15 principais métricas de SaaS com as quais toda empresa deve se preocupar

Se você não criar um processo orientado a dados em sua empresa, perderá dinheiro e perderá muito tempo. No caso de você ter um processo orientado a dados, os dados ainda não suportam você adiar os dados.

É muito importante entender suas métricas de Saas e usar os dados como ferramenta ou desenvolvimento de Saas. No entanto, se você não estiver usando os dados SaaS da maneira correta, poderá perder suas oportunidades.

Neste artigo, temos o prazer de apresentar a você 15 principais métricas de SaaS com as quais toda empresa deve se preocupar .

Vamos entrar nos detalhes agora!

O que é SaaS (software como serviço?)

Software como serviço (Saas) é um método de entrega de software que permite o acesso a dados de qualquer dispositivo apenas com uma conexão à Internet e um navegador da web. No modelo baseado em nuvem, os provedores de software armazenam e mantêm os servidores, bancos de dados e o código que cria um aplicativo.

Esse modelo baseado na web é tão popular que mais de 60% dos localizadores de software que ligam para o Software Advice querem apenas produtos baseados na web - menos de 2% exigem software no local.

O que torna as métricas de SaaS tão importantes?

O sucesso do SaaS é uma fórmula gigante

A Saas é considerada uma indústria. É ótimo que o sucesso do Saas se origine de uma fórmula gigante que toda empresa de assinatura está seguindo. Esse sucesso está previsto no crescimento de um produto maravilhoso, fechando esse item de algumas maneiras por meio de um paywall e mantendo os clientes que passam pelo paywall por tanto tempo quanto possível por meio do uso contínuo.

Certamente é bastante complicado colocar essa fórmula em prática, mas todas as mudanças e otimização do produto dependem desse manual. Um recurso aumentará o valor da vida útil? Uma proposta de valor maior diminuirá o custo de aquisição de clientes? Definir as respostas para essas perguntas e repetir para direcionar essas métricas da maneira certa é o que a Saas trata e o que simplifica o desenvolvimento da economia de assinatura em relação a outras verticais. Em outras palavras, cada métrica se torna um ponto de apoio que o ajuda a tomar sua decisão.

“Se você não pode medir, não pode melhorar”

Essas decisões se tornam mais simples à medida que as metas solicitam os dados certos para definir o progresso em direção ao sucesso ou ao fracasso. Não executar um processo formal de métrica ou rastrear suas métricas significa que você não sabe onde esteve ou para onde está indo. Está claro. No entanto, muitas organizações misturam “definição de metas e rastreamento” tentando otimizar as métricas incorretas ou otimizar de forma reativa.

Tomemos o MRR por exemplo. Parece ser uma ótima ideia para o foco principal ao aumentar o MRR todos os meses, mas e se esse MRR estiver levando a um alto custo de aquisição de clientes? Você precisa garantir que está rastreando as métricas corretas ao mesmo tempo em que sabe quais outras métricas alimentam essas métricas. É aí que você pode encontrar o verdadeiro sucesso ou fracasso. Além disso, o positivo disso é que você organiza sua equipe em torno de onde a empresa precisa ir.

Tipos de métricas de SaaS

Métricas de crescimento de SaaS

As métricas de crescimento são criadas para analisar a motivação do seu negócio como um todo: sua capacidade de se desenvolver e continuar se desenvolvendo.

Ao combinar aspectos de vendas, marketing e sucesso do cliente, essas métricas mostrarão claramente seu desempenho geral em alguns números (portanto, muitas vezes se tornam uma parte importante da diligência de qualquer investidor).

Conhecer essas métricas de Saas ajudará você a:

Compreender como o seu negócio está crescendo e onde o desempenho pode ser impulsionado.

Formando um painel de métricas rápidas de Saas para manter a saúde da sua organização e otimizar o desempenho.

Transmitir o valor do seu negócio em desenvolvimento para futuros investidores.

Métricas de marketing SaaS

A aquisição rápida e em larga escala de clientes é uma condição prioritária para o desenvolvimento, e essas métricas de marketing - as métricas SaaS são criadas para fazer você entender e aumentar sua capacidade de encontrar novos visitantes, leads e clientes.

