Como otimizar seu site de comércio eletrônico para receita

Mais tráfego = mais receita, certo?

Se ao menos funcionasse assim. Será uma pílula difícil de engolir, mas nem todo tráfego é bom tráfego.

Você tem muitos compradores de vitrines navegando, fazendo comparações, absorvendo seu conteúdo, mas eles simplesmente não estão prontos para comprar.

Mas tudo bem. Em vez disso, você provavelmente derramou gasolina em anúncios em execução. Porque pelo menos você sabe que está na frente das pessoas certas.

Sim, isso também não está acontecendo. No mundo pós-iOS 14, os consumidores estão dizendo descaradamente às marcas para interromper a coleta de dados. De acordo com este relatório de 2021 da AppsFlyer, 62% dos usuários optaram por não rastrear.

Você ainda pode usar a automação criativa para gerar anúncios que geram um ROAS positivo, mas isso só leva a ganhos de curto prazo quando você realmente deve se concentrar na otimização da receita.

Mas essa definição abrangente não impediu uma guerra total entre esses dois campos – otimização/geração de receita e otimização da taxa de conversão (CRO).

Joe Yakuel, fundador e CEO da WITHIN, uma empresa de branding de desempenho, sabe o motivo.

Essa guerra continua porque tendemos a nos concentrar em esforços de marketing que geram resultados imediatos, evitando maiores oportunidades de ROI porque os resultados não são imediatos.

Embora a otimização de receita deva idealmente se concentrar em aumentar o valor da vida útil do cliente, os profissionais de marketing estão investindo dinheiro em anúncios para aumentar o faturamento. E com base em seus objetivos de negócios, isso pode fazer sentido. Se você deseja obter financiamento em breve, talvez não queira investir em CRO ou testes A/B simplesmente porque os resultados levam tempo.

Mas quando você entrar no próximo estágio de seu crescimento, sua dependência excessiva de anúncios se tornará um problema. Yakuel explica,

Para uma melhoria de 20% no desempenho da receita, você precisa dobrar seu investimento em mídia paga. Você pode obter um aumento de 20% na conversão de receita ou melhorias na velocidade do site por uma fração do custo de mídia paga.

Os 4 pilares da lucratividade do e-commerce

No e-commerce, a rentabilidade assenta em 4 pilares:

• Otimização da Cadeia de Suprimentos
• Modernização de TI e Big Data
• Gestão de preços e receitas
• Aquisição e retenção de clientes

Otimização da Cadeia de Suprimentos

Os custos de atendimento do comércio eletrônico sempre foram mais altos, mas após a interrupção da cadeia de suprimentos induzida pela pandemia, os custos crescentes estão afetando as margens de lucro. A economia em torno do comércio eletrônico está mudando e a crescente demanda faz com que as marcas lutem para atendê-las.

Brendan Sullivan, chefe de comércio eletrônico e operações de carga da IATA, compartilhou em um webinar:

Aproximadamente uma em cada três transações de clientes resultou em uma experiência de falta de estoque ou falta de estoque, o que resultou em perda de até US $ 1 trilhão para o setor de comércio eletrônico.

A resposta está na diversificação das cadeias de suprimentos, na mudança para fornecedores locais e no uso de frete aéreo. Como isso resulta em um custo de produção mais alto, 80% das empresas nos EUA estão repassando custos crescentes aos consumidores.

Mas essa é uma estratégia ruim de longo prazo, uma vez que um estudo da NRF descobriu que 75% dos consumidores esperam entrega gratuita mesmo em produtos abaixo de US$ 50.

Modernização de TI e Big Data

A resposta inteligente para resolver seus problemas de otimização da cadeia de suprimentos é investir em TI e big data.

Você pode usar big data para otimizar os custos de estoque por meio de previsão de demanda e previsões de estoque ou usar o gerenciamento cognitivo de pedidos para calcular as taxas de envio ideais ou oferecer BOPIS (compre online e retire na loja) aos clientes.

A infraestrutura de TI moderna também significa que seu armazém pode ser digitalizado para depender mais da automação de processamento robótico (RPA) em vez de humanos.

Além de resolver problemas de back-end, IA e ML podem criar a vitrine perfeita. Ofereça chat ao vivo, recomendações de produtos e personalização com base nos dados do usuário.

