Marketing SaaS: o que é e como vender software como serviço de maneira eficaz

Você dirige uma empresa SaaS e quer impulsionar seus resultados? Ou talvez você esteja pensando em começar um e queira começar com o pé direito? Neste artigo, forneceremos todas as informações essenciais para começar. Além disso, partilhamos a experiência em primeira mão de uma das empresas SaaS de maior sucesso em Espanha, cortesia do seu CEO. Descubra como eles alcançaram resultados notáveis ​​aproveitando o inbound marketing para relançar seus serviços.

O que é marketing SaaS?

SaaS é qualquer serviço de software que permite aos clientes acessar os dados da empresa a partir de qualquer dispositivo e de forma sincronizada. Portanto, o marketing de software engloba todas as estratégias de marketing focadas na promoção desses serviços. As empresas que oferecem esses tipos de ferramentas são muito específicas e, portanto, exigem um marketing muito específico.

Quais são os desafios do marketing SaaS?

Valor do Serviço

Fazer com que o cliente conheça o valor do serviço é um desafio, pois não se trata de um produto, mas sim de um serviço em nuvem. A comunicação deve ter como foco mostrar ao cliente que vale a pena pagar por isso.

Processos de Vendas

Os processos de venda deste tipo de serviço são geralmente longos, pelo que parte da estratégia deve visar a sua redução ao máximo.

Novas estratégias digitais

O marketing voltado para a venda de software deve se adaptar. Neste setor, as estratégias que funcionam melhor são o posicionamento SEO, os lead magnets e a pontuação de leads. Abaixo nós os explicamos com mais detalhes.

• O posicionamento de SEO refere-se a uma série de coisas, como redação de conteúdo, marcação de dados ricos e links de entrada. Em nossa experiência, o inbound marketing para SaaS funciona no longo prazo porque está focado em classificar a marca nas primeiras posições nos motores de busca.
• Lead magnets são conteúdos para download que oferecem aos usuários informações valiosas em troca de deixarem seus dados. Os lead magnets podem ser e-books, webinars, cursos, infográficos e muito mais. O importante é que eles ajudem você a aumentar seu banco de dados de leads.
• Finalmente, a pontuação de leads é uma técnica muito poderosa para qualificar clientes potenciais e classificá-los. Aqueles com pontuação mais baixa são aqueles que ainda estão com muito frio ou longe da conversão, portanto não são prioridade. Aqueles com pontuação média ou quente são leads qualificados. Você pode começar a se comunicar com eles e tentar levá-los adiante no funil. Aqueles com pontuação alta (hot leads) são aqueles que estão prontos para comprar e conversar com um representante de vendas.

Geração de leads

Para que a geração de leads funcione no mundo SaaS, é muito importante integrar formulários e otimizá-los. Para fazer isso, você deve ser muito claro sobre quais informações deseja incluir, ou seja, o que você precisa saber para determinar quais leads têm maior probabilidade de conversão?

Para tornar esse formato mais eficiente, recomendamos o uso de formulários inteligentes. Este tipo de formulário adapta-se ao visitante do site e personaliza campos adicionando ou eliminando perguntas. Dessa forma, dependendo do estágio em que o lead se encontra ou do país de origem, aparecerá um tipo de formulário ou outro.

Também recomendamos que você integre esses formulários ao seu CRM.

Transformação Digital

Por fim, algo que sempre recomendamos aos nossos clientes é integrar ferramentas como o HubSpot por todos os benefícios que ela traz, inclusive as automações. Isso permite automatizar o rastreamento de leads ao longo da campanha de marketing, adaptar e visualizar fluxos de trabalho e muito mais, para que suas equipes possam dedicar mais tempo a tarefas criativas, estratégicas e de atendimento ao cliente.

Estudo de caso: influência

A Influencity é uma empresa SaaS que possui modelo de assinatura mensal e anual e oferece aos clientes (marcas finais ou agências de publicidade) uma ferramenta que os auxilia em suas estratégias de marketing de influenciadores.