Além de oferecer insights sobre a aquisição de clientes, essas métricas de Saas também ajudam a definir a qualidade de seus clientes em potencial. Acima de tudo, vendas e marketing Saas não devem existir em silos diferentes, e os visitantes e leads do site se tornarão sem sentido se não se converterem em clientes pagantes.

Com ambas as funções desempenhando um papel significativo na obtenção do desenvolvimento, é essencial selecionar métricas que cubram os dois campos.

Métricas de vendas SaaS

Não importa o quão “pegajoso” ou “viral” seja seu aplicativo, os processos de vendas se tornam extremamente importantes para manter o desenvolvimento do seu negócio SaaS.

As métricas de vendas do SaaS ajudam você a determinar tudo, desde a eficácia do seu departamento de vendas até a validade do seu modelo de preços. Além disso, eles fornecerão informações necessárias sobre seus clientes em termos de expectativa de vida útil, lucro e valor.

Fundamentalmente, há mais na expansão de um negócio de Saas do que conquistar clientes: você precisa ter os tipos corretos de clientes.

Métricas de sucesso do cliente SaaS

Pode-se dizer que a aquisição de clientes pode ser o ponto alto para startups com baixo crescimento. No entanto, quanto maior você fica, mais difícil é manter as mesmas taxas de desenvolvimento crescentes.

A aquisição de clientes apenas não é suficiente para manter seu desenvolvimento e, quando você começa a ganhar força, é importante que sua prioridade mude. Em vez de continuar se concentrando em suas campanhas de vendas e marketing, é hora de se concentrar no sucesso do cliente: impulsionar o desenvolvimento por meio da retenção e atualização de seus clientes atuais.

Essas métricas de SaaS são criadas para entender o comportamento do cliente - como e por que eles se juntam à sua organização - permitindo que você aumente o valor que sua organização traz para seus clientes e, consequentemente, aumente sua receita.

Principais métricas de SaaS com as quais todas as empresas devem se preocupar

Taxa de rotatividade de clientes

Se o seu objetivo é atrair clientes, é crucial manter os atuais.

A taxa de rotatividade de clientes identifica quantos negócios você perde em um determinado período de tempo. É uma das métricas mais importantes para acompanhar a saúde diária do seu negócio. Embora o churn seja uma realidade, você pode salvar sua empresa de desastres rastreando-a.

O Churn pode fornecer uma melhor compreensão da retenção de clientes, fornecendo informações específicas sobre o comportamento em determinadas datas ou períodos de tempo.

Como a maioria dos negócios da Saas se baseia em assinaturas anuais, manter os clientes é tão essencial quanto conquistar novos. Ao acompanhar o churn mensal ou trimestralmente, certifique-se de mergulhar mais fundo do que apenas a contagem de clientes. A indicação das personas desses clientes e dos setores pode ajudar a entender o motivo pelo qual eles falharam na atualização. Pode ser cuidadoso falar sobre essas informações entre departamentos que incluem vendas, marketing e sucesso do cliente.

Perda de receita

É crucial medir a rotatividade de receita com a rotatividade de clientes para avaliar o efeito externo que alguns clientes podem ter sobre outros. Se o preço da assinatura flutuar com base no número de licenças ou usuários pelos quais um cliente paga, a taxa de desligamento do cliente pode ser muito mais diferente do que a taxa de desligamento se alguns clientes gerarem mais receita do que outros.

Certifique-se de medir a rotatividade de clientes e de receita para não se surpreender ao relatar mensalmente ou trimestralmente seus números gerais.

Valor da vida útil do cliente

O valor vitalício do cliente (CLV) é quanto dinheiro, em média, seus clientes pagam durante o envolvimento com sua organização. As métricas mostram a descrição do seu desenvolvimento e podem ser claras em três etapas:

Identifique a taxa de vida útil do cliente dividindo o número 1 pela taxa de rotatividade de clientes. Por exemplo, se sua taxa de churn mensal for de 1%, nesse momento o tempo de vida do cliente seria 100 (1/0,01 = 100)

Identifique sua receita média por conta (ARPA) dividindo a receita total pela quantidade total de clientes (100). Se sua receita fosse de US$ 200.000, seu ARPA seria de US$ 2.000 (US$ 200.000/100 = US$ 2.000).

Por fim, identifique seu CLV multiplicando o tempo de vida do cliente pelo ARPA. Nesse momento, seu CLV seria de US$ 200.000 (US$ 2.000 x 100 = US$ 200.000).