Gestão de preços e receitas

A Amazon pode se safar vendendo milhões de produtos porque é um mercado, mas você não. Dê uma olhada na sua oferta de produtos e defina uma quantidade mínima de pedido (os vendedores da Amazon também fazem isso!), valor ou selecione os produtos com uma margem mínima.

Você também pode aumentar sua lucratividade integrando estratégias de otimização de preços. Você não precisa cortar o cabelo só porque sua concorrência está com 70% de desconto diariamente ou com preços muito baixos em seus produtos. Experimente preços dinâmicos com base na demanda, grupos de público e tempo.

Aquisição e retenção de clientes

Baixo CAC (custo de aquisição de clientes) e alta retenção é o sonho final de todas as empresas. Mas chegar lá não é fácil.

Entenda os motivadores únicos, também conhecidos como por que as pessoas compram e usam a tecnologia para tornar mais fácil para os visitantes se transformarem em clientes.

Ofereça recomendações de produtos habilitados para IA, experimente a modelagem de comportamento do cliente e use big data para personalização. Mas isso não significa que você não precisa do toque humano.

Você ainda precisa estar nas trincheiras com seu cliente e entregar em excesso. Isso pode parecer um atendimento ao cliente ao vivo, facilitar as devoluções ou recompensar seus compradores mais fiéis.

Vamos mergulhar nas estratégias exatas daqui a pouco, mas lembre-se de adotar a combinação de humano + máquina para quebrar essas métricas.

O erro clássico de otimização de receita

Você pode não precisar de nenhum convencimento de que deve priorizar a otimização da receita.

Afinal, você está aqui!

Mas você pode estar prestes a cometer um erro de livro didático – otimizar para sua métrica da estrela do norte (geralmente porque é a mais fácil de melhorar) e deixar o resto comendo poeira.

Quando entramos em contato com especialistas em comércio eletrônico e lemos o que havia sido publicado e compartilhado amplamente, percebemos que as pessoas veem a otimização de receita como uma forma de fazer com que os clientes comprem AGORA.

Portanto, muitas vezes você será informado para aumentar a velocidade do seu site ou otimizar para dispositivos móveis ou melhorar o processo de checkout. Todas essas estratégias são legítimas, mas estão focadas nos clientes mais adiante em sua jornada.

Você pode ganhar dinheiro por meio de outros fluxos de receita, mas ao se concentrar apenas em um, está deixando dinheiro na mesa.

Digamos que você esteja no setor hoteleiro e seu principal fluxo de receita seja as reservas de quartos, então você pode ficar tentado a solicitar esse CTA a todos os seus visitantes. Mas e aqueles que desejam usar o spa, o campo de golfe ou tentar reservar o local para o casamento?

Você está empurrando sem pensar o CTA errado para eles.

Johnny Longden, diretor de conversão da Journey Further, compartilha como você pode superar esse problema.

A maneira de contornar isso é garantir que você tenha proxies de receita para tudo o que importa no site. Portanto, no caso do site do hotel, a transação de reserva on-line está medindo a receita de reservas e quartos, mas você também deve ter uma meta e um proxy de receita para quaisquer outras consultas. Eu posso saber que uma consulta de conferência acabará por converter 4%, resultando em uma reserva de uma média de £ 20.000. Posso então fazer engenharia reversa para entender o valor de uma única consulta [telefone]

Jeff Neal, fundador do Critter Depot, um site que vende grilos e baratas ao vivo para donos de répteis, criou um pivô de estratégia de conteúdo para aumentar sua taxa de conversão.

Quando começamos, nosso conteúdo focava nos benefícios dos grilos para a saúde. Mas atraiu pessoas que já sabiam que queriam grilos como alimentadores para os répteis. Então, começamos a escrever guias de cuidados para répteis populares como dragões barbudos e lagartixas leopardo. Esses guias de cuidados trouxeram um novo grupo de pessoas que não sabiam que podiam comprar grilos online.

Isso levou a uma taxa de rejeição muito baixa de 36% e uma enorme taxa de conversão de comércio eletrônico de 10%.

