Dicas de vendas no varejo para eliminar a concorrência

Os proprietários de pequenas empresas não são estranhos à concorrência. Seja proveniente de grandes lojas de varejo ou pequenas lojas familiares na Main Street, sua capacidade de ter um desempenho contra a concorrência pode fazer ou quebrar seu negócio de varejo.

Como sabemos que você não entrou no negócio com a intenção de lutar para se manter à tona, aqui estão 7 dicas de vendas no varejo que, se executadas de forma eficaz, ajudarão você a eliminar a concorrência.

1. Conheça seus clientes

Se você só tem tempo para fazer uma coisa para ajudar sua empresa a promover clientes leais, deve ser isso. Conhecer seus clientes, conversar pessoalmente com eles e receber feedback construtivo é inestimável para elevar o nível do atendimento ao cliente e aumentar as vendas no varejo. Mas de todas as dicas de vendas no varejo, esta pode exigir o esforço mais contínuo.

Promover relacionamentos estáveis ​​e de confiança com seus clientes não é e não pode ser uma ocorrência única. Pense desta forma: se um cliente entrar em suas lojas apenas algumas vezes por mês (ou mesmo algumas vezes por ano), você precisará ter várias interações com ele antes de começar a reconhecer não apenas seu rosto, mas também sua compra típica.

Se você já está sobrecarregado, não fique. Pegue cliente por cliente e transação por transação. Aproveitar seu sistema de PDV e acessar o histórico de compras do cliente é um ótimo ponto de partida.

2. Valorize seus clientes

Enquanto estamos no tópico dos clientes, é fundamental não negligenciar a importância da valorização do cliente. Seja na forma de atendimento excepcional ao cliente ou por meio de um programa de desconto de fidelidade por SMS, fazer com que seus clientes se sintam apreciados e, portanto, especiais, pode ter enormes consequências para suas vendas no varejo.

Uma razão pela qual a valorização do cliente é tão vital para o seu negócio é porque vender para um cliente já existente é significativamente mais fácil do que vender para um novo cliente. Quão mais fácil você pergunta? Muito. A chance de vender para um cliente existente está na faixa de 60 a 70%.

Por outro lado, a probabilidade de vender para um novo cliente fica na faixa de 5 a 20%. Qual desses você escolheria?

3. Adote um sistema POS baseado em nuvem

Adotar um sistema POS baseado em nuvem é uma das minhas dicas de vendas no varejo favoritas. Além de rastrear o histórico de compras de seus clientes, há uma infinidade de razões para as pequenas empresas trocarem suas caixas registradoras desajeitadas e desatualizadas por sistemas de ponto de venda elegantes e orientados por dados. Em suma, o software POS é gerador de lucro e necessário para qualquer pequena empresa que queira ver um aumento em seu lucro.

Além do histórico do cliente, os sistemas de PDV permitem que você extraia dados valiosos de vendas que permitem rastrear a que horas do dia e em quais dias sua loja vende mais. Ele também permite que você rastreie o estoque, para que você nunca seja pego de surpresa por baixos níveis de estoque ou cometa o erro de estocar estoque que não está vendendo.

4. Aproveite o Upsell

Se você não estiver familiarizado com o termo upselling (ou venda sugestiva), é uma técnica usada em vendas para convencer os clientes a adicionar itens adicionais à compra. Por que está nesta lista? É porque 60% dos clientes que se comprometeram com uma venda farão uma compra de última hora, se solicitado.

Para grandes empresas e pequenas empresas, essa é uma estatística impressionante e revolucionária. Mas o que um pequeno empresário faz com essas informações? Bem, tornar-se um gênio do upselling é um bom lugar para começar.

Aqui você pode aproveitar as vantagens dos pontos um e três acima — estar familiarizado com seus clientes e extrair dados do seu sistema POS. A combinação é uma dupla poderosa.

Por exemplo, digamos que um cliente entre em sua loja para comprar uma garrafa de vinho. Como você passou tempo conhecendo seus clientes, você reconhece esse indivíduo. Você diz “olá” e rapidamente acessa o histórico de compras no seu sistema POS.

