizer que esse visitante foi convertido em lead .

Se um lead, impactado pelo e-mail marketing promocional, clicar no CTA (call to action) do material, acessar a página do produto e concluir a compra, ele foi convertido em cliente .  

O papel da conversão no marketing digital e nas vendas

Realizar diferentes tipos de conversões no marketing digital permite que a empresa acompanhe os leads durante todo o processo de decisão de compra , respeitando o estágio da jornada em que o usuário se encontra.

É fundamental que você se preocupe com as etapas que antecedem a compra, afinal, você não pode ignorar o fato de que nem sempre um usuário que acessa sua loja fará a compra imediatamente.

De acordo com um estudo da Episerver , 92% dos usuários não compram na primeira visita .

Por isso, é fundamental apostar em ações que permitam manter sua empresa na disputa por esse cliente — mesmo que ele tenha acessado o e-commerce sem fazer um pedido.

Aqui, vale destacar: a cada conversão, o usuário está mais próximo da empresa e de seus produtos e, claro, de uma compra.

Como calcular a taxa de conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas dentro de um e-commerce mede a quantidade de vendas realizadas em comparação com o número de visitas recebidas.

Por exemplo, considere que durante uma semana, 2.500 pessoas visitaram sua loja e 500 fizeram uma compra. O cálculo será:

Taxa de conversão de venda = número de pessoas que compraram / número de visitantes x 100

Taxa de conversão de vendas = 500 / 2500 x 100

Taxa de conversão de vendas = 0,2 x 100

Taxa de conversão de vendas = 20%

Isso significa que a taxa de conversão de vendas da sua loja esta semana foi de 20% .

Conforme mencionado acima, também é indicado mensurar outros resultados, como conversões de leads .

Você pode calcular a taxa diária, semanal, mensal, semestral, anual ou qualquer período que desejar. Você também pode optar por fazer esse cálculo por campanha. Observando, por exemplo, a taxa de conversão da Black Friday ou outras datas importantes.

Falando nisso, confira o case de sucesso que mostra como a SmartHint ajudou a Amend Cosméticos a aumentar as conversões nesse período: Com a busca inteligente da SmartHint, a Amend vendeu 64% a mais na Black Friday .

Qual é a taxa de conversão ideal?

De acordo com uma pesquisa da Experian Hitwise , a taxa média de conversão de e-commerce no Brasil é de 1,65% . Este é um número muito baixo, o que representa pouca eficiência na conversão de clientes.

Para melhorar esse índice, é fundamental investir em ações voltadas para isso. Não basta apenas investir em ações de marketing para atrair visitantes para sua loja.

Também é necessário trabalhar bem a EXPERIÊNCIA de navegação, busca e compra que o usuário terá dentro do e-commerce.

Se essas não forem preocupações reais em seu plano de ação, é provável que sua loja experimente uma alta taxa de abandono de clientes.

Pelo menos, esse é o resultado apontado por pesquisas como a da Salesforce, que mostra que 74% dos consumidores, provavelmente , trocarão de marca se acharem o processo de compra muito difícil .

Além disso, como vimos acima, disponibilizar canais para converter visitantes em leads também te ajuda a trabalhar de forma mais eficaz com as demais etapas do funil de vendas, estratégia que, por sua vez, é bastante eficaz para que seus prospects avancem na jornada de vendas. comprar.

10 dicas de como aumentar a conversão de vendas na loja online

O objetivo das ações para aumentar a taxa de conversão de vendas é eliminar barreiras que podem dificultar o processo de compra e alienar o cliente, fazendo com que ele desista de seguir em frente.

Pensando em ajudar você a superar essas dificuldades, organizamos uma lista com 10 dicas para aumentar a conversão de vendas da sua loja virtual . Confira!

1. Facilite a navegação do usuário
2. Organize estrategicamente suas vitrines virtuais
3. Implemente um sistema de busca inteligente
4. Crie excelentes descrições de produtos
5. Facilite o processo de checkout
6. Melhore suas opções de envio
7. Ofereça motivos para o cliente ficar
8. Trabalhe com gatilhos mentais
9. Tenha um site responsivo
10. Planeje campanhas eficientes de e-mail marketing

Em seguida, entenda o que fazer em cada etapa.

1) Facilite a navegação do usuário

De acordo com o Google/SOASTA Research, o tempo de carregamento ideal para uma página é de até 3 segundos . Porém, mesmo atingindo esse valor, ainda existe a chance de 32% dos usuários desistirem de acessar sua página.

Para evitar altas taxas de abandono e ter maiores chances de conversão, é preciso investir na velocidade de carregamento das páginas de e-commerce, melhorando a usabilidade e a qualidade da navegação.

2) Organize estrategicamente suas vitrines virtuais

Em uma loja física, o vendedor contribui para a conversão do cliente ao, por exemplo, recomendar produtos que estejam alinhados com as necessidades apresentadas por ele.

No e-commerce, a recomendação é feita por meio de tecnologia , principalmente recursos como vitrines virtuais e vitrines inteligentes .

Eles organizam e apresentam a mercadoria de forma inteligente, facilitando para o comprador encontrar opções que se alinhem com o que ele procura.

Saiba mais sobre esses recursos em nosso vídeo!

3) Implemente um sistema de busca inteligente

Uma pesquisa inteligente é um sistema de pesquisa baseado em inteligência artificial . Isso torna mais fácil para o comprador encontrar as mercadorias que deseja mais rapidamente.

Entre os recursos que a pesquisa inteligente pode oferecer estão:

• alta velocidade ;
• semelhança fonética ;
• pesquisa automática de cores ;
• busca comportamental ;
• pesquisa por voz ;
• pesquisa de imagens .

