Um guia para iniciantes para marketing de e-mail SaaS proficiente

O marketing por e-mail é o canal digital mais significativo para empresas de SaaS , pois permite interações individuais ao longo da jornada do cliente. O e-mail é o único meio que suporta o crescimento em todo o funil de vendas, integrando todos os seus esforços de marketing juntos, desde a geração de leads e nutrição de leads até a retenção e suporte do cliente.

No entanto, o marketing por e-mail SaaS é uma raça distinta de marketing por e-mail. Você está enviando e-mails para pessoas bem versadas nos métodos e táticas que você está empregando. Isso implica que devemos ser tão inteligentes com o que entregamos quanto com a forma como entregamos. Mais essencial, devemos ser estratégicos em nossa abordagem para aprender com nossos esforços .

Veremos as principais estratégias de marketing por e-mail para empresas de SaaS neste guia, que podem ajudá-lo a coletar mais leads, convertê-los em clientes pagantes e maximizar a receita de todos que usam seu produto.

Vamos começar!

O que é e-mail marketing SaaS?

O processo de anunciar um negócio SaaS por meio de canais de e-mail é conhecido como marketing por e-mail SaaS . Você está entrando em contato com os clientes em cada fase da jornada do cliente por e-mails para incentivá-los a converter para seu produto nesse cenário.

Adicional : Uma empresa SaaS é uma empresa que gerencia os servidores, bancos de dados e software que permitem que o programa seja acessível pela Internet – mais comumente por meio de navegadores da web. O programa pode ser acessado de praticamente qualquer dispositivo.

Os clientes que usam um programa SaaS geralmente pagam uma taxa de assinatura mensal. Algumas assinaturas dependem da quantidade de dados que devem ser salvos, do número de pessoas que usarão o aplicativo ou do nível de suporte técnico necessário.

Por exemplo, a AVADA é uma empresa SaaS que fornece aplicativos como Marketing Automation ou SEO Suite para lojas online de comércio eletrônico.

Noções básicas de e-mail marketing SaaS

Antes de entrarmos nas estratégias de marketing por e-mail para profissionais de marketing SaaS, vamos abordar o básico primeiro. Aqui estão algumas etapas importantes para garantir que suas campanhas de e-mail para a empresa SaaS sejam bem-sucedidas.

1. Entenda a jornada do cliente

Crie um mapa de jornada do cliente e uma compreensão clara de seu mapa de experiência . Antes de iniciar um fluxo de email marketing, quantos pontos de contato alguém tem? O que eles podem esperar que aconteça durante e após esse fluxo específico?

Quanto mais processos você identificar, melhor será capaz de compreender como funciona seu funil de email marketing. O objetivo desses e-mails é levar seus leads pelo funil, pela venda e pela retenção, algo que muitas pessoas negligenciam.

Uma boa maneira de fazer isso é segmentar seus clientes para tornar suas campanhas eficazes. Algumas maneiras possíveis de segmentar seus clientes incluem:

• Comportamental : refere-se a como seus clientes interagem com seu produto.

• Demográfico : idade, sexo, riqueza, educação e outras características de seus clientes.

• Psicográfico : Informações sobre a psicologia de seus clientes, como seus interesses, opiniões, valores, motivos e atitudes.

• Tamanho : O tamanho das empresas que compram seu produto. As empresas maiores têm requisitos diferentes das empresas menores.

• Objetivos : O que você quer que seus clientes tirem do seu produto?

• Pontos problemáticos : Quais obstáculos ou barreiras seus clientes procuram superar com seu produto?

2. Defina metas e acompanhe os KPIs

Como o objetivo final é aumentar as conversões e diminuir o churn, você precisará conhecer suas taxas de conversão e churn atuais e acompanhá-las ao longo da campanha.

No entanto, existem indicadores vitais de SaaS e marketing por e-mail para acompanhar para ver com que eficácia sua abordagem está funcionando em cada estágio da campanha.

