8 melhores práticas para integração de SaaS que converte usuários em clientes

É provável que você não esteja satisfeito com a taxa de conversão de avaliação gratuita para a taxa de conversão paga. Você provavelmente está enviando e-mails para seus usuários regularmente, mas a única coisa que você recebe deles é o silêncio do rádio. Você até fica preocupado por parecer desesperado quando os acompanha. Como o colega fundador da startup abaixo:

Todos sabemos como é difícil chamar a atenção de usuários gratuitos e ainda mais difícil transformá-los em clientes pagantes.

Para ajudá-lo a enfrentar esse desafio, decidi dar algumas dicas práticas. Siga estas 8 melhores práticas de integração de SaaS em sua estratégia de integração de produtos e suas conversões de avaliação dispararão.

Bônus: a implementação disso também tende a curar as vibrações desesperadas em seus e-mails de acompanhamento.

1. Qualifique seus usuários de teste

Nem todos os usuários de teste são criados iguais. Além dos spammers óbvios que usam e-mails temporários e nomes sem sentido, há uma grande parte de usuários de teste aparentemente bons que simplesmente não são adequados para sua ferramenta.

Como fundador com recursos e tempo limitados, você deseja dedicar seus esforços onde é mais provável que leve a conversões. Não se preocupe com leads de teste que não são bons para sua empresa em primeiro lugar. Em vez disso, filtre os bons e concentre-se apenas neles.

Para fazer isso, adicione uma etapa extra em seu processo de inscrição e faça de 2 a 5 perguntas críticas que ajudarão você a qualificar sua base de usuários de avaliação. Use atributos demográficos como o Hotjar faz abaixo, ou casos de uso — ou seja, como o usuário pretende usar seu produto.

Isso adicionará algum atrito de integração adicional para seus usuários, mas o ajudará tremendamente na criação de uma estratégia de avaliação mais eficaz.

Você deseja qualificar seus testes para:

Entenda a qualidade de seus esforços de aquisição.

Os testes são bons em primeiro lugar? Quantos são testes de ajuste bom/mau? Temos um problema de conversão de teste ou um problema de aquisição de TOFU (topo do funil)?

Entenda como os usuários de teste pretendem usar seu produto.

Qual é o resultado desejado. Por exemplo, eles querem acompanhar sessões ao vivo para resolver bugs ou usar pesquisas para entender melhor seu público?

Fornecer uma experiência de integração relevante e   reduzir o tempo de valorização com base no resultado desejado.

2. Entenda o resultado desejado pelos usuários

Prática recomendada de integração de SaaS nº 2:

Antes de seguir para a implementação de qualquer uma das outras regras/dicas deste post, você precisa ter uma compreensão clara do que seu pessoal quer ganhar usando seu produto. Isso é essencialmente conhecer o principal problema de seus usuários e o resultado que eles desejam alcançar.

Não há uma maneira fácil de descobrir isso além de conversar com seus clientes atuais, clientes em potencial, leads e testes. É muito difícil se você está apenas começando e tem um conjunto limitado de dados para aprender, mas depois de ter uma visão mais clara dos resultados desejados de seus usuários gratuitos, todo o resto deste guia fica 1000x mais fácil.

3. Ajude seus usuários de teste a conquistar a curva de aprendizado

Um dos maiores desafios para todos os negócios de SaaS é que os novos usuários de avaliação não têm ideia de como usar sua ferramenta quando fazem login pela primeira vez em seu aplicativo. Não apenas isso, mas geralmente os produtos fazem com que os usuários comecem do zero.

Imagine que você entra pela primeira vez na cabine de um avião e não há etiquetas nos botões do painel à sua frente. Você provavelmente vai desistir de aprender a voar... a menos que você tenha alguém atrás de seu ombro para lhe mostrar o lugar.

Com seu SaaS, você não tem o luxo de estar na mesma sala que seus usuários de teste, então é melhor garantir que seus botões estejam claramente rotulados!

Use seu painel

A tela do painel do seu produto vazio é a parte mais valiosa de todo o seu produto. O que você quer evitar é ter um painel vazio com pouca ou nenhuma informação sobre o que o usuário precisa fazer quando estiver no seu produto pela primeira vez.

O exemplo abaixo é de uma solução de dashboard de negócios. Eles estão nos pedindo para adicionar dados para começar a construir nosso primeiro painel – a próxima etapa de missão crítica que precisamos fazer para obter valor do produto.

Fornecer dados de demonstração

Dê a seus usuários algo para começar: modelos, campanhas de exemplo, projetos de sandbox. Isso ajudará seus usuários a superar a lacuna de valor visualizando como seu aplicativo funciona na prática e iniciando seus próprios projetos.

Implemente uma integração no aplicativo

Crie uma integração simples no aplicativo que se concentre nas 3 a 5 etapas mais críticas que seus usuários precisam realizar em seu aplicativo. Elimine quaisquer outras distrações que atrapalhem.

