Vendas SaaS - O guia definitivo

Muitas empresas hoje ainda estão bastante estranhas com o conceito de vendas SaaS e não sabem como aproveitar essa grande arte de vender software. Além disso, algumas empresas conhecem SaaS, mas não exploraram totalmente os benefícios de usar um modelo SaaS em vez de serviços de software tradicionais.

SaaS é atualmente o modelo de software que conduz à tendência global de tecnologia hoje. Portanto, deixe-me levá-lo através do conceito SaaS em profundidade e aprender como desenvolver um processo de vendas SaaS .

O que são vendas SaaS?

A indústria de SaaS

O modelo de desenvolvimento Saas tornou-se coberto na maioria dos países. O pioneiro em SaaS pode ser chamado de Salesforce.com. A empresa então cooperou com sucesso com o Google, trazendo lucros contínuos. Os concorrentes neste setor também incluem gigantes como SAP e Oracle. Em meados de 2007, Steve Ballmer, CEO da Microsoft, afirmou que o SaaS era um passo de desenvolvimento indispensável na indústria de software e não hesitou em mostrar sua liderança ambiciosa neste campo.

Muitos também acreditam que o Vista será a última geração de software empacotado para Windows. Eles prevêem que após o Vista, a Microsoft fornecerá o sistema operacional via web.

De acordo com Blissfully, até o final de 2017, uma empresa média usará 18 softwares do tipo serviço (SaaS) e investirá em SaaS cerca de US$ 136.000 por ano. Mais significativamente, os principais provedores de SaaS agora têm nomes de grandes nomes como Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud, etc. Isso mostra que SaaS quase ocupa uma posição esmagadora no mercado de tecnologia de software.

Segundo as estatísticas, o modelo SaaS está avaliado em US$ 44,4 bilhões em 2017 e tende a aumentar, com expectativa de aumento para US$ 94,9 bilhões em 2021, o que mostra a tremenda taxa de crescimento desse mercado - cerca de 16,4%. Quase nenhuma indústria atingiu esta estimativa e mostra o potencial de oportunidades de desenvolvimento e expansão para esta indústria de serviços de software.

Podemos resumir o futuro e a importância do SaaS através da declaração de Ballmer: "SaaS não é apenas uma revolução na construção e distribuição de software, mas também a maneira como nos beneficiamos desse modelo".

O que é SaaS?

SaaS (Software as a Service) é um modelo de distribuição de serviços de aplicativos de software no qual os fornecedores de software desenvolvem aplicativos de software na Web e permitem que os clientes o usem pela Internet (de forma independente ou por meio de terceiros).

Os clientes não precisam pagar para possuí-lo, mas pagam para usá-lo. Eles usam o software por meio de uma API (Application Programming Interface) acessível pela Web e muitas vezes escrita usando serviços da Web ou REST (Representational State Transfer). O termo SaaS tornou-se um termo bem conhecido na indústria, substituindo termos anteriores como ASP (Application Service Provider) e On-Demand.

Em termos simples, os fornecedores de software não vendem produtos de software, mas vendem serviços baseados nesse software. Anteriormente, as empresas que usavam SaaS teriam que gastar muito esforço para instalar, gastar muito dinheiro em manutenção e arcar com um alto risco de danos. Assim como comprar uma aeronave particular, além de ter uma grande soma de dinheiro para possuí-la, você também é responsável pela manutenção e reparo. SaaS, por sua vez, é como fazer uma reserva para um serviço aéreo, que é mais civilizado e econômico.

O tempo para implantar um software SaaS em uma empresa geralmente leva de 5 a 7 dias (em comparação com o tempo de 6 meses ou mais para concluir a instalação de um sistema local). Os usuários após receberem uma conta podem fazer login e usar o aplicativo imediatamente. Quando o sistema precisa de atualização ou expansão, as empresas só precisam comprar mais contas, usar mais ou menos aplicativos para atender às necessidades crescentes do negócio, sem afetar outras partes.

O que são vendas SaaS?