Você também pode usar seu conteúdo para atrair e estimular compradores em potencial. Calcule a taxa de conversão de visitantes em clientes e o valor da transação para criar um proxy de receita para suas iniciativas de marketing de conteúdo.

Juntar todas essas metas de receita e a receita gerada com a reserva transacional oferece uma visão holística do sucesso da otimização da receita.

10 maneiras sólidas de otimizar um site de comércio eletrônico para receita em 2022

Enquanto o CRO se concentra em aumentar a taxa de conversão em um ponto de contato específico e os números diferem muito com base na meta, vamos dar uma olhada nos benchmarks de taxa de conversão de visitante para cliente por um minuto.

De acordo com o E-commerce Quarterly da Kibo, as taxas de conversão do terceiro trimestre de 2020 nos EUA ficaram em torno de 2,7%. Esses números aumentaram no último trimestre, dada a temporada de férias. Portanto, se o seu CRV (taxa de conversão) estiver abaixo de 2%, você provavelmente está no vermelho.

No entanto, a obsessão por benchmarks não é saudável porque o CRO não é sobre isso. Trata-se de entender o que seus usuários desejam e entregá-lo a eles.

Como você logo descobrirá quando mergulharmos nas estratégias e resultados das marcas, o conselho geral não funciona.

Acelere seus tempos de carregamento

Todos os especialistas que contatamos concordaram unanimemente que um site de carregamento lento provavelmente está prejudicando sua receita. Quase 70% dos consumidores pesquisados ​​pela Unbounce relatam que a velocidade da página é um fator em sua decisão de compra. Em média, as taxas de conversão do site caem 2,11% a cada segundo adicional de tempo de carregamento.

Em 2022, sites rápidos não são negociáveis.

Sem um site rápido, será um desafio manter novos clientes em seu site, e muito menos convertê-los. Em nosso relatório sobre compra direta ao consumidor, descobrimos que 54% dos entrevistados disseram que encontrar tempos de carregamento lentos ao comprar diretamente no site de uma marca os faz não querer mais comprar lá.

Katilyn Ambrose, Marketing de Conteúdo da Shogun

As lojas de comércio eletrônico são meio lentas por padrão, devido ao grande volume de páginas e produtos. Portanto, você deseja investir em uma solução de armazenamento em cache de última geração, um ambiente de hospedagem rápido e uma CDN robusta. Tente carregar sua loja e suas páginas em menos de 3 segundos. Você pode usar ferramentas como GTmetrix e Google Pagespeed Insight para verificar seu desempenho antes e depois de implementar essas alterações.

Janis Thies, sócio-gerente da SEOlutions.

A velocidade do site também é um fator essencial se você quiser ranquear no Google. A velocidade mais rápida do site se correlaciona com melhores classificações. Mas você não precisa entrar em um frenesi tentando acertar um 100.

Estima-se que o CritterDepot arrecadou US$ 270.000 em 2019 e, no celular, o site tem uma pontuação baixa de 35.

Portanto, considere o comércio sem cabeça.

Ambrose das ações da Shogun,

Com uma loja headless, o back-end e o front-end funcionam independentemente um do outro e se comunicam por meio de APIs (Application Programmer Interfaces). As vitrines sem cabeça veem melhorias dramáticas na velocidade do site e na experiência do cliente sem alterações técnicas no inventário, assinaturas, checkout e pagamentos.

Reformule suas páginas de produtos

A maioria das páginas de produtos são simplesmente horríveis.

Mas vamos recuar um pouco.

Se você otimizou suas páginas de produtos para serem mais detectáveis ​​na pesquisa, parabéns! O uso de palavras-chave para melhorar o SEO na página, trilhas de navegação e marcações de esquema ajuda.

Mas você ficou preso nas palavras-chave com as quais começou?

Daniel Tejada, cofundador da Straight Up Growth, explica por que essa é uma ideia terrível.

O comportamento do consumidor em constante mudança também significa que nossa linguagem está evoluindo. Os termos de pesquisa que os clientes em potencial usam para encontrar a solução para suas necessidades também estão mudando. Palavras-chave são um aspecto essencial do SEO. E se a última vez que você fez uma pesquisa de palavras-chave foi há alguns anos, sua empresa pode não estar aparecendo nos resultados de pesquisa. É crucial atualizar suas palavras-chave anualmente.

