Dicas de chamadas de vendas

Embora, em última análise, seja o comprador a decisão final sobre a compra ou não, há coisas que você pode fazer como vendedor durante suas visitas de vendas para melhorar suas chances de fechar um negócio.

Índice

Como fazer uma chamada de vendas

Dicas de chamadas de vendas

Conclusão

Como fazer uma chamada de vendas

Como você faz uma ligação de vendas? Há alguma ciência nisso, mas também é uma forma de arte. Existem sete etapas que você deve seguir antes e durante suas ligações de vendas para estabelecer as bases para o fechamento de uma venda.

1. Preparar

Para se preparar para uma chamada de vendas, você precisa fazer sua pesquisa. Mesmo que seja uma ligação fria, você não precisa entrar nessa fria. Entre a mídia social, o LinkedIn e o site do seu possível comprador, você deve poder pesquisar seu cliente e a empresa, junto com a pessoa com quem você deve conversar. Antes de começar a discar, também é uma boa ideia definir uma meta para si mesmo. Não precisa ser necessariamente uma venda, mas pode ser uma reunião de acompanhamento.

2. Cumprimentar

Comece a chamada com uma nota positiva! Agora não é hora de falar sobre o mau tempo ou suas ações indo mal. Crie relacionamento com seu cliente em potencial. A partir de sua pesquisa, você deve ser capaz de encontrar alguns pontos de discussão ou pontos em comum para formar ou construir sua conexão e fazer a conversa fluir.

3. Qualifique

Termine com a conversa fiada e vá para a grande conversa. Descubra como as decisões são tomadas em sua organização e quem as toma. Você está falando com a pessoa certa? Esperançosamente. Se não, eles podem apontar você na direção certa? Quando estiver conversando com o tomador de decisão, pergunte sobre o fornecedor atual do seu produto ou serviço. Há algum recurso que está faltando? Qual é o orçamento deles? Eles têm necessidades que não estão sendo atendidas?

4. Pergunta

Cave um pouco mais fundo. Descubra quais são seus fatores de risco, juntamente com quais tendências estão aumentando ou diminuindo em seu setor. Pergunte se eles experimentam certos pontos problemáticos e mostre que você conhece suas experiências no setor. Seja específico. Quanto mais sintonizado você estiver com a indústria deles, maior a probabilidade de eles confiarem em você. Em última análise, você não pode contar a experiência de alguém, você precisa fazer com que eles lhe falem sobre seus pontos de dor. E então você pode mergulhar com sua solução e resolver os problemas deles.

5. Lidar com objeções

Antes de responder às objeções, certifique-se de entender completamente a objeção. Faça perguntas esclarecedoras, se necessário. Depois de entender, ajude a trazê-los para a solução com perguntas que os levarão à venda. Não fique na defensiva!

Leitura recomendada: Como lidar com objeções de vendas

6. Priorize

Mantenha o foco no cliente e ouça mais do que fale. Suas ligações são sobre como você pode ajudar o cliente a resolver suas necessidades. Portanto, ouça com atenção e informe o cliente sobre como sua solução atende às necessidades dele.

7. Fechamento

Fechar sua ligação não significa necessariamente fechar uma venda. Pergunte a si mesmo se você realizou o que inicialmente se propôs a fazer com esta ligação. Você lidou com sucesso com quaisquer objeções do comprador? O comprador indicou que seu produto seria uma boa solução para suas necessidades? Se você puder encerrar a ligação com uma nota positiva como essa, pode dar a eles tempo para pensar sobre isso ou consultar sua equipe e, em seguida, marcar uma reunião de acompanhamento.

Dicas de chamadas de vendas

Procurando melhorar suas ligações de vendas? Há muita coisa envolvida em uma ligação de vendas bem-sucedida, do conteúdo à sua atitude e ao jogo dos números. Experimente estas dicas na sua próxima chamada.

Vamos conversar

Seja tom, equilíbrio ou conteúdo, há muitos fatores de conversação que podem afetar o andamento de suas ligações de vendas.

1. Comece com uma nota positiva. Não coloque as pessoas em um espaço negativo antes de tentar vender algo a elas. Então coloque o “bom” em bom dia ou boa tarde. Você quer que eles se sintam receptivos.

3. Equilibre sua conversa. Concentre-se em vender tanto quanto você está ouvindo. Um estudo analítico do software de vendas de IA da Gong descobriu que há 77% mais trocas de alto-falante por minuto em chamadas de vendas bem-sucedidas do que em chamadas malsucedidas. Os principais representantes de vendas falaram apenas 46% do tempo, enquanto ouviram 54%.

4. É o que você diz, mas também é como você diz. Seu tom comunica mais do que as palavras reais que saem da sua boca. Se o seu tom for rude ou inseguro, ou outra coisa que o cliente não quer ouvir, eles vão perceber e perder o interesse. Com permissão, grave suas chamadas para que você possa ouvir e ouvir como você soa.