Vendas SaaS é o processo de venda de software por meio de um site online ou portal para clientes. Como todas as vendas B2B, o objetivo das vendas SaaS é ajudar seus clientes a serem mais bem-sucedidos, ajudando-os a economizar dinheiro, tempo ou melhorar suas capacidades. Graças a isso, seus clientes podem aumentar as vendas.

Devido à complexidade de usar um produto SaaS mais do que um produto físico, os clientes em potencial precisam de mais treinamento antes de se prepararem para comprar. Kyle Ferretti, gerente de vendas da SEMRush nos EUA, diz que “a venda educacional é muito importante para minha equipe. Você será pressionado a vender a alguém uma ferramenta de software quando eles não entenderem o que ela faz, então temos que descobrir o problema de um cliente e depois educá-lo sobre como corrigimos ou ajudamos seu problema.”

As vendas de SaaS têm um recurso notável que geralmente é um modelo de preços baseado em assinatura para produtos. Portanto, o cliente efetivo torna-se um cliente recorrente a cada período de tempo (mês, trimestre ou ano). Isso leva a empresa SaaS, não ter que se preocupar com clientes deixando você e ter uma receita estável. No entanto, isso também significa que o investimento para a perspectiva é bastante alto. Clientes em potencial podem gastar dezenas de milhares de dólares em alguns anos para registrar seu software.

Vantagens do SaaS

SaaS tornou-se uma plataforma muito popular porque tem muitas vantagens disponíveis, incluindo:

• Economia máxima de custos SaaS para empresas

O modelo Saas é um modelo ideal que traz benefícios significativos para ajudar as empresas a economizar custos, as empresas confiam no modelo Saas para economizar custos típicos, como custos de caixa, tempo, recursos humanos, oportunidades e custos de conversão, a longo prazo, o modelo Saas é o software ideal para as empresas hoje.

Com este novo modelo de Saas, ajuda as empresas a mudar a forma de trabalhar ao não ter que instalar e executar softwares em seus sistemas ou redes de computadores, que são integrados diretamente em sites, convenientemente para as empresas usarem, otimizar custos em qualquer ângulo.

Isso economiza ao negócio uma média de cerca de US$ 42.000 para um software de gerenciamento de mídia, economia de custos baseada no fato de que você não precisa comprar licenças de software, custos de instalação, custos de construção do sistema, bem como hardware de banco de dados.

O que o modelo Saas traz a favor é em parte porque as empresas não precisam pagar suporte para manutenção periódica como o software tradicional, o que é uma grande vantagem do modelo Saas e ajuda as empresas a economizar mais. Não é uma pequena quantidade de manutenção do sistema de software.

Além disso, o modelo Saas que maximiza a economia de custos para as empresas se reflete na compra e venda de seus serviços anexos. O Saas se concentra na venda de serviços de software, mas o software Saas atual é bastante favorável com muitas implantações, como permitir que você experimente gratuitamente ou gratuitamente se quiser melhorar os recursos. Você pode pagar mais para obter recursos mais avançados, algumas empresas vendem em pacotes, em combos, usuários ou empresas podem escolher o pacote adequado para assinar, isso é semelhante a registrar um pacote de rede. Com ambos os modelos acima, neste modelo, empresas ou usuários podem se inscrever e interromper o serviço a qualquer momento e o custo não será um custo extra.

O Saas maximiza a economia de custos para as empresas, o que se reflete na construção do software Saas que economizará tempo e mão de obra do que o software tradicional, esta é a proeminência que muitas empresas recebem quando não o fazem. Também se preocupa em ter que parar algumas peças necessárias para instalar um sistema tradicional volumoso e depois perder tempo e mão de obra para suporte. No entanto, se as empresas usarem o software Saas, elas otimizarão tudo em cerca de 2 dias, incluindo o tempo de treinamento para uso da equipe e apenas 1-2 técnicos para instalação.

O modelo Saas também resolve o problema dos custos de conversão ao instalar e aplicar novas tecnologias, em vez disso, você gasta dinheiro suficiente para poder substituir e atualizar continuamente novos tipos de tecnologia sem se preocupar muito com despesas caras.

