Reduzindo o atrito no volante de vendas

Escrevemos muito sobre o inbound flywheel – o que é, como enquadra a metodologia inbound e como identificar forças e atritos em seu flywheel pode ajudá-lo a enquadrar seus esforços de marketing, vendas e serviços em torno de seus clientes para expandir seus negócios. O volante de marketing e vendas da sua empresa deve ser uma experiência fluida e perfeita para sua equipe e seus compradores. Mas provavelmente há áreas de atrito para ambos como resultado de uma experiência ruim para o comprador e/ou vendedor. A remoção do atrito no processo de vendas é uma das maiores oportunidades para melhorar os resultados de entrada — mas não é simples de alcançar porque requer colaboração e alinhamento profundos em toda a organização.

Mas não desista! Aqui, vamos desvendar como é o atrito de vendas e fornecer 5 etapas principais que você pode seguir para eliminá-lo.

Como é o atrito de vendas?

• Os representantes de vendas fazem ligações frias, deixam mensagens de voz e enviam e-mails em massa impessoais
• As reuniões de vendas são mais difíceis de agendar e os e-mails de prospecção não são respondidos
• Apresentações genéricas estão sendo feitas repetidamente, com baixas taxas de fechamento
• O acompanhamento de vendas é ineficaz e os leads ficam em sua plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) sem atividade
• O ciclo de vendas é muito longo; os negócios não estão fechando
• Os vendedores não conseguem superar as objeções e não estão atingindo as metas de vendas e crescimento
• A equipe está perdendo muito tempo qualificando leads
• A infinidade de informações on-line facilita a vida dos compradores, mas os vendedores sentem que seu trabalho está ficando mais difícil

Como os profissionais de marketing de hoje podem apoiar melhorias no processo de vendas e reduzir o atrito?

1. Obtenha o buy-in

Considere como os profissionais de marketing mudaram para o inbound marketing e se afastaram dos métodos da velha escola. Sua equipe de vendas mudou suas táticas para corresponder à maneira como os clientes em potencial compram hoje e adotar os mesmos princípios de entrada do marketing?

Os comportamentos dos compradores mudaram, então por que as táticas de vendas não mudaram?

Você vê o valor de uma abordagem inbound, mas sua equipe de vendas também? Sem a adesão deles, seus esforços de marketing não irão muito longe. É quando Vendas e Marketing trabalham como uma verdadeira equipe e não em silos que a mágica começa a acontecer.

Fonte: The State of Inbound 2018, Hubspot

O relatório State of Inbound 2018 mostrou que, quando as equipes de Marketing e Vendas estão alinhadas, todos têm um desempenho melhor. Também mostrou que as equipes alinhadas têm maiores taxas de retenção de clientes e fechamento de vendas.

Adotar uma metodologia de inbound sales não significa que sua equipe precise abandonar as filosofias que já focam (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling, etc.). Uma estratégia de vendas inbound os complementa!

Se sua equipe não possui uma metodologia de vendas atualmente em vigor, você deve dar uma olhada na metodologia de vendas inbound da HubSpot como ponto de partida.

Com essas filosofias e uma mentalidade de inbound, as vendas começam a ficar assim:

1. Os vendedores ajudam, não vendem . Quanto mais você dá mais você recebe
2. Os vendedores tornam-se conselheiros credíveis e confiáveis , construindo confiança e confiança em seu setor/espaço
3. Não há mais discurso de vendas! Os vendedores descobrem pontos problemáticos - eles se tornam ouvintes especialistas, diagnosticando e prescrevendo soluções
4. Os vendedores antecipam o próximo passo , fornecendo conteúdo e conselhos relevantes e oportunos, em vez dos temidos e-mails de “tocar na base” e “fazer check-in”

Embora pareça um acéfalo adotar as vendas inbound no mundo de hoje, muitas organizações não passam da primeira etapa crucial de obter total adesão da equipe de vendas .

Use estas dicas para apresentar esses conceitos com sucesso à sua equipe de vendas:

• Comece com o “porquê”. Desafie sua equipe/organização a pensar em melhorias no processo de vendas em termos de disrupção — uma palavra da moda que chama a atenção da maioria das pessoas! Como seu processo de vendas foi interrompido e como você deve responder?
• O que há para eles? Concentre-se nos benefícios – aumentar o número de leads qualificados e reduzir o número de chamadas frias chamará a atenção deles! Uma reputação melhorada da empresa também.
• Enfrente medos desconhecidos. A mudança é difícil, especialmente quando não está totalmente claro o que é essa mudança. Explique seu papel e aproveite seu conhecimento. Mostre apreço por como as vendas agregam valor porque desempenham um papel importante no sucesso de seus esforços de entrada.
• Pule o BS! Nunca venda um vendedor. Fique com a conversa direta.
