Desmontagem de integração de e-mail SaaS — Fixel

Eu tenho que confessar a você – eu tenho muito pouca paciência! Quando assino a campanha de nutrição de leads de alguém, sempre desejei que houvesse um botão de “avanço rápido” que enviasse automaticamente o próximo e-mail na sequência.

Por isso, sempre tive inveja de outros profissionais de marketing, que têm a compostura de se cadastrar em uma ferramenta ou blog e esperar com calma até receber todos os e-mails. Não apenas isso, mas esses profissionais de marketing dedicados pesquisam os e-mails entre pilhas de lixo na caixa de entrada e coletam cuidadosamente cada e-mail em um documento para que possam revisar toda a sequência/integração/campanha para nós!

Graças à minha impaciência (e preguiça), descobri uma solução diferente para este desafio:

Você me envia toda a sequência de integração de e-mail e eu a reviso para você.

Eu não tenho que esperar, e você recebe algumas sugestões que podem mudar radicalmente o seu negócio.

Por causa da minha ideia genial, estamos acumulando novas desmontagens de integração em nosso blog rapidamente.

O que temos hoje é o Fixel.

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Visão geral do Fixel

Fixel é uma plataforma SaaS que permite que empresas como Watches.com e TBWA obtenham públicos robustos segmentados por IA em plataformas de anúncios como Facebook e Google.

Fixel não é sua startup média, no entanto. A empresa se formou na Techstars em 2018 e foi reconhecida como a empresa MarTech mais promissora de Israel em 2018.

Então, como uma startup de sucesso como Fixel parece sob o capô quando se trata de integração de e-mail?

Resposta curta: muito bom. É por isso que você vai me encontrar criticando bastante nesta desmontagem.

Elad, chefe de crescimento da Fixel, publicou um post compartilhando suas lições de como construir uma pilha de marketing eficaz. Altamente incentivá-lo a verificar isso!

Muito do que você vê aqui em termos de e-mails é o resultado de uma evolução na pilha martech da Fixel e da desenvoltura da Elad e da equipe trabalhando em torno de restrições com seu orçamento, tempo e mão de obra de desenvolvimento.

A Fixel tem um modelo de entrada no mercado de alto contato e orientado a vendas:

1. Um lead agenda uma ligação com um vendedor no site Fixel.
2. Leads qualificados para vendas (SQLs) têm acesso a uma avaliação gratuita de 30 dias.
3. O SQL se inscreve para uma avaliação, e os e-mails de integração automatizados o levam a partir daí.

A integração de e-mail consiste em:

• 15 e-mails
• Os emails são agrupados em 3 fluxos/sequências separados.
• Ambos os e-mails baseados em tempo e acionados por eventos são utilizados.
• Todos os e-mails são enviados da Elad.

Então, vamos mergulhar em cada e-mail.

E-mail criado por segmento

Em vez de bombardear os usuários com uma cadência interminável de e-mail com muitos recursos, toda a estratégia de integração da Fixel foi projetada para ajudar os usuários a obter valor rapidamente.

Quando compramos algo depois de experimentá-lo, essa compra é baseada em nossa “Realização de valor” durante o teste.”

— Lincoln Murphy

Para que os usuários do Fixel percebam o valor, eles precisam criar e instalar o primeiro segmento. ( Um segmento é equivalente ao rastreador do Google Analytics - ele precisa ser criado, instalado e o usuário espera que ele analise um número específico de sessões.)

Portanto, os e-mails de teste da Fixel são principalmente focados em fazer com que seus usuários façam a coisa mais importante em seu aplicativo - criar e instalar o segmento.

O e-mail acima é um excelente e-mail de recompensa de recurso. Você pode encontrar mais exemplos de e-mails de recompensa de integração em nossa lista de 38 modelos de e-mail automatizados.

A Elad também compartilhou as próximas etapas do processo de configuração, incentivando os usuários a seguir em frente e criando velocidade na integração.

Uma coisa pequena, mas eu brincaria com imagens de espaço reservado de vídeo neste e-mail e veria se isso tem algum impacto na taxa de cliques dos e-mails. Algumas pessoas reagem melhor a pistas visuais do que links de texto, e Fixel tem uma ótima imagem que poderia ser utilizada nesse e-mail para este experimento:

Algo que também vimos sendo implementado é recompensar os usuários por ativar um recurso rapidamente (nas primeiras 24 horas, por exemplo). Uma sinopse como Uau, isso foi rápido!” poderia tornar este e-mail ainda mais pessoal e alinhado com o ritmo da jornada do cliente.