O CLV indica quanto vale o seu cliente médio. Para startups, pode mostrar o valor do seu negócio para os investidores. Como mencionado anteriormente, a maioria das empresas Saas escolhe modelos baseados em assinatura. Cada renovação traz mais um ano de receita recorrente, aumentando o valor vitalício por cliente como resultado.

Custo de Aquisição do Cliente (CAC)

O custo de aquisição de clientes (CAC) indica a quantidade exata de dinheiro para conquistar novos clientes e quanto valor eles contribuem para o seu negócio. Quando combinada com o CLV, essa métrica pode permitir que as empresas tenham certeza de que seu modelo de negócios é aplicável.

Encontre o CAC dividindo seus gastos totais com vendas e marketing (incluindo pessoal) pela quantidade total de novos clientes que você ganha durante um período de tempo específico. Por exemplo, se você gasta $ 200.000 por mês e ganha 100 novos clientes, seu CAC seria $ 2.000.

Novas empresas devem se concentrar principalmente na aquisição de clientes. As taxas de CAC totalmente quantificadas permitem que as empresas controlem seu desenvolvimento e avaliem exatamente o valor de seu processo de aquisição.

Razão CLV-CAC

CLV-to-CAC indica o valor da vida útil de seus clientes e o volume total do que você gasta para ganhá-los - em uma única métrica. Essa métrica mostra a saúde do seu plano de marketing, para que você possa se concentrar em programas que são eficazes ou alterar estratégias que não são.

É simples calcular seu CLV-para-CAC comparando seu CLV e CAC. Em geral, uma organização saudável deve ter um CLV que seja no mínimo três vezes maior que seu CAC. Qualquer um mais baixo e você está desperdiçando muito dinheiro. Se a proporção for maior e você estiver gastando muito pouco e possivelmente perder negócios.

Pontuação de envolvimento do cliente

Uma pontuação de envolvimento do cliente pode mostrar o quão engajado um cliente está - qual é a frequência de seu login, por que eles estão usando seu software e outras métricas que informam a possibilidade de eles se desconectarem ou não.

Como se eles estivessem usando seu software dia a dia, ou várias vezes ao dia, será mais difícil para eles decidirem encerrar a assinatura de uma parte de sua rotina diária. Isso está certo?

A pontuação de engajamento do cliente de todas as empresas não será a mesma. É baseado na forma como um usuário usa seu software. Para encontrar sua própria pontuação de engajamento do cliente, faça uma lista de entradas que predizem a felicidade e a longevidade de um cliente - começando procurando seus clientes mais felizes e duradouros. Eles assinam o serviço dia a dia? Eles têm marcos de uso em um determinado período de tempo?

Quando você já tem sua lista de entradas e atribuições de valor, contando com a importância delas para a fidelidade do cliente, é possível descobrir uma pontuação de engajamento geral para seus clientes, para que você possa simplesmente avaliar a saúde do cliente com um ponto de dados.

Pontuação de integridade do cliente

Assim como a pontuação de engajamento do cliente, sua organização deve ter uma pontuação que permita que os gerentes de sucesso do cliente da linha de frente prevejam a durabilidade de um cliente no relacionamento com sua empresa - e se está em risco.

Para construir e manter uma base de clientes, é essencial utilizar uma ferramenta de atendimento ao cliente que envolva análise preditiva. Isso ocorre porque, como um cliente deseja remover sua assinatura, é tarde demais. Se você quiser evitar que os clientes mudem, você deve utilizar os dados para trabalhar ativamente para impedir isso.

Portanto, a pontuação de saúde do cliente, que atribui vários valores a vários sinais de fidelidade ou de desligamento do cliente, permite que sua equipe tenha uma visão geral das atividades de seus clientes. Assim, eles podem entrar em contato com clientes que provavelmente desistem usando recursos educacionais e ajuda adicional.

Taxa de Lead-to-Customer

Essa métrica indica como você cria clientes em potencial prontos para vendas e melhora com o tempo. Ele exibe o número médio de leads que se tornam clientes pagantes. Isso significa que indica se seu processo de vendas e planos de retenção de leads são eficazes ou não.

