Retorno sobre as vendas: uma métrica crucial para o sucesso do comércio eletrônico

Se você é um vendedor de marketplace ou administra sua própria loja online, é ótimo ver muitas vendas chegando. Mas focar apenas na receita de vendas pode ser uma receita para o desastre. Também é essencial saber quanto dessa renda geral acaba no seu bolso de trás.

Calcular o retorno sobre as vendas pode ajudá-lo a entender quanto de sua receita contribui para os lucros e quanto dela vai para os custos da empresa.

Vamos dar uma olhada mais de perto nessa importante métrica de comércio eletrônico e por que você deve usá-la.

O que é Retorno sobre Vendas?

O retorno sobre as vendas – que também é conhecido como ROS e margem de lucro operacional – mede a eficiência do desempenho da sua loja de comércio eletrônico.

Ele fornece uma indicação de quanto de sua receita se torna lucro e isso, por sua vez, diz muito sobre o nível de sucesso de sua empresa.

Essa métrica padronizada é frequentemente usada em todos os tipos de indústrias. Para os comerciantes de comércio eletrônico, é uma ferramenta útil para entender como as vendas realmente afetam os lucros. Ele informa quanto dinheiro acaba em seus bolsos depois que os custos de estoque, envio e pessoal são contabilizados.

Se você tem um alto retorno sobre as vendas, você mantém grande parte da receita que recebe como lucro. Se for baixo, você mantém pouco lucro e a maior parte dessa receita é investida na cobertura dos custos do seu negócio.

Como calcular o retorno sobre as vendas?

O retorno sobre as vendas é calculado dividindo seu lucro líquido em suas vendas líquidas. Isso pode parecer complicado, mas vamos guiá-lo pelo processo em três etapas simples.

Passo 1: Reúna as informações que você precisa

Escolha o período de tempo para o qual você deseja calcular seu retorno sobre vendas. Você pode querer olhar para um mês, trimestre ou ano específico. Essa métrica geralmente é rastreada continuamente ao longo do tempo, portanto, escolha a frequência que fizer sentido para o seu negócio.

Então, para a janela de tempo em que você está se concentrando, você precisará de:

• Receita líquida: o valor de todas as vendas provenientes de todos os canais de comércio eletrônico
• Despesas operacionais: o valor dos custos de saída relacionados ao seu negócio, como salários de funcionários, custos de produtos e aluguel de armazéns

Ao somar esses números, não inclua custos não operacionais, como impostos, juros ou câmbio.

A métrica de Retorno sobre as Vendas tem tudo a ver com medir o desempenho da sua loja de forma contínua. Por esse motivo, você não quer levar em consideração impostos, que podem mudar de ano para ano e estão fora de seu controle. Esses custos não refletem seu desempenho de comércio eletrônico.

Ao excluir essas despesas, seus lucros reais serão um pouco menores do que os estados métricos. Mas isso também lhe dará uma indicação precisa e estável de desempenho.

Passo 2: Calcule seu lucro líquido

Para obter seu lucro líquido, basta subtrair suas despesas de sua receita líquida de vendas.

Lucro líquido = Receita líquida – Despesas operacionais

Por exemplo, digamos que uma loja online especializada em suprimentos para animais de estimação atraia US$ 100.000 em vendas em todas as suas plataformas de comércio eletrônico. Também investe US$ 40.000 em despesas operacionais. Veja como a loja calcularia seu lucro líquido:

Lucro líquido = 100.000 - 40.000

Lucro líquido = $ 60.000

Etapa 3: use a fórmula de retorno sobre vendas

Agora, você pode calcular seu retorno sobre vendas usando a seguinte fórmula:

Retorno das Vendas = Lucro Líquido ÷ Receita Líquida x 100

Então, olhando novamente para a loja online de suprimentos para animais de estimação, seu retorno sobre as vendas seria:

Retorno sobre as vendas = 60.000 ÷ 100.000 x 100

Retorno sobre as vendas = 60%

Você multiplica por 100 para que a métrica seja representada como uma porcentagem. Isso facilita o trabalho. Ele simplesmente mostra qual porcentagem de sua renda se torna lucro. Portanto, um retorno sobre as vendas de 60% significa que 60 centavos de cada dólar ganho são retidos como lucro. Os outros 40 centavos contribuem para os custos operacionais.

