10 técnicas de fechamento de vendas para ajudá-lo a conquistar mais negócios

Em teoria, fechar uma venda é realmente muito simples: mostre-se preparado, acerte seu discurso, aborde as preocupações do seu cliente em potencial, peça a venda e acompanhe até obter uma resposta definitiva. Mas na prática é um pouco mais complicado. Embora um processo de vendas refinado possa aumentar suas chances de fechar o negócio, o fechamento continua sendo tanto uma arte quanto uma ciência.

Dada a quantidade de trabalho que leva até o fechamento, os representantes de vendas estão ansiosos para levar os compradores até a linha de chegada, às vezes recorrendo a táticas de vendas de alta pressão que provavelmente deixarão o comprador com medo.

Embora a pressão possa ser eficaz, é importante saber como e quando usá-la – ou você corre o risco de perder o negócio.

Mas, para se diferenciar da concorrência, você precisará pensar fora da caixa. Existem várias abordagens que você pode adotar, mas algumas se encaixam melhor em determinadas situações do que outras. Aqui estão 10 técnicas de fechamento de vendas que ajudarão você a fechar mais negócios e conquistar mais negócios.

1. O Columbo Close: “Só mais uma coisa”

Lembra do velho detetive da TV, Columbo?

Nem nós.

Aparentemente, ele tinha uma frase famosa, "Só mais uma coisa ..." Foi usado depois que os suspeitos pensaram que ele havia terminado de interrogá-los, assim que começaram a suspirar de alívio. Ele então os atingiu com uma pergunta ou afirmação cuidadosamente elaborada, fazendo-os reconsiderar sua interação anterior.

Essa abordagem se tornou uma espécie de Ave Maria nas vendas. Depois de dar seu discurso, listar todos os benefícios e demonstrar o valor de sua oferta, seu cliente em potencial ainda pode ir para a porta. Esta técnica de fechamento de vendas é uma oportunidade para apontar "uma última coisa" sobre seu produto ou serviço, na esperança de influenciar a mente do seu cliente potencial. A “coisa” que você escolhe depende de você, mas você vai querer usar um fato, estatística, pergunta ou afirmação poderosa o suficiente para mudar o negócio.

2. The Puppy Dog Close: “Experimente”

As pessoas que entram em lojas de animais e seguram filhotes são muito mais propensas a comprá-los, especialmente se os levarem para casa. A mesma lógica se aplica às vendas. Você pode melhorar sua chance de fechar deixando seu cliente em potencial experimentar seu produto. Assim que eles começarem a usá-lo, os benefícios que você está tentando vender se tornam reais. Depois de alguns dias em seu teste gratuito, eles percebem que não podem mais viver sem ele.

Essa técnica de fechamento de vendas é uma abordagem eficaz que aproveita o amor do seu cliente potencial pelo produto para finalizar o negócio. É uma tática de baixa pressão que se baseia em ter um produto valioso e um cliente em potencial capaz (e disposto) de ver o valor que ele oferece.

3. O Fechamento Presumido / Opção: “O negócio já está fechado”

Em vez de pedir diretamente o negócio de um cliente em potencial, suponha que ele esteja interessado e sugira uma data para começar ou dê a ele duas datas para escolher. Se o seu cliente em potencial marcou a maioria das caixas e você acredita firmemente que vai fazer a venda, um pouco de confiança extra pode ajudá-lo a trazê-lo para casa. Ao usar uma linguagem que sugere que o negócio já está fechado, é mais provável que seu cliente em potencial se junte a você a bordo, em vez de perder tempo pensando em questões e objeções que poderiam inviabilizar seu negócio.

4. O Fechamento de Urgência: “Agora ou nunca”

Se você já foi a uma loja, certamente já se deparou com as palavras “oferta por tempo limitado” ou “venda termina em breve”. Essa técnica de fechamento de vendas existe há décadas e por boas razões; funciona. As pessoas são mais propensas a comprar um produto ou serviço porque não querem “perder”.

Ao criar um senso de urgência ao apresentar seu cliente em potencial, você poderá inspirar uma compra ali mesmo. E há muitas maneiras de você fazer isso. Você poderia...

• Insinuar que o produto ou serviço é o último disponível a esse preço

• Oferta de desconto para clientes que se inscreverem antes de uma determinada data

• Coloque-os na “frente da lista” para entrega

• Conceda-lhes um serviço complementar ou add-on como 'único'

A conclusão é que há muitas maneiras de aproveitar a urgência para ajudar a fechar mais negócios. No entanto, os apelos à urgência precisam ser genuínos. Se você não for capaz de seguir adiante, corre o risco de parecer insistente e pode potencialmente explodir o negócio. Também é importante saber onde está o negócio – o quanto seu cliente potencial está investido em seu discurso – ou você corre o risco de perdê-lo.

5. O ângulo fechado: “Se eu—você vai?”

As perguntas são uma parte normal de qualquer discurso de vendas. Se o seu cliente em potencial quer saber como você lidaria com um desafio específico ou se existem maneiras de agregar valor adicional, suas respostas podem fazer ou quebrar o negócio. Da próxima vez que você for solicitado com essa “última objeção”, responda à pergunta deles com uma pergunta: “Se eu puder lhe dar (inserir concessão aqui), você assinará hoje?”

