Lutando com o alinhamento de vendas e marketing? Experimente estas dicas obrigatórias
Publicados: 2023-10-31O que é alinhamento de vendas e marketing?
O alinhamento de vendas e marketing refere-se a todas as maneiras pelas quais esses dois departamentos trabalham juntos para impulsionar, capturar, nutrir e fechar leads. Equipes alinhadas compartilham metas e métricas comuns, colaboram no mesmo software, utilizam ao máximo os dados dos clientes e apoiam-se mutuamente na criação de campanhas e na renovação de processos.
Exemplos de alinhamento de vendas e marketing
Como realmente é o alinhamento de vendas e marketing?
Vamos nos aprofundar. Abaixo, temos exemplos reais de como as equipes de vendas e marketing se apoiam umas às outras todos os dias.
Como as vendas ajudam o marketing
Aqui estão alguns exemplos de maneiras reais pelas quais as equipes de vendas podem apoiar os esforços de marketing:
Refinamento da personalidade – As equipes de vendas conversam com clientes ideais todos os dias. Eles podem ajudar os profissionais de marketing a entender melhor os ICPs (Perfil de Cliente Ideal) e a desenvolver detalhes que dão vida às personas.
Critérios de leads e campanhas – Executivos de contas ou líderes de vendas experientes podem determinar os critérios para leads qualificados de marketing. Dessa forma, os profissionais de marketing podem otimizar com precisão os criativos e os orçamentos das campanhas.
Distribuição de conteúdo - As equipes de marketing podem contar com representantes de vendas para compartilhar ótimo conteúdo por meio do LinkedIn, Twitter e outros canais de mídia social e diretamente com os leads.
Apresentações aos clientes - Quando precisam entrevistar clientes, as equipes de marketing podem solicitar aos representantes de vendas apresentações relevantes com base nos contatos que procuram.
Pesquisa para criação de conteúdo - Os representantes de vendas têm muitos insights que podem compartilhar com os profissionais de marketing para ajudá-los a criar um conteúdo melhor. Especialmente para projetos menores onde a pesquisa do cliente não é necessária, os representantes de vendas podem atuar como a voz do cliente.
Inteligência do concorrente – Os representantes de vendas sabem para quais concorrentes as pessoas estão mudando ou considerando. Esses dados são inestimáveis para todos os tipos de campanhas de marketing.
Tendências de mercado - Os vendedores também podem fornecer aos profissionais de marketing inteligência de mercado, como tendências atuais, pontos problemáticos comuns, novas tecnologias, objetivos do cliente, etc.
Crescimento do programa de referência ou de afiliados - Por terem um relacionamento direto com os clientes, os vendedores muitas vezes podem ter mais sucesso em inscrever pessoas no programa de referência ou de afiliados do que em transmissões de marketing.
Como o marketing ajuda as vendas
E, claro, o marketing retribui os favores. 😊
Aqui estão alguns exemplos de como as equipes de marketing auxiliam nas vendas:
Geração de leads – Uma equipe de marketing de alto desempenho garante que os executivos de vendas não dependam totalmente de campanhas externas, mas também possam contar com a demanda interna.
Capacitação de vendas - As equipes de marketing podem criar guias do comprador, páginas de comparação de concorrentes, postagens em blogs, cursos online, modelos, estudos de caso e outros materiais que ajudarão a equipe de vendas a nutrir e educar seus leads.
E-mail não solicitado ou redação de script de chamada - as equipes de marketing podem fornecer modelos de e-mail da marca, scripts de chamada não solicitada, modelos de mensagem direta e muito mais para ajudar as equipes de vendas a testar e otimizar suas mensagens.
Campanhas direcionadas - Quando a equipe de vendas deseja atingir um novo nicho, indústria, mercado geográfico ou outro segmento de comprador, a equipe de marketing pode executar campanhas pagas e orgânicas para entregar um volume maior de leads do que a equipe de vendas poderia alcançar sozinha.
Marketing baseado em contas - os profissionais de marketing ABM podem executar campanhas de marketing multicanal para atingir contas-chave online e offline, entregando compradores interessados aos executivos de contas.
