O que é uma estrutura de RevOps e por que você precisa de uma? [Exemplos internos]

Ter uma equipe de operações de receita pode colocá-lo muito à frente de seus concorrentes.

No entanto, a criação dessa equipe não é suficiente para aproveitar os benefícios que os especialistas qualificados em RevOps podem trazer para a mesa.

Se você deseja que o investimento em operações de receita se pague, sua equipe precisa entregar resultados.

Você quer que isso ajude sua empresa a crescer. A chave para fazer isso?

Criando uma estrutura de RevOps eficaz para sua equipe seguir.

Os objetivos de uma estrutura RevOps

Uma estrutura é um conjunto de processos projetados para ajudar sua equipe ou departamento a atingir seus objetivos. Para RevOps, essas metas estão vinculadas ao crescimento da receita. Portanto, ao escolher a estrutura, você deseja que ela o ajude a atingir alguns objetivos.

• Auxiliar a equipe (especialmente os gerentes) na supervisão e planejamento de tarefas geradoras de receita.
• Simplifique e organize processos entre as principais equipes de geração de receita. Isso inclui equipes de vendas, marketing e sucesso do cliente.
• Crie uma oportunidade para documentar um conjunto de práticas recomendadas para equipes geradoras de receita.
• Melhore a troca de dados e os processos de tomada de decisão entre as equipes unificadas. Isso inclui automatizar algumas de suas tarefas. A boa notícia é que a maioria deles pode ser alcançada com o software de operações de receita adequado.
• Ajude a equipe RevOps a fortalecer os fluxos de receita existentes e encontrar novos fluxos de receita.
• Levar ao crescimento da receita. Este é o objetivo final do framework e a razão número 1 para implementá-lo.

Criar tal estrutura não é fácil, especialmente se você deseja que seja eficaz. Mas, quando implementado corretamente, não apenas aproxima sua empresa de suas metas de receita. Como se vê, uma boa estrutura de RevOps permite que você aproveite vários outros benefícios que são um “subproduto” de atingir essas metas de receita.

Os benefícios de implementar uma estrutura RevOps

Uma boa estrutura permite que sua equipe RevOps aproveite alguns benefícios extras:

• Uma boa estrutura é como um roteiro. Mostra a cada colaborador um caminho que deve seguir, aumentando sua eficiência.
• Também exige que a equipe meça o desempenho da equipe regularmente. Isso ajuda a otimizar os processos de receita e encontrar áreas de melhoria.

• Cada estrutura lida com a coleta e processamento de dados. Graças a esses dados, sua equipe RevOps pode tomar melhores decisões sobre preços e produtos.
• A simplificação dos processos de sucesso do cliente ajuda as empresas a melhorar a satisfação do cliente. Isso, por sua vez, ajuda a aumentar o número de clientes recorrentes, aumentando ainda mais a receita.
• Por fim, a otimização do processo de receita não ajuda apenas a aumentar a receita. Em vez disso, ajuda a reduzir o custo total de geração de receita. Tudo isso tem um impacto positivo no ROI da empresa.

Mas, para obter todos esses benefícios, você deve escolher a estrutura certa para sua empresa e suas necessidades.

As diferentes estruturas de RevOps

Cada estrutura é composta pelos mesmos elementos essenciais:

1. Pessoas – o núcleo de toda equipe de operações de receita. Tanto os líderes quanto os especialistas em RevOps são responsáveis ​​pela implementação da estrutura.
2. Processos – todo framework é construído em torno de processos. No RevOps, eles pertencem a diferentes departamentos: vendas, marketing e sucesso do cliente.
3. Tecnologia – o mais recente software de operações de receita. Ele ajuda você a trocar dados, segmentar seu público ou automatizar fluxos de trabalho.
4. Dados – coletar dados é fundamental para tomar decisões baseadas em dados sobre a receita da empresa.

Embora todos os frameworks estejam centrados nos mesmos elementos, eles não os abordam da mesma maneira. As diferenças comuns incluem a maneira como você troca dados ou coopera com diferentes equipes.

Na verdade, mesmo que você confie em uma estrutura estabelecida, a maioria das empresas ainda a ajusta de acordo com suas próprias necessidades. Isso porque a chave para o sucesso não é apenas ter uma estrutura.

