Dicas de especialistas para renovar sua estratégia de operações de receita

Entendendo o papel do RevOps

Rosalyn deu o pontapé inicial com uma excelente definição de operações de receita.

“Ops é a infraestrutura subjacente. Os departamentos de vendas e marketing têm pessoas que são especialistas em suas áreas. Mas as operações estão realmente lá para garantir que essas equipes tenham os processos, políticas, dados, insights e tecnologia certos para atuar como o mecanismo que ajuda tudo a funcionar.” - Rosalyn Santa Elena See More

Como o nome sugere, o RevOps pega esse foco operacional e o aplica à receita. Um grande gerente ou equipe RevOps deve estar envolvido não apenas em vendas e marketing, mas também no sucesso do cliente, produto e qualquer outro departamento que afete a receita nova ou retida.

Como saber quando você precisa de RevOps

Hoje, a maioria das empresas de médio e grande porte tem gerentes de operações de marketing e gerentes de operações de vendas, mas o título de gerente de operações de receita não é tão comum.

Como as empresas sabem quando precisam contratar alguém para RevOps?

Nossos especialistas concordam que a resposta não pode ser ditada por um determinado número de funcionários ou quantidade de ARR. Em vez disso, uma função dedicada é necessária quando as pessoas que atualmente desempenham essas funções não podem mais gerenciar RevOps além de suas responsabilidades principais.

“As empresas podem ter pessoas diferentes em marketing e vendas fazendo RevOps, mas não estão chamando isso de RevOps. À medida que a empresa cresce, seja em ARR ou complexidade, pode fazer sentido ter uma função de RevOps dedicada.” - Adam Peley

“Quando um líder de vendas ou marketing está realizando operações, ele tira o que eles fazem de melhor e as coisas que deveriam estar fazendo. Além disso, como especialistas em operações, provavelmente seremos melhores na criação desses processos, na implementação de políticas e na criação da infraestrutura.” - Rosalyn Santa Elena See More

Como vencer na estratégia e implementação de RevOps

Para melhorar sua estratégia de RevOps e colher todos os seus benefícios, experimente estas dicas de especialistas.

Lance o valor do RevOps

Você não pode implementar RevOps se não tiver adesão executiva. Para que sua equipe C-suite participe do investimento em RevOps, apresente seu enorme valor.

Rosalyn resume bem esse valor:

“Uma das vitórias instantâneas do RevOps é ter uma visão holística da receita de ponta a ponta. As equipes com forte RevOps não apenas têm a capacidade de entender o que está funcionando e o que não está, mas também têm a capacidade técnica de seguir facilmente um caminho diferente e abordar a próxima coisa importante. Ajustes incrementais de 1% ou 2% de melhorias ao longo do ciclo de vida terão um grande impacto. ”- Rosalyn Santa Elena

Obtenha defensores a bordo

Os CEOs não são as únicas pessoas que você precisa convencer. Em toda a organização, haverá muitas perguntas e confusão sobre o que é RevOps. Cada pessoa vai querer saber como isso pode ajudá -los especificamente. Responda às suas perguntas individuais e deixe-os entusiasmados com os resultados do RevOps para que eles estejam dispostos a ajudá-lo.

“No início de um projeto de consultoria, converso com todos esses líderes e penso nisso como um roadshow. Você está apresentando a eles por que RevOps e por que agora, e obtém todos esses diferentes defensores dentro da organização para ajudá-lo a implementá-lo.”- Rosalyn Santa Elena

Em caso de dúvida, você sempre pode lembrar às pessoas que elas terão uma visão holística dos dados de receita, economizarão muito tempo na coleta de dados e aumentarão sua capacidade de planejamento proativo e estratégico.

Contrate as pessoas certas

Certifique-se de contratar a pessoa certa para a função RevOps. Se você contratar alguém com experiência exclusivamente em operações de marketing, eles podem ter dificuldades para coordenar as vendas. Eles podem gastar seu tempo de forma desigual, deixar de medir as métricas de vendas com precisão ou fazer com que a equipe de vendas sinta que suas necessidades não são tão importantes.

“Você precisa contratar alguém com experiência em todo o funil. Se você for contratar para uma função RevOps, eles precisam estar realmente focados no RevOps e observar todo o ciclo de vida do cliente. Idealmente, seu foco é apoiar a experiência e a receita do cliente.” - Rosalyn Santa Elena See More

É claro que as pessoas podem crescer na função, mas você precisa garantir que elas estejam comprometidas em trabalhar igualmente com todos os departamentos.

Promova a colaboração entre as equipes de operações

Colin é a primeira pessoa RevOps no League. É uma empresa de 700 pessoas e, anteriormente, havia operações de vendas e operações de marketing, mas não havia uma função que unisse tudo.

Veja como ele abordou suas primeiras semanas no cargo:

“A primeira coisa que fiz foi marcar reuniões regulares com as operações de vendas e de marketing para que pudéssemos começar a nos alinhar. Agora RevOps, operações de marketing e operações de vendas colaboram como se fôssemos uma equipe, mas depois nos reportamos a nossas equipes separadas e ajudamos a gerenciar seu trabalho diário. Também nos ajudei a configurar métricas coesas e uma única fonte de verdade para relatórios.” -Colin Tanner

Um visualizador do Closing Show Live pediu conselhos sobre como gerenciar RevOps quando não há funções de operações isoladas (sem operações de marketing ou gerentes de operações de vendas). Normalmente, é demais para uma pessoa gerenciar operações em vendas, marketing e receita; portanto, se esse é o problema em que você está, saiba que é importante contratar pessoas operacionais adicionais o mais rápido possível.

Invista em sua pilha de tecnologia

A tecnologia certa é fundamental para uma estratégia de RevOps vencedora, mas no ambiente de mercado atual, é difícil defender mais ou uma tecnologia diferente. Para ajudar em sua situação, Adam recomenda priorizar os cálculos para economia de tempo.

“Você compara menos o investimento com outras ferramentas e mais com o headcount. Porque algumas ferramentas podem ser usadas para aumentar ou não aumentar o quadro de funcionários. Veja quais equipes serão impactadas e quanto tempo economizarão.” - Adam Peley

Colin também aponta que a maioria das empresas possui elementos de sua pilha de tecnologia que serão desperdiçados.

“Olhe para sua pilha de tecnologia e encontre coisas pelas quais você nem sabe que está pagando e que ninguém está usando. Certifique-se de se comunicar com outras equipes sobre o que está usando para poder usar as mesmas ferramentas em vez de trazer outra ferramenta.” -Colin Tanner

Quanto mais você conseguir trabalhar com as mesmas ferramentas, mais dinheiro economizará e mais bem-sucedida será a colaboração.