Por que você precisa de análise de vendas

A combinação de montanhas de dados de vendas pode não estar no topo da sua lista de prioridades, mas se você realmente deseja atingir suas metas de vendas de forma consistente, precisará parar de confiar em suposições e intuição.

Para entender onde você está errando, o que você pode fazer para melhorar e como encontrar oportunidades de crescimento, você precisa de dados rígidos e frios. Se você deseja começar a tomar decisões informadas sobre seu processo de vendas e aumentar sua eficácia de vendas, precisa de análises de vendas.

O que é análise de vendas?

A análise de vendas é a prática de usar dados de vendas, tendências e métricas para obter visibilidade das atividades de vendas. Esses insights ajudam as equipes de vendas e os gerentes a otimizar a tomada de decisões, superar obstáculos e melhorar os processos de vendas.

Quais são os diferentes tipos de análise de vendas?

A análise de vendas fornece informações acionáveis ​​que as organizações de vendas podem usar para melhorar os resultados de vendas. Existem quatro categorias nas quais os insights podem se enquadrar:

• Descritivo: Resume observações de dados de vendas.

  • Exemplo: o tamanho médio do negócio caiu 15% entre setembro e outubro.

• Diagnóstico: Tem como objetivo identificar possíveis explicações para as observações.

  • Exemplo: os clientes geralmente gastam menos dinheiro quando o verão acaba.

• Preditivo: usa dados históricos e tendências para antecipar oportunidades e obstáculos futuros.

  • Exemplo: Nos últimos 5 anos, o tamanho médio dos negócios caiu entre setembro e outubro, portanto, espera-se que faça o mesmo no próximo ano.

• Prescritivo: sugere ações que podem ajudar representantes ou equipes a se beneficiarem dos insights.

  • Exemplo: Ofereça um desconto em um produto complementar durante esse período para incentivar a venda cruzada e aumentar a receita média por venda.

Por que a análise de vendas é importante?

Você sabe quais dos seus produtos estão vendendo melhor? Ou quem são seus representantes com melhor desempenho? E quanto aos seus representantes com pior desempenho? Eles sabem onde seus negócios estão travando ou por quê? Sem dados do seu lado, é difícil encontrar respostas concretas para essas perguntas. Ou qualquer dúvida sobre seu processo de vendas, na verdade.

A análise de vendas ajuda você a detalhar seus dados de vendas para que você possa entender melhor o desempenho de sua organização em relação às metas e como você pode melhorar. Do topo do funil até o fundo, eis por que você precisa de análises de vendas:

Mais oportunidades de mercado

Se você está se preparando para lançar um novo produto, aprimorando seu discurso de vendas ou apenas curioso sobre o sentimento do cliente, a análise de vendas é sua melhor amiga. Ele pode ajudá-lo a identificar oportunidades de mercado, analisar tendências e entender a percepção dos clientes sobre sua marca para que você possa atrair melhor seu público.

Melhore a geração de leads

Se você usar a pesquisa de mercado para identificar possíveis clientes em potencial, terá um ótimo começo. Mas com a análise de vendas, você pode dar um passo adiante. Usando dados internos e externos, a análise de vendas pode ajudá-lo a entender quais clientes em potencial têm maior probabilidade de fechar. Com essas informações em mãos, você pode focar a atenção em leads mais promissores e gastar menos tempo perseguindo os mortos.

Aumente a visibilidade

A análise de vendas (e especialmente o software de análise de vendas desenvolvido especificamente) fornece visibilidade direta do pipeline de vendas. Ele pode ajudar os líderes de equipe a monitorar as atividades de vendas, analisar conversas de representantes com clientes em potencial, ver como os compradores estão interagindo com documentos de vendas e muito mais. Armado com esses insights, você poderá preparar seus representantes para o sucesso e fornecer os recursos necessários para o sucesso.

Melhor previsão

Usando dados históricos e tendências, a análise de vendas pode ajudar os gerentes a entender melhor o que esperar no futuro em termos de receita, pessoal, estoque, orçamento e muito mais. Se for esperado um alto crescimento, ciclos de vendas, planos de marketing e cronogramas de contratação podem ser alterados para capitalizar o aumento da demanda.