• As características do modelo Saas são constantemente atualizadas

O negócio de montar uma equipe de TI está sempre ocupado em lidar com erros técnicos desatualizados, com o modelo Saas, a inércia de todo o sistema, correções de bugs ou problemas que são suportados pelo fornecedor do software e são responsáveis ​​por corrigi-lo.

Além disso, os fornecedores sempre fornecerão atualizações, otimizarão o sistema, aprimorarão recursos antigos e adicionarão novos recursos, para que as empresas não precisem mais se preocupar em substituir ou comprar novas versões.

O provedor de software terá uma equipe de TI especializada e experiente e testador para que usuários e empresas sempre recebam e usem o melhor software deles.

• O modelo Saas ajuda as empresas a acessar a qualquer hora, em qualquer lugar

O Saas é implantado pelo provedor via Internet, para que usuários ou empresas possam acessar o software de dispositivos conectados à Internet.

O Saas possui recursos mais convenientes para os usuários. Os usuários não precisam ir ao escritório ou usar computadores ou dispositivos de software pré-instalados para trabalhar. Uma das deficiências do antigo sistema é o número limitado. Se você quer renovar, é preciso esforço, tempo, dinheiro para comprar novos, instalar novos sistemas. No entanto, o software Saas geralmente possui recursos adicionais para ajudá-lo a adicionar contas para funcionários.

• O modelo Saas tem grande capacidade de integração

A troca de dados externos relevantes durante o processamento do trabalho sempre surge, enquanto o software tradicional geralmente lida separadamente, sem usar informações externas. O modelo Saas aborda essa fraqueza do modelo tradicional.

Através da Internet, os modelos Saas são otimizados, permitindo a troca de dados, bem como a consistência de dados entre muitas aplicações de vários fornecedores, este é o ponto forte do modelo Saas.

Desafios das vendas SaaS

Embora o SaaS possua muitas vantagens notáveis, os vendedores de SaaS também precisam enfrentar alguns desafios.

Como vendedor, você pode esperar que as vendas de SaaS sejam imediatamente bem-sucedidas. No entanto, existem algumas coisas que você precisa ter em mente, porque mesmo os vendedores veteranos de SaaS precisam se acostumar muito e pensar que às vezes esse não é um caminho fácil.

De acordo com alguns especialistas em vendas de SaaS, alguns desafios na venda de software como serviço são:

A coisa mais difícil que sempre existe é que existem tantos concorrentes. Portanto, para ter sucesso, você precisa entender o que é diferente deles e se destacar. Depois de saber onde você pode melhorar e se tornar mais forte, você poderá encontrar uma maneira de realmente vencer.

Outra coisa que você precisa ter certeza é entender todas as diferentes tecnologias que seus clientes estão usando, porque seus clientes irão integrar produtos SaaS que você vende com muitas soluções diferentes.

Por último, mas não menos importante, o rápido desenvolvimento da indústria de software fez com que os vendedores de SaaS passassem por constantes distrações. O desafio que eles enfrentam é a falta de concentração. Para que os vendedores forneçam valor rapidamente, as empresas, especialmente as startups, estão progredindo rapidamente e estabelecendo altas expectativas. Portanto, poder se concentrar no produto mais impactante todos os dias lhe dará o poder de expandir seus negócios.

Métricas importantes para saber ao vender SaaS

Taxa de Churn

Muitos negócios contam apenas com receitas recorrentes para avaliar o desenvolvimento da marca sem omitir inadvertidamente o parâmetro extremamente importante chamado Churn Rate - uma medida de satisfação do consumidor.

A Taxa de Churn é entendida como o percentual ou percentual de clientes ou assinantes de uma marca que cancelou ou não renovou sua assinatura por um determinado período. É por isso que é extremamente importante para todas as empresas de SaaS.

As mudanças repentinas nas taxas de saída de clientes são um sinal para que as empresas de SaaS possam fornecer feedback urgente sobre preços, produtos, concorrentes e novas políticas e precisam ser monitoradas continuamente para evitar esse incidente infeliz. Portanto, uma estratégia forte e abrangente para moderar a taxa de churn ajudará as empresas a garantir o foco na manutenção e desenvolvimento de uma base de clientes.