Segmento de e-mail instalado

Outro e-mail de recompensa acionado por ação bem executado.

Podemos anotar duas lições importantes aqui:

• As pessoas sempre preferem a certeza à incerteza. Seus usuários querem saber quais são as próximas etapas a serem seguidas após a conclusão de uma tarefa. Neste e-mail, Fixel está definindo as expectativas para o que está por vir de forma concisa e sem muitas falsificações.
• Seus e-mails de integração devem refletir como você lida com objeções em suas ligações de vendas. Não sintonizei nenhuma das chamadas Fixel, mas aposto que uma pergunta comum que eles recebem é quanto tempo levaria para o algoritmo de aprendizado de máquina analisar os resultados. O e-mail aborda essa objeção e fornece uma explicação adicional sobre por que demora tanto. Bom trabalho!

Segmentar e-mail ativo

Não importa quão grande e rica seja uma empresa, é improvável que ela anuncie em cada uma dessas plataformas de anúncios ao mesmo tempo. Por isso acho que este email poderia se beneficiar de uma boa segmentação de usuários.

Como parte da integração no aplicativo, a Fixel pode pesquisar novas inscrições sobre as plataformas nas quais anunciam. Com esses dados disponíveis na ferramenta de automação de marketing, é bastante simples personalizar a experiência de integração com base na resposta:

• Publicidade no Facebook → Acione um e-mail focado principalmente em anúncios do Facebook. Por exemplo, assunto: “Seu segmento está ativo, crie seu público no Facebook agora”.
• Publicidade no LinkedIn → Mesmo e-mail, mas para o LinkedIn
• Não especificado ou publicidade em duas ou mais plataformas → Fixel pode enviar o email genérico que possui atualmente.

Colocar os avaliadores em diferentes grupos com base em pontos de dados como este é ridiculamente fácil no Encharge. Tudo o que você precisa usar é a etapa de filtro “Verificar campo”:

Como alternativa, se as alterações de e-mail para e-mail não forem tão grandes e você quiser apenas alterar algumas palavras, poderá criar conteúdo dinâmico em seu e-mail usando tags Liquid.

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A Fixel também deve garantir que não esteja enviando essas instruções para o conjunto de usuários que já criaram um público em seu aplicativo.

Já falei sobre isso em desmontagens anteriores, mas é muito importante enfatizar novamente:

Pode não parecer grande coisa, mas o que acontece é que os usuários começam a perceber sua comunicação por e-mail como irrelevante e fora do ritmo da jornada do cliente. E isso tem um impacto significativo no futuro engajamento de e-mail (leitura, taxas de abertura e cliques mais baixas).

Sequência “Logado, mas sem segmento”

Fixel tem toda uma cadência de e-mails tentando cutucar as pessoas que fizeram login, mas não criaram um segmento. Eles enviam e-mails de alerta 30 minutos após a inscrição e, em seguida, 3, 7, 14, 21 e 35 dias, com o e-mail mais recente sendo um alerta pós-expiração. Então, vamos analisar cada um desses e-mails abaixo.

30 minutos após a inscrição

^^^ Além de fornecer instruções aqui, posso adicionar uma ou duas linhas focadas em benefícios. Foi o que fizemos com um de nossos clientes, tentando quantificar o valor do produto o mais rápido possível no email de boas-vindas:

Esse e-mail Fixel também se beneficiaria de um botão CTA claro e de alto contraste que leva as pessoas de volta ao console Fixel. Eu não colocaria minhas esperanças no pequeno link de texto, como um único CTA.

3 dias após a inscrição

7 dias após a inscrição

14 dias após a inscrição

21 dias após a inscrição

35 dias após a inscrição (e-mail pós-avaliação)

Adoro a consistência dessa cadência de integração assistida por vendas! Como mencionamos em posts anteriores , metade das conversões de SaaS acontecem APÓS o término do teste .

“Um teste gratuito cria uma urgência artificial de compra. Mas não há nada de mágico no último dia de teste – alguns clientes continuam convertendo em sua própria taxa com base em incentivos ou em suas percepções de valor. “ -Mau Kudu

Com isso em mente, é incrível que Fixel envie uma cutucada pós-julgamento. Eu iria um pouco mais longe e enviaria mais dois pushes no dia 60 e no dia 90, antes de acionar o último e-mail de “ruptura” (atualmente enviado no dia 35).

Agora, vamos ver quais são algumas táticas que podemos implementar para obter mais chamadas de demonstração, pois esse é o objetivo principal desta campanha de toque de vendas.