KPIs que são essenciais para você ou específicos para o seu produto também podem existir, então reúna sua equipe para conhecê-los. O objetivo é descobrir quais medidas críticas você pode usar para ver como está indo e se um determinado e-mail, sequência ou tática está tendo o efeito desejado.

Você pode querer acompanhar os seguintes KPIs de métricas para SaaS:

• Taxa de Churn : A taxa na qual você perde clientes ao longo do tempo (número de clientes cancelados dividido pelo número total de clientes).

• Perda de receita : Qual é a taxa na qual você perde receita ao longo de um período de tempo (importante para ajudá-lo a identificar os segmentos de mercado mais valiosos).

• Taxa de conversão de Freemium para Premium : A porcentagem de clientes freemium que atualizam para programas premium.

• Tempo de vida médio do cliente : o tempo médio que um cliente permanece com sua empresa.

• Taxa de retenção de clientes : a porcentagem de clientes mantidos por sua empresa ao longo do tempo.

Em seguida, converta esses KPIs em métricas que você pode usar para suas campanhas de marketing por e-mail, como taxa de abertura, taxa de cliques e taxa de cancelamento de assinatura.

3. Crie e-mails para usuários de cada estágio

É hora de descobrir como usar campanhas de email marketing para ajudá-los nas etapas do ciclo de vendas.

Você deve determinar uma ação que deseja que os clientes realizem em cada estágio do funil de email marketing para levá-los ao próximo estágio. Quais ações os usuários devem concluir durante a integração para garantir que estejam prontos para começar? É necessário que eles criem um perfil? É necessário que eles façam upload de sua lista de e-mail? É necessário que eles incluam um código de rastreamento em seu site?

Eles devem executar essas etapas antes de passar para a próxima etapa do seu funil de email marketing.

Você deve acompanhar a eficácia de seus e-mails em fazer com que os usuários realizem as ações desejadas e experimentar diferentes ações em cada estágio para descobrir quais são as mais eficazes para mover as pessoas pelo funil.

Isso também é exclusivo para seu produto e clientes. No entanto, aproveitar os dados do consumidor é a maneira mais eficaz de identificar esses atos.

Por exemplo, você deve examinar os dados de comportamento do cliente para ver se há algum padrão de comportamento entre os usuários freemium que atualizam para um plano premium. Compare isso com usuários freemium que cancelam a assinatura.

4. Crie estratégias para seu esforço de marketing por e-mail

É improvável que você encontre a abordagem ideal de marketing por e-mail imediatamente.

Tentativa e erro, bem como otimização, são as chaves para o sucesso.

Você precisará criar e-mails e táticas personalizadas com base nas informações que reuniu sobre seus grupos de consumidores para movê-los pelo funil.

Então, dependendo de onde os clientes estão no funil, coloque essas estratégias em sequências de e-mail automatizadas. Sequências de e-mail baseadas em tempo ou em gatilho são possíveis com um bom software de marketing por e-mail.

Agora que temos o básico, podemos começar a analisar estratégias de marketing por e-mail SaaS para melhorar nossos fluxos de clientes e garantir ao seu negócio a melhor chance de aumentar a receita.

4 estratégias de e-mail marketing SaaS

Agora, vamos ver algumas estratégias comuns de marketing por e-mail SaaS que você pode empregar para sua empresa.

1. Estratégia de automação de e-mail

Em primeiro lugar, veremos as táticas de automação de e-mail que permitirão que você gerencie mais clientes em potencial com seus recursos atuais . Isso é fundamental para automatizar o crescimento, maximizar a eficiência e evitar a expansão de gargalos devido aos recursos.

Temos quatro elementos principais das estratégias de automação de e-mail, que são:

1.1. Campanhas de gotejamento

As campanhas de gotejamento são sequências de e-mail que enviam e-mails em intervalos predeterminados ao longo do tempo. Suponha que você esteja oferecendo uma avaliação gratuita de 30 dias para gerar interesse em seu programa. Quando uma pessoa se inscreve no seu aplicativo, ela passa pelo processo de integração e começa a usá-lo, mas seu objetivo é convertê-la em clientes pagantes.

