8 dicas de fechamento de vendas para esmagar sua cota

1. Concentre-se no cliente, não no negócio

Como representante de vendas, seu objetivo é atrair seu cliente potencial para conquistar mais negócios, certo?

Errado.

Bem, tecnicamente está certo, mas se você quer uma chance melhor de fechar, não é assim que você deve olhar para isso. Quando você se concentra no negócio, coloca seus próprios interesses em primeiro lugar, o que pode afastar o cliente.

O que você deve fazer em vez disso, é focar no cliente. Pense em suas necessidades, seus interesses e seus objetivos, e como você pode acomodá-los. Ao colocar o cliente em primeiro lugar, você pode fornecer valor desde o início da interação e torná-lo mais propenso a querer assinar.

2. Conheça seu produto, venda sua relevância

Parte de ser um bom representante de vendas é ser capaz de descrever com precisão (e de forma convincente) seu produto ou serviço. Mas descrições e detalhes nem sempre são válidos, especialmente se não houver contexto.

Para realmente destacar o valor que sua oferta oferece, diga (ou melhor ainda, mostre) ao seu cliente potencial exatamente como isso o ajudará. Uma proposta bem elaborada pode ajudá-lo a traduzir recursos e funções em exemplos específicos de como eles podem ser usados ​​e os benefícios diretos que podem proporcionar. É o lugar perfeito para vender valor, resumir os pontos problemáticos que você descobriu durante a descoberta e falar com tomadores de decisão que não estiveram envolvidos no negócio.

3. Ofereça uma avaliação gratuita gerenciada

Embora essa dica de fechamento de vendas não seja viável para todos os produtos, é especialmente bem-sucedida para modelos baseados em assinatura, como SaaS.

Ao entregar ao seu cliente em potencial uma avaliação gratuita gerenciada do seu produto, você dá a ele a oportunidade de experimentar tudo o que você falou em seu discurso. Ao contrário de uma avaliação gratuita ilimitada, que pode sair pela culatra se o seu produto for muito robusto para eles experimentarem em um curto período de tempo, uma avaliação gerenciada permite que você dê vida aos principais recursos e benefícios, dando a eles a chance de ver como funciona a partir do dentro. Além disso, ele pode chamar a atenção para outros detalhes que você não teve a chance de mencionar, como sua interface amigável, suporte prático ao cliente ou novos casos de uso em potencial.

4. Cave fundo

A maioria dos clientes em potencial fica feliz em falar sobre as necessidades, desafios e objetivos de sua empresa quando solicitado, mas é provável que suas respostas iniciais sejam apenas superficial. Se você realmente deseja fechar uma perspectiva, precisa entender o que está acontecendo em um nível muito mais profundo.

Não tenha medo de fazer perguntas ou de continuar com ainda mais perguntas se achar que há mais por baixo que não está sendo abordado - é possível que seu cliente em potencial não compreenda totalmente as raízes de seus desafios. Se você for capaz de mostrar que os entende melhor do que qualquer outra pessoa, será muito mais fácil colocá-los a bordo.

5. Pare de lançar, inicie uma conversa

Suas interações com clientes potenciais não devem ser unilaterais. Embora seja importante informá-los sobre sua empresa e seu produto, eles provavelmente podem encontrar essas informações em seu site. Você pode aproveitar muito melhor o tempo conversando com seu cliente em potencial.

Pergunte quais são seus desafios, o que eles esperam alcançar, quais outras opções estão considerando e assim por diante. Ao se envolver em um diálogo significativo, você poderá demonstrar sua visão e capacidade de atender às necessidades deles.

6. Crie pequenos sims

A psicologia é uma parte essencial das vendas. Desde a roupa que você veste até a linguagem que você usa, pequenos detalhes podem ter um grande efeito no resultado de seus negócios. Isso vale para o comportamento de seus clientes em potencial também. A pesquisa provou que as pessoas são mais propensas a dizer "sim" a perguntas maiores se seguirem uma série de perguntas menores. Se você puder identificar 3 ou 4 perguntas menores que levam à grande questão (“você está pronto para começar?”), você pode criar impulso e criar uma atmosfera positiva que comprovadamente fecha.

Em nosso recente webinar com John Barrows, ele explica que as vendas não são nada além de um fechamento após o outro, levando ao grande fechamento no final: “Você está fechando várias coisas ao longo de todo o processo - fechando para uma referência a outro departamento, fechamento para quando trazer aquisições mais cedo, etc. Com essa abordagem, o fechamento não acontece simplesmente, mas há um ponto natural em que faz sentido. Nas vendas corporativas, não há apenas um momento em que você fecha, há muitos deles. É tudo uma questão de impulso.”

7. Seja um especialista

Como a grande maioria dos clientes realiza pesquisas on-line antes de comprar, é seguro supor que seu cliente em potencial também o fez. Então, para impressioná-los, você precisa estar mais preparado. Ao se tornar um especialista em seu setor, você poderá agregar ainda mais valor e oferecer respostas personalizadas que eles não encontrariam em nenhum outro lugar. Além disso, quanto melhor você entender seus desafios, melhor poderá explicar como sua oferta pode ajudar a resolvê-los.

No final do dia, a autenticidade é fundamental. Seu objetivo é se tornar um recurso confiável para seu cliente, portanto, você deve ouvir atentamente seus desafios, preocupações e perguntas e, em seguida, responder adequadamente.

8. Peça a venda

Embora possa parecer óbvio, é crucial que você realmente peça a venda. Após um longo ciclo de vendas e uma promissora ida e volta abordando as perguntas e preocupações de seus clientes em potencial, você pode pensar que a grande questão está implícita. Não é.

Se você realmente quer selar o acordo, precisa ser franco. Sinta-se à vontade para expressá-lo como quiser, mas certifique-se de perguntar ao seu cliente potencial se ele deseja avançar com o seu negócio.

Se você não fizer isso, corre o risco de o cliente potencial perder todo o impulso que você passou semanas construindo, ou pior, ser pego por um de seus concorrentes.

Pensamentos finais

Fechar é difícil, e não está ficando mais fácil. Mas armado com o conhecimento e os recursos certos, você pode melhorar suas chances de fechar o negócio. Esperamos que essas dicas de fechamento de vendas ajudem você a dar o pontapé inicial, mas no final do dia, se há uma coisa que você tira disso, é que você deve se concentrar no cliente, não no negócio. Afinal, se você puder demonstrar que é o mais adequado para atender às necessidades deles, não terá problemas em aceitá-los.