Venda de relacionamento: o que é e como funciona?

O mundo das vendas está em constante evolução e mudança. Isso significa que muitas das táticas de vendas testadas e comprovadas do passado podem não funcionar mais como costumavam.

E com a concorrência aumentando dia a dia, está se tornando extremamente difícil para os vendedores diferenciar seu discurso de vendas da concorrência.

Então, o que um vendedor precisa fazer para se destacar e conquistar novos clientes, mantendo os antigos?

Aqui é onde a venda de relacionamento entra em cena. O termo pode ser novo para você, mas é uma tática de vendas que sempre existiu e pode fazer maravilhas pela taxa de sucesso do seu negócio.

Agora você deve estar se perguntando – o que diabos é a venda de relacionamento? Não se preocupe, estamos aqui para explicar isso para você!

Neste blog, ajudaremos você a entender o que significa vender por relacionamento, por que é importante e as técnicas que você pode usar para construir relacionamentos com clientes e melhorar suas interações de vendas.

Sem mais delongas, vamos começar!

O que é Venda de Relacionamento?

A venda por relacionamento é uma tática ou técnica de vendas que se baseia no estabelecimento de um relacionamento com os clientes e potenciais compradores.

Vai um passo além da personalização básica para nutrir um forte vínculo emocional que geralmente ajuda a colher resultados a longo prazo. É tudo sobre a construção de conexões pessoais com os clientes para fechar as vendas.

Assim, ao invés de focar no preço e outros detalhes do produto ou serviço, na venda por relacionamento, o vendedor prioriza as interações que tem com seus clientes para ajudar a melhorar o processo de vendas.

Agora que você já sabe o que significa vender por relacionamento, vamos tentar entender porque é uma importante técnica de vendas.

Por que a venda de relacionamento é importante?

Quando você está tentando vender seu produto em um mundo competitivo, é fácil ser pego no marketing de todos os incríveis recursos e preços que você tem a oferecer.

Embora essa possa ser uma ótima abordagem, não é suficiente se você realmente deseja se destacar. Aqui é onde a venda de relacionamento pode ajudá-lo.

A implementação de uma abordagem de vendas baseada em relacionamento, na qual você dedica tempo para construir uma conexão com seus clientes potenciais e clientes, pode facilmente ajudá-lo a criar um impacto duradouro em seus clientes, antigos e novos.

Isso ocorre porque os clientes são mais propensos a se inclinar para um produto ou serviço quando o vendedor estabelece um relacionamento pessoal com eles e os faz se sentir valorizados.

Além disso, há estudos que relatam que 68% dos clientes se perdem por indiferença ou apatia percebida, o que reforça ainda mais a necessidade de uma abordagem de vendas baseada no relacionamento.

Com a venda por relacionamento, você também aumenta o valor da vida útil do cliente e reduz o churn e, como resultado, ajuda a aumentar as vendas da sua empresa.

Claramente, a venda de relacionamento é uma ótima tática de vendas para o seu negócio. E agora que você sabe disso, deve estar se perguntando como pode dominar essa técnica. Role para baixo para descobrir!

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Como funciona a venda de relacionamento?

1. Conecte-se em um nível pessoal

O primeiro e mais importante passo na venda de relacionamento é conhecer seus clientes e se conectar com eles em um nível pessoal. E para isso, você precisa encontrar algum terreno comum.

Você deve ir além da conversa fiada usual e se esforçar para aprender sobre seus interesses e preferências pessoais. Tenha um bate-papo amigável com seu cliente e tente obter insights pessoais sobre a vida dele para conhecê-lo melhor.

Se for um cliente com o qual você está familiarizado, você pode pesquisá-lo melhor antes de falar com ele. Encontre seus perfis de mídia social e traga tópicos que possam despertar suas áreas de interesse ou use sua localização para mencionar quaisquer conexões que você tenha na área.

Em suma, qualquer coisa que vá além de uma conversa puramente relacionada a vendas ajudará você a se conectar com seus clientes em um nível pessoal.

2. Ouça ativamente

Ouvir ativamente seus clientes ou clientes pode ajudá-lo a entendê-los melhor, o que, por sua vez, o ajudará a adaptar ou personalizar seu discurso de vendas aos problemas e necessidades deles. Este é um ponto chave na venda de relacionamento.

De fato, uma pesquisa do LinkedIn descobriu que os compradores classificam a escuta ativa (38%) como a habilidade ou característica número 1 que desejam dos vendedores. Isso basicamente significa que você tem que ser um bom ouvinte.

Você pode fazer isso fazendo perguntas abertas para obter insights mais pessoais e específicos sobre os problemas de seus clientes. Repita ou parafraseie as mensagens de seus clientes de volta para eles para mostrar que você entendeu claramente seus desejos e necessidades.

Se o seu cliente estiver fisicamente presente na sua frente, tente entender sinais não verbais, como contato visual, linguagem corporal, expressão etc.