Ele também precisa ajudá-lo a atingir suas metas de RevOps da maneira que faça mais sentido, considerando sua situação atual. É por isso que não existe uma estrutura única de operações de receita que se adapte a todas as empresas.

Na seção a seguir, veremos alguns frameworks diferentes. Eles foram desenvolvidos por empresas de consultoria de receita ou fornecedores de software RevOps. Mas primeiro, vamos ver os diferentes modelos nos quais esses frameworks podem se basear – uma cascata e um modelo ágil.

O modelo em cascata versus o modelo ágil

Empresas com um processo de receita muito linear costumam usar o modelo em cascata. Nesse modelo, cada etapa desse processo é concluída antes de passar para a próxima. Isso torna todo o processo claro e fácil de seguir. Graças a isso, cada membro da equipe sabe o objetivo de cada etapa – e o que fazer para avançar o processo.

O modo ágil l é normalmente usado no desenvolvimento de software e gerenciamento de projetos de TI. No entanto, pode ser facilmente aplicado ao marketing ou a uma estrutura de operações de receita. Sua maior vantagem sobre o modelo em cascata é que ele é mais flexível e responsivo a mudanças.

Nesse modelo, o processo de receita é dividido em partes menores e mais gerenciáveis. Além disso, a equipe RevOps pode ser dividida em subequipes menores. Cada subequipe pode trabalhar em diferentes partes do processo simultaneamente. Veja como esse modelo poderia ser na parte de marketing das operações de receita:

Outra grande vantagem do modelo ágil sobre o modelo cascata é a velocidade. Ao dividir o trabalho, a equipe pode implementar mudanças rapidamente. Por outro lado, o modelo torna um pouco difícil acompanhar o progresso ou identificar problemas.

Claro, o modelo que você escolher dependerá do seu setor, objetivos da empresa e objetivos de negócios. E, claro, tem que se adequar à estrutura de RevOps que você escolhe usar em seu negócio.

Modelo RevOps do Gartner

O modelo Gartner organiza as operações de receita em torno de seis elementos principais. Nesta seção, descrevemos três deles – dados, pilha de tecnologia e processos. No entanto, o modelo adiciona mais três: análise, fluxo de trabalho e estratégia.

• Estratégia . Este é um plano de nível superior que garante o alinhamento entre todas as equipes de geração de receita.
• Fluxo de trabalho. Esses são todos os processos necessários para criar um processo de receita completo.
• Análise . Atividades para monitorar e medir atividades geradoras de receita.

Além disso, o modelo lista três atributos principais do modelo RevOps:

• O design do processo RevOps é de ponta a ponta. Isso significa que ele deve suportar todo o ciclo de vida do cliente. Uma abordagem semelhante pode ser vista em outros modelos, por exemplo, o modelo de Clari. No entanto, a estrutura desse modelo é um pouco diferente.
• Um modelo de receita bem-sucedido usa fluxos de trabalho para reunir sistemas, dados e funções.
• Ele fornece aos membros da equipe a visibilidade da execução e dos resultados em todo o processo de receita.

Estrutura Clari RevOps

A Clari é uma das plataformas SaaS de operações de receita mais populares. A ferramenta ajuda as equipes de entrada no mercado a assumir o controle de suas operações de receita. A plataforma inclui recursos como previsão de vendas, gerenciamento de pipeline e inteligência de receita.

Sua estrutura é dividida em três etapas diferentes: envolver, executar e expandir.

Na primeira fase (engajar), a equipe trabalha para gerar conscientização e demanda dentro de seus segmentos-alvo. Nesta fase, a equipe está focada principalmente em diferentes atividades de marketing de crescimento. O principal KPI é o de um pipeline qualificado. Assim como o KPI, as métricas giram em torno do pipeline e incluem:

• Pipeline trimestral criado e qualidade do pipeline.
• Aceleração do pipeline
• Engajamento da conta alvo
• Cobertura do próximo trimestre

O núcleo da pilha de tecnologia da equipe é uma plataforma de operações de receita como a própria Clari. Outras ferramentas incluem automação de marketing ou software de marketing de conversação.