A integração de dados de pesquisa torna mais fácil para os compradores encontrarem você. Sep Niakan, Managing Broker da Condoblackbook, recomenda ficar de olho em suas páginas mais populares e usar o comportamento de pesquisa do comprador para otimizar sua página de produto.

Então e a página real? Veja o que os especialistas têm a dizer:

• Mostrar comentários de usuários. Mas não deixe de fora os negativos. “Revisões 100% positivas sempre parecerão suspeitas”, diz Oliver Andrews, fundador da OA Design Services.
• Use estudos de caso. Jas Banwait Gill, gerente de crescimento da SnackMagic, compartilha: “Os estudos de caso nos ajudaram a expandir nossos negócios de 0 a US$ 20 milhões em receita anual em 8 meses”.
• Não economize nas imagens. Os clientes não podem ter uma ideia de seus produtos sem fotos de produtos de alta qualidade. Martin Seeley, CEO da MattressNextDay, explica que a falta de várias imagens confunde o comprador, levando a altas taxas de rejeição.
• Abandone o jargão. Ouriel Lemmel, CEO e fundador da Winit, explica que os consumidores não precisam ouvir todas as especificações detalhadas do seu produto ou serviço. “Eles se preocupam em como isso os beneficiará.”

Embora esse conselho seja universal, você pode encontrar o que seus clientes desejam por meio de pesquisas com consumidores, mapas de calor, repetições de visitantes e refinar sua hipótese.

Eliminar o preço original e mostrar o preço com desconto pode não fazer sentido para você, a menos que você seja um mercado de descontos como o RebateKey.

Ian Sells, CEO e cofundador, compartilha como uma mudança de layout aumentou suas vendas em 10-15% para negócios com descontos de 30% ou mais.

Nossas páginas de produtos mostram itens com seus preços originais e com desconto, bem como o desconto reduzido por produto. Uma pequena mudança que fizemos em nossa página de produto foi enfatizar o desconto aumentando o tamanho do botão e da fonte, para enfatizar quanto desconto a pessoa economiza em um item.

De acordo com o especialista em CRO Rich Page, descobrir ideias de melhoria de comércio eletrônico de alto impacto começa com a pesquisa de conversão.

Rich criou uma pesquisa de clientes para a UnboundMerino e descobriu que um problema comum era que os compradores não tinham certeza de qual tamanho pedir.

Para ajudar a garantir que os visitantes não tivessem esse mesmo problema (e corressem o risco de sair sem comprar), fiz com que adicionassem informações do modelo logo abaixo da imagem do produto. Isso ajudou os visitantes a ter uma ideia melhor do tamanho e aumentou rapidamente a taxa de conversão e a receita desse produto.

Obtenha seu preço certo

Sua estratégia de preços determina diretamente sua lucratividade. Já falamos sobre preços dinâmicos, mas você precisa entender a elasticidade de preços antes de tentar isso. Isso ajuda você a descobrir como seus clientes responderão às flutuações.

Elasticidade de preço = (variação percentual na quantidade demandada) / (variação percentual no preço)

Se a elasticidade de preço for <1, ​​significa que preços mais altos não dissuadirão os clientes de fazer uma compra.

Por outro lado, se a elasticidade for >1, pequenos ajustes podem afetar sua demanda. Assim, você pode reduzir os preços e aumentar seu inventário para otimizar a receita.

Bram Jansen, editor-chefe do vpnAlert, compartilha,

Sua estratégia de preços é determinada pelo modelo de geração de receita que você emprega. Algumas empresas optam por uma estratégia de preços de baixo custo na esperança de aumentar o volume. Por outro lado, outros modelos visam um preço alto e focam menos no volume.

Vamos dar uma olhada em algumas estratégias diferentes que você pode tentar:

• Preços baseados em valor – Para empresas de SaaS como Hubstaff, você pode precificar seus recursos de acordo com o valor inerente do produto, recursos diferenciados e WTP (disposição a pagar) dos clientes.
• Preço de charme – Aaron Gray, cofundador do NO-BS Marketplace, recomenda o uso de preço de charme para produtos não luxuosos e assinaturas repetidas. Charm pricing refere-se ao uso de preços que terminam no número nove. Por causa do viés do dígito esquerdo, as pessoas interpretam o custo como menor. O modelo de assinatura da Netflix é um exemplo disso.
• Preços comportamentais – defina preços com base em padrões de comportamento do consumidor, como histórico de pesquisa, engajamento de mídia social e jornadas de compra. Por exemplo, tente a regra de três. A Apple o usou quando lançou três versões de seu iPhone X – XS, XR, XS MAX – e a diferença de preço entre XR e XS MAX levou os clientes a optar pelo modelo caro.