3. Estabeleça sua credibilidade e experiência

Uma vez que a venda de relacionamento tem tudo a ver com ser capaz de estabelecer um relacionamento com seus clientes ou clientes, você precisa provar a eles que você é um recurso credível e confiável.

Isso significa que você deve mostrar sua experiência ao apresentar suas vendas e ao responder às perguntas dos clientes. Certifique-se de ter um forte entendimento e conhecimento sobre seu setor, as últimas notícias, tendências, concorrência e muito mais.

Ao fazer isso, você não apenas prova seu conhecimento e experiência para eles, mas também ganha a confiança deles.

4. Agregar valor à experiência do cliente

Satisfazer seu cliente é um serviço básico que você pode fazer por ele. É o que todas as empresas tentam alcançar. Então, o que você pode fazer diferente? Agregue valor à experiência de seus clientes.

Treine seus vendedores para encontrar oportunidades na jornada do cliente e criar valor que exceda as expectativas sempre que possível. Ofereça aos seus clientes algo extra, como um serviço adicional, uma atualização, recursos ou qualquer coisa que possa melhorar a experiência do cliente com o seu negócio.

Isso definitivamente criará um impacto positivo duradouro em seus clientes e ajudará a melhorar seu relacionamento com eles.

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5. Seja honesto

Nenhum cliente quer ser enganado para comprar seu produto e depois se arrepender por não atender aos seus padrões. É por isso que é importante que você mantenha a honestidade.

Nunca tente enganar seus clientes ou prospects fornecendo-lhes informações falsas e exageradas sobre seu produto ou ocultando detalhes que possam alterar suas opiniões.

A desonestidade pode arruinar sua reputação e não há maneira fácil de se recuperar disso. Portanto, sempre tente falar se um produto não for adequado para seus clientes. Eles definitivamente apreciarão sua honestidade e integridade e podem potencialmente lhe render uma indicação.

Afinal, a honestidade é a melhor política!

6. Mostrar autenticidade

Os clientes tendem a mostrar mais apoio e entusiasmo quando sentem que podem se relacionar com o vendedor. Portanto, é extremamente crucial que você mostre seu eu autêntico. Isso significa que você precisa ser genuíno e real em todas as interações com o cliente.

Não ter uma resposta imediata às perguntas ou admitir seus erros fará com que você pareça mais humano e relacionável, tornando as interações mais confortáveis.

O principal argumento aqui é que “fingir até conseguir” não funciona na venda de relacionamento.

7. Seja confiável

Na venda de relacionamento, é de extrema importância que você prove ser confiável para seus clientes. Eles devem ser capazes de sentir que seus serviços são dignos de sua confiança e lealdade.

Para isso, você precisa cumprir todas as suas promessas e compromissos, por menores que sejam, e certificar-se de não deixar de atender às expectativas deles.

Você também pode reforçar sua confiabilidade fazendo coisas que vão um passo à frente das expectativas de seu cliente, como cumprir prazos antes do prazo ou entregar produtos com antecedência, ou simplesmente adicionar algo extra.

8. Seja paciente

A venda de relacionamento requer muito tempo e esforço. É um processo longo e geralmente envolve muita tomada de decisão e acompanhamento com os clientes.

É por isso que você deve pegar o ditado “paciência é uma virtude” e torná-lo seu lema. Seja o mais paciente possível durante todo o ciclo de vendas.

Como um bom vendedor, é seu dever garantir que não haja pressa ou pressão sobre o cliente para agir rápido. Certifique-se de dar-lhes tempo suficiente e mais para tomar decisões.

9. Oferecer suporte após a venda

Todo o objetivo da venda por relacionamento é focar em nutrir e construir relacionamentos e conexões, e isso se aplica a ela mesmo após a venda ter sido feita. Portanto, seu papel como vendedor é sempre continuar a fornecer valor e suporte.

Você pode fazer isso acompanhando-os sobre suas compras, convidando-os para participar de eventos da sua empresa, oferecendo suporte adicional, apresentando-lhes produtos e serviços extras e muito mais.

Ao fazer isso, você não apenas alcança seus clientes em um nível mais pessoal, mas também mostra que os vê como um membro valioso do seu negócio.

Conclusão

Mesmo que o conceito de venda de relacionamento tenha sido por muito tempo, era um que a maioria das pessoas muitas vezes não conseguia dar seu foco e atenção.

No entanto, nunca antes tinha sido tão relevante para o mundo dos negócios. Construir um relacionamento positivo com seus clientes é um fator chave para melhorar suas vendas e desenvolver sua base de clientes.

E é por isso que fizemos questão de dar a você as etapas e técnicas mais importantes envolvidas na venda por relacionamento. Então, se você é novo no conceito ou simplesmente precisava de dicas, este blog prova ser útil.

Agora vá lá e crie alguns relacionamentos maravilhosos com os clientes! Boa sorte!

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