Portanto, você pode configurar uma campanha de gotejamento que envie recomendações a cada poucos dias para ajudá-los a aproveitar ao máximo seu software e, em seguida, começar a enfatizar os benefícios de atualizar para um plano pago na última semana de avaliação. Você também deve notificá-los antes do término do período de teste e incentivá-los a atualizar se desejarem continuar usando seu software.

Campanhas de gotejamento são sequências estáticas. Como resultado, você pré-define as mensagens que serão enviadas, bem como os intervalos entre elas, e elas serão enviadas assim que a ação do gatilho for executada.

As campanhas de gotejamento também são eficazes para organizações SaaS nas seguintes situações:

• Atendimento ao cliente : quando sua equipe de suporte fecha um problema, uma sequência de gotejamento é iniciada solicitando comentários dos clientes.

• Integração: se os consumidores não concluírem o processo de integração na primeira vez, uma campanha de gotejamento pode atraí-los a tentar novamente.

• Verificação de conta : as campanhas de gotejamento podem enviar solicitações de acompanhamento para lembrar os usuários se eles não verificarem sua conta na primeira vez.

• Bem-vindo aos usuários : as campanhas de gotejamento podem ajudar novos usuários a aprender como utilizar seu produto de software.

• Lealdade e recompensas : os clientes podem ser recompensados ​​por sua fidelidade se continuarem a utilizar seu produto.

• Engajamento : as campanhas de gotejamento podem ser usadas para enviar conteúdo periódico para manter os usuários interessados.

• Cobrança : No caso de pagamentos malsucedidos, essas campanhas de gotejamento lembram os clientes de atualizar suas informações de pagamento ou fazer um pagamento manualmente.

1.2. Serviços de auto resposta

Autoresponders enviam e-mails aos usuários automaticamente quando eles terminam uma tarefa . Como resultado, quando um novo usuário se registra para uma avaliação gratuita ou um cliente envia uma solicitação de suporte, ele recebe uma resposta imediata em sua caixa de entrada. Isso é fundamental para encontros em que os usuários esperam uma resposta rápida.

As respostas automáticas básicas de e-mail são bastante estáticas, com um usuário realizando uma ação específica que resulta em uma resposta predeterminada – por exemplo, alguém envia seu endereço de e-mail para baixar um artigo de pesquisa e recebe imediatamente um link de download.

A assistência ao cliente é outro papel importante que os autoresponders desempenham para organizações SaaS. Você pode conectar os clientes ao material de suporte apropriado e outros recursos antes que sua equipe esteja pronta para contatá-los, automatizando a primeira interação quando eles enviam um tíquete.

1.3. Personalização

O principal problema com a automação de marketing é que é muito simples perder o contato com clientes potenciais individuais. O recurso fundamental do e-mail como meio é que ele permite que você se envolva com as pessoas individualmente, mas isso é difícil de manter em escala.

Felizmente, o marketing por e-mail é uma estratégia orientada a dados, portanto, você pode utilizá-lo para personalizar seus e-mails automatizados .

A maioria das plataformas de marketing por e-mail, como a AVADA Marketing Automation, permite que você personalize os e-mails com os nomes dos destinatários para que você possa endereçá-los diretamente, e muitas também permitem desejar feliz aniversário aos consumidores.

Além dos fundamentos da personalização, as empresas SaaS têm o luxo de ter dados do usuário para incorporar ao mix. Enviar aos usuários relatórios, análises e estatísticas de desempenho indicando o quanto eles realizaram com seu produto é uma das técnicas mais eficazes de personalização e engajamento.