4. Reduza o tempo de valorização

Time to value é entender quanto tempo leva para alguém realmente ver o valor do seu produto. Depois de conhecer o resultado desejado do usuário com seu produto, sua meta primordial é reduzir o tempo de retorno ao valor o máximo possível.

Elimine todas as etapas desnecessárias em seu processo de inscrição e integração. Elimine quaisquer distrações ou qualquer coisa que não ajude o usuário a chegar um passo mais perto do que deseja realizar. E, sim, isso significa remover essa etapa de confirmação inútil:

5. Entre em contato proativamente se os usuários deixarem de realizar uma atividade crítica no seu aplicativo

O Instapage usa um e-mail de incentivo para alcançar proativamente as pessoas que criaram uma página de destino, mas pararam antes de publicá-la ao vivo. Esse é o tipo de orientação que você deseja fornecer aos usuários de avaliação para que eles voltem aos trilhos e ao seu aplicativo, concluindo a próxima atividade crítica na jornada do usuário.

6. Descubra qual é a objeção mais comum para seus usuários de teste

Nossa última prática recomendada de integração de SaaS: se tudo falhar, saiba por que as pessoas não estão convertendo.

Você sabe por que seus usuários não estão convertendo? Use pesquisas no aplicativo e pesquisas por e-mail para descobrir isso.

Abaixo está outro exemplo do Instapage que me pergunta por que não atualizei.

Você deseja enviar este e-mail alguns dias após a expiração da avaliação do usuário. Depois de reunir algumas respostas, você deve começar a ver padrões. Use esses dados para lidar com as objeções mais comuns para seus usuários.

• Pessoas que usam uma solução competitiva – certifique-se de mencionar seus USPs e comparar sua ferramenta com alternativas.
• Muito caro — ofereça descontos para seus usuários mais engajados.
• Muito difícil de aprender - certifique-se de ter uma boa base de conhecimento e ofereça ajuda personalizada. E assim por diante.

7. Faça-os agir em seus CTAs demonstrando valor

Não quer parecer desesperado em seus e-mails de acompanhamento? Então, demonstre valor.

Certifique-se de mostrar como seu produto é relevante e como ele pode ajudar seus usuários a alcançar suas metas. Os usuários podem ainda não ter experimentado valor com seu produto, mas você deseja solidificar o valor percebido com seu produto para corresponder ao resultado desejado. Caso contrário, você está apenas enviando spam para as pessoas com e-mails irrelevantes.

Fazer com que os usuários tomem ações = fazer com que os usuários se arrisquem (na forma de tempo ou dinheiro gasto com eles).

Ao enviar e-mails de acompanhamento de avaliação, certifique-se de dizer por que as pessoas precisam voltar ao seu aplicativo, ativar esse recurso, atualizar etc. Em outras palavras, por que elas deveriam correr o risco (pensar no resultado desejado)?

O e-mail abaixo faz um bom trabalho ao me mostrar como atualizar, mas negligencia completamente a demonstração do motivo pelo qual preciso atualizar.

Em vez disso, eles devem mencionar:

• Como a Buglife ajudou mais de 300 equipes de desenvolvimento a economizar centenas de horas na correção de bugs
• Como a Buglife impediu que o site da Instacart caísse e perdesse dezenas de milhares de dólares, e assim por diante.

Isso certamente me deixaria interessado em aprender mais sobre seus planos premium!

8. Acompanhamento 30, 60 e 90 dias após o término da avaliação

Metade das conversões de avaliação de SaaS acontecem após a janela de avaliação. É por isso que você deve ir atrás das vendas pós-teste e acompanhar os usuários mesmo depois que eles passarem pelo teste.

Se um usuário se inscreveu na sua ferramenta, significa que ele demonstrou algum interesse no que você tem a oferecer. Ainda assim, a vida acontece, e o bom momento muitas vezes se torna ruim. O objetivo dos seus emails de acompanhamento de 30/60/90 dias não é vender, mas descobrir se o usuário ainda tem o mesmo problema.

Aqui está um rápido iniciador de conversa que pode ajudar com isso:

Oi [Nome],

Algum tempo atrás, você se inscreveu no [Produto].

[Produto] ajuda as pessoas [resolver o problema nº 1].

Eu queria verificar se esse problema ainda é relevante para você ou você já encontrou uma solução?

Avise?

melhor,
Kalo

Práticas recomendadas de integração de SaaS — Conclusão

Fazer com que as pessoas convertam é difícil, mas afinal, o que é fácil no SaaS? Como você pode ver, não há hacks de crescimento e correções rápidas de 5 minutos aqui. No entanto, se você seguir essas regras, estará configurando sua base de integração para o sucesso a longo prazo.

Na Encharge, ajudamos dezenas de empresas de SaaS a aumentar suas taxas de conversão de teste com e-mails orientados por comportamento. Se você precisar de ajuda pessoal com sua conversão de avaliação, marque uma ligação rápida conosco agora.

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