Estratégia de marketing SaaS - Um guia completo para dimensionar seus negócios

As empresas de software como serviço (SaaS) assumiram e continuarão a assumir ou interromper grandes áreas da economia. Essa transformação foi estimulada por avanços tecnológicos: o desenvolvimento de software agora é mais fácil e acessível do que nunca, e a base de clientes em potencial para empresas SaaS é enorme.

Embora os avanços tecnológicos tenham impulsionado o desenvolvimento de software, é o modelo de negócios baseado em assinatura adotado por muitas empresas de SaaS que o impulsionou para a vanguarda do setor. Na maioria dos casos, as empresas de SaaS cobram uma taxa de assinatura mensal por seu produto, que é fornecido e mantido inteiramente na nuvem. Por causa do modelo de negócios de assinatura, as organizações obtêm lucratividade ao longo do tempo e devem fornecer valor continuamente a seus clientes para evitar perdê-los para a rotatividade.

Os clientes tendem a preferir pagamentos menores e mensais, enquanto os investidores desejam receitas previsíveis e recorrentes, o que ajuda a prever e entender melhor a saúde da empresa. E quando se trata da saúde de uma empresa, a expansão é essencial para o sucesso. Para ajudá-lo com isso, reunimos uma lista de táticas que as empresas de SaaS podem utilizar para aumentar seus esforços de geração de leads.

O que é Software como Serviço (SaaS)?

O SaaS (software como serviço) fornece dados via acesso à Internet e um navegador da Web de qualquer dispositivo. Nesse paradigma baseado na web, os fornecedores de software são responsáveis ​​por hospedar e manter os servidores, bancos de dados e códigos que compõem o aplicativo em questão.

Em dois aspectos importantes, o paradigma tradicional de distribuição de software no local varia do modelo de entrega SaaS. Em primeiro lugar, como as implantações de SaaS não exigem a compra de hardware caro, os clientes podem terceirizar a maioria das obrigações de TI que seriam necessárias para depurar e manter o software internamente. Em segundo lugar, os sistemas SaaS são frequentemente pagos usando um modelo de assinatura, enquanto o software no local é normalmente adquirido usando uma licença perpétua que deve ser paga antecipadamente.

Além disso, os usuários locais podem ser obrigados a pagar custos de manutenção e suporte de até 20% de sua receita anual total. Quando você assina um sistema SaaS, a taxa de assinatura anual ou mensal geralmente inclui a licença de software, suporte e a maioria das outras taxas.

A diferença entre o marketing SaaS e o marketing tradicional

Enquanto os funis tradicionais são usados ​​por muitas empresas de SaaS, o funil AAARRR, ou funil pirata, é usado por muitas outras. O funil AAARRR, ou funil pirata, é um funil especializado que se concentra em todo o ciclo de vida do lead, bem como o que acontece após a compra inicial ter sido feita, ao contrário do funil tradicional, que é mais focado na aquisição. O funil inclui 6 fases: reconhecimento, aquisição, ativação, retenção, referência, receita.

Ele difere do funil de marketing tradicional, pois está mais preocupado não apenas em obter leads, mas também em reter e monetizar esses leads, que são ações que ocorrem após a conclusão do processo de compra inicial.

Alguns métodos de marketing SaaS produzem ciclos de vendas rápidos e outros produzem ciclos de vendas bastante lentos. É difícil prever o resultado das vendas de SaaS porque elas são muito imprevisíveis. Isso se deve à facilidade com que o software pode ser adquirido on-line, bem como a facilidade com que se pode se inscrever e baixar o software da internet.

No entanto, nem todos os produtos SaaS são tão rápidos no mercado quanto os outros, e aqueles que vendem para empresas provavelmente terão um ciclo de vendas mais longo. Isso é provavelmente atribuído ao fato de que um grande número de empresas não exige uma solução instantânea para seus problemas. Ao vender SaaS para um cliente, os ciclos de vendas são frequentemente mais curtos porque o cliente frequentemente precisa do produto imediatamente. Ao lidar com ciclos de vendas incertos, ter uma agência de SEO SaaS à mão pode ser benéfico para identificar as chances de crescimento e acelerar as vendas.