Receita recorrente mensal (MRR) x receita recorrente anual (ARR)

MRR

MRR ou Receita Recorrente Mensal é a receita mensal garantida pelo negócio de forma contínua. Esta é uma das principais figuras para o modelo de negócios SaaS. É considerado o pulmão de um negócio SaaS. Um fator muito importante para o sucesso é que você deve manter esse número alto e crescer de forma consistente.

A receita recorrente mensal é preferida porque aumenta com o tempo. À medida que a empresa aumenta sua base de clientes, as vendas mensais também aumentam - ao contrário das vendas únicas, elas precisam ser mantidas mensalmente para atingir as metas de receita.

A receita recorrente é fundamental para o crescimento e a escalabilidade, mas, como qualquer outro aspecto financeiro do seu negócio, ela precisa ser gerenciada, documentada e relatada adequadamente. Você pode avaliar seu MRR por meio do acompanhamento mensal de vendas, identificar metas de MRR para atingir sua meta de vendas anual. Além disso, determine o quanto cada cliente potencial aumentará seu MRR.

ARR

ARR (Receita Recorrente Anual) é o total da receita regular. A ARR não leva em consideração a receita de taxas únicas (não recorrentes) e taxas de serviços profissionais.

Então, como o ARR é calculado por cliente bom, deve ser uma tendência estável ou ascendente? Se você estiver usando uma estratégia de upsell ou cross-sell para um cliente, um bom ARR deve ser um ARR de tendência de alta.

As empresas geralmente calculam o ARR multiplicando o valor do contrato de um mês por 12. Esse método apresenta os seguintes erros:

(1) incluir pagamentos irregulares como hardware, instalação, configuração ou valor de contratos de serviços profissionais/consultoria;

(2) incluindo o valor da reserva (A reserva é o valor de um contrato entre a empresa e o cliente. Este número reflete a obrigação de pagamento do cliente para com a empresa.)

Portanto, para calcular o ARR corretamente, você pode calcular pela fórmula da imagem abaixo:

Net Promoter Score (NPS)

NPS significa Net Promoter Score é uma medida de satisfação e o nível de disposição do cliente em continuar usando produtos, serviços e apresentá-los a parentes, amigos e colegas.

A pontuação NPS é a diferença entre o percentual de atendimento ao cliente (P) e a insatisfação (D): P - D = NPS . O NPS é adequado para quase todos os tipos de negócios, incluindo negócios SaaS. A pergunta mais correlacionada é: Qual é a probabilidade de você recomendar a Empresa A para seus conhecidos? Em seguida, dê aos clientes uma pontuação de 0 a 10. A escala de pontos será dividida da seguinte forma:

• De 0 a 6 pontos: os clientes são classificados como detratores (as pessoas vão criticar, difamar a empresa)
• De 7 a 8 pontos: os clientes são classificados como passivos (que são indiferentes e podem pular para os concorrentes se houver uma opção melhor)
• 9 a 10 pontos: o cliente é classificado como promotor (apoiadores e muitas vezes encaminham outros clientes para a empresa)

Além de usar o NPS para a pergunta acima, a pesquisa geralmente tem uma pergunta de acompanhamento: "Por favor, me diga o motivo". Certamente, nenhuma empresa pode entender os problemas que os clientes estão enfrentando, e essa é a razão necessária para que os clientes se manifestem. Com essa divisão, a medida de satisfação do NPS fornecerá uma visão da fidelidade do cliente para o negócio. Ao mesmo tempo, resolva problemas de dinheiro ocultos, ajude as empresas a melhorar a qualidade do serviço e seja a base para suas decisões de negócios.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é uma métrica importante para os vendedores de produtos SaaS. É o custo associado a persuadir os consumidores a comprar um produto ou serviço da empresa, incluindo custos de pesquisa, marketing e publicidade. Custo de Aquisição de Clientes também é conhecido como o custo de aquisição de clientes, o custo de atrair clientes.

Este deve ser um processo caro. Portanto, você precisa aprender a equilibrá-lo. Você terá que avaliar o CAC do prospect. Se esse número for muito alto, você deve entrar em contato com clientes mais acessíveis.

