O que é mapeamento de contas de vendas? Aqui está tudo o que você precisa saber.

O mapeamento de contas de vendas tornou-se muito relevante para os profissionais de marketing B2B. Afinal, é uma unidade crucial de Account-Based Marketing (B2B), na qual os profissionais de marketing B2B estão se concentrando agora.

O ciclo de vendas B2B pode ser uma jornada longa e árdua. De um modo geral, os profissionais de marketing B2B costumavam realizar campanhas de geração de leads que atrairiam o maior número possível de empresas.

Hoje, ABM é o caminho a percorrer. Ele aborda o marketing virando o funil de vendas tradicional de cabeça para baixo. Então, em vez de prospects serem conduzidos pelo funil, aqui está o que o ABM faz:

• Identifica contas específicas que sua equipe de vendas deseja fechar como clientes
• Segmenta essas contas específicas com conteúdo personalizado
• Converte-os em clientes reais

Agora, para cada conta ou cliente B2B, há mais de uma pessoa envolvida na tomada de decisões. Na verdade, a pesquisa diz que, em média, 6,8 pessoas assinam uma compra de soluções B2B.

Aqui está o que isso significa:

1. Você provavelmente não fechará um negócio na primeira ligação. Pode haver e-mails de acompanhamento ou chamadas com novas pessoas do lado do cliente em potencial participando.
2. Você não receberá um “sim” direto. Haverá perguntas e objeções.
3. Não se trata apenas de convencer uma pessoa. Trata-se de criar um consenso entre as pessoas envolvidas na tomada de decisão.

É aqui que o mapeamento de contas de vendas entra em ação – continue lendo para saber tudo o que você precisa para começar.

O que é mapeamento de contas de vendas?

O mapeamento de contas de vendas é um processo de criação de uma representação visual do território de vendas da sua empresa. Isso ajuda você a entender seu mercado, otimizar seus recursos e criar uma estratégia de vendas.

Basicamente, é organizar e catalogar as pessoas que trabalham em uma conta de destino. A saída é uma visualização de como sua estrutura está configurada. Ele deve mostrar todos os pontos de dados, relacionamentos e tomadores de decisão que um vendedor encontrará ao vender para uma conta de destino específica.

Idealmente, esse mapa deve estar completo antes de realizar qualquer campanha de segmentação ou divulgação.

Dessa forma, toda a sua equipe de vendas e marketing está em um lugar melhor para ter sucesso. Pense no mapeamento de contas como a base da sua estratégia ABM. Com ele, você pode executar suas estratégias de ABM de forma mais eficaz.

4 razões principais para usar o mapeamento de contas de vendas

O objetivo da ABM é criar experiências personalizadas para cada empresa-alvo. Para que isso aconteça, você precisará saber o máximo possível sobre essa empresa, incluindo detalhes sobre todos que encontrar.

1. Planeje o melhor caminho de venda

O mapeamento de contas ajudará seus SDRs a ter uma ideia de como o processo de vendas provavelmente será. Eles podem verificar por quantos níveis ou gerentes seu contato precisa passar para qualquer decisão importante de negócios.

Além disso, o mapeamento da conta de vendas ajudará sua equipe de vendas a se concentrar nos indivíduos que estão mais acima na escada de decisão ou naqueles que podem ajudar a acelerar o processo.

2. Identifique tomadores de decisão e líderes de opinião cruciais

Você pode ter a melhor equipe de vendas e a melhor ligação de vendas e ainda assim não conseguiria fechar um negócio.

Como o mapeamento da conta de vendas oferece uma visão geral do melhor caminho para a venda, ele também pode ajudá-lo a identificar os tomadores de decisão que podem realmente dar o sinal para a venda.

Você não precisará dizer diretamente ao seu cliente potencial que sabe que ele precisa da aprovação do Diretor Financeiro (CFO) ou Diretor de Operações (COO). Em vez disso, você pode ser proativo e perguntar se pode ligá-los. Isso ajudará a estabelecer um relacionamento enquanto reduz o ciclo de vendas.

Maximize o mapa de sua conta e certifique-se de que ele esteja atualizado para que você possa construir continuamente relacionamentos com as pessoas que importam.

3. Compreenda melhor os pontos problemáticos de indivíduos e tomadores de decisão específicos.

A razão pela qual os negócios B2B demoram tanto para serem fechados é que há “muitos cozinheiros na cozinha”. Esses tomadores de decisão e influenciadores-chave geralmente têm diferentes pontos problemáticos e desafios – tornando os debates mais longos à medida que vão e voltam com suas opiniões.

Ao incluí-los na conversa desde o início, você consegue ver de onde eles estão vindo. Então você pode adaptar sua abordagem para que você possa responder às suas objeções e perguntas.

Alguns exemplos:

• Os CFOs tratam de comparar o custo e o retorno de seu serviço ou produto em comparação com seus concorrentes. Com eles, é importante enfatizar sua proposta de venda exclusiva e como escolher você seria o melhor investimento.
  
• Se você colocar o COO na mistura, deve se concentrar em como seu produto ou serviço ajudará no gerenciamento de recursos e tornará as operações mais eficientes.

4. Expanda sua rede e alcance dentro da empresa-alvo

É perfeitamente normal ter um ponto de contato no início da divulgação. Então você começa a fazer um loop nos outros tomadores de decisão durante o estágio de negociação.

É assim que geralmente acontece - uma pessoa gerencia o processo de vendas por conta própria. No entanto, e se o seu contato sair repentinamente da empresa ou for transferido para um departamento diferente?

Expanda seu alcance criando conexões com outras pessoas nessa conta. Isso diminuirá o risco que um único ponto de contato oferece. Além disso, também mostrará a eles que você realmente se importa com a empresa deles, pois está fazendo um esforço extra para se conectar.

Elementos de um mapa de contas de vendas

Semelhante a um pipeline de vendas, não há um modelo para um mapa de conta de vendas. Em última análise, depende do que será mais útil para sua equipe de vendas.

As informações mais básicas que um mapa de contas de vendas deve ter são:

1. Nomes completos com fotos correspondentes. Isso é para que você não fique surpreso quando houver nomes adicionais em CC em um e-mail.
   
2. Detalhes do trabalho. Inclua o cargo, o departamento, um resumo de sua função, a quem eles se reportam e quem se reporta a eles. A ideia é ver como e onde eles se encaixam na estrutura da empresa.
   
3. Detalhes do contato. Inclua e-mail de trabalho, telefone de trabalho, plataformas de mídia social relevantes e a localização geral de seu escritório, se estiverem espalhados em vários locais.
   
4. Representação visual da hierarquia e relacionamentos. O mapa de contas deve ser apresentado de forma que sua equipe de vendas possa ver a estrutura organizacional, as dependências e até os relacionamentos e funções entre os departamentos.
   
5. Etiquetas ou rótulos especiais. Exemplos disso incluem “Tomador de decisão final”, “influenciador” ou “bloqueador”. Ter essas tags especiais no lugar ajudará seus vendedores a identificar quem é quem em um piscar de olhos.

Conclusão: segmente contas e clientes em potencial com precisão de nível superior

Fechar vendas B2B, especialmente vendas corporativas, é uma maratona e não um sprint. Você precisa estar preparado, e o mapeamento da conta de vendas ajudará a equipá-lo para a jornada à frente.

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