Um aspecto que diferencia o Influencity da concorrência é a flexibilidade e adaptabilidade, pois a ferramenta pode atender às necessidades de qualquer cliente. Por exemplo, pode ser usado para trabalhar tanto com microinfluenciadores quanto com macroinfluenciadores, e para trabalhar com todos os tipos de campanhas.

A Influencity possui um dos maiores bancos de dados de influenciadores do mundo, com mais de 200 milhões de perfis cadastrados e mais de mil seguidores. Centra-se nas três redes sociais mais importantes da atualidade: TikTok, Instagram e YouTube.

Agora vamos ver como a Influencity conseguiu aumentar a aquisição orgânica de leads em 240% em apenas um ano. Principalmente, seu sucesso se deveu a ir além das campanhas pagas e entrar no mundo do inbound marketing. Com campanhas pagas sempre obtiveram bons resultados na geração de oportunidades de vendas, mas decidiram optar por uma estratégia orgânica de geração de leads que funcionasse sozinha no médio e longo prazo. Em sua estratégia de inbound marketing, eles se concentraram em SEO, publicação de artigos, geração de leads e iscas digitais.

É claro que para gerenciar todo esse conteúdo eles precisavam da tecnologia certa, então decidiram optar pelo HubSpot. Com ele, eles conseguiram desenvolver toda a sua estratégia de inbound marketing e automatizar as comunicações em todas as etapas do funil de conversão.

Como o Cyberclick ajudou a influenciar o marketing SaaS

A Cyberclick teve o prazer de ajudar a Influencity com sua estratégia de inbound marketing. Aqui estão as etapas que executamos:

• Pop-up com formulário : Esta janela pop-up aparece no site quando um usuário realiza uma determinada ação ou quando passa um determinado tempo na página. Eles geralmente oferecem algo ao usuário (como conteúdo de qualidade) em troca de deixar seus dados. Eles são usados ​​não apenas para captar leads, mas também para qualificá-los.
• CTAs : podem estar presentes em diferentes partes de um site e incentivar o usuário a realizar uma ação que lhe interesse como empresa.
• Chatbots : são úteis na hora de qualificar leads e oferecer um bom atendimento ao cliente que faça com que sua marca se destaque da concorrência.
• Blog : O objetivo era criar conteúdo de valor e, hoje, o Influencity se tornou uma referência para influenciadores.
• Vídeos : Este formato é hoje fundamental para comunicar informações. Os vídeos também nos permitem aumentar o tempo que as pessoas passam em uma página.
• Landing page : é uma página que faz parte do site de uma marca, mas que serve apenas para converter um visitante em lead ou realizar uma ação pretendida.
  
  

Principais diferenças entre uma estratégia Outbound e uma Inbound

Em nossa história de sucesso, você viu como abordamos clientes em potencial a partir de duas perspectivas diferentes, porém complementares: vendas outbound por meio de campanhas pagas e vendas inbound atraindo leads por meio de conteúdo valioso.

Embora você possa ter notado algumas diferenças, gostaríamos de esclarecê-las destacando as principais distinções abaixo.

Estratégia de saída :

• Comunicação unilateral.
• Processos padronizados.
• Busca constante por clientes.
• O produto é o centro da estratégia.

Estratégia de entrada :

• Comunicação bilateral.
• Processos personalizados.
• Os clientes chegam ao produto sozinhos.
• O consumidor é o centro da estratégia.

Em resumo, o marketing de SaaS e software com uma estratégia de inbound centra-se na identificação dos pontos fracos de seus clientes-alvo, posicionando-se como um consultor confiável e alinhando todo o processo de vendas com a jornada do cliente.

Se você é uma empresa de SaaS, esperamos que este artigo tenha fornecido insights valiosos que o ajudarão a aprimorar sua estratégia de marketing de software.