Veja onde estamos chegando? Você vê que esse cliente compra regularmente duas garrafas do mesmo Merlot a cada duas semanas. Quando eles chegarem ao caixa, recomende um vinho similar que você acha que eles apreciariam. Lembre-se, você tem 60% de chance de que eles mordam e adicionem à compra.

Se você tiver vendido corretamente, seu cliente fiel poderá em breve comprar três garrafas de vinho a cada poucas semanas, em vez de duas. Cha-ching!

5. Crie sua lista de e-mails

Sim, construir sua lista de e-mail pode ser tedioso. Infelizmente, não há atalhos para esta etapa. Embora possa parecer lento no início – coletar e-mail individual por e-mail individual – quando o produto final se tornar algumas centenas (ou milhares) de endereços de e-mail, ficará claro por que você investiu seu tempo e esforço.

Antes de chegar a este ponto, no entanto, vamos apresentar algumas estatísticas de marketing por e-mail que certamente inspirarão entusiasmo por e-mail. O marketing por e-mail tem o potencial de produzir retornos astronômicos. Para cada dólar gasto, o email marketing gera US$ 38 em ROI. Se você ainda não está convencido, experimente esta estatística: Você sabia que o email marketing é 40 (sim 40) vezes mais eficaz na aquisição de novos clientes do que o Facebook e o Twitter?

O marketing por e-mail também se tornou mais fácil do que nunca para as pequenas empresas. Com plataformas de marketing por e-mail, como o MailChimp, os e-mails são simples de criar e fáceis de enviar. Algumas plataformas também se integram ao seu sistema POS, facilitando a coleta de e-mails.

6. Conheça seus produtos por dentro e por fora

Verdadeiro ou falso: você possui ou administra uma pequena empresa, então é claro que está familiarizado com todos os produtos que carrega. Muito provavelmente isso é falso. A menos que você atenda a um nicho demográfico muito específico e venda apenas alguns itens personalizados (ou talvez faça todos os seus itens), será difícil acompanhar cada nova peça de inventário que entrar em sua loja.

Com isso dito, estar familiarizado com o que sua loja oferece é crucial para poder lançar seus produtos e vender para os clientes. Se você não está familiarizado com os itens e entusiasmado ao falar com os clientes, por que eles deveriam ficar animados para fazer uma compra?

Portanto, da próxima vez que um cliente perguntar sobre o obscuro relógio cuco que você tem à venda, esteja pronto para se envolver e transformar sua curiosidade em uma venda.

7. Dê espaço aos seus clientes

Embora neste post eu tenha enfatizado a importância de conhecer seus clientes, igualmente importante é dar a eles espaço para navegar por conta própria. Esses pontos podem parecer contraditórios às vezes, mas há uma diferença definitiva entre saber os gostos e desgostos de seus clientes e pairar sobre cada movimento deles.

Você precisa dar aos seus clientes espaço suficiente para interagir com seu inventário e começar a formar uma conexão e entusiasmo sobre uma compra em potencial. Ainda é importante dar as boas-vindas aos seus clientes quando eles passam pela porta e perguntar se eles estão procurando algo em particular ou se já o visitaram antes. Na verdade, as empresas que mudam de “Posso ajudá-lo com algo?” para "Você já esteve em nossa loja antes?" pode ver um aumento de 16 por cento nas vendas.

Isso prova que envolver seus clientes ainda é importante, mas não na medida em que eles se sintam incomodados ou pressionados a fazer uma compra. Para encurtar a história, envolva-se com seus clientes, deixe-os saber que você está disponível para responder a perguntas e, em seguida, dê a eles tempo para se apaixonar por um item.

Agora que você está equipado com algumas dicas importantes de vendas no varejo, está pronto para enfrentar a concorrência de todos os lados. Comece pequeno, escolha uma de nossas recomendações e parta daí. Dependendo do seu negócio, algumas dicas que compartilhamos funcionarão melhor do que outras. Trata-se de identificar quais táticas darão mais retorno pelo seu investimento.