Coaching de vendas em um mundo híbrido

Embora ainda seja muito cedo para dizer como será o mundo pós-pandemia, está claro que os últimos dois anos trouxeram um turbilhão de mudanças. Algumas das maiores conferências e eventos se tornaram virtuais, os representantes de vendas externos tiveram que encontrar novas maneiras de se conectar com os clientes em potencial e até mesmo as equipes de vendas internas tiveram que repensar toda a sua abordagem.

Quando a pandemia começou, o trabalho remoto conquistou o mundo. Em apenas algumas semanas, milhões de pessoas assumiram suas funções e responsabilidades virtuais e descobriram os muitos altos e baixos de trabalhar em casa. Com o tempo, duas coisas ficaram cada vez mais claras:

1. A pandemia não iria embora tão cedo

2. O trabalho remoto pode ser benéfico para funcionários e empregadores

Agora que as coisas estão voltando lentamente ao normal, está claro que o trabalho remoto veio para ficar. Mas a questão é, até que ponto?

Muitas empresas estão apostando tudo no retorno ao escritório, enquanto outras estão totalmente remotas. Mas o modelo híbrido oferece o melhor dos dois mundos. Ele permite que as empresas capturem todos os benefícios colaborativos e culturais do trabalho de escritório e os combinem com a flexibilidade e a conveniência do trabalho remoto.

Mas, apesar dos muitos aspectos positivos, essa abordagem apresenta muitos desafios para o coaching de vendas – como você mantém sua equipe no caminho certo para suas metas quando alguns representantes estão trabalhando em casa e outros estão no escritório? Como você motiva sua equipe de vendas se não estão todos na mesma sala? Como você promove a cultura da empresa em uma equipe distribuída?

Embora não tenhamos todas as respostas, temos algo que pode ser útil. Compilamos uma lista de práticas recomendadas que ajudarão você a navegar pelo coaching de vendas em um mundo híbrido e conduzir sua equipe ao sucesso de vendas.

Estabelecer confiança

Mesmo os vendedores mais confiantes podem se sentir um pouco desconfortáveis ​​com a transição para a venda remota. Mas se você quiser ajudá-los a se reerguerem, você precisa criar um ambiente onde eles se sintam à vontade para compartilhar os obstáculos e barreiras que estão enfrentando. Um relacionamento com linhas abertas de comunicação permite que seus representantes busquem conselhos quando precisarem, resolvam as deficiências antes que elas piorem e façam perguntas que os ajudem a fazer melhor seu trabalho.

Acompanhe as atividades de vendas

Os benefícios de acompanhar suas atividades de vendas são óbvios: insights claros sobre sua operação de vendas e decisões mais bem informadas em cada etapa do seu processo de vendas. Manter o controle de todos os seus representantes, negócios e atividades não era fácil antes do trabalho híbrido se tornar popular, mas agora é quase impossível sem ajuda externa.

Felizmente, existem várias soluções de software de rastreamento de vendas que podem ajudá-lo a investigar os dados por trás de sua operação e obter respostas para suas perguntas mais importantes. Com o software certo, você poderá ver quais representantes estão indo bem, quais estão ficando para trás, onde estão tendo problemas, como outros representantes os estão superando e muito, muito mais. Armado com esse conhecimento, você poderá personalizar sua abordagem para treinar cada representante.

Repensar o treinamento

Os dias de vídeos de treinamento, documentos longos e manuais chatos já se foram. Ou pelo menos eles deveriam ser. Agora, mais do que nunca, as pessoas preferem (e aprendem melhor) conteúdo curto e pequeno, fácil de consumir e lembrar. Em vez de entregar aos representantes uma carga de curso inteira de conteúdo de treinamento (que eles quase certamente esquecerão), use aplicativos, vídeos curtos ou conteúdo de fácil digestão para transmitir sua mensagem com mais eficiência. Quando pedaços menores de informação são usados ​​e repetidos pelos representantes, eles se tornam mais propensos a serem lembrados.