Por que o retorno sobre as vendas é importante para os vendedores online?

O retorno sobre as vendas ajuda os vendedores a medir e avaliar o desempenho de sua loja ao longo de meses e anos. É uma maneira simples de manter a supervisão do seu negócio.

É uma métrica importante porque pode ser usada de muitas maneiras. Do planejamento à análise, aqui estão apenas alguns dos usos benéficos da métrica:

• Para novos vendedores: pode ajudá-lo a evitar a armadilha do iniciante de obter altas receitas sem obter lucro
• Para lojas que buscam estabilidade ou crescimento: permitirá que você acompanhe seu progresso
• Para planejamento: destaca tendências de longo prazo e pode ser útil para planejar investimentos
• Para análise: você pode ver como seus custos e vendas estão interagindo, por isso também é ótimo para monitorar como um investimento comercial significativo afeta os lucros no futuro
• Para financiamento: Um retorno sobre vendas saudável e estável pode ser usado para ganhar a confiança de credores e investidores. Isso demonstra sua capacidade de reembolsá-los

O que é um bom retorno sobre as vendas a ser almejado?

Em 2019, o retorno médio sobre vendas entre os setores foi de cerca de 7,8%. Mais recentemente, no primeiro trimestre de 2020, o Retorno sobre Vendas médio do S&P 500 – que é formado por grandes empresas na bolsa americana – foi de 9,86%.

Se sua loja superou esses números, você está tendo um desempenho melhor do que o mercado geral. Mas o que é considerado um bom retorno sobre as vendas varia muito de setor para setor.

Para vendedores online, depende completamente de:

• Seu nicho de comércio eletrônico e os produtos que você vende
• O modelo de negócios da sua loja
• Há quanto tempo seu negócio está estabelecido

Se o seu modelo de negócios se baseia em vendas de alto volume e margens pequenas, é esperado um retorno sobre vendas menor. Muitas vezes, as empresas de comércio eletrônico recém-lançadas também têm um baixo retorno sobre as vendas à medida que constroem seu nome e reinvestem dinheiro em seus negócios.

Embora você possa encontrar a métrica média para o seu setor aqui, geralmente não há um número claro a ser alcançado. Você pode comparar seu desempenho com o de lojas semelhantes em seu setor. Como alternativa, você pode simplesmente se concentrar em aumentar marginalmente sua métrica de ROS a cada mês ou trimestre.

Como você pode aumentar seu retorno sobre vendas?

Para aumentar o retorno sobre as vendas, os comerciantes de comércio eletrônico podem aumentar sua receita ou diminuir suas despesas de saída.

Tomar medidas para fazer as duas coisas é uma boa jogada. Mas você não deve sacrificar nenhuma despesa que possa tornar seu negócio mais lucrativo a longo prazo.

Algumas ideias para aumentar a receita

• Invista em SEO para sua loja, bem como suas listagens da Amazon e do eBay
• Tente usar anúncios PPC, boletins informativos por e-mail e outras técnicas de marketing de comércio eletrônico
• Impulsione as conversões pedindo aos clientes avaliações positivas
• Considere vender itens de alto valor para compensar o custo de logística

Algumas ideias para reduzir despesas

• Renegocie os custos de transporte e logística
• Use a tecnologia para tornar seu negócio mais eficiente e economizar dinheiro
• Use suas métricas de retorno sobre vendas e outros dados para identificar despesas desnecessárias

Quanto maior o retorno sobre as vendas, melhor sua empresa estará preparada para lidar com uma queda nas conversões. Portanto, trabalhar e planejar consistentemente para aumentá-lo resultará em uma linha de fundo saudável e um negócio estável. Mas isso levará tempo.