Ao determinar a estratégia de preços certa, não se esqueça de seus clientes. Patrick Casey, diretor de marketing de crescimento da Felix Health, alerta que se algo parecer muito caro, as pessoas não pensarão duas vezes antes de procurar outra marca.

Em vez de arriscar isso, Casey recomenda que as marcas mostrem aos clientes a alternativa. “Apenas certifique-se de que é a versão premium.” Esta comparação de preços de produtos aumenta as vendas da versão mais barata em vez da mais cara.

Com essa técnica, não é incomum que os consumidores “encontrem” de repente o dinheiro para fazer uma compra – especialmente quando parece que estão fazendo um bom negócio. Apenas exibindo mais opções, você pode tornar os produtos mais baratos muito mais populares.

Se você ainda não o fez, tente iterar sua página de preços. A Conversion Rate Experts conseguiu 57% mais leads para seu cliente, Earth Class Mail, apenas otimizando a página de preços usando o Convert Experiences.

Atenda aos compradores móveis

Embora pareça dolorosamente óbvio que qualquer site de comércio eletrônico deve ser otimizado para dispositivos móveis, há um número surpreendente de empresas que ainda não receberam o memorando.

Em 2021, as vendas de e-commerce móvel ou m-commerce atingiram US$ 221,2 bilhões nos EUA. Em 2024, a previsão é de que aumente para US$ 418,9 bilhões.

Cubra o básico – use um menu de hambúrguer, concentre-se em Core Web Vitals, elimine os pop-ups irritantes e otimize o layout do site para diferentes dispositivos móveis.

Você também deve adicionar métodos populares de pagamentos móveis. Paul Sherman, CMO da Olive, sugere a abertura para métodos como ApplePay, Google Pay e Samsung Pay.

As compras em smartphones também vêm com uma dose de comércio social. As marcas estão integrando seus feeds sociais para ajudar os clientes a “comprar o visual”. Mas como você faz isso é igualmente importante.

Darrell Williams, da Growth Hack Guides, realizou um teste A/B para uma marca líder de moda praia que adicionou seu catálogo de produtos do Instagram ao site.

Williams descobriu que os usuários estavam rolando ativamente abaixo da dobra para adicionar itens ao carrinho, então a variante incluía uma versão em que o catálogo era colocado na navegação superior do site. Isso levou a uma taxa de conversão de 3,54% e um adicional de US$ 17.739 em dois meses.

Upsell e cross-sell

Uma excelente maneira de aumentar o AOV (valor médio do pedido) é usar uma combinação de upselling e cross-selling. Faça com que os compradores atualizem para uma versão premium, destacando os recursos aprimorados ou a relação custo-benefício. Mostre a eles um produto de alta qualidade assim que os compradores adicionarem um produto ao carrinho ou quando estiverem prontos para finalizar a compra.

Mas como você pode saber que os consumidores vão gostar do produto premium? Teste A/B, claro. Você pode automatizar as ofertas com base na seleção do carrinho assim que tiver os resultados iniciais.

Quando se trata de venda cruzada, também conhecida como oferta de complementos, você terá mais sorte ao sugerir produtos que seus consumidores precisarão. Na B&C Camera, as sugestões de complementos são automatizadas com base na categoria e no preço do item.

A outra coisa inteligente que eles fazem? Telefone para os clientes que fazem compras sofisticadas para educá-los sobre acessórios que seriam um ótimo complemento.

Reduzir as taxas de abandono do carrinho

Para entender como reduzir o abandono de carrinho, vejamos alguns dos motivos mais comuns pelos quais os clientes desistem e como você pode corrigi-lo.