Valor vitalício do cliente (CLTV)

Customer Lifetime Value - CLTV é o valor de um cliente que contribui para sua empresa ao longo de sua vida. Portanto, um negócio SaaS quer crescer para sempre, precisa ter muitos, muitos clientes fiéis porque são as pessoas que trazem lucros sustentáveis ​​e de longo prazo para o negócio.

Um índice CLTV mais alto prova que os clientes trazem mais receita para as empresas. O índice LTV depende de muitos fatores diferentes, como atividades de marketing, vendas, atendimento ao cliente.

Uma das maneiras eficazes de aumentar o LTV é aumentar a satisfação do cliente. Há pesquisas mostrando que: "A taxa de retenção de clientes aumentou 5%, o lucro aumentou de 25% para 95%".

Outro estudo semelhante também apontou: "Atrair um novo cliente custa de 5 a 7 vezes a retenção de um cliente antigo".

Para aumentar o valor do ciclo de vida do cliente, você precisa ter uma estratégia máxima para CLTV (Custom Life Time Value).

Volume e tipo de atividade

Para nutrir clientes em potencial, muitos vendedores de SaaS aproveitaram os métodos offline e online. Portanto, uma dica importante que você pode aplicar é coletar dados sobre quais atividades têm mais interesse.

Kyle Ferretti disse uma vez: “Como qualquer equipe, estou sempre olhando para chamadas, e-mails, todas essas coisas divertidas, mas com o passar do tempo, as demonstrações de nosso produto tendem a ser um indicador importante de um representante bem-sucedido em minha equipe . Isso lhes dá a maior oportunidade de ajudar um cliente por meio da ferramenta e garantir que eles acabem em um plano nosso que mais se adapte a eles. ”

E Mary Mitchell, ela disse: “Na Drift, estabelecemos um conjunto de métricas de 'estrela do norte' que nos mantêm focados em atividades de alto valor. Por exemplo, quando você sabe quantas reuniões e demonstrações são necessárias para produzir receita fechada/ganha, você pode trabalhar com seu BDR para definir metas de alcance para o número de toques necessários para produzir essas reuniões.”

Taxa de vitórias

A taxa de ganhos é uma porcentagem que indica o número total de leads fechados por sua equipe de vendas em um período de tempo específico. Você pode ver algumas fórmulas desses números pesquisando no mecanismo de pesquisa se quiser saber mais.

As taxas de sucesso ajudarão você a descobrir quantos clientes em potencial você precisa em um momento específico para atingir suas metas. Além disso, você pode determinar se algum representante de vendas precisa de mais treinamento para cumprir suas cotas e aumentar as taxas de ganhos.

Dustin Crawford, Gerente de Vendas de Inbound & Outbound da Intercom, compartilhou: "Como gerente, quero entender como meus representantes ganham e como podemos crescer. porque talvez um representante não esteja tendo uma alta taxa de sucesso com o tipo de reuniões que está recebendo.”

Velocidade do negócio

Normalmente, levará um certo tempo para que os clientes em potencial passem pelo seu pipeline. A velocidade do negócio é o tempo médio para isso. Evan Cassidy disse: “A métrica em que me concentro pessoalmente é a velocidade do negócio, porque garante que estou fechando negócios de forma consistente e passando para o próximo. Negócios maiores podem exigir muito esforço, então quero ter certeza de que não estou gastando muito tempo apenas em um negócio, mas sim movendo-os todos os dias e todas as semanas sempre que possível .”

Dados de mercado

Para otimizar seu processo, além de medir o desempenho pessoal e a taxa de ganhos do representante de vendas, é super importante pesquisar os atributos do mercado e do cliente. Por exemplo, onde você se sai bem geograficamente, qual seu produto será mais bem-sucedido, o tamanho da empresa de seus clientes em potencial e se eles são privados ou públicos. (Levará mais tempo para as empresas públicas passarem pelo ciclo de transações. Porque elas têm mais burocracia internamente.)

“Eu costumava gerenciar a equipe de saída na Base CRM, e CRM é um jogo difícil de jogar porque estávamos jogando contra a Salesforce”, disse Dustin Crawford, da Intercom. “ Como você enfrenta uma fera dessas? Para mim, era uma questão de olhar para esses pequenos atributos para entender onde iríamos encontrar o sucesso."