Melhorar a satisfação do cliente

A análise de vendas também pode ajudar a manter os novos clientes satisfeitos e engajados. Você pode usar dados de vendas para determinar quais ações específicas, durante e após a venda, ajudam a construir relacionamentos mais profundos com os clientes. Para empresas de SaaS, um bom exemplo disso é a transferência crítica de novas contas de AEs para gerentes de sucesso do cliente. A análise de vendas pode ajudar a facilitar essa transferência e tornar a transição o mais suave possível para seus clientes. Em geral, esses insights são inestimáveis ​​para entender como você pode melhorar a experiência de futuros clientes, o que tornará muito mais fácil manter seus negócios ou até mesmo fazer vendas cruzadas no futuro.

Simplifique o planejamento de vendas

A análise de vendas ajuda os gerentes a rastrear e analisar o desempenho dos representantes para entender o que está funcionando e o que não está. Isso permite que eles estabeleçam manuais para os representantes seguirem, identifiquem e eliminem obstáculos, agilizem o processo de vendas e façam ajustes para melhorar o desempenho dos representantes. Também pode ajudá-los a gerenciar melhor suas equipes de vendas em termos de orçamento, geografia, cotas e assim por diante.

Aumente a receita

Com a análise de vendas, os gerentes têm acesso a dados que podem ajudá-los a determinar quais produtos ou serviços são os mais (e menos) lucrativos e alocar recursos de acordo. Isso permite que eles reduzam a quantidade de tempo gasto em atividades menos lucrativas e aumentem o tempo gasto nas transações mais lucrativas para aumentar a receita geral.

10 métricas de vendas mais importantes

Existem dezenas, senão centenas de métricas de vendas por aí. De interações com clientes a atividades de vendas, eles podem fornecer informações sobre vários aspectos de uma organização, por isso é importante escolher métricas relevantes para o que você deseja analisar. Aqui estão apenas alguns para você começar:

1. Tamanho médio do negócio

Mede o valor médio em dólares de cada negócio fechado e ganho, o que pode fornecer um ponto de partida para aumentar o tamanho de seus negócios.

Receita ($) gerada a partir de negócios fechados / nº de negócios fechados

2. Duração média do ciclo de vendas

Detalha o tempo médio que um representante leva para fechar um negócio desde o primeiro ponto de contato com o cliente em potencial. Ele mede a rapidez com que os representantes são capazes de mover clientes em potencial pelo pipeline e gerar receita.

Número total de dias que levou para fechar todos os negócios em um determinado período / Número total de negócios fechados nesse período

3. Taxa de rotatividade

Mede o número de clientes que cancelam ou não renovam sua assinatura em um determinado período. Isso pode ajudá-lo a entender com que frequência (e por que) seus clientes estão saindo.

Número de clientes cancelados / Número total de clientes

4. Valor ponderado do pipeline

Destaca a receita total esperada de todas as suas oportunidades de vendas em um período de tempo específico, após contabilizar a probabilidade de fechamento.

Valor total em $ de todas as oportunidades x probabilidade de fechamento

5. Alcance da cota

Mede a porcentagem de negócios fechados em relação a uma cota definida (por número ou valor). Ele pode ser usado para acompanhar o progresso em direção às metas e avaliar o desempenho dos representantes.

# (ou $ valor) de negócios fechados em um determinado período / Cota (# ou $ valor de negócios) para esse período

6. Crescimento de vendas

Mede a taxa de crescimento das vendas em um determinado período (como uma semana, um mês, um ano etc.).

(Vendas do período atual - vendas do período anterior) / Vendas do período anterior x 100

7. Valor vitalício do cliente (CLV)

Destaca o valor médio de receita que uma empresa pode esperar de um cliente típico ao longo do relacionamento. É frequentemente usado em relação ao custo de aquisição de clientes (CAC) para determinar quanto tempo leva para recuperar o investimento necessário para conquistar um novo cliente.

Soma de todas as receitas geradas por um cliente individual

8. Taxa de vitórias

Mede a porcentagem de negócios fechados e ganhos em um período de tempo específico. Ele é usado para avaliar o desempenho do representante de vendas e a eficácia geral das vendas.

Nº total de oportunidades ganhas / Nº total de oportunidades fechadas (ganhas e perdidas)

9. Taxa de conversão de leads

Mede quantos leads são convertidos em vendas. Essa métrica fornece informações sobre o desempenho de todo o seu período e a eficácia do seu funil de vendas.