É super fácil medir a taxa de lead-to-customer. Escolha sua quantidade total de clientes para qualquer mês específico, divida-a pela quantidade total de leads e multiplique esse valor por 100. Por exemplo, dez clientes em um mês com 1.000 leads levariam a uma taxa de lead-to-customer de 1%. .

Uma das maneiras mais adequadas de coletar esses dados é implementar relatórios de circuito fechado. Quando você integra seu software de gerenciamento de relacionamento com o cliente com o AVADA, toda vez que um negócio é fechado, esse contato é salvo como cliente nos relatórios do AVADA. Compreendendo como os diferentes clientes fecham, você terá dados exclusivos sobre quais estratégias foram as mais eficazes e sobre a atividade comum em todos os clientes. Além disso, isso facilitará a criação de novos programas de marketing ao longo do ano.

Taxa de Lead por Ciclo de Vida

Um lead típico é um prospect que está começando a conduzir sua pesquisa. No entanto, classificar os leads em subcategorias mostrará exatamente a etapa em que eles estão no processo de compra.

Lead qualificado de marketing (MQL): Um cliente em potencial que fez um trabalho extra de pesquisa, incluindo o download de e-books e o retorno ao seu site.

Lead qualificado de vendas (SOL): Um lead que ultrapassou o estágio inicial de pesquisa provavelmente está avaliando os fornecedores. Essa pessoa vale um acompanhamento de vendas diretas.

O processo de vendas ou produto Saas pode variar de vários dias a um ano. Compreender seus termos de qualificação de leads (lead, MQL, SQL) mostrará onde os leads podem ficar presos no funil. Como a pesquisa é conduzida principalmente pelo cliente em potencial, é decisão dele dar um passo adiante e pedir uma demonstração ou uma avaliação gratuita. Portanto, os profissionais de marketing devem calcular os leads como uma métrica geral e todos os meses por estágio do ciclo de vida. Isso fornece uma boa visão das chances de retenção de leads e instrui os acompanhamentos de vendas de maneira apropriada.

Pontuação líquida do promotor

A classificação do Net Promoter Score (NPS) mostra o desempenho do seu negócio, dependendo dos olhos do cliente. Enquanto todas as outras métricas sobre as quais falamos são baseadas em benchmarks internos, o NPS indica sua posição exata como criador de valor aos olhos do cliente.

Com essa métrica, todas as organizações podem classificar seus clientes em três grupos - promotores, passivos e detratores. Você pode fazer essa divisão dependendo de uma pergunta “Como eles podem recomendar você a um amigo?” Aqueles que te derem 9 ou 10 na escala de 0 a 10 serão promotores. Aqueles que pontuarem 8 ou 7 serão passivos. 6 e abaixo serão detratores.

Para descobrir a pontuação líquida do promotor, você deve subtrair a porcentagem de detratores da porcentagem de promotores. Você não precisa se preocupar com passivas, pois sua resposta não é clara.

Sua pontuação de promotor líquido mostra a simpatia de seus produtos. Várias pessoas que provavelmente recomendam também dizem que você terá que se concentrar menos na aquisição, pois poderá conquistar novos clientes a partir de referências.

É crucial fazer algumas perguntas para que os clientes tirem mais proveito de sua pontuação de NPS. É possível perguntar a eles por que eles lhe dão a classificação na escala NPS. Você também pode questioná-los para ver o que eles gostam no seu produto. Graças a esse feedback, você pode entender os prós e contras de seus produtos.

Para melhorar o NPS, é importante incentivar o feedback dos clientes. Estimule os clientes a escrever comentários positivos sobre seu produto. Se um KOL, por exemplo, estiver usando seu produto, peça para ele escrever uma resenha em seu blog e compartilhá-la nas redes sociais.

Período de retorno

O período de retorno é um período em que uma organização pode recuperar seu investimento acima ou atingir o ponto de equilíbrio.

Tome um exemplo. Se a empresa X gasta $ 500.000 e planeja ganhar $ 250.000 no primeiro ano e $ 350.000 no ano seguinte, o período de retorno seria de cerca de um ano e meio.

O período de retorno fornecerá a primeira impressão do valor do risco que a organização pode encontrar.

Se o período de retorno for curto, a empresa provavelmente terá fluxo de caixa positivo. Isso deve ser bem planejado para recuperar o investimento o mais rápido possível.