“Sempre observei o tamanho dos funcionários de nossas empresas-alvo, mas o que eu queria saber especificamente era o tamanho da equipe de vendas em comparação com o tamanho total dos funcionários . Se a equipe de vendas deles fosse cerca de 20% do total de funcionários, isso me dizia que eles são uma empresa orientada a vendas e estariam dispostos a gastar dinheiro em uma ferramenta de vendas se eu pudesse mostrar a eles que o que eles estão fazendo hoje é ineficiente.

“Em vez de seguir em frente contra nosso maior concorrente, fui procurar grandes empresas em um espaço corporativo que estava em sistemas legados com tecnologia mais fraca que a nossa. Muitas empresas na Costa Leste e Oeste estão arraigadas no Salesforce porque são conhecedoras de tecnologia, mas no Centro-Oeste havia uma tonelada de grandes empresas que não eram, e isso era algo que nós entenderíamos em para ganhar impulso”.

Receita por lead

Para estimar o número exato de leads que um representante pode gerenciar antes de afetar a produtividade, você pode medir a receita que cada agente traz para cada lead. Olhe além de melhorar ou manter o desempenho do representante e o MRR.

Fechado ganhou/perdeu

Assim que um contrato for assinado ou o pagamento for feito, essa transação será marcada como "fechada e ganha". Caso o cliente em potencial escolha outra solução, essa transação será marcada como "fechada-perdida".

Isso desempenha um papel muito importante no estudo do número de transações fechadas, ganhas e perdidas. Os números gerais de vendas estão intimamente ligados a essas métricas, mas descobrir a proporção de negócios perdidos e ganhos fechados de um representante pode sinalizar seu sucesso, eficiência geral e adequação para o trabalho.

Proporção de demonstração para teste

Quando seu SaaS solicitar a demonstração, lembre-se de observar cuidadosamente quantas das apresentações se transformam em experimentos - e entre os testes, quantas se transformam em negócios fechados. Você precisa resolver os pontos fracos no protocolo de demonstração se a conversão for baixa, tentando ou fechando-o.

Quais são os modelos de vendas em SaaS?

As vendas de SaaS são extremamente potentes e podem lhe trazer muito lucro. No entanto, uma coisa que você precisa saber é que escolher o modelo de vendas certo é a chave para abrir as portas para o sucesso.

Quando você tiver um modelo de vendas adequado, saberá o número de vendedores que deve contratar, quem são seus clientes em potencial e como você irá interagir com eles. Por último, mas não menos importante, escolher o modelo certo ajudará você a saber quando sua empresa precisa crescer.

Vou levá-lo através dos três modelos de SaaS mais interessantes que você pode consultar.

Venda de transações

A venda por transação é a mais popular e tende a ser a mais escalável dos três modelos. Pequenas e médias empresas são clientes potenciais desse modelo. O software geralmente é vendido diretamente ou por telefone.

Os custos associados a esse nível de software geralmente são mais altos, portanto, os serviços personalizados geralmente são exigidos pelos clientes. Neste ponto, podemos ver que uma equipe de vendas é um elemento indispensável.

Você pode personalizar o software vendido de acordo com o modelo de transação para atender às necessidades dos clientes e deixá-los satisfeitos, desde que o contrato esteja na faixa de preço. Além disso, os representantes podem descontar e compartilhar o modelo de preços por nível.

A equipe de marketing fornecerá um pipeline para os vendedores e solicitará que eles passem por treinamento. Assim, os vendedores podem ter um desempenho melhor, cumprir as cotas.

Além disso, a chave para o sucesso desse modelo é a técnica de vendas persuasiva da equipe de marketing, bons clientes em potencial e cálculo preciso dos momentos.

Vendas corporativas

Se você optar por vender software de baixo volume e alto preço, este modelo é definitivamente para você. Fornece soluções altamente especializadas ou avançadas. Em particular, eles também têm uma escala completa. Os vendedores passarão a maior parte do tempo interagindo de perto com clientes em potencial para responder a perguntas e apresentar o software. Além disso, atendem aos stakeholders executivos.