Ao facilitar a pesquisa de clientes, você melhora a experiência de compra e incentiva a conversão.

Quer saber mais sobre como funciona na prática e quais são seus benefícios? Então acesse o artigo: O que é pesquisa inteligente e por que tê-la no meu e-commerce?

4) Crie excelentes descrições de produtos

No e-commerce, o cliente não tem a possibilidade de pegar o produto, observar seu tamanho, experimentar e avaliar a qualidade.

Todas as informações que ele possui sobre as mercadorias são aquelas disponibilizadas por você, na Descrição do Produto . Portanto, certifique-se de que eles sejam o mais completos possível.

Isso inclui fotos, vídeos e descrições diversas, como:

• Nome;
• modelo;
• marca;
• dimensões;
• peso;
• Ficha de dados;
• Cores;
• funcionalidades;
• Recursos;
• benefícios etc

Sem informações completas sobre o item, o comprador pode ficar inseguro e não concluir o pedido. Portanto, cuide-se e dedique-se à construção de cada página.

5) Facilite o processo de checkout

Segundo a Accenture , 87% dos compradores online e vão abandonar seus carrinhos se o checkout for complexo .

Você não quer que o cliente desista de concluir o negócio depois de já configurar um carrinho de compras, não é? Seria como morrer na praia depois de nadar tanto.

As etapas finais do funil de vendas são muito delicadas e exigem sua máxima atenção na criação de viabilizadores e eliminação de barreiras.

Se você não sabe por onde começar a otimizar essa etapa vital para a conversão de vendas, recomendamos que você leia nosso guia: 10 dicas para melhorar o processo de checkout da sua loja virtual.  

6) Melhore suas opções de envio

Outra preocupação importante para evitar a evasão de clientes é a otimização da oferta de fretes.

O preço do frete mais alto que o esperado é um dos motivos que levam os compradores a desistir de uma compra, então fique atento ao preço, faça parceria com as transportadoras e considere usar o frete grátis como argumento de venda.

Lembre-se também que o prazo deve chamar sua atenção. Prazos longos podem desestimular o consumidor ou fazê-lo procurar um concorrente que atenda mais rapidamente às suas necessidades.

7) Ofereça motivos para o cliente ficar

Como vimos no início, há uma grande chance de que os usuários acessem seu site e saiam sem fazer uma compra.

Para reduzir essas taxas em sua loja, seu papel é fornecer aos clientes em potencial motivos para ficar.

Entre os recursos que podem facilitar o alcance desse objetivo estão os pop-ups de retenção que, como o próprio nome sugere, focam na retenção de clientes na loja.

Os popups de saída são um exemplo de popup de retenção que aparece para o usuário quando este demonstra a intenção de fechar a aba ou janela do e-commerce .

Por meio da tecnologia, o sistema reconhece o comportamento do visitante e age de forma automática, apresentando um pop-up que oferece algum incentivo para sua permanência.

Pode ser um desconto exclusivo, válido pelos próximos minutos, a apresentação de ofertas ou a ligação para cadastrar seu e-mail e receber um cupom de desconto para a próxima compra. Este último é inclusive uma importante estratégia de conversão no marketing digital.

8) Trabalhe com gatilhos mentais

gatilhos mentais são estímulos para a ação. Por isso, são parceiros essenciais das estratégias de conversão. Conheça alguns tipos.

• Escassez : Ideal para chamadas que destacam um produto que é raro ou que pode acabar.
• Urgência : Use o tempo a seu favor limitando o período em que uma oferta estará disponível.
• prova social : Aproveita a opinião de outros clientes sobre seus produtos e sua loja, para despertar a segurança e incentivar a compra.

Leia também: Gatilhos Mentais para Vendas Online: 5 Exemplos que Geram Resultados!

9) Tenha um site responsivo

Segundo estudo da Ebit , as compras via dispositivos móveis, ou m-commerce , já representam quase 60% de todo o consumo online.

Outra pesquisa, liderada pela Agência Nacional de Telecomunicações , aponta que 87% dos brasileiros usam o smartphone para fazer compras online.

Com esses dados em mãos, fica claro porque é necessário que você crie um site responsivo que ofereça uma excelente experiência de compra.

Então fique atento e não perca mais tempo!

10) Planeje campanhas eficazes de email marketing

O e-mail marketing desempenha um papel central na conversão de vendas. Depois de converter um visitante em lead, ou mesmo manter relacionamento com ex-clientes, essa plataforma permite uma comunicação direta e eficiente com quem está do outro lado.

Além disso, pesquisas como a State of Email Survey Research Series da Litmus indicam que para cada US$ 1 investido em ações de email marketing, US$ 49 voltam e o retorno do investimento (ROI) .

Portanto, se você está aumentando a conversão de vendas, transformando leads em compradores ou gerando novas compras de clientes antigos, é hora de aumentar suas ações de e-mail.

Com esta lista de estratégias para aumentar a conversão de vendas, você tem um checklist poderoso em mãos. Então é hora de começar a colocar tudo isso em prática, sem perder mais tempo e dinheiro.

Ao aumentar a conversão em vendas, você reduz o custo de aquisição de clientes e aumenta o ROI . Todos esses benefícios são essenciais para suas estratégias de crescimento .

Por fim, que tal uma história de sucesso que vai te inspirar e mostrar que é possível ter resultados de conversão rápidos? Acesse o e-book gratuito: Como a Diesel aumentou a taxa de conversão da sua loja online em 120% em apenas um mês .