O que é Análise RFM? Como usá-lo para segmentação de clientes

Profissionais de marketing inteligentes sabem o valor de “conhecer seu cliente”. Portanto, em vez de apenas gerar mais cliques, os profissionais de marketing precisam seguir a mudança de paradigma de aumento de CTRs (taxas de cliques) para retenção, comprometimento e desenvolvimento de relacionamentos com os clientes.

Em vez de interpretar toda a base de clientes como um todo, é mais útil segmentá-los em grupos semelhantes, conhecer as características de cada grupo e envolvê-los em campanhas apropriadas, em vez de segmentar apenas por idade ou geografia do consumidor.

O RFM é um dos métodos de segmentação mais confiáveis ​​e poderosos e simples de usar para capacitar os profissionais de marketing a analisar o comportamento do cliente.

Agora você deve estar se perguntando o que é análise RFM e como você pode aproveitá-la para o crescimento do seu negócio.

Então, sem mais delongas, vamos seguir em frente e começar do básico.

O que é Análise RFM?

RFM significa Recência, Frequência e Valor Monetário. Esses valores correspondem a características cruciais do cliente.

Além disso, essas métricas de RFM são indicadores importantes do comportamento de um cliente porque a frequência e o valor monetário influenciam o valor vitalício de um cliente, e a atualidade influencia a retenção , uma medida de engajamento.

As empresas que carecem do aspecto monetário, como leitores, visualizações ou produtos orientados para a navegação, podem utilizar parâmetros de engajamento em vez de fatores monetários.

Portanto, leva à aplicação do RFE – uma variação do RFM . Além disso, esse parâmetro de engajamento pode ser interpretado como um valor composto com base em várias métricas, como taxa de rejeição, número de páginas visitadas, tempo de duração da visita gasto por página, etc.

Os fatores RFM explicam estes fatos:

• quanto mais recente a compra, mais ativo o cliente está nas promoções
• quanto mais o cliente compra, mais engajado e satisfeito ele fica
• o valor monetário distingue os grandes gastadores dos compradores de baixo valor

Segmentação de clientes usando análise RFM

Sempre que você planeja fazer gastos com marketing ou formular uma nova promoção, os profissionais de marketing de varejo devem ser cautelosos ao segmentar e direcionar os consumidores.

Seria um desperdício de gastos com marketing se, por exemplo, uma campanha publicitária fosse direcionada a todos os seus milhares de consumidores. Além disso, uma promoção de marketing não direcionada provavelmente não terá uma taxa de conversão mais alta e pode até prejudicar o valor da sua marca.

Os varejistas agora empregam métodos sofisticados para segmentar seus clientes e direcionar seus esforços de marketing para esses segmentos. Na análise de RFM, cada cliente é pontuado com base em três fatores, ou seja, recência , frequência e valor monetário .

Como consequência, a análise RFM permite que as empresas reconheçam clientes com maior probabilidade de responder a uma nova oferta.

Vamos dar uma olhada em cada um desses fatores em detalhes:

1. Recência:

A atualidade é o preditor mais significativo de quem tem maior probabilidade de reconhecer uma oferta. Os consumidores que compraram recentemente de você têm maior probabilidade de comprar novamente de você do que aqueles que não compraram recentemente.

2. Frequência:

O segundo fator mais importante é a frequência com que esses clientes compram de você. Quanto maior a frequência, maiores são as chances de eles reconhecerem suas ofertas.

3. Monetário:

O terceiro fator é a quantia de dinheiro que esses compradores gastaram em compras. Os clientes que pagaram mais caro têm maior probabilidade de comprar com base na oferta do que aqueles que gastaram menos.

Como vimos todos os três fatores, é hora de entender como isso funciona.

Como funciona a análise de RFM?

Análise RFM Cada cliente recebe uma pontuação para recência, frequência e valor monetário e, em seguida, sua pontuação RFM total é calculada.

A pontuação de recência é estimada com base na data de sua aquisição mais recente. As pontuações são geralmente categorizadas com base nos valores. Por exemplo, uma empresa pode desenvolver um sistema de categorias de 1 a 5, sendo cinco o mais alto.

Portanto, neste caso, os consumidores que compraram no prazo de um mês têm uma pontuação de recência de cinco, e os clientes que compraram dentro de 1 a 3 meses têm uma pontuação de quatro e assim por diante.

Além disso, a pontuação de frequência é estimada com base no número de vezes que os clientes compraram. Os clientes com maior frequência obtêm uma pontuação mais alta.

Por fim, os clientes recebem uma pontuação com base no valor que gastaram em suas aquisições. Para medir essa pontuação, você pode estimar o valor real gasto ou a média gasta por visita.

Ao adicionar todas as três pontuações, uma pontuação RFM final é calculada. Os consumidores com a pontuação RFM mais poderosa foram considerados os mais propensos a responder às suas ofertas.

Segmentação de clientes

A análise de RFM auxilia os varejistas na segmentação dos consumidores e no planejamento de ofertas e promoções com base em seus perfis.

Aqui estão algumas instâncias:

• Os consumidores com uma pontuação geral de RFM alta atendem aos melhores clientes.
• Os consumidores com uma pontuação RFM geral alta, mas com uma pontuação de frequência de 1, são novos. A empresa pode dar ofertas especiais para esses consumidores para potencializar suas visitas.
• Você pode interpretar a análise RFM juntamente com os dados de outros clientes, como seus níveis de renda e gênero para segmentar a base de clientes.
• Os clientes que possuem uma pontuação de alta frequência, mas uma pontuação de recência baixa são os consumidores que costumavam visitar com bastante frequência, mas não visitaram recentemente. Para esses consumidores, a empresa é obrigada a fazer promoções para trazê-los de volta à loja ou fazer pesquisas para descobrir por que abandonaram a loja.
• Você pode interpretar as pontuações de RFM junto com os resultados da campanha para eliminar clientes não responsivos e aprimorar ainda mais as campanhas.
• Você pode examinar as pontuações da análise RFM e os produtos que eles compram para criar ofertas altamente direcionadas para todos os segmentos de clientes.

Clique aqui para mais definições de Segmentação de clientes

Conclusão

A análise de RFM é uma abordagem atraente para ajudá-lo a reconhecer seus melhores clientes e criar campanhas mais bem direcionadas. No entanto, o RFM em si não é suficiente.

Em vez disso, os varejistas devem criar perfis de clientes mais detalhados, incluindo dados demográficos, padrões de compra e comportamento, e aplicar essas informações em conjunto com o RFM para apresentar um melhor valor aos clientes.