Risco de compra de alto nível

Itens de luxo de alta qualidade não desfrutam do mesmo tipo de comportamento de compra por impulso porque o valor da transação é maior do que os bens comuns. Mas tanto os varejistas eletrônicos de luxo quanto os produtos não luxuosos podem se beneficiar da criação de experiências de RA.

De acordo com o relatório Consumer AR do SNAP de 2021, 100 milhões de consumidores aproveitaram o AR para fazer compras online e nas lojas. Isso levou a uma taxa de conversão 94% maior, pois os compradores se sentem mais conectados às marcas.

“As taxas de conversão que vimos nos surpreenderam, como resultado, estamos dobrando as experiências de AR para impulsionar o comércio eletrônico”, compartilha Robert Triefus, EVP de Brand & Customer Engagement da Gucci.

Processo de checkout confuso

Zachary Hoffman, CEO da DigitalPR, sugere que as interrupções no processo de checkout são o motivo pelo qual os compradores abandonam os carrinhos.

Hoffman recomenda ter botões de tamanho móvel, menus suspensos preenchíveis e funcionalidade de pagamento intuitiva para navegar pelo checkout do usuário.

Julie Woon, diretora de marketing da Codal, sugere pular completamente a criação da conta e oferecer opções de check-out para convidados.

Muitas distrações

A sobrecarga de escolhas pode colocar os consumidores em um estado de paralisia de análise. Gatis Viskers, fundador e CEO da Ambition Digital, trabalha para eliminar isso para os clientes.

Eu removo todos os botões da página que não são um botão de compra, incluindo todo o cabeçalho e rodapé. O objetivo disso é garantir que o visitante não possa se distrair com qualquer outra coisa no site. Durante um teste A/B, esse método tende a ter um desempenho melhor quase todas as vezes.

Desbloqueie mais receita com e-mail

O e-mail não é ótimo apenas para lembrar aos compradores que eles deixaram algo no carrinho.

Construir uma lista de e-mail permite que você seja dono do seu público em vez de alugá-lo. Você pode nutrir esses relacionamentos e se concentrar em incutir a fidelidade do cliente em vez de apenas buscar conversões.

Devin Schumacher, fundador da SERP, compartilha uma estratégia de otimização de e-mail que levou a um aumento de 40% na receita dos clientes.

Não fazemos abordagens gerais que apenas enviam um e-mail genérico para todos. Separamos os clientes primeiro com base na idade, geografia, interesses e padrões de compra. Em seguida, criamos as campanhas para esses segmentos de mercado individualmente.

Agora você pode ter experimentado enviar e-mails em diferentes horários do dia ou da semana, mas depois de saber quem está comprando de você, você pode ficar ainda mais granular.

Schumacher explica,

As mães que ficam em casa, por exemplo, geralmente têm mais tempo de inatividade à noite após as tarefas domésticas. Portanto, enviar-lhes um alerta durante esses momentos é o melhor. Trabalhadores de escritório, por outro lado, podem ser encontrados verificando coisas para comprar perto do dia de pagamento ou durante os intervalos para o almoço.

Dê uma olhada neste exemplo da Wakefit, uma empresa de soluções domésticas, que oferece descontos por dia de salário.

Use o poder da personalização

Mesmo sem querer, já discutimos muitos aspectos da personalização por meio de email marketing, segmentação de clientes ou recomendações de produtos. Mas o resultado final é que você precisa incorporar a personalização em sua estratégia.

Todo o funil de compra se beneficia quando você personaliza a experiência para seus compradores. Mas o que você pode fazer se não tiver acesso a dados históricos agora? Enquanto você trabalha na construção disso, tente a localização.

Hila Shitrit Nissim, CMO da BLEND, compartilha os resultados de um estudo da empresa de 2021, revelando que as principais empresas de comércio eletrônico usam estratégias de localização para acelerar sua expansão e crescimento.

Marcas como Samsung, Shein e Apple oferecem seus sites em mais de 30 idiomas e, como resultado, estão trazendo mais de 50% do tráfego do site de mercados estrangeiros. O AliExpress recebe notavelmente 91% do tráfego da web do Brasil.

A localização também é uma estratégia poderosa para empresas que não usam big data para personalização.

Experimente estas ideias de CRO de alto impacto

O CRO é a chave para desbloquear a otimização da receita.

