Como criar uma estratégia de operações de receita para impulsionar o alinhamento e as vendas

Imagine um mundo onde os profissionais de marketing trabalham com vendas e sucesso do cliente durante todo o ciclo de vida do cliente.

Não há mais silos ou falta de responsabilidade. Em vez disso, todos trabalham juntos para fechar negócios, reter contas e gerar vendas cruzadas e upsells.

Parece muito bom, certo?

O fato é que toda empresa busca um alinhamento mais próximo entre suas funções geradoras de receita.

E implementar uma estratégia de operações de receita é uma das maneiras mais eficazes de fazer isso acontecer.

De fato, quase nove em cada 10 executivos concordam que o RevOps desempenha um papel importante no cumprimento de suas metas de negócios, de acordo com uma pesquisa da Salesforce em 2021.

Mas há um problema.

Embora estejam bem cientes de seu impacto positivo, apenas dois quintos desses executivos se sentem “muito confiantes” de que entendem as operações de receita .

Como você pode construir uma estratégia de operações de receita bem-sucedida se você não sabe o que é?

Já ajudamos as organizações a responder à pergunta: “O que são operações de receita?”

Vamos agora explorar os meandros da construção de uma estratégia de RevOps.

O que é uma estratégia de operações de receita?

As operações de receita tratam do alinhamento de três funções geradoras de receita:

• Vendas
• Marketing
• Sucesso do cliente

A ideia é que, ao derrubar os silos departamentais, cada equipe estará melhor posicionada para impulsionar o crescimento e a receita ao longo do ciclo de vida do cliente.

Leia mais: 27 maneiras de alinhar suas equipes de vendas e marketing

Sua estratégia de operações de receita define como você planeja fazer tudo acontecer, levando em consideração:

• As pessoas que compõem sua equipe de operações de receita.
• As responsabilidades de RevOps que eles têm a tarefa de realizar.
• As ferramentas RevOps que eles usam para lidar com essas responsabilidades.
• Os objetivos que você deseja que eles entreguem.
• As métricas de operações de receita que você acompanha para avaliar o desempenho.

4 etapas para criar uma estratégia de operações de receita

Sabemos o que é uma estratégia de operações de receita e por que você deseja criar uma. Agora vamos explorar como desenvolver o seu próprio:

1. Garanta que todas as equipes tenham acesso aos dados de RevOps

Os dados estão na frente e no centro de qualquer função de RevOps bem-sucedida.

Sem ele, você não pode realmente entender o cliente em cada etapa de seu ciclo de vida, o que o impede de tomar as decisões informadas necessárias para aumentar a receita.

Você também precisa de dados de alta qualidade . Se não for limpo e ao minuto, isso o impedirá.

Infelizmente, colocar todas essas coisas no lugar raramente é um processo da noite para o dia. Ele exige que os dados do cliente sejam consolidados de várias fontes em configurações novas e úteis que possam ser facilmente consumidas por ferramentas de análise e inteligência de negócios.

Para conseguir tudo isso, você inevitavelmente precisará investir em duas áreas principais:

• Novas plataformas de dados que podem ser acessadas (e compreendidas) por todos em sua função de operações de receita.
• Novos processos para consolidação e limpeza de dados antes que cheguem a essas plataformas.

Em última análise, cabe aos especialistas em arquitetura de dados planejar esses desafios e encontrar soluções.

2. Crie uma pilha de tecnologia que funcione para cada função

Não seria fantástico se toda a sua função de operações de receita pudesse ser executada em uma única ferramenta ou plataforma?

Infelizmente, isso não vai ser o caso.

De acordo com um estudo, a organização média usou oito aplicativos SaaS em 2015, mas esse número aumentou para surpreendentes 110 aplicativos até 2021.

Não estamos dizendo que você precisa de 110 ferramentas diferentes para construir uma unidade RevOps de alta função, mas você definitivamente precisará de uma pilha de tecnologia abrangente que forneça os dados exigidos por cada equipe.

Essas ferramentas irão ajudá-lo a:

• Reúna dados do ciclo de vida do cliente em vários canais integrando suas pilhas de vendas, marketing e suporte ao cliente.
• Forneça uma única fonte de verdade para os dados do cliente, ajudando você a otimizar sua abordagem à geração de receita.
• Dê suporte à previsão e ao gerenciamento de pipeline, fornecendo análises detalhadas e insights de dados.
• Avalie o desempenho da equipe, permitindo que você configure e acompanhe os KPIs relacionados à receita.

Precisa de ajuda para escolher os aplicativos e plataformas certos? Confira nosso guia para as 11 principais ferramentas de operações de receita para construir uma poderosa pilha de tecnologia RevOps em 2022.

3. Crie incentivos para quebrar os silos

Os silos são fantásticos para armazenar grãos e mísseis, mas são terríveis para construir um negócio centrado no cliente e gerador de receita.

De acordo com um estudo, uma mentalidade de negócios em silos tem impactos negativos amplos, incluindo:

• Progresso mais lento em direção a objetivos comuns
• Relações interfuncionais mais pobres e progresso
• Qualidade de serviço comprometida

Isso significa que as organizações isoladas são menos capazes de demonstrar valor e atingir suas metas de crescimento.

Em outras palavras, os silos são ruins .

A implementação de uma estratégia de operações de receita não garante automaticamente que os silos dentro de sua organização evaporem imediatamente.

Mas oferece uma oportunidade clara de alinhar incentivos em suas funções de geração de receita para incentivar todos a seguir na mesma direção.

Por exemplo, em vez de direcionar – e recompensar – sua equipe de marketing com base no volume de leads que eles passam para as vendas, vincule o sucesso ao número de oportunidades que ultrapassam a linha ou à quantidade de receita que produzem.