Insights de dados de marketing - por meio de testes A/B e dados de aquisição de leads, as campanhas de marketing fornecem uma riqueza de informações sobre os pontos problemáticos e os benefícios aos quais os clientes estão respondendo atualmente. As equipes de vendas podem implementar esses insights em suas próprias mensagens.
Pontuação de leads – As equipes de marketing podem implementar pontuação de leads em suas plataformas de CRM, marketing por e-mail ou marketing conversacional para ajudar os representantes de vendas a identificar automaticamente quais leads priorizar.
Transferência de leads - A transmissão rápida de leads qualificados de marketing - e com a quantidade máxima de dados e contexto - garante que os representantes de vendas possam aproveitar ao máximo cada oportunidade.
Benefícios do alinhamento de vendas e marketing
Há uma razão pela qual o alinhamento de vendas e marketing é tão interessante. Ele oferece muitos benefícios para as organizações que acertam.
Implementação de dados do cliente
No mundo de hoje, os dados valem ouro. Você não quer desperdiçá-lo. As equipes de vendas e marketing que trabalham bem juntas têm uma única fonte de verdade para os dados dos clientes, para que cada equipe possa utilizá-los ao máximo, seja automatizando campanhas ou entrando em contato diretamente com mensagens personalizadas.
Utilização de ativos de marketing
Ativos de marketing que não são usados equivalem a uma tonelada de esforço desperdiçado e oportunidades perdidas. Mas quando as equipes de vendas estão ligadas ao marketing, elas conhecem os ativos existentes, utilizam-nos e solicitam a criação de novos ativos de acordo com as necessidades do cliente.
Transferências de leads mais rápidas
Processos ineficientes de transferência de leads podem levar a esperas de dias, mas quando suas equipes estão mais bem alinhadas, os representantes podem responder aos leads em menos de duas horas.
Quanto mais rápido sua equipe de vendas responder aos leads, maiores serão suas chances de conquistar esse cliente – em vez de deixá-los cair nas mãos de seus concorrentes.
Menor custo de aquisição de clientes
Equipes bem alinhadas podem gerar métricas favoráveis, incluindo um custo de aquisição de cliente (CAC) mais baixo. As equipes de marketing que se comunicam regularmente com as vendas podem coletar os insights centrados no cliente de que precisam para atingir os segmentos com maior probabilidade de conversão. Eles também podem usar mensagens informadas sobre vendas que reflitam tendências, pontos problemáticos e metas atuais.
Crescimento confiável da receita
O alinhamento de vendas e marketing produz um crescimento consistente e incremental. As equipes que trabalham juntas são melhores na identificação de problemas na jornada do cliente e na realização de otimizações regulares. Eles também são mais hábeis na implementação de correções e recomendações.
Economia de tempo e eficiência
Equipes desalinhadas duplicam o trabalho umas das outras, passam uma eternidade localizando recursos e não conseguem concluir projetos.
Por outro lado, as equipes alinhadas eliminam o desperdício utilizando dados, tecnologia, ativos e outros recursos existentes. Eles economizam tempo e realizam tarefas importantes com mais eficiência.
11 dicas e práticas recomendadas para alinhar suas equipes de vendas e marketing
Pronto para alinhar suas equipes de vendas e marketing como nunca antes?
Siga estas dicas essenciais e práticas recomendadas.
1. Crie metas compartilhadas
É claro que ainda terão objetivos próprios, mas ambas as equipes deverão ter objetivos em comum. Isto é essencial para um alinhamento significativo com grandes impactos nas receitas.
Exemplos de objetivos compartilhados incluem aumentar o número de novos usuários de um produto de software ou aumentar o número de novos clientes de um serviço. As metas podem ser mais granulares, como aumentar o número de clientes de um determinado mercado, setor ou outro segmento. Ambas as equipes devem ter um plano de implementação claro sobre como contribuirão para os objetivos.
2. Acompanhe as métricas uns dos outros
Também é importante que cada equipe tenha visibilidade das métricas de cada equipe. Se a equipe de vendas estiver obtendo menos leads do que está acostumada, ela deverá ser capaz de verificar as estatísticas atuais da campanha de marketing para identificar a raiz do problema. Isso fornecerá maior contexto e tornará as conversas sobre solução de problemas mais eficazes.