Desde que você realmente obtenha aprovação para dar a eles o que está oferecendo, é claro.

Essa técnica de fechamento de vendas os coloca em uma posição em que eles precisam fazer um acordo se o requisito for atendido. Você estará dando a eles algo que já estava disposto, em troca de algo que deseja – a venda. Sua perspectiva sairá sentindo que ganhou, e você terá outro negócio fechado em seu retrovisor.

6. Fechamento do Artesão: “Respeite o processo”

Como representante de vendas, você sabe o que acontece nos bastidores do produto que está vendendo. Você viu o que acontece nele; as centenas de horas de pesquisa, o número de pessoas envolvidas e a experiência necessária para dar vida a ela. Mas sua perspectiva não.

Para eles, é apenas mais um discurso de vendas para um produto que pode ser útil para eles. Mas, ao destacar o investimento que foi feito para desenvolver sua oferta, você pode dar a eles uma nova apreciação pela sua marca. Isso é especialmente útil com clientes em potencial que apreciam o processo, não apenas o produto.

7. O Encerramento da Objeção: “Existe alguma razão para não fazer?”

Se você está confiante de que seu cliente em potencial entende tudo sobre sua oferta, mas ainda não está pronto para lhe dar a assinatura, ele pode precisar de um empurrãozinho. Talvez eles tenham preocupações de que não estão trazendo à tona, estão procurando outras opções ou simplesmente não têm certeza se o seu produto é adequado. Em qualquer caso, este é o seu momento de ser proativo.

Ao perguntar a eles se há alguma razão pela qual você não deve prosseguir, você pode descobrir por que eles estão hesitando e expor quaisquer reservas. E uma vez que tudo está na mesa, você pode abordar suas preocupações e superar suas objeções para obter o acordo na linha de chegada.

8. O Ben Franklin Close: “Prós e contras”

Essa técnica clássica de fechamento de vendas recebeu o nome do pai fundador e sua afinidade por usar listas de prós e contras para persuadir os outros. Funciona exatamente como você pensa que funcionaria. Durante seu discurso de vendas, simplesmente liste os prós (benefícios) e os contras (desvantagens) de sua oferta e incentive-os a tomar uma decisão com base na lista mais forte. É claro que os prós da sua solução geralmente superam os contras, mas sinta-se à vontade para enfatizar os benefícios e mostrar como eles podem resolver os problemas do seu cliente em potencial.

9. O fechamento da cunha de valor: “Destaque-se”

De acordo com um estudo feito por Tim Riesterer da Corporate Visions e B2B DecisionLabs, muitos vendedores B2B admitem que há até 70% de sobreposição entre sua solução e a de seus concorrentes. Em indústrias competitivas como SaaS, é inevitável que haja semelhanças, então, em vez de fingir que elas não existem, reconheça-as e concentre-se nos 30% que fazem seu produto se destacar.

Comece sua apresentação como faria normalmente, fornecendo uma visão geral de sua solução e como ela pode ajudar seu cliente em potencial. Mas, em vez de falar sobre os benefícios genéricos (que seus concorrentes já estão fazendo), concentre-se nos aspectos de sua oferta que o diferenciam dos demais. Se outros estiverem recitando os mesmos benefícios genéricos para soluções relativamente semelhantes e você puder oferecer uma proposta de valor exclusiva, você terá uma chance muito maior de fechar.

10. O Takeaway Close: "O negócio está fora"

As pessoas querem o que não podem ter. Ao tirar os recursos (ou mesmo todo o negócio) da mesa, você pode se comprometer com perspectivas sérias, reacender negócios moribundos ou eliminar perspectivas que não são sérias. Existem duas maneiras pelas quais essa técnica de fechamento de vendas pode funcionar:

Prospect não gosta do preço. Se seu cliente em potencial estiver claramente interessado em seu produto, mas não tiver orçamento para atender ao preço pedido, você poderá remover recursos ou funções para reduzir o preço em um esforço para encontrar um meio-termo. Essa técnica é especialmente eficaz se o seu produto tiver vários níveis ou planos de preços. Na melhor das hipóteses, seu cliente em potencial obtém o FOMO, acaba desejando ainda mais os recursos e encontra uma maneira de fazer o preço original funcionar.

Prospect não está comprometido. As perspectivas que jogam duro para conseguir podem ser uma enorme perda de tempo. Se eles mudarem constantemente suas demandas na tentativa de obter um preço melhor, recursos adicionais ou outros incentivos, não hesite em cancelar o acordo. Fazer isso demonstra que você valoriza seu tempo e mostra a eles que você está confiante de que seu produto venderá, mesmo que eles não o comprem. Isso irá assustá-los a levar o negócio a sério ou afastá-los completamente, o que permitirá que você se concentre em perspectivas mais sérias.

Pensamentos finais

Não há como negar que fechar é difícil. Os concorrentes estão mais abundantes e mais bem preparados do que nunca, e os clientes em potencial estão cansados ​​de ouvir os mesmos argumentos repetidamente. Para se diferenciar, você precisará encontrar sua vantagem competitiva. Para alguns representantes, essa vantagem é a tecnologia de vendas, como modelos de propostas, enquanto outros contam com o dom do gab. Não importa como você escolha se destacar, o software de proposta gratuito pode agilizar seu processo de vendas para ajudá-lo a fechar mais negócios.