Na segunda fase (executar), a bola está no campo da equipe de vendas de campo. Nesta fase, o novo ARR líquido (receita recorrente anual) torna-se o novo KPI. As métricas se concentram em aumentar essa ARR e incluem:

• Taxa de vitórias
• Tempo do ciclo de vendas
• Preço médio de venda
• Precisão da previsão
• Taxa de deslizamento
• Atingimento da cota

Além de uma plataforma RevOps, a lista de softwares-chave inclui ferramentas de CRM e capacitação de vendas.

Na terceira fase (expandir), o foco se torna duplo. Por um lado, a equipe precisa continuar atraindo novos clientes. Por outro lado, eles também precisam trabalhar na retenção de clientes. Essa parte é crítica, especialmente para empresas que dependem de assinaturas, como empresas de SaaS.

A fase é liderada principalmente pelas equipes de sucesso do cliente e gerenciamento de contas. Mas, marketing e vendas são igualmente responsáveis ​​pelo ARR geral.

Esta fase tem dois KPIs:

• Renovações (taxa de retenção)
• Expansão ARR

As principais métricas incluem aquelas relacionadas aos KPIs: taxa de churn, upsells ou valor da vida útil do cliente. O software chave nesta fase é aquele que pode ajudar a aumentar as taxas de retenção. Isso inclui ferramentas como análise de produtos ou plataformas de sucesso do cliente.

Estrutura McAlign RevOps

McAlign é uma empresa internacional de consultoria em tecnologia digital com sede nos EUA. Eles ajudam as empresas a gerenciar seus processos de vendas e receita. Sua estrutura de operações de receita visa alinhar quatro pilares principais de RevOps. Isso inclui pessoas, processos, plataforma e insights.

Para fazer isso, você precisa de uma estratégia unificada de vendas, marketing, sucesso do cliente e operações de receita:

Outros elementos-chave da estrutura McAlign incluem métricas de desempenho unificadas. Eles também enfatizam a importância da análise e da coleta de dados. Como empresa de software, eles recomendam o uso de análises juntamente com tecnologias de IA e aprendizado de máquina.

As equipes de RevOps podem obter dados ainda mais precisos e criar melhores previsões. Isso, por sua vez, dá a eles uma vantagem competitiva significativa, especialmente se forem além da previsão e implementarem automação inteligente ou hiperpersonalização.

Outra ferramenta interessante oferecida pela McAlign é sua estrutura de avaliação de operações de receita. Embora não seja uma estrutura completa de RevOps, ela permite que as organizações se autoavaliem. Isso, por sua vez, mostra a maturidade de suas operações de receita e os ajuda a entender quais áreas precisam de mais trabalho:

Estrutura de receita SaaS (alimentada por Chargebee)

A terceira estrutura em nossa lista foi definida pela Chargebee – uma plataforma de operações de receita.

A estrutura é dividida em quatro camadas diferentes, todas focadas na maturidade operacional do negócio SaaS. Todas as etapas giram em torno do faturamento:

• Processo de pagamento
• Automação de faturamento
• Gerenciamento de assinaturas
• Operações de receita

Mas, não é até que o negócio atinja o quarto estágio – operações de receita – que ele pode ser considerado maduro:

Na etapa de processamento de pagamentos, seu SaaS se preocupa em gerenciar o faturamento recorrente básico. O objetivo é encontrar a maneira mais fácil para o cliente pagar. Normalmente, isso é feito usando um dos gateways de pagamento populares. O único problema é que essa configuração oferece uma experiência ruim ao cliente. Isso é especialmente verdadeiro para coisas como faturamento ou cobrança de pagamentos recorrentes. Por isso, para alcançar clientes mais exigentes, sua equipe precisa passar para a próxima etapa.

Na etapa de automação de faturamento, sua empresa geralmente tem os recursos para construir um sistema de faturamento robusto. Ele é construído em cima de uma camada de API escalável que conecta todos os elementos do processo de pagamento. Isso inclui check-out, agendamento ou recursos como rateio.

Infelizmente, essa abordagem se concentra no lado técnico do faturamento. Portanto, embora a tecnologia funcione muito bem, raramente oferece uma ótima experiência ao cliente. Além disso, a maioria dos recursos geralmente é definida em pedra. Como resultado, geralmente há pouco espaço para flexibilidade em relação aos planos de pagamento e preços.

