Vamos falar sobre as melhores práticas de alinhamento de vendas e marketing
Publicados: 2022-04-17Vendas e marketing são como petróleo e água?
Se suas equipes não trabalham bem juntas, impulsionar o crescimento é quase impossível.
Para ajudar a resolver esse problema antigo, pedimos à equipe de marketing do Leadfeeder que compartilhasse suas práticas recomendadas de alinhamento.
As boas notícias? Não são mais reuniões.
São reuniões melhores – e ficar na mesma página quando se trata de análises.
Primeiras coisas primeiro – você precisa descobrir por que suas equipes estão desalinhadas.
De acordo com Daire Summerville, chefe de marketing de crescimento da Leadfeeder, a maior parte do desalinhamento vem de " equipes que se concentram em diferentes métricas e não estão alinhadas em torno de um objetivo comum".
Anna Nabiullina é a Gerente de Geração de Demanda da Leadfeeder. Ela é responsável por gerar leads do ABM para várias de nossas equipes de vendas externas. Ela acha que a maioria dos desalinhamentos acontece "quando não estamos analisando os mesmos relatórios".
Veja, você não precisa de mais reuniões!
Aqui está a coisa - vendas e marketing são muito parecidos com uma banda. Sozinhos, a bateria e a guitarra estão bem, mas juntando-os, eles fazem uma música incrível.
Ou, você sabe, gerar receita.
Ok, eu terminei com as metáforas. Vamos falar sobre como colocar vendas e marketing em perfeito alinhamento com as melhores práticas fáceis.
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Práticas recomendadas de alinhamento de vendas e marketing da equipe de marketing da Leadfeeder
Uma das maiores reclamações das vendas é que faltam dados relevantes ou material de marketing. Os profissionais de marketing geralmente relatam que as equipes de vendas não têm clareza sobre suas necessidades e não acompanham os materiais em tempo hábil.
É um conflito antigo – mas que precisa ser resolvido. Aqui está o que nossos seguidores do LinkedIn pensam:
Colocar todos na mesma página não é fácil, mas vale a pena o esforço para impulsionar o crescimento e (mais importante, sejamos honestos) aumentar seus resultados.
Aqui estão cinco práticas recomendadas para criar alinhamento de vendas e marketing. ️
Reúna-se regularmente
Eu sei, eu jurei que isso não seria sobre mais reuniões – e não é. (A menos que vendas e marketing nunca se encontrem, nesse caso, sim, você deve ter mais reuniões.)
Em vez de se reunir com mais frequência, certifique-se de que as reuniões que você tem sejam realmente produtivas.
Tenha um plano, compartilhe dados específicos e reserve um tempo para conhecer o que a outra equipe tem em andamento e o que já fez.
Por exemplo, o marketing lançou uma nova iniciativa? Isso afetou os SQLs? Só há uma maneira de saber - pergunte.
Daire diz,
Anna concorda em garantir que as reuniões sejam acionáveis. Ela compartilha,
O ponto aqui não é se reunir cinco vezes por semana – é ter certeza de que as reuniões que você tem realmente agregam valor.
Com o que sua equipe se importa? Por que isso importa? Esses KPIs correspondem ao que o outro lado está olhando? Se não, você não tem esse alinhamento cobiçado de vendas e marketing.
Concordar com os KPIs
Outra área de contenção entre vendas e marketing são os KPIs. O marketing pode rastrear métricas como MQLs, enquanto as vendas rastreiam SQLs. São as mesmas coisas?
Obviamente, eles não são exatamente a mesma coisa, mas devem estar no mesmo patamar.
Quais métricas são mais importantes para sua equipe? Por que essas métricas são importantes? Ambas as equipes devem ser abertas sobre o compartilhamento das métricas que rastreiam e (o mais importante) por que essas métricas são importantes.
Por exemplo, se uma nova iniciativa de marketing vê um aumento de 2.000% no tráfego orgânico, eles podem pensar que é um sucesso. Mas as vendas podem ter notado um aumento muito pequeno (ou nenhum) nos SQLs. A menos que compartilhem dados, eles não saberão.