A personalização é um desafio significativo em termos de maximizar a relevância e nutrir relacionamentos significativos sem parecer assustador. O benefício para as empresas SaaS é que os dados da sessão podem ser usados ​​em vez de informações pessoais para obter um melhor conhecimento das necessidades de cada cliente e enviar e-mail marketing altamente direcionado sem reação indesejada.

1.4. Automação dinâmica

Fluxos de trabalho avançados são usados ​​na automação dinâmica de e-mail para responder a uma variedade de comportamentos de usuários e clientes . Basicamente, você constrói campanhas de e-mail para leads e clientes em várias fases da jornada do consumidor, bem como públicos com diversos interesses, e depois os move de uma lista de e-mail para outra à medida que completam ações em seu funil de vendas.

Você pode, por exemplo, enviar e-mails personalizados para os usuários com base em quais páginas do seu site eles visitaram para priorizar os recursos que eles mais usam. Você pode utilizar os dados da sessão para mover clientes em potencial para listas e incentivar atualizações pagas, dependendo do comportamento de uso deles depois que eles se inscreverem para uma avaliação gratuita.

Você também pode utilizar a automação dinâmica de e-mail para classificar e pontuar leads/clientes para priorizar os clientes em potencial mais valiosos para sua empresa.

A ferramenta de marketing por e-mail mais importante para empresas de SaaS é a automação dinâmica de e-mail, que permite desenvolver campanhas de e-mail inteligentes, direcionadas e responsivas que respondem às mudanças de interesses de seus leads e clientes.

2. Estratégia de nutrição de leads

Vamos nos concentrar em nutrir leads por meio de seu funil de vendas e converter clientes em potencial em clientes pagantes** na próxima seção. Como capturar leads de qualidade é caro, você deve converter o maior número possível deles em clientes para maximizar o retorno do investimento.

Em todos os níveis do ciclo do cliente SaaS, existem quatro táticas de e-mail de nutrição de leads para transformar clientes em potencial em clientes pagantes:

• Onboarding : para evitar que leads importantes escapem durante o estágio de onboarding, oriente novos usuários durante o processo de inscrição e implementação.

• Upselling de gratuito para pago : convertendo usuários gratuitos em consumidores pagantes.

• Campanhas de funil : leads por meio de seus funis de vendas e marketing.

• Retenção de clientes : certifique-se de que seus clientes continuem pagando pelo seu software.

Todas essas táticas podem ser implementadas por um funil abrangente. O que significa campanhas de e-mail de nutrição de leads projetadas para mover os clientes de um estágio do funil para o próximo.

Para fazer isso com campanhas de marketing por e-mail, você precisará implementar uma abordagem de geração de leads para coletar os endereços de e-mail dos usuários. Isso pode ser difícil no topo do funil, quando a intenção de compra é baixa e convencer os consumidores a preencher um formulário e fornecer suas informações pessoais é uma tarefa difícil.

Usar ferramentas gratuitas para adquirir leads qualificados e, em seguida, segmentá-los com campanhas de e-mail solicitando que eles se inscrevam para uma assinatura paga é uma das maiores táticas de geração de leads SaaS.

3. Estratégia de engajamento

As empresas de SaaS devem reter clientes que utilizam seus produtos de software e se envolver com a plataforma para preservar a receita recorrente; caso contrário, eles sairão e seu fluxo de receita sofrerá.

Ajudar os clientes a tirar o máximo proveito de seu produto de software é a melhor abordagem para mantê-los engajados e entusiasmados em usá-lo. Portanto, seja qual for o problema que seu produto aborde, você deve ajudar os clientes a resolver essas dificuldades até o ponto em que eles não possam mais viver sem ele.

Sua estratégia de email marketing deve incluir campanhas que se esforcem para oferecer a cada usuário a melhor experiência possível ao cliente , oferecendo material que os ajude a tirar o máximo proveito do seu software.

Envie a eles entradas de blog, guias e tutoriais para ajudá-los a ter mais sucesso e, à medida que se sentirem mais à vontade com sua plataforma, aumente a complexidade do guia ou a ambição das metas para ajudar os consumidores a alcançar mais.