A venda corporativa é a escolha ideal para SaaS complexo. É altamente recomendado para grandes corporações que tenham um orçamento disponível para suportar o alto custo dessas soluções. Os vendedores geralmente se dividem por território para trabalhar e se concentram em leads direcionados.

Este modelo de vendas requer a contribuição de muitas partes de trabalho. Portanto, todos precisam trabalhar em conjunto para fechar transações de alto valor.

Uma dica bônus para você : Certifique-se de saber sobre o seu ASP. ASP significa Preço Médio de Venda. Esse número informará sobre as expectativas dos clientes em potencial em relação ao atendimento ao cliente. Se esse número for maior, significa que também aumentaram suas expectativas, melhores relações comerciais, contratos assinados e melhores faturas. Se o seu ASP for baixo, você deve considerar seriamente ter uma equipe de vendas.

Antes de expandir sua equipe atual ou contratar o primeiro vendedor, certifique-se de entender seu preço médio de venda e tomar uma decisão informada sobre quem contratará e quando.

Autoatendimento ao cliente

Em contraste com o modelo de venda empresarial mencionado acima, este modelo é perfeitamente adequado para uma empresa de venda SaaS com preços mais baixos em grandes volumes. O modelo de autoatendimento do cliente pressupõe que seu ASP seja baixo, mas a receita obtida é significativa.

Nesse modelo, testes gratuitos e modelos Freemium são armas poderosas para atrair clientes. Este modelo é capaz de suportar uma equipe de vendas completa. Além disso, o serviço ao cliente não é abrangente. No entanto, os sites incentivam os usuários (geralmente indivíduos ou pequenos grupos) a se registrarem online.

Como desenvolver um processo de vendas SaaS?

Jane Van Sickle disse que: “ Ter um processo repetível capacita seus representantes de vendas a vender com confiança e eficiência e, como líder, permite que você treine com mais eficiência. Para seus representantes, é preciso uma experiência que pode ser muito complexa e a torna compreensível.”

Aqui estão os estágios para um processo SaaS que você pode consultar. Há uma explicação detalhada em cada etapa para você entender e aplicar no seu negócio. É claro que cada etapa das vendas de SaaS terá uma certa diferença. Vamos em frente para descobrir.

Encontre clientes potenciais de SaaS

Para capturar clientes em potencial, o marketing doméstico é uma escolha inteligente. Como os clientes que buscam SaaS são conhecedores de tecnologia e bons em encontrar informações on-line, o uso desse método funcionará bem. Você pode aproveitar várias maneiras de encontrar clientes em potencial de SaaS, como:

• Livro branco e livro eletrônico
• Mídia social
• Postagem do blog
• Notícia
• Publicidade on-line

Além disso, você pode obter os clientes em potencial do seu radar em conferências e exposições comerciais. Graças a eles, você pode ter contato direto com clientes em potencial. Esta será certamente uma rara oportunidade para você interagir diretamente com eles porque, no setor de SaaS, os clientes se comunicam principalmente remotamente por telefone, vídeo ou e-mail.

Qualificar leads

Lembre-se de que nem todos os visitantes ou assinantes de teste valem a pena. Portanto, um método qualificado será um poderoso assistente para ajudá-lo a encontrar os melhores clientes em potencial. Em outras palavras, este método irá ajudá-lo a identificar aqueles com maior probabilidade de lucrar com você.

Existem várias maneiras de qualificar leads que você pode aproveitar. Dentre eles, o que é automático é o Lead scoring. A plataforma LeadBoxer analisará dados sobre seus visitantes e atribuirá uma pontuação de 0 a 100 indicando sua capacidade de fechamento. Como alternativa, uma maneira mais prática é enviar um e-mail ou ligar para o representante de desenvolvimento de vendas depois que eles testarem seu software. Um telefonema de três minutos pode ser tudo para ajudá-lo a identificar o interesse de seus clientes em potencial. Depois disso, você pode decidir se quer passar para o próximo estágio ou não.