Mas por onde você começa mesmo?

Breve pesquisa de visitantes

A Rich Page recomenda a criação de uma breve pesquisa de visitantes para iniciar sua pesquisa de conversão.

Use um pop-up para perguntar aos visitantes se eles têm alguma dúvida ou use as solicitações de bate-papo ao vivo para ver se eles precisam de ajuda.

Por exemplo, o Wakefit mostra diferentes prompts aos usuários com base na página de destino e na intenção como esta:

Testar um botão de adicionar ao carrinho flutuante

Calloway Cook, presidente da Illuminate Labs, descobriu que, como a maioria dos sites de comércio eletrônico, seu site apresentava um botão de CTA fixo na parte superior da página. Isso não é conveniente para usuários que precisam rolar todo o caminho de volta.

Criamos um botão de CTA flutuante personalizado que rastreia a página à medida que os usuários rolam para baixo em nossas páginas de produtos e, quando clicam, os leva ao botão fixo "Adicionar ao carrinho".

Desde a implementação desse recurso personalizado em sua loja Shopify, as vendas aumentaram mais de 50% ao mês.

Melhorar os filtros nas páginas de categoria

Os filtros básicos são ótimos. Mas você pode fazer muito mais para ajudar os usuários a tomar uma decisão de compra rápida.

Considere melhorar seu filtro nas páginas de categorias para que os visitantes possam encontrar itens por temporada, uso, recursos ou ocasião.

A REI, uma empresa de serviços de recreação ao ar livre, faz isso bem ao oferecer um filtro “Melhor uso” para ajudar os visitantes a fazer uma escolha informada.

Otimize para experiência, não para conversão

Peep Laja, fundador da Wynter, CXL & Speero, afirma que superamos o termo “otimização de conversão” porque a verdadeira otimização não é sobre números – é sobre a experiência do usuário.

Não a UI/UX que as agências de design tentam vender para você, mas sim a experiência completa do cliente que começa com a primeira interação que os usuários têm com sua marca.

Veja a UI/UX da Amazon, por exemplo. Você concorda que deixa muito a desejar. Mas a Amazon ainda está vencendo a corrida de otimização da experiência do cliente por causa do Amazon Prime, frete grátis no mesmo dia, devoluções e reembolsos fáceis, recomendações personalizadas.

Tente dogfooding seu produto ou serviço para ver como você se sai. Testar seu próprio site lhe dará insights sobre os pontos problemáticos do cliente e a oportunidade de resolvê-los.

Otimização de Receita = Retenção + Experimentação – Emoções

A otimização da receita, em última análise, se resume a aceitar que os dias de aquisição imprudente são limitados. A pandemia já provou que estamos na economia de retenção. E, no entanto, não há nada de inovador na retenção.

Sempre soubemos que a retenção é mais barata do que a aquisição. Apenas as estratégias que você pode tentar são diferentes.
Aproveite a nova tecnologia e sua comunidade de clientes para nutrir relacionamentos. Cultive uma cultura de experimentação. Teste preços, pacotes, complementos para aumentar seu AOV, mas lembre-se de que sua taxa de conversão pode ser enganosa se você considerar compradores recorrentes.

O outro problema com o teste A/B é que a maioria das empresas faz tudo errado. “Conselhos de especialistas” podem fazer você perseguir o coelho errado e levá-lo a gastar uma quantidade absurda de tempo e dinheiro em soluções que não funcionam para você.

A Gucci ainda venderia se decidisse limpar sua página inicial e ter apenas um botão “Comprar agora” em sua página inicial. Mas se você tentar isso por capricho, pode ter um choque rude. Confiar nas emoções dos clientes em vez de dar-lhes razões lógicas não é a melhor estratégia para otimizar a receita.

Raphael Paulin Daigle, CEO da SplitBase, explica:

Os clientes tentam encontrar razões lógicas para confirmar suas ações. Portanto, para reduzir o atrito no estágio de consideração, sempre recomendo dar aos clientes motivos lógicos para comprar, em vez de esperar que eles criem os seus próprios ou confiar apenas no poder emocional da marca, marketing ou produto.

A única maneira de eliminar a emoção e ter uma cultura experimental próspera para o crescimento da receita a longo prazo?

Teste tudo.