Dessa forma, eles são naturalmente incentivados a fornecer às vendas todo o suporte e ativos necessários para fechar o negócio.

4. Obtenha buy-in do CRO

De acordo com a mesma pesquisa da Salesforce que citamos anteriormente neste artigo, 32% das organizações têm uma função em que uma pessoa recebe a responsabilidade final pelo crescimento da receita em todos os canais.

Como as operações de receita ainda são um fenômeno relativamente recente, essa é uma proporção surpreendentemente alta.

E só vai aumentar, com 89% planejando introduzir esse papel nos próximos dois anos.

Normalmente, essa pessoa será o diretor de receita (CRO).

Muitas vezes (mas nem sempre), o CRO já chefiou vendas, marketing ou sucesso do cliente.

Eles serão fanáticos por converter leads em clientes ao longo da vida da maneira mais curta e livre de atritos possível.

Se sua estratégia de operações de receita for bem-sucedida, você precisará da adesão do C-suite, e o CRO é a escolha óbvia.

4 elementos para incluir em sua estratégia de operações de receita

Não existe uma abordagem única para RevOps.

Cada organização tem seus próprios pontos fortes, objetivos e desafios. Portanto, tentar implementar uma estratégia padrão simplesmente não vai funcionar.

No entanto, existem alguns elementos abrangentes que devem aparecer em todas as estratégias de operações de receita, incluindo:

1. Uma única fonte de dados

Observar a receita de nível superior não conta a história completa. Na verdade, quase não lhe diz nada .

Para entender verdadeiramente suas oportunidades de geração de receita em todos os estágios do ciclo de vida do cliente, você precisa se aprofundar em elementos de dados mais granulares relacionados à receita, incluindo:

• Dados de uso do produto
• Cotações de clientes
• Pedidos
• Contratos de clientes
• Faturas e pagamentos
• Outros dados da conta

Como você pode ver, alguns desses dados começam no momento em que você cria novos produtos — muito antes de os clientes começarem a usá-los — enquanto outros pontos de dados podem ser retirados diretamente do sistema de planejamento de recursos da empresa.

Reunir todos esses elementos díspares não é fácil e requer uma ferramenta que esteja à altura da tarefa.

Dependendo de como sua organização funciona, a melhor fonte única de verdade pode ser seu CRM, uma ferramenta de automação de marketing ou um sistema interno.

2. Uma visão de 360 ​​graus do ciclo de vida do cliente

Como já observamos, o sucesso de sua função RevOps depende da obtenção de insights de cada ponto de contato com o cliente.

Isso não significa apenas os pontos em que eles tomaram conhecimento do seu produto ou tomaram uma decisão de compra.

Ele também incorpora todas essas interações monótonas, como enviar faturas e perseguir pagamentos atrasados.

É útil considerar as coisas da perspectiva de sua equipe financeira.

Normalmente, as finanças veem apenas os dados financeiros – a quantia de dinheiro que um cliente deve e (possivelmente) os produtos ou serviços pelos quais paga.

Isso simplesmente não é suficiente no mundo das operações de receita. Eles também devem entender se:

• No momento, o marketing está segmentando a conta em questão.
• As vendas identificaram oportunidades de crescimento adicional.
• O sucesso do cliente os apresentou a novos recursos do produto.

Com uma visão de 360 ​​graus do cliente, as finanças têm um contexto valioso para as interações com o cliente, o que significa que eles estão melhor posicionados para dar suporte às funções de geração de receita.

3. Oportunidades para automatizar tarefas de baixo valor

Em um mundo ideal, todas as pessoas em suas equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente gastariam cada hora de trabalho em atividades de alto valor e geradoras de receita.

Mas este não é um mundo ideal. Em vez disso, eles provavelmente gastam muito tempo em trabalho pesado de baixo valor, como transferir dados de uma plataforma para outra.

É provável que você consiga economias substanciais de eficiência automatizando a maioria — se não todas — dessas tarefas.

De fato, o Relatório In(Sight) de 2020 do WorkMarket revelou que:

• 54% dos funcionários acreditam que poderiam economizar 240 horas por ano com a automação.
• 41% dos líderes de negócios atualmente usam tecnologia de automação da força de trabalho.
• 61% dos líderes de negócios acreditam que seria muito fácil usar a automação em seu setor nos próximos 12 meses.

Com isso em mente, parte de sua estratégia de operações de receita deve ser construída em torno da identificação de oportunidades para automatizar tarefas de vendas e marketing de baixo valor.

Quanto mais você automatizar, mais tempo e dinheiro você economizará.

4. Uma maneira de iterar com base em dados de receita

Por sua própria natureza, as operações de receita são um processo iterativo.

À medida que você gera mais dados do cliente e cria uma imagem mais clara de todo o ciclo de vida do cliente, invariavelmente encontrará maneiras novas e aprimoradas de:

• Gerar leads
• Vendas de artesanato
• Introduzir novos recursos do produto

Ou, em outras palavras, o RevOps nunca é “acabado”.

Requer um compromisso constante de revisar os dados e otimizar os processos existentes para oferecer a você a melhor chance de aumentar a receita. É praticamente infinito .

Esse pode ser um dos maiores desafios para implementar com sucesso uma estratégia de operações de receita.

O gerenciamento de mudanças raramente é simples e o RevOps não é exceção. Qualquer função ou processo de negócios pode ser direcionado a qualquer momento, portanto, sua organização deve ter os recursos e sistemas para desenvolver e implementar novas abordagens sem problemas.

Caso contrário, você limitará enormemente o impacto de sua unidade de operações de receita.

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A essa altura, deve ficar claro que o RevOps depende de dados de alta qualidade extraídos de uma variedade de fontes e estágios do ciclo de vida do cliente.

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