Conecte-se e apresente

Seu processo de vendas SaaS será ótimo e lucrativo se a próxima oportunidade surgir junto com uma série de e-mails discados. Para saber mais sobre os pontos problemáticos de seus clientes e localizar o valor de seu software, você precisa definir a meta de obter clientes em potencial qualificados para participar diretamente da reunião.

No entanto, o contato cara a cara é uma oportunidade rara, pois é menos comum no setor de vendas de SaaS. Então você precisa confiar em outro conjunto de habilidades para fazer isso.

Kyle Ferretti, da SEMRush, disse: "Quando você está cara a cara, pode confiar na linguagem corporal como uma ferramenta de vendas, que está na janela do telefone. Assim, você aprende a ser mais consciente do tom e do interesse de um cliente por meio de sua voz em vez disso, o que nem sempre é fácil.”

Lidar com objeções

Os clientes em potencial podem ter preocupações ou perguntas que podem engolir o negócio após sua apresentação. Por isso, você precisa saber lidar com isso com elegância para não perder clientes em potencial com bons negócios. Steli Efti, CEO da Close, disse que as duas objeções mais comuns na venda de SaaS são "Seu produto não tem os recursos certos" e "Seu produto é muito caro".

Ambas as objeções precisam que você faça um trabalho melhor para provar o valor do produto:

“O que a objeção de preço realmente significa é que você não comunicou adequadamente o valor do seu produto. Você precisa trabalhar em conjunto com o cliente em potencial para entender quem usará seu produto e quais benefícios eles obterão: maior produtividade, melhores margens, mais clientes – seja qual for esse valor, deixe claro para o cliente em potencial que ele supera o preço …

Quando eles perguntam sobre um recurso ausente, isso significa que, em sua mente, há uma lacuna entre o que seu produto pode fazer e o que eles precisam que ele faça - algum problema grave que eles acham que não pode resolver. Você precisa cavar abaixo da superfície fazendo perguntas que descubram a necessidade real e urgente por trás desse recurso. Essa é a melhor maneira de reorientar a conversa sobre o valor do seu produto.”

Entregue a proposta final

Esta é a fase que transforma potenciais clientes em seus clientes. Neste ponto, será dada uma proposta final sua, você também pode fazer qualquer negociação. Em seguida, faça com que todos assinem no final da transação.

Uma dica de bônus para você: não convença clientes teimosos confiando em descontos . Aqui estão alguns fatos interessantes para você de um guia para fechar vendas de SaaS:

“Embora possam ajudar a persuadir um cliente a escolher você em vez da concorrência, os descontos acabarão corroendo seus lucros e o levarão ao fracasso. O tipo de cliente que exige descontos costuma ser o mais difícil de lidar. Isso porque aqueles que são obcecados por preço também são os que mais reclamam. Mas, se você reduzir seus preços para fechar uma venda com esse tipo de cliente, terá que sacrificar a qualidade.”

“Um cliente que está preocupado apenas com o preço não apenas o deixará quando um concorrente mais barato aparecer, mas também esperará um desconto quando for a hora de renovar. É um cenário sem vitória. Se você oferecer um desconto fixo de 25% em uma assinatura mensal recorrente, sentirá esse desconto todo mês .

Uma solução melhor para oferecer um desconto é dar um mês grátis em troca de um pré-pagamento anual.”

Incentive o cliente em potencial a se inscrever

Todos sabemos que os clientes adoram a avaliação porque têm a oportunidade de experimentar seu software gratuitamente. Além disso, eles sempre querem mais da versão freemium. Portanto, aproveite esta oportunidade para fechar um bom negócio. Por favor, forneça as opções de registro junto com preços diferentes. Isso dará aos seus clientes mais opções e eles podem escolher a mais adequada. Além disso, uma grande empresa terá pacotes diferentes para atender a todas as indústrias e verticais que atende. Um bom exemplo é a página de preços do Hubstaff:

Antes que os clientes estejam prontos para se comprometer, ainda pode haver uma lacuna a ser executada após o período de avaliação. Portanto, inicie uma campanha de nutrição de e-mail para garantir que seu produto esteja sempre na posição de prioridade máxima na mente de seus clientes em potencial. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Conclusão

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

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