Do outro lado da moeda, os profissionais de marketing devem ser capazes de ver quantos leads que entregam foram fechados. Isso os ajudará a ver o valor de seus esforços e fornecerá dados de otimização para melhorar a qualidade dos leads.
Ofereça acesso a estas principais métricas de vendas e marketing:
Número de MQLs
Número de SQLs
Taxa de conversão de MQL para SQL
Volume de tráfego do site
Fontes de tráfego do site
Taxa de conversão de visitante do site em lead para páginas principais
Taxas de engajamento com ativos-chave
Gasto total com marketing
Número de novos clientes adquiridos
Custo de aquisição de clientes (CAC)
Valor da vida do cliente (CLV)
CLV comparado ao CAC
Receita total gerada pelas vendas
Valor total do pipeline
Taxa de conversão de lead em cliente
Valor médio do negócio
Tempo médio de resposta do lead
Velocidade de vendas
Taxa de rotatividade de clientes
Índices de satisfação do cliente (CSAT e/ou NPS)
Cada equipe terá os dados necessários para encontrar espaço para melhorias e otimizar continuamente seus esforços.
3. Melhorar o conteúdo e os processos das propostas
Para conquistar novos clientes, suas propostas devem ser de marca. Ao melhorar o alinhamento, é uma boa ideia dar à equipe de marketing visibilidade sobre o conteúdo da proposta que a equipe de vendas está enviando.
Todos têm um modelo de proposta consistente para usar?
Os vendedores podem extrair de uma biblioteca de conteúdo aprovado para misturar e combinar páginas conforme necessário?
Os vendedores conseguem montar propostas com rapidez e facilidade?
Trabalhe em conjunto para criar um conteúdo de proposta preciso e atraente que seja acessível a todos os vendedores. Se você não tiver uma solução para modelos, processos de aprovação e métricas de propostas, considere implementar um software de propostas.
4. Marque reuniões regulares
Deve haver uma reunião semanal entre vendas e marketing para discutir:
Metas e métricas compartilhadas
O que está funcionando bem
O que precisa de melhorias
Projetos colaborativos em andamento
Pedidos de ajuda e suporte da outra equipe
Dependendo do tamanho da sua organização, pode ser proveitoso que todos os profissionais de marketing e vendedores participem da reunião semanal – ou talvez seja melhor envolver apenas a alta administração.
Procure ter menos de cinco pessoas na reunião regular para que tudo permaneça no caminho certo. Você sempre pode envolver outras funções em reuniões específicas do projeto ou da campanha (mais sobre campanhas integradas posteriormente).
5. Crie um sistema para solicitações entre departamentos
Há muitas maneiras de as equipes de vendas e marketing apoiarem umas às outras. Embora você queira que a comunicação flua livremente por esses departamentos, você não quer que ela flua tão livremente a ponto de solicitações importantes se perderem no Slack.
Crie um quadro Asana ou Trello onde qualquer pessoa de suas equipes de vendas e marketing possa adicionar solicitações a uma coluna de “solicitação” ou “backlog”. Eles podem pedir ajuda para entender uma métrica importante, escrever um guia para download ou entrevistar um tipo específico de cliente.
Então, durante a reunião semanal, o chefe de marketing e o chefe de vendas podem conversar sobre as solicitações recentes, aprová-las e, posteriormente, atribuí-las às pessoas de sua equipe.
6. Consolide sua pilha de tecnologia e comunicação
Coloque todos na mesma página, consolidando sua pilha de tecnologia tanto quanto possível. Você deve ter uma única fonte confiável para os dados do cliente. Idealmente, tanto a equipe de vendas quanto a de marketing trabalharão no mesmo CRM para gerenciar a transferência de leads, pontuação de leads, nutrição de leads e muito mais.
Suas equipes de vendas e marketing também devem ter acesso instantâneo umas às outras por meio de uma plataforma como o Slack, onde possam se comunicar sobre projetos e metas em andamento.