As vantagens do marketing SaaS

Gestão e relacionamento com o cliente

Um dos objetivos mais importantes de uma estratégia de marketing SaaS é manter um relacionamento positivo com os clientes existentes. Os profissionais de marketing de SaaS devem se concentrar em fornecer satisfação consistente ao cliente para que seus clientes nunca considerem abandonar completamente sua plataforma. Seu principal objetivo é manter os clientes satisfeitos e continuar a atendê-los pelo maior tempo possível.

Melhor desenvolvimento de produtos

Ter usuários de internet tão dedicados também pode ajudar no desenvolvimento de produtos melhores. Como os usuários estão online enquanto interagem com um produto SaaS, eles podem fornecer feedback imediato sobre o desempenho dele. Quando os usuários fornecem entrada direta, vários departamentos estão envolvidos no processo. Fornecer suporte ao cliente pode ajudar a resolver quaisquer problemas, e os profissionais de marketing digital podem usar as informações para escrever novas postagens no blog, desenvolver treinamento adicional para responder a perguntas frequentes ou servir como o primeiro ponto de contato quando o feedback é recebido por meio de mídias sociais ou fóruns da comunidade .

Geração de leads

O principal objetivo do marketing SaaS é manter os clientes satisfeitos e voltar. Sendo os leads a força vital de uma empresa de SaaS, os profissionais de marketing devem conceber e implementar uma variedade de estratégias de geração de demanda para identificar consumidores prontos para vendas e excluir pesquisadores céticos do pool de leads. As necessidades de uma estratégia de geração de leads muito boa incluem a distribuição e posse de conteúdo de alta qualidade, a presença das "pessoas certas", o uso de uma pilha de tecnologia de marketing robusta e a implementação de processos eficazes.

Oportunidades de upselling

Quando os clientes confiam em um produto SaaS para ajudá-los em grande parte de suas tarefas, eles rapidamente apreciam o que a plataforma tem a oferecer. O upselling para clientes existentes é mais simples quando os clientes experimentam um sentimento de lealdade a um negócio, o que pode ser alcançado por meio de braços de marketing específicos, como desenvolvimento de comunidade e mídia social.

8 estratégias de marketing SaaS mais comuns para o seu negócio

1. Marketing de conteúdo

Assim como o investimento inteligente, o marketing de conteúdo cresce em valor ao longo do tempo. É difícil entrar no competitivo setor de marketing de conteúdo SaaS se você não conseguir produzir conteúdo personalizado e de alta qualidade consistente com valor agregado para seus possíveis clientes SaaS otimizados por palavras-chave.

No entanto, no final, o conteúdo continua a ser o que impulsiona os leads, e não qualquer outro tipo de marketing, como publicidade paga por clique (PPC). O conteúdo é tratado como um ativo porque as empresas são as proprietárias dele, enquanto a publicidade online é um produto alugado. Você pode usar ofertas de conteúdo orientadas por persona para fornecer conteúdo mais valioso em troca de informações de contato.

Embora fornecer todas essas ferramentas gratuitas em troca de um endereço de e-mail seja uma prática normal para empresas de SaaS com rápido crescimento, é exclusivo para startups de SaaS com alto crescimento. Lembre-se de que essa diferenciação é significativa para os profissionais de marketing de SaaS.

2. Otimização para mecanismos de busca (SEO)

O marketing de conteúdo e o SEO trabalham juntos porque aumentam a capacidade de pesquisa do seu conteúdo em mecanismos de pesquisa como Google, Bing etc. O SEO fora da página, às vezes chamado de construção de links, envolve otimização na página e fora da página.

O SEO on-page também requer a criação de conteúdo que interesse aos leitores, os atraia a criar um link para ele e os incentive a compartilhá-lo. Algumas estratégias para aumentar os rankings dos mecanismos de pesquisa incluem estratégia de palavras-chave, links internos, uso de títulos e palavras-chave, bem como velocidade de download da página e interface do usuário.

O SEO fora da página refere-se à construção de links de alta qualidade. Links de qualidade de sites credíveis e confiáveis ​​são sempre mais valiosos do que a quantidade. Outra medida importante de qualidade são os compartilhamentos e links de contas de mídia social influentes. Construir uma estratégia de distribuição eficaz é a melhor abordagem para obter links e compartilhamentos.

3. Testes gratuitos

O setor de SaaS encontrou uma nova fonte de geração de leads muito valiosa no crescente número de testes de produtos. Se você está oferecendo para um público experiente em tecnologia, os testes são uma técnica de geração de leads especialmente poderosa. Sem esforço de marketing contínuo, você pode continuar a construir sua geração de leads.

Para aquelas unidades que não são usadas, você deve oferecer algum suporte para que os consumidores tenham uma ótima experiência ao testar seu produto. Isso depende da complexidade do seu produto e da economia da sua unidade. Seja por meio de chamadas telefônicas, webinars em grupo, e-mails automatizados ou uma combinação de todos os três, podem ser utilizados para essa finalidade.

Os clientes em potencial querem valor, mas não concordarão com seus termos se você os inundar com ofertas. Busque o equilíbrio: forneça um alto nível de valor sem gastar muito dinheiro. Tentativas e erros são necessários para refinar o processo, mas um processo de otimização contínua pode levar a uma oferta cada vez maior de leads altamente qualificados.

4. Marketing de referência

Os clientes que enviam referências estão entre os leads mais produtivos. Embora as recomendações sejam geralmente baratas e de fechamento rápido, existe uma incompatibilidade de referência entre vendas e marketing.

Para otimizar o desempenho da campanha, concentre-se primeiro em lançar seu programa de indicação. Além disso, gostaríamos de aconselhá-lo a configurar uma página de destino em seu site e otimizá-la para que os usuários possam fazer referências.

Antes de receber referências, certifique-se de dizer aos clientes em potencial o que é importante quando se trata de referências. Esse pode ser o título de seu trabalho, ou o setor em que trabalha, ou o tamanho da empresa. Para esclarecer melhor, certifique-se de declarar explicitamente quando, como e se as pessoas seriam incentivadas. As equipes de marketing podem ajudar a equipe de vendas, de sucesso do cliente e de suporte a solicitar referências desenvolvendo perguntas-modelo que apoiem as iniciativas dessas equipes.

5. Co-marketing

Um número significativo de empresas de SaaS trabalha com outras empresas em uma campanha de co-marketing. Por exemplo, uma empresa SaaS que atende a um conjunto complementar de clientes pode se unir a outra empresa que tenha uma visão semelhante de negócios ou estilo de negócios.

Normalmente, as organizações que participam de um esforço de marketing, como produzir um e-book, fazer um webinar ou publicar pesquisas, cada uma contribui com algo para a campanha geral. Também são compartilhados pelas empresas participantes os leads gerados e os custos incorridos.

Cada uma das duas empresas tem a opção de expandir seus respectivos seguidores usando a plataforma da outra, e podem atingir um público diferente. O co-marketing é eficaz quando ambos os lados estão na mesma página. A vantagem do co-marketing é que ele pode ajudá-lo a obter novos clientes, conquistar uma audiência e exibir sua capacidade de pensar além da caixa.

6. Google Adwords

Em geral, o PPC é bastante popular, pois oferece vários benefícios. Ele ajuda seu site a ser visto no tráfego direcionado e é extremamente escalável, o que significa que você pode ajustar quanto paga por dia para atender às necessidades do seu negócio. Além de ter uma previsibilidade inerente significativa em custos e resultados, também tem muito desse grau de previsibilidade intrínseca associado a essa função, que atrai especificamente os CFOs ou aqueles que tradicionalmente supervisionam os orçamentos de marketing.

Para obter o melhor conselho, é melhor realizar uma série de testes e observar qual atividade gera o maior retorno do investimento para sua organização. Podemos obter grandes volumes de tráfego e leads por meio do PPC se estivermos prontos para pagar por isso.

7. Redirecionamento

Ao reengajar as pessoas que saíram do seu site, você pode aumentar significativamente a taxa de conversão do seu site. Com o Retargeting, você pode usar o histórico de navegação anterior dos visitantes do seu site para exibir anúncios online em toda a web. Por exemplo, quando você navega em um site de compras on-line para um item, sai do site e vê publicidade relacionada em sites ou mídias sociais, acaba de experimentar o retargeting.

O retargeting pode ser usado para converter visitantes do site em consumidores, não importa em que negócio você esteja. Em outras palavras, por exemplo, você pode usar eventos, como e-mail e navegação na web ou participar de um webinar, como meio de iniciar uma campanha, enquanto certas soluções de marketing permitem segmentar pessoas que ainda não visitaram seu site.

8. E-mail marketing

Quando aplicadas estrategicamente, campanhas de email marketing bem pensadas têm o potencial de produzir um tremendo ROI. Você pode usá-lo para conquistar novos clientes e informar seus clientes atuais sobre melhorias no produto.

7 dicas para otimizar suas estratégias de marketing SaaS

1. Ajuste o processo de registro

Quando você muda a forma como compra seu produto SaaS, você verá uma grande melhora na sua taxa de conversão. Taxas de conversão reduzidas podem ocorrer se o seu fluxo de registro exigir que os usuários insiram muitas informações, como nome da empresa, função, tamanho etc. todo o esforço extra associado ao registro.

O método mais fácil de se livrar dessa resistência é fornecer ao usuário as informações essenciais, como nome e e-mail, de forma que permita que ele passe imediatamente pelo processo. Caso você ainda não esteja convencido sobre a eliminação de campos obrigatórios, explique por que você exige que eles tenham todos os dados necessários. Além disso, fazer o check-out mais como um processo de duas etapas em vez de um processo de uma etapa pode aumentar as taxas de conversão em aproximadamente 10%. Nomes e e-mails estão na primeira fase; os dados do cartão de crédito seguem a seguir.

2. Use o modelo de preços freemium

A maioria das empresas focadas em SaaS segue um modelo freemium para adquirir clientes e gerar mais conversões. Seu produto é dado aos prospects gratuitamente por toda a vida do cliente, o que é conhecido como modelo freemium. Em outras palavras, os compradores que desejam realmente experimentar todo o potencial do seu produto terão que pagar por isso.

Nesta estratégia, você restringe os recursos do usuário gratuito ou reduz a utilidade adicional dos recursos disponíveis. Cotas de armazenamento ou de dados também podem ser implementadas para controlar o consumo (por exemplo, 200 e-mails por dia). Um plano premium é necessário para fazer uso de qualquer coisa além disso. Para resumir, a implementação de um modelo freemium aumentará o número de links para seu site e, ao mesmo tempo, aumentará sua geração de leads e tráfego.

3. Melhore a escuta social

É fundamental colocar seus esforços e ficar de olho em suas mensagens de marketing e notificações quando estiver fazendo malabarismos com vários canais. Dependendo da ação tomada, você pode fazer um cliente que já é seu cliente há muito tempo ou alguém que se torna um lead perdido.

De acordo com estatísticas recentes da Salesforce, os clientes não se preocupam apenas com o produto ou serviço que uma empresa oferece, mas também com a experiência geral do cliente que a empresa oferece. A principal conclusão disso é que você nunca deve permitir que uma pergunta ou crítica permaneça.

Para empresas de SaaS, o atendimento ao cliente social é mais importante do que nunca. O Twitter, como outros canais de mídia social, é útil para clientes que desejam consultar um problema de maneira rápida e fácil. Enquanto algumas empresas optam por monitorar conversas em que seu produto é discutido ou sugerido, outras usam software de escuta automatizada.

Por exemplo, as ferramentas de colaboração do Sprout permitem que vários membros de uma equipe façam parte da mesma caixa de correio social sem pisar inadvertidamente nos dedos de qualquer outro membro da equipe. Isso permite uma comunicação mais rápida, bem como as respostas a um número maior de consultas em nome de seus clientes.

4. Ative o suporte ao vivo

Se um consumidor tiver assistência de um vendedor que possa ajudá-lo a compreender melhor os benefícios do seu produto SaaS, é mais provável que ele compre. Permitir que os clientes em potencial reservem vendas ou demonstrações de produtos é benéfico para sua equipe de vendas, pois permite que eles se conectem com os clientes assim que quiserem. O software de agendamento de compromissos ajuda os clientes a definir os compromissos quando desejam ser contatados por sua equipe de vendas.

Um bom exemplo disso é o Single Grain, que possibilitou aos clientes agendar chamadas instantaneamente. Para agendar uma consulta de marketing com a Single Grain, em primeiro lugar, você terá que fornecer suas informações, incluindo seu orçamento de marketing, os serviços necessários, a URL do seu site e seu trabalho. Como resultado, os leads qualificados da Single Grain aumentaram 40%.

5. Otimize os botões de CTA

As muitas empresas de SaaS que contam com CTAs, como “saiba mais” ou “agende uma demonstração de produto”, incluem muitas boas opções. Usar qualquer coisa que seu produto faça para transmitir seu CTA pode gerar melhores resultados.

Para identificar por que os usuários estão utilizando seu produto, faça uma pesquisa de palavras-chave. A combinação desses dois pontos permite que você use os dados de seus cliques para orientar suas frases de chamariz e maximizar sua taxa de conversão.

Um excelente exemplo de call to action (CTA) está no site do Mailchimp. Os CTAs no site do Mailchimp são visíveis, pois destacam a ação que você deseja realizar. Em vez de usar uma vaga “inscrição”, “saiba mais” ou “fale com vendas”, a ferramenta de pesquisa do Mailchimp usa “Pesquise seu público”.

6. Coloque seu produto em sites de avaliação de terceiros

A prova social do seu produto SaaS pode ser encontrada em sites de avaliação de terceiros de alta qualidade. Muitos clientes acreditam nesses sites e podem contar com eles para falar positivamente sobre seus produtos. Colocar seus produtos em sites de avaliação de terceiros também aumenta sua classificação de SEO por causa dos backlinks que você recebe.

Como você está tentando restringir sua pesquisa a apenas um produto, a única coisa com que se preocupar é que esses sites permitem que as pessoas vejam um grande número de produtos semelhantes e escolham aquele que acreditam ser o melhor. Se você é novo no mercado, isso pode ser difícil para você. Fazer com que seus consumidores publiquem uma avaliação é a melhor maneira de lidar com essa dificuldade. As pessoas acreditam em avaliações tanto quanto acreditam em outras formas de recomendações.

Não deixe seus clientes existentes no escuro depois de publicar sites de avaliação de terceiros. Envie a eles um link para seu produto para que eles não precisem procurar seu software. Alguns sites de revisão de terceiros proeminentes a serem considerados são TrustPilot, G2, etc.

7. Aproveite ao máximo os dados e análises dos clientes

Em contraste com outras empresas, o marketing SaaS é baseado principalmente em dados. Quando você tem uma quantidade tão grande de dados, tudo pode ter um impacto em suas decisões de marketing e produto. Isso incorpora estatísticas de uso do produto do cliente. Considere estes pontos de dados importantes:

• Taxa de conversão da página de destino
• Valor da vida útil do cliente (CLTV)
• Alto tráfego orgânico e conversões
• Taxa média de churn de negócios e indústria

Mas tudo isso é apenas a ponta do iceberg: as marcas SaaS têm muito mais dados à sua disposição. Independentemente da escolha que você escolher, examinar seus números regularmente ajuda você a fazer julgamentos mais informados, apoiados por evidências. A análise de mídia social ajuda você a descobrir quais de suas estratégias de conteúdo e marketing são mais eficazes.

Palavras finais

Uma vez que tantas empresas de software como serviço (SaaS) enfrentam intensa concorrência no mercado, como resultado, é fundamental elaborar planos que produzam resultados excelentes. Será necessário tempo, conhecimento e atenção ao projeto para criar um plano de marketing SaaS eficiente. Quando você está esperando por resultados, é importante ter paciência, e você deve ser capaz de fazer mudanças em sua abordagem a qualquer momento para responder às mudanças em seu público e cultivar relacionamentos valiosos.

Essas táticas de crescimento são comprovadas e verificadas para ajudar as organizações a obter um maior retorno sobre o investimento (ROI), expandir o número de clientes e aumentar a retenção de clientes. Esteja sempre à procura de novas maneiras de aumentar o sucesso do seu negócio.