Isso também pode ser usado em conjunto com campanhas de upselling para convencer os consumidores do que eles podem obter ao atualizar para um plano mais caro.

4. Estratégia de valor para o cliente

Vamos nos concentrar em** aumentar a renda e o valor da vida útil do cliente nesta parte**. Isso começa com a persuasão dos consumidores a gastar mais dinheiro, mas também inclui a resolução de preocupações que podem fazer com que eles gastem menos dinheiro ou parem de usar seu software completamente.

As seguintes campanhas de email marketing podem ser usadas para essa estratégia:

• Upselling e cross-selling : Incentivar os clientes a fazer upgrade para planos mais caros (upselling) e comprar produtos adicionais (cross-selling).

• Campanhas de reengajamento: quando os clientes mostram indícios de perda de interesse, faça com que eles usem seu produto novamente, respondam a e-mails e comuniquem-se com sua marca.

• Campanhas de indicação : peça aos seus clientes atuais que indiquem novos consumidores para você.

• Feedback do cliente : colete informações dos usuários mais importantes para melhorar o relacionamento com o cliente e seu produto.

Ao reengajar os consumidores antes que eles cancelem suas assinaturas e corrigir quaisquer problemas que possam levar a uma rotatividade futura, você pode maximizar a receita de cada usuário, adquirir novos clientes e reduzir a rotatividade com esses quatro tipos de campanhas.

Práticas recomendadas de marketing por e-mail SaaS

Com as melhores práticas de marketing por e-mail de alto nível, você pode aumentar o engajamento e gerar mais receita para sua empresa de SaaS. Eles não serão difíceis de implementar também. Todas essas práticas recomendadas são perfeitas para qualquer tamanho de empresa.

Gaste tempo entendendo seu assinante

Você poderá atender melhor às demandas de seus assinantes se souber quem eles são (além do nome e endereço de e-mail). Isso é comparável à sua persona de comprador, exceto que é especificamente para seus assinantes de e-mail.

Para entender melhor seus assinantes, siga estas diretrizes:

• Veja de onde eles vieram : eles assinaram seu boletim informativo como resultado de uma postagem no blog? Ou até mesmo uma isca digital? Qual deles, se houver, é? Isso permite que você compreenda seus problemas. O Google Analytics pode ser usado para rastrear e-mails e cliques em links.

• Enviar pesquisas : A maneira mais fácil de descobrir quem se inscreveu em seus e-mails é enviar questionários.

• Acompanhe os e-mails que eles abrem e respondem : os e-mails que eles abrem e respondem para revelar seus interesses e problemas. Verifique também em quais links eles clicam.

Sempre use a marca quando puder

Os clientes se conectam com vários funcionários (vendas, equipe de engenharia, equipe de suporte etc.) em sua organização por e-mail durante a experiência do comprador SaaS. Para estabelecer autoridade e credibilidade, certifique-se de adotar princípios de branding SaaS adequados.

Isso significa que sua marca SaaS deve ter um tom consistente. Se você empregar um tom formal em seus e-mails, por exemplo, certifique-se de que o resto da empresa também o faça. Dessa forma, o tom, ou voz, dos e-mails enviados ao consumidor permanece semelhante, independentemente de quem os envia.

Além disso, certifique-se de que todas as assinaturas de e-mail sejam consistentes em toda a organização. Você pode usar o AVADA Marketing Automation para configurar uma assinatura global para toda a sua organização.

Permitir que os assinantes alterem suas preferências

Você atinge dois objetivos ao permitir que os assinantes ajustem suas preferências:

• Primeiro, a taxa de engajamento aumentará, pois eles receberão apenas e-mails relevantes para eles.

• Em segundo lugar, você tem uma compreensão mais profunda de suas áreas problemáticas, permitindo que você personalize seu conteúdo de acordo com suas necessidades e aumente as taxas de conversão.