7. Obtenha mensagens do CEO
Quando surgem divergências sobre a voz da marca ou propostas de valor, pode ser difícil saber quem tem a palavra final. Na verdade, as mensagens devem sempre vir diretamente do CEO. Certifique-se de que ambas as equipes tenham acesso ao CEO para refinamento de personalidade, direcionamento estratégico e USPs. Consulte a estratégia de mensagens liderada pelo CEO em caso de cópia ou conteúdo desalinhado.
8. Configure projetos compartilhados trimestrais
As equipes de vendas e marketing devem trabalhar juntas regularmente em projetos compartilhados. (Isso é um acréscimo ao trabalho que estão fazendo para apoiar os objetivos principais uns dos outros.)
Projetos compartilhados dão à sua empresa uma vantagem competitiva, ao mesmo tempo que garantem que cada profissional de marketing e representante de vendas tenha a chance de trabalhar com pessoas de outros departamentos. O alinhamento de vendas e marketing requer uma verdadeira mudança cultural, que só pode acontecer quando as pessoas estão realmente interagindo.
Aqui estão alguns exemplos de como as equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas:
Campanhas de marketing integradas - Monte uma equipe multifuncional para enfrentar uma importante campanha de marketing trimestral, como novos anúncios ABM ou um evento virtual de geração de leads.
Capacitação de vendas - Desafie suas equipes de vendas e marketing a desenvolver materiais de capacitação de vendas de próximo nível a cada trimestre. Impulsione a inovação por meio de pesquisas com clientes e crie recursos úteis, como guias do comprador, guias de implementação e modelos. etc.
Melhorias de processos - Crie uma meta para melhorar um elemento de seu alinhamento de vendas e marketing a cada trimestre, como implementar uma nova ferramenta, utilizar um novo recurso de CRM ou criar conteúdo de proposta atualizado. Em seguida, reúna uma equipe multifuncional para concluir o projeto ou ajudar a treinar outras pessoas.
9. Estruture sua organização para promover o alinhamento
A estrutura da equipe tem um grande impacto no alinhamento. Para promover naturalmente a colaboração, muitas empresas mudaram a quem as equipes geradoras de receita se reportam. O diretor de receita (CRO) é uma função que tem visto muito crescimento nos últimos anos. Muitos diretores de marketing e vendas reportam-se diretamente ao CRO, que coordena e garante o alinhamento entre esses departamentos importantes.
Se você está enfrentando problemas de alinhamento há muito tempo, talvez queira redirecionar a quem os chefes de departamento se reportam. O CEO muitas vezes está ocupado demais para traçar estratégias de colaboração entre essas equipes. Os CROs podem dedicar muito mais foco à integração de pilhas de tecnologia e campanhas.
10. Resolver problemas juntos
Em vez de cada equipe olhar apenas para seus próprios dados e projetos, suas equipes serão capazes de analisar toda a jornada do cliente e encontrar pontos de conflito e grandes falhas no funil.
Esses insights já devem estar acessíveis por meio de algumas das estratégias compartilhadas acima, mas você pode querer criar uma força-tarefa especial para tornar ainda mais fácil descobrir os dados corretos e encontrar a origem do problema.
11. Alinhe outras equipes de atendimento ao cliente e geração de receita
O alinhamento de vendas e marketing é fundamental porque afeta drasticamente as receitas.
Mas existem outras equipes cuja colaboração mútua é essencial para o sucesso da empresa. Dependendo do seu setor, você também pode querer alinhar suas equipes de produto, equipes de inovação, suporte ao cliente e equipes de sucesso do cliente em torno de objetivos compartilhados.
Qualquer equipe que toca o cliente ou desenvolve produtos não deve operar isolada. Eles devem compartilhar dados e insights dos clientes, ao mesmo tempo que aprendem com suas equipes geradoras de receita.
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As equipes de vendas e marketing podem trabalhar juntas para criar propostas de conteúdo da marca para os vendedores combinarem. Os líderes de vendas obtêm controle e visibilidade sem precedentes no processo de propostas, otimizam o conteúdo, acompanham o pipeline e auxiliam proativamente grandes negócios.
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