Invista em tecnologia

Com sua equipe distribuída por quem sabe quantos escritórios, cidades ou até países, é mais importante do que nunca poder colaborar de forma eficaz. O e-mail, é claro, é indispensável, mas existem algumas outras ferramentas que estão rapidamente se tornando essenciais para treinar equipes de vendas remotas e híbridas:

• Para uma melhor comunicação: Zoom, Slack, Teams

• Para melhorar a colaboração: Asana, Mondays, Trello

• Para gerenciamento de pipeline: Salesforce, Hubspot, Zoho

• Para maximizar o potencial de receita: Outreach, Gong, Clari

Independentemente do seu orçamento, existem várias ferramentas gratuitas que você pode integrar à sua pilha de tecnologia para gerenciar e treinar sua equipe de vendas com mais eficiência.

Promover o crescimento

Com o aumento da concorrência que veio com o aumento da contratação remota, muitos profissionais estão procurando aprimorar suas habilidades para alcançar novos objetivos e alcançar novos patamares. Dar aos seus representantes oportunidades de aprender e crescer pode ajudar a motivá-los e melhorar sua função, o que o aproxima de suas metas como gerente. Programas de treinamento, credenciamentos, trajetórias claras de crescimento e estipêndios para aprimoramento pessoal/profissional são ótimas maneiras de ajudar seus funcionários a crescer.

Seja pessoal

Não há dois representantes iguais, e não há duas oportunidades que apresentem os mesmos desafios. Em outras palavras, não existe uma abordagem única para o coaching de vendas em um mundo híbrido. Alguns representantes podem trabalhar mais no escritório do que outros, enquanto outros podem trabalhar melhor sozinhos, sem muita interação interna. Mas, a menos que você aborde cada representante individualmente, é quase impossível entender como eles funcionam, o que os motiva, os desafios que enfrentam e como você pode ajudá-los.

Melhore sua experiência de vendas

O comportamento do comprador mudou. Grande momento. Assim como a compra B2C, os compradores B2B agora estão fazendo muita pesquisa por conta própria, muitas vezes antes mesmo de interagir com um representante. E uma vez que eles fazem contato, eles têm grandes expectativas – uma compreensão de seus negócios, a razão pela qual sua solução é melhor que a de seus concorrentes, interações personalizadas e muito, muito mais. Se você (e sua equipe) quiser acompanhar os tempos de mudança, seus representantes precisam se tornar mais fáceis de comprar.

Você pode começar aproveitando os dados de vendas para apoiar seus representantes com as informações de que precisam para impressionar seus clientes em potencial e fazer uso de sessões de descoberta para criar relacionamento com clientes em potencial, mas se quiser dar um passo adiante, considere reestruturar suas vendas org para se alinhar com a demanda do comprador.

Se cuida

Seja no escritório ou em casa, os líderes de vendas trabalham em estreita colaboração com os representantes para garantir que estejam motivados e confiantes em sua função. E se eles começarem a mostrar sinais de esgotamento, bons líderes estarão lá para intervir e ajudá-los a voltar aos trilhos.

Mas liderar uma equipe de vendas também é um trabalho estressante. E, no entanto, a maioria dos líderes de vendas não recebe o mesmo suporte que os representantes. O esgotamento do líder de vendas é uma coisa real e pode prejudicar a produtividade e a capacidade de sua equipe de atingir as cotas. Se você quer que seus representantes tenham o melhor desempenho, você precisa liderar pelo exemplo. Se você quer estar no seu melhor, é importante cuidar de si mesmo dormindo o suficiente, estabelecendo limites e praticando o autocuidado. Mas, além disso, você precisará criar um ambiente e construir uma equipe que se alinhe com seus objetivos e valores fundamentais.

Pensamentos finais

O trabalho híbrido apresenta uma infinidade de oportunidades no mundo das vendas e estamos animados para ver o que o futuro reserva. Mas nem tudo é sol e arco-íris. Como todos os outros aspectos das vendas, há vários desafios para coordenar uma equipe de vendas composta por uma mistura de representantes remotos e no escritório. Se você deseja colher os benefícios do modelo híbrido, é importante colocar seus representantes em primeiro lugar para garantir que estejam confortáveis, capazes e confiantes, estejam em casa ou no escritório.