Geração de demanda RevOps: o poder da segmentação, direcionamento e posicionamento

Para lançar uma campanha de marketing bem-sucedida, você precisa acertar as contas. Isso significa garantir que você tenha seu jogo de segmentação, segmentação e posicionamento (STP) no ponto.

Segmentação

Primeiras coisas primeiro: segmentação. Você não pode simplesmente ir atirando cegamente no mercado sem uma pista de quem você está mirando. Segmentar seu mercado envolve dividi-lo em grupos específicos, cada um com seu próprio conjunto exclusivo de características e necessidades. Isso ajuda você a adaptar sua mensagem de marketing para as pessoas certas no momento certo.

Por que se preocupar com a segmentação, você pergunta? Além disso, essa é uma maneira infalível de acabar com uma campanha insípida e ineficaz que não gera receita.

A importância da segmentação

A orientação de marketing exige:

Por um lado, é apenas bom senso de marketing. Você não pode ser tudo para todas as pessoas, por isso é melhor concentrar seus recursos nos grupos com maior probabilidade de comprar seu produto ou serviço.

Evita a média “perigosa”:

A segmentação existe para diferenciar as necessidades e desejos do seu mercado e ajuda você a evitar a armadilha perigosa de tirar a média de sua mensagem para tentar atrair a todos.

Concentra seus recursos:

Devemos concentrar nossos recursos onde eles são mais importantes. Afinal, nossas vendas não são distribuídas uniformemente. Se 60% de nossas vendas vêm de apenas 5% de nossos clientes, é melhor adaptarmos nossa estratégia para maximizar os resultados com os recursos limitados de que dispomos.

Alvejando

Depois de segmentar seu mercado, é hora de segmentar. Isso significa decidir em quais segmentos você vai focar e quais vai deixar para outro dia. Você não pode atingir todos, então você tem que ser estratégico sobre isso. Concentre-se nos segmentos com maior probabilidade de conversão e adapte sua mensagem de acordo.

Com o cenário mapeado, agora é hora de tomar a decisão crucial de quem você vai (e mais importante não vai) dedicar recursos para converter.

Não queremos espalhar nossos recursos muito pouco, visando um grande grupo de público. Queremos ser estratégicos e focados, sabendo quem poderíamos e eventualmente venderemos também, para maximizar os resultados.

Imagine que você tem potencial para atender a 9 segmentos possíveis, mas tem apenas 1x tokens de tempo, 2x de orçamento e 2x de recursos para alocar.

Se você tentasse atingir um grande grupo de público com seus recursos limitados, é provável que seus recursos fossem muito escassos, sua mensagem se tornaria muito genérica e os resultados levariam mais tempo para serem alcançados.

Posicionamento

Com as metas definidas, você deve pesquisar seu público para poder entregar a mensagem certa para as pessoas certas no momento certo para vender mais.

“Posicionamento não é o que você faz com o produto, é o que você faz com a mente do cliente. É como você diferencia sua marca na mente deles.” (Fonte, Al Ries & Jack Trout)

Mas posicionar não é dizer a coisa mais óbvia da forma mais simples. Trata-se de encontrar um terreno comum entre três áreas principais:

• As necessidades do seu cliente
• O que sua empresa pode oferecer
• O valor que sua concorrência já oferece
  
  

Ter uma estratégia é fundamental para o sucesso da implementação do CRM

Agora, quando se trata de implementar um sistema de CRM, você deve manter seu jogo STP em mente. Seu CRM é uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a gerenciar suas interações com clientes atuais e potenciais.

Um sistema de CRM bem implementado ajuda a gerar, capturar e converter mais clientes em potencial.

Mas será mais eficaz se for adaptado às necessidades dos públicos específicos que você está segmentando.

Depois de identificar seus Perfis de Cliente Ideal (ICPs) e personas mapeadas, você pode personalizar seu sistema de CRM para alinhá-lo com suas necessidades e preferências. Por exemplo,

• Certifique-se de ter as propriedades corretas criadas para saber se o seu marketing está atendendo com sucesso às necessidades do seu público-alvo.
• Estabeleça fluxos de trabalho de criação eficazes que sejam segmentados de acordo com sua estratégia de marketing
• Configure a pontuação de leads em relação aos seus ICPs para que sua equipe de vendas possa priorizar os relacionamentos certos
  

O papel do RevOps na construção de uma estratégia de marketing eficaz

Revenue Operations (RevOps) é uma estrutura quando implementada alinha todas as funções de geração de receita, incluindo vendas, marketing e sucesso do cliente, em direção a um objetivo comum. Ao integrar estes departamentos, o RevOps garante que todas as equipas trabalham para o mesmo objetivo, que é aumentar as receitas.

Para os profissionais de marketing, isso significa identificar os fatores que impulsionam a velocidade do pipeline e fazer mudanças incrementais que levam a retornos exponenciais.

Os profissionais de marketing precisam se afastar do manual 'Crescer a todo custo' para um crescimento de receita 'previsível e eficiente'.

Sua estratégia de marketing e CRM deve ser construída com o RevOps em mente.

Os fundamentos: segmentação, segmentação, posicionamento

O que isso também resume é: você é capaz de comunicar a mensagem certa na frente das pessoas certas?

Depois de definir sua estratégia de marketing e alinhar o CRM, os profissionais de marketing precisam de um conjunto de dados preciso para segmentar adequadamente e enviar a mensagem certa para as pessoas certas. Dados e relatórios em seu portal de CRM devem permitir que os profissionais de marketing obtenham os insights de que precisam para melhorar a geração de demanda.

Com cada campanha de marketing que você executa, você deve sempre manter seus fundamentos STP em mente.

# 1 - Você está direcionando suas personas que impulsionam a maior velocidade de vendas?

Nº 2 - Você criou conteúdo para a persona certa no estágio certo da jornada do comprador?

#3 - Você direcionou a conta com vários tópicos de intenção?

# 4 - Você está alimentando seus relacionamentos com conteúdo que melhora as taxas de vitória?

No final, você deve ter Personas e ICP robustos para que seu marketing seja direcionado e contextual. Suas campanhas devem estar alinhadas a uma estrutura abrangente que tenha uma visão clara do impacto na receita.

Segmentação, direcionamento, posição e objetivos são a base do seu modelo de RevOps. Você precisa criar uma estratégia eficaz baseada em segmentação e táticas contextuais. Em seguida, você pode refinar os canais e processos em seu CRM para estar alinhado com essa estratégia.

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