5. A bajulação funciona. As pessoas não apenas gostam de ouvir coisas boas, mas também são apoiadas pela psicologia. Diga a alguém que ele é um ótimo cliente e ele se comportará como um. Mas não exagere… se você colocar muito grosso, pode parecer falso.

6. Esteja preparado para dinamizar e ajustar sua apresentação conforme necessário. As pessoas nem sempre terão tempo para ouvir todo o seu discurso e às vezes você precisará ir direto ao ponto rapidamente. Alguns clientes em potencial podem estar interessados ​​apenas em algo muito específico que você tem a oferecer e você precisa ser capaz de mudar seu tom rapidamente.

7. Leia a chamada. Interprete como seu comprador está se sentindo. Você pode (ou deve saber) saber quando alguém está ficando irritado com você. Mude o tom ou desligue a chamada. Não irrite alguém a ponto de não fazer negócios com você. Esteja nele para o longo prazo. Se eles não estão com vontade de comprar hoje, podem estar na próxima semana ou mês.

8. Esteja alerta quando a ligação terminar, mesmo que não tenha saído como você esperava. Isso não apenas deixará uma boa impressão em seu potencial comprador, mas também ajudará sua mentalidade em sua próxima ligação.

Ajuste de atitude

Ouvir objeções o dia todo pode realmente desgastar um vendedor. É totalmente compreensível; ninguém gosta de ouvir “não”, mas uma coisa que pode diferenciá-lo de outros vendedores é uma atitude positiva. Eu sei que parece brega, mas sua mentalidade pode realmente mudar o jogo. As dicas a seguir estão relacionadas a como sua boa mentalidade pode mantê-lo vencedor.

1. Arruinou uma ligação de vendas? Talvez não seja apenas uma combinação de personalidade entre você e o comprador. Entregue a um colega na esperança de que eles possam consertá-lo. Deixe-os tentar algum controle de danos e peça-lhes que perguntem onde deu errado. Melhor cenário: você recebe um feedback construtivo e sua empresa não perde a venda. Veja como uma oportunidade de aprendizado.

2. Perder um negócio? Não espere até estar em condições de perder uma venda real novamente para descobrir o que deu errado. Em vez disso, pratique em um cenário de baixo risco. Faça um roleplay com um membro da equipe ou seu gerente para descobrir o que você poderia fazer diferente para fechar a venda.

3. Acompanhamento. Parece óbvio, mas de acordo com o especialista em vendas Grant Cardone , 25% dos vendedores fazem apenas um telefonema e depois desistem. Provavelmente, serão necessárias várias chamadas até mesmo para levá-las ao telefone para simplesmente qualificar se elas são uma boa opção. E depois disso, a maioria dos negócios são feitos entre a quinta e a oitava chamada, então a persistência é fundamental.

4. Tenha uma mentalidade de estudante. Comprometa-se com o treinamento e o aprendizado. Mesmo se você for um vendedor veterano, sempre há mais a aprender. Dedique tempo todos os dias para tentar aprender algo novo. Aprenda sobre ideias e desafios que as empresas estão enfrentando; tente pesquisar antes, mas também é ótimo perguntar e construir rapport. As perguntas são importantes, mas você não quer interrogar. Certifique-se de ouvir bem e tomar notas.

5. Quando seu cliente em potencial lhe apresentar objeções, reserve um tempo para reconhecê-las e compreendê-las. Volte ao problema e mostre a eles como seu produto ou serviço alivia qualquer preocupação que eles estejam tendo. É seu trabalho fazê-los entender, então se eles ainda estão tendo objeções, você tem espaço para melhorias.

6. Coloque a decisão em suas mãos. Sim, você está vendendo, mas eles estão comprando. Eles querem tomar uma decisão empoderada, então não os force ou engane a comprar algo que eles não entendem. Você está se preparando para chutar clientes no futuro se fizer isso.

É um jogo de números

Nem todo mundo vai ser um comprador. É lamentável, mas é verdade. No entanto, existem algumas coisas que você pode fazer para manter os números do seu lado.

1. Mostrar valor. Diferencie seu produto/serviço dos concorrentes sem arrastá-los para baixo. Agregue valor o mais rápido possível ao que estiver fazendo. Tenha estudos de caso prontos que estejam alinhados com a indústria do seu comprador. Salve a conversa dos números até o final da sua ligação, não reduza sua empresa a um número antes de agregar valor.

2. Venda dentro dos limites do seu comprador. Certifique-se de que eles entendem o que estão comprando e não estão comprando demais. Isso fará com que eles girem. A hora do upsell chegará. Você prefere ter um pouco mais de dinheiro agora ou uma renda consistente por meses? Seja estratégico sobre quando e como você faz upsell.

3. Construa um pipeline e esteja pronto para passar para o próximo.

Conclusão

Claramente, há muito a se ter em mente ao fazer uma ligação de vendas, desde as instruções básicas até as dicas e truques que levarão suas ligações para o próximo nível. O uso de uma ferramenta de CRM como o Sales & Success Center da Vendasta pode ajudá-lo a construir um pipeline de vendas e acompanhar toda a sua comunicação com os clientes em potencial.