Quanto mais ambas as equipes entenderem quais dados a outra equipe analisa, mais fácil será trabalhar em conjunto.
É muito fácil fazer isso no Leadfeeder, onde ambas as equipes têm acesso ao mesmo painel e podem ver os mesmos dados sobre cada prospect.
Crie uma única fonte de verdade para dados
Ficar na mesma página quando se trata de dados é crucial para o alinhamento de vendas e marketing. Suponha que o marketing analise as conversões em uma plataforma enquanto as vendas monitoram as conversões em outra. Eles podem ver números drasticamente diferentes – e decidir sobre estratégias muito diferentes como resultado.
Em vez de permitir que todos extraiam dados, tudo o que quer que seja, cria uma única fonte de verdade para dados de vendas e marketing. Isso significa uma plataforma que ambas as equipes consideram a fonte de dados de ouro.
Observar os mesmos dados torna mais fácil tomar a decisão certa no momento certo.
A melhor maneira de fazer isso? Integre todas as suas ferramentas. O Leadfeeder, por exemplo, pode se integrar ao seu CRM, plataforma de e-mail e até Slack. A maioria das ferramentas pode ser integrada diretamente ou usando o Zapier.
Qual plataforma você escolhe como sua única fonte de verdade não é importante, na verdade. O que importa é que todos saibam para onde ir.
Concordar em um canal ou método de comunicação
Quando você precisa falar com vendas ou marketing, onde você vai? Se você está deixando notas no CRM, mas as vendas estão usando o painel do Leadfeeder, você vai perder coisas.
Idealmente, você deseja um único canal de comunicação, algo como Slack, seu CRM ou até mesmo um bom e velho e-mail, se for o seu caso.
Muitas mensagens podem sobrecarregar, então crie canais diferentes para diferentes tópicos ou campanhas.
Por exemplo, você pode ter um canal para uma campanha específica, outro para todo o pessoal de vendas e marketing, outro apenas para marketing.
O objetivo é garantir que todos estejam na mesma página e saibam para onde ir para obter as informações de que precisam.
Integre plataformas sempre que possível
Já tocamos um pouco nisso, mas tem seu próprio ponto, IMO. A integração é crucial se você deseja alinhar as mensagens e o tempo de vendas e marketing.
Ao conectar as ferramentas que coletam dados de clientes e prospects, marketing e vendas obtêm insights mais profundos que levam a mensagens coesas em toda a jornada do comprador e identificam subconjuntos de clientes que podem ser de alta prioridade ou até mesmo ignorados anteriormente.
Por exemplo, a integração do Leadfeeder com o Salesforce (ou qualquer outro CRM que você use) permite conectar os visitantes do site com os negócios atuais em andamento. As vendas podem ver quando um lead que está de olho lê uma nova postagem no blog e, em seguida, consulta sua página de preços. Esse tipo de dados ajuda as vendas a saber quando os clientes em potencial têm maior intenção.
O Leadfeeder se integra a várias outras ferramentas , incluindo o Zapier, para que você possa reunir todos esses dados interessantes.
Conectar ferramentas como Slack, plataformas de email marketing e Google Analytics significa que vendas e marketing têm acesso aos dados uns dos outros, permitindo que cada equipe trabalhe em conjunto em harmonia.
Leadfeeder alinha vendas e marketing
O alinhamento de vendas e marketing não é apenas mais uma frase de efeito que você pode ignorar. (olhando para você, smarketing .) É uma mudança fundamental na forma como as vendas e o marketing funcionam — e é crucial para estratégias B2B, como marketing baseado em contas e geração de demanda.
Vendas e marketing não podem mais ser equipes isoladas que se reúnem uma vez por mês para conversar em círculos. O alinhamento de vendas e marketing significa que ambas as equipes sabem o que está acontecendo em cada etapa do funil, rastreiam os mesmos (ou quase os mesmos) KPIs e se comunicam regularmente.
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