Receita recorrente mensal

A receita recorrente mensal (MRR) pode ser entendida como a receita que as empresas têm certeza de obter por mês.

Para medir o MRR, multiplique a quantidade total de clientes pagantes pela receita média obtida por cliente. Para acompanhar seu desempenho na métrica, é essencial classificar em três submétricas - New MRR, Expansion MRR e Churn MRR.

Novo MRR é a receita de novos usuários todos os meses.

O MRR de expansão é a receita quando um usuário faz upgrade para um plano com preço mais alto.

Churn MRR é a receita que você perde quando um usuário cancela um plano ou faz downgrade para um plano com preço reduzido.

A receita recorrente mensal é importante porque quanto maior a sua receita previsível, maiores são suas oportunidades de estar em operação. Portanto, o MRR deve ser constantemente desenvolvido.

Existem muitas estratégias inteligentes para aumentar seu MRR. Por exemplo, é possível desagregar os recursos do seu produto e fornecer um pré-pagamento anual.

Taxa de execução anual

A taxa de execução anual (ARR) é a receita que as empresas têm certeza de obter a cada ano. Para calcular o ARR, multiplique o MRR por 12 (meses), o que leva ao rendimento do ano.

Ao assumir que nenhuma mudança ocorreu no ano atual, o ARR permite que as empresas prevejam ganhos e receitas anuais para os anos seguintes. Pode ser utilizado para desenvolvimento a longo prazo, pois depende de relatórios anuais.

Crescer o ARR é muito útil para mostrar se o seu negócio está funcionando bem ou não. À medida que a receita recorrente mensal cresce, resultará em um aumento na ARR.

Visitas únicas, tráfego orgânico/pago e usuários ativos

As visitas únicas mensais são o número de visitas únicas que seu site alcança todos os meses.

Em sua seção de análise de público, o Google Analytics mostrará seus visitantes únicos mensais. Se uma pessoa visitar seu site várias vezes em um mês, mas usar o mesmo dispositivo todas as vezes, será calculado como um visitante único.

Essa métrica tem como objetivo indicar o quão bem você está direcionando o tráfego em seu site. Novos visitantes únicos precisam desenvolver o alcance do produto comercial. Quanto você pode desenvolver a partir de visitas repetidas. Você precisa melhorar as visualizações exclusivas ao longo de meses para manter o desenvolvimento no marketing.

Para aumentar as visitas únicas mensais, crie um plano de marketing de conteúdo. Uma dica é aproveitar o Facebook Lookalike Traffic. Esse recurso permite alcançar novos clientes com base no tipo de usuário existente.

Tráfego orgânico/pago

Tráfego orgânico são os usuários que pesquisam e visitam seu site por meio de mecanismos de pesquisa como Google ou Bing. Este tráfego é obtido através de canais não pagos. Enquanto isso, o tráfego pago é obtido por meio de canais pagos - PPC, anúncios de mídia social ou conteúdo patrocinado.

Tudo o que você precisa fazer é entrar no seu Google Analytics. É necessário classificar os dados de seus clientes por tipo - novos, recorrentes, recorrentes.

Com uma visão clara de como seus visitantes estão pesquisando, você pode otimizar seus planos de aquisição de tráfego. Se você está, por exemplo, gastando muito em PPC e recebendo pouco tráfego desse canal pago, é possível diminuir os gastos a partir daqui. No entanto, se o orgânico está se desenvolvendo em seu site, você pode se concentrar mais em manter o conteúdo perene para manter os hits chegando.

Você pode fazer uma forte pesquisa de palavras-chave, links internos e externos, conteúdo evergreen para obter mais tráfego orgânico. Trabalhar de acordo com as regulamentações mais recentes do Google sobre SEO é a coisa mais importante para permanecer no topo de uma pesquisa. Lembre-se de considerar as pesquisas de palavras-chave longas e curtas que as pessoas pesquisam na Internet. Além disso, alguns canais pagos para você são as campanhas do Instagram e do Linkedin.

Conclusão

Acabamos de fornecer a lista de 15 principais métricas de SaaS com as quais toda empresa deve se preocupar . Espero que você possa encontrar algumas métricas para desenvolver mais seus negócios no futuro. Você pode deixar uma pergunta na caixa de comentários, se quiser. Estamos muito felizes em ouvir de você.

Tenha um bom dia! Obrigada!

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