Na terceira etapa, sua equipe controla totalmente as configurações de planos e preços. Graças a um portal do cliente, as equipes de suporte e sucesso não precisam mais lidar com consultas relacionadas a cobrança. Você também pode implementar o faturamento avançado, preços personalizados ou cotações. Tudo isso permite que você vá atrás de clientes corporativos.

Este também é o estágio em que sua equipe reconsiderará muitos de seus antigos processos e ferramentas.

O último estágio – o estágio de operações de receita – é chamado de terra prometida para fluxos de trabalho de receita SaaS. Neste estágio, suas operações foram dimensionadas e amadurecidas. Você é capaz de oferecer suporte contínuo a alterações em ferramentas e processos de nível superior. Além disso, todas as equipes de operações de receita podem se unir e reduzir o risco de gargalos. Nesta fase, o foco total é maximizar as oportunidades de receita e minimizar o vazamento de receita.

Um exemplo de uma estrutura RevOps para renovações

Um dos problemas com muitas estruturas de operações de receita é que algumas delas dão pouca ênfase à receita recorrente. No entanto, muitas vezes essa é a principal área de geração de receita para muitas empresas.

Prova? Um aumento de 5% na retenção de clientes pode produzir mais de 25% de aumento no lucro. E se você observar o modelo de negócios da maioria dos negócios SaaS, pode ter certeza de que esse número subiria ainda mais!

Para combater esse problema, a equipe por trás do RevOps.io – uma plataforma de operações de receita – desenvolveu uma estrutura RevOps para renovações.

O objetivo principal é capacitar a equipe responsável pelas renovações para reter o maior número possível de clientes. Normalmente, isso é o sucesso do cliente ou a equipe de gerenciamento de contas. Como fazer isso?

A estrutura é baseada em quatro elementos principais: processos, sistemas, análises e habilitação.

O primeiro elemento concentra-se em todos os processos-chave do ciclo de renovação. Isso inclui descobrir quais etapas podem ser automatizadas ou o momento certo para entrar em contato para solicitar uma renovação. Ele também lida com a coleta e o processamento do feedback do cliente (assim como a maneira como você responde a ele).

Os sistemas tratam de encontrar uma maneira de oferecer suporte a todos os processos que você precisa aprimorar ou implementar. Eles também precisam levar em consideração a comunicação entre suas equipes de geração de receita.

À medida que você define processos e cria sistemas para suportá-los, você também deseja encontrar uma maneira de coletar dados. Esses dados devem ajudá-lo a alcançar seus principais KPIs de operações de receita. Idealmente, você também deve poder usá-lo para melhorar ainda mais a configuração de suas operações de receita.

Por último, você precisa de habilitação. Essa etapa existe para ajudá-lo a garantir que todas as equipes de geração de receita entendam como todos esses outros elementos funcionam juntos.

Escolha o Framework certo – mas não fique obcecado por ele

Algumas estruturas de operações de receita se concentram em todo o processo de receita. Outros enfatizam apenas uma parte fundamental dela.

Isso porque, no final das contas, não importa qual framework sua empresa escolha.

A chave para o sucesso é começar a implementar um. Ao fazer uma escolha, tente encontrar aquela que você acredita estar mais alinhada com a estrutura e os objetivos da sua empresa.

Mas não se esqueça de que uma estrutura não é imutável. Em sua essência, é um roteiro para sua equipe seguir. E à medida que sua empresa cresce e amadurece, você fica livre para ajustá-la às mudanças de seus objetivos ou situação de mercado.

Mas para fazer esses ajustes, você precisa primeiro tomar uma decisão e experimentar uma estrutura. Você também deseja aproveitar as ferramentas que podem ajudá-lo a automatizar processos e coletar dados. Por fim, você deseja continuar procurando soluções que possam reduzir o custo de geração de receita.

Uma dessas ferramentas que pode ajudar a parte de vendas e marketing de suas operações de receita é o Encharge.

Sua segmentação de clientes integrada ajuda você a entender melhor seu público. Você também pode pontuar seus leads e encontrar aqueles mais ansiosos para fazer uma compra. E graças aos recursos de automação de marketing, você pode criar campanhas de marketing mais eficazes. Para saber como tornar o Encharge parte de sua estrutura de operações de receita, agende uma rápida chamada de demonstração.