Portanto, certifique-se de que seus assinantes tenham a opção de escolher o tipo de e-mail e as informações que desejam receber de você por meio de e-mails.

Cuide também de assinantes inativos

Não desista cedo demais em assinantes inativos! Eles podem não exigir seu produto em breve, mas já manifestaram interesse nele no passado. Como resultado, esforce-se para (re)estabelecer um relacionamento com eles, e eles podem decidir comprar de você no futuro.

Aqui estão algumas ideias para reativar assinantes inativos:

• Na linha de assunto do seu e-mail, faça uma pergunta como: "Ainda somos amigos?" "Ei [nome], estamos terminando?" ou "Ei [nome], estamos terminando?" Por favor, me diga não!” Você pode aumentar as taxas de resposta empregando táticas inteligentes de redação.

• Para motivar as pessoas a se inscreverem novamente no seu produto, forneça descontos por tempo limitado.

• Lembre aos usuários por que eles se inscreveram originalmente no seu e-mail. Dê-lhes uma razão para ler e responder aos seus e-mails.

• Envie-lhes uma pesquisa ou questionário para descobrir por que eles não estão respondendo às suas comunicações.

• Examine o comportamento e as compras anteriores dos assinantes para conhecer suas preferências e adaptar as informações a elas.

Exemplos de e-mail marketing SaaS

Em seguida, vamos ver alguns exemplos de marketing por e-mail SaaS para que você saiba o que os profissionais da área estão fazendo com seus e-mails.

Zoho

As campanhas de indicação são um método subestimado de alcançar novos públicos e aumentar sua marca financeiramente. Você pode executar uma campanha bem-sucedida em vários estágios da jornada do cliente se sua mensagem for bem estruturada.

A Zoho usa essa estratégia enviando um e-mail para os usuários - informando que eles podem aumentar o número de usuários em 5 simplesmente indicando o aplicativo para mais 5 pessoas. O e-mail também é bem projetado, com a mensagem clara e um botão de CTA concentrado.

Dropbox

Uma primeira interação com seu cliente deve se parecer com este e-mail de integração do Dropbox. Um e-mail de integração instantâneo solicitando aos usuários que "concluam minha configuração", que os ajuda a configurar uma conta, incentiva-os a baixar os aplicativos para desktop e dispositivos móveis e fornece um leve empurrão para atualizar para um plano de assinatura.

Evernote

O e-mail de upselling do Evernote, com um incentivo de oferta exclusivo, convidando os consumidores a se inscreverem no plano Premium ou Plus. Este exemplo de e-mail tem todas as coisas que você pode aprender, desde bons gráficos até elementos instigantes. No entanto, eu preferiria que eles apontassem o "tempo muito limitado" por um relógio real.

Estes são apenas alguns dos exemplos de e-mail marketing SaaS. A melhor maneira de aprender é que você deve tentar se inscrever por conta própria (especialmente se eles tiverem um plano gratuito) para ver como eles nutrem seus usuários por meio de campanhas de e-mail.

Palavras finais

É isso para o meu guia de marketing por e-mail SaaS . Todas as informações deste artigo devem ser um bom lugar para começar a planejar um plano de marketing por e-mail para o seu negócio SaaS. Mas não se esqueça de deixar algum espaço para experimentação com cada uma de suas campanhas.

Um bom aplicativo de marketing por e-mail seria uma boa ajuda, então sinta-se à vontade para experimentar nosso aplicativo - AVADA Marketing Automation. Como uma empresa SaaS, nosso aplicativo conhece os modelos e automações que sua empresa precisa para manter os usuários envolvidos e tê-los todos dentro. Melhor ainda, você pode experimentar o aplicativo gratuitamente, sem custos incluídos.

Além disso, você pode se inscrever em nosso boletim informativo por e-mail e podemos aprender mais sobre marketing por e-mail juntos.