# de leads convertidos em oportunidade em um determinado período / # leads criados nesse período

10. Tempo médio de resposta do lead

Mede o tempo médio que os representantes de vendas levam para entrar em contato com um lead depois de ser identificado como um lead

Tempo total para responder aos leads em um determinado período / número de respostas nesse período

Melhor software de análise de vendas

Da prospecção ao fechamento, a análise de vendas é útil em todas as etapas do ciclo de vendas. Aqui estão algumas das melhores ferramentas de análise de vendas para ajudar sua equipe a medir, rastrear e atingir suas metas:

Força de vendas

O Salesforce é mais conhecido pelo gerenciamento de relacionamento com o cliente, mas além de ferramentas como rastreamento de oportunidades e gerenciamento de contatos, ele também possui um conjunto impressionante de soluções de análise de vendas. Cada um de seus produtos vem com recursos integrados de análise e geração de relatórios, mas esses são apenas o começo.

Para insights mais profundos, o Salesforce também oferece o Tableau CRM e o Tableau. O Tableau CRM vai além da análise padrão do Salesforce, integrando todos e quaisquer dados ao seu CRM. Ele fornece insights acionáveis ​​e análises orientadas por IA diretamente na plataforma Salesforce, ajudando sua equipe a identificar oportunidades e prever resultados sem interromper os fluxos de trabalho.

O Tableau, por outro lado, é uma solução de análise independente que opera independentemente do Salesforce. Independentemente da fonte, ele ajuda a transformar dados em insights que impulsionam o crescimento dos negócios.

Clari

A Clari é uma plataforma de operações de receita que visa tornar todo o seu processo de receita mais eficiente e previsível. Lembra quando mencionamos todos os dados que são gerados diariamente? A Clari os reúne automaticamente de todas as áreas da sua organização e, em seguida, usa a IA para criar painéis e insights de execução. Ele desbloqueia o histórico completo de seus dados de receita, tornando a previsão, o gerenciamento de pipeline e a inteligência de receita muito mais precisos. Com visibilidade total em toda a sua empresa, ele capacita cada membro da equipe e líder com os dados necessários para tomar decisões informadas.

Gongo

Gong é uma plataforma de inteligência de receita que usa IA e aprendizado de máquina para aproveitar os dados de interação do cliente para criar insights em tempo real que ajudam você a fechar. Ele coleta automaticamente informações de chamadas, reuniões e as divide em inteligência acionável sobre seus negócios, clientes e mercado. O resultado? Visibilidade completa que ajuda a reduzir os riscos do negócio, replicar o comportamento vencedor e aperfeiçoar suas mensagens.

Divulgação

Outreach é uma plataforma de automação de vendas que visa transformar o processo de vendas, aumentar a colaboração entre vendas e marketing e aumentar a receita por representante. Ele fornece inteligência de conversa, análise de sentimento do comprador e relatórios de desempenho da equipe para ajudar os representantes e líderes a maximizar a eficácia das vendas em toda a organização. Ao extrair dados do Salesforce, ele mostra aos representantes como os compradores reagem a cada atividade de vendas, ajudando-os a adaptar sua abordagem com interações personalizadas.

Propor

O fechamento é sem dúvida o passo mais importante no processo de vendas, mas sempre parece haver falta de dados em torno dele. Muitas equipes investem muito dinheiro e recursos em softwares de topo de funil, como Gong ou Outreach, mas quando chega a hora de fechar o acordo, há uma caixa preta. Sem visibilidade em seu pipeline ou uma maneira de rastrear suas propostas depois que elas são enviadas para clientes em potencial, você pode estar enviando-as para o vazio.

O Proposify oferece visão de raio-x para que você possa ver exatamente o que está acontecendo em cada estágio do processo de proposta. Com o feed de atividades ao vivo, você pode ver o que seus clientes em potencial estão fazendo e obter uma análise passo a passo de seus negócios. Usando o painel de negócios, você pode entender o que está acontecendo no pipeline para começar a superar os gargalos. E com os relatórios de vendas, você terá acesso fácil a todas as métricas que seu CEO realmente deseja ver.

Pensamentos finais

Sem dados do seu lado, você tem visibilidade limitada do seu processo de vendas e pode estar gastando muito tempo navegando em obstáculos desnecessários que bloqueiam seu caminho para o fechamento. Com o software de análise de vendas, você pode retomar o controle aproveitando seus dados de vendas para melhorar os processos e aumentar a eficácia das vendas.