Enquadre a chamada como uma chamada de consulta gratuita:

“Você gostaria que eu auditasse suas campanhas publicitárias gratuitamente?”

“Eu adoraria receber você em uma chamada de estratégia gratuita, na qual configuraremos seu público de anúncios gratuitamente, mostraremos as cordas da Fixel e garantiremos que possamos ajudá-lo a resolver suas maiores frustrações.”

Demonstre o que outras empresas receberam dessas ligações no passado:

“Descobrimos que as empresas que se juntam a nós nessas ligações tendem a obter resultados muito melhores com Fixel e, em última análise, com suas campanhas publicitárias. Por exemplo, Watches.com triplicou seu ROAS.”

Lidar com o ser vendido para objeção:

  tire o medo de ligar para um vendedor agressivo.

Um ótimo exemplo abaixo do ConvertKit:

Lide com a objeção “Vou perder tempo” adicionando uma sinopse de “chamada rápida de 20 a 30 minutos”.

Aborde as consequências de não ligar para você

É assim que eu reescreveria este e-mail:

“Ei, Kalo,

Desperdiçar seu orçamento de anúncios em públicos não segmentados do Facebook não é divertido!

Explodir as pessoas erradas com seus anúncios não apenas aumentará seus custos de aquisição de clientes, mas também adicionará muitos outros problemas:

• O Facebook diminuirá a classificação de qualidade do seu anúncio e aumentará o CPC da sua campanha ou até mesmo de toda a sua conta.
• Você perderá tempo tentando alcançar as pessoas erradas e terá menos tempo e dinheiro para se concentrar em seu verdadeiro público.
• Você pensará que há algo errado com seus criativos de anúncio, levando você ao caminho da correção de um problema inexistente.
• Seu ROAS (retorno do gasto com publicidade) será menor. Isso é especialmente ruim se o orçamento do seu anúncio depender do seu desempenho histórico.

Eu adoraria ajudar você a evitar tudo isso e obter os melhores resultados para seus anúncios! Descobrimos que as empresas que fazem uma ligação de sucesso do cliente conosco têm chances muito maiores de acertar seus públicos de rosto e evitar os problemas que surgem com públicos não segmentados.

Qual seria um bom momento para você falar sobre seu público no Facebook?”

Sequência “Criado um segmento, mas não instalado”

1 dia após a inscrição

10 dias após a inscrição

15 dias após a inscrição

Da mesma forma que na sequência anterior, eu incluiria pelo menos um ou dois benefícios, em vez de apenas tentar levar as pessoas a agir. Enfatize por que eles devem instalar seu widget/convidar membros da equipe/inscrever-se no seu plano premium e, mais importante, o que eles estão perdendo se não o fizerem.

Eu poderia tentar uma linha de assunto de aversão à perda em algum lugar nessa sequência:

“Você está perdendo centenas de dólares”

“Pare de perder 10% dos seus compromissos”.

Sequência de expiração do teste

7 dias antes do término do teste

1 dia antes do término do teste

A avaliação termina

Eu amo sequências de expiração de teste! Eles são uma oportunidade brilhante de mostrar aos seus usuários o que eles perderão se não atualizarem.

Fixel está no caminho certo aqui:

“Se você não atualizar seu plano, seu segmento Fixel deixará de pontuar os usuários que visitam seu site…”

Mas, mais importante, Fixel precisa destacar o Dinheiro/Conversões/Nº de clientes/Cliques que seus usuários de teste vão perder por não atualizar.

Além disso, o e-mail de expiração de avaliação precisa contrastar os resultados da atualização do VS. não atualizando :

Como diz Sofia Le:

“Às vezes, perder benefícios não é suficiente. Pode ser um fato comprovado que o recurso do seu produto ajudou outras pessoas. Mas às vezes isso não é suficiente para persuadir o usuário cético do teste. Você precisa mudar a mentalidade deles. Você precisa ilustrar o que aconteceria com o usuário se ele escolhesse pagar pelo seu produto… e como seria a vida se não o fizesse.”

Quer que sua integração de e-mail seja revisada?

Eu já dediquei uma boa parte do espaço deste blog para grandes caras como Dropbox e Squarespace, se você precisar de exemplos de integração detalhados e bem executados. Esta categoria de blog é sobre você – as empresas SaaS em estágio inicial.

Se você tem uma empresa SaaS, deseja aumentar sua taxa de conversão de avaliação para paga e revisar sua integração de e-mail da mesma forma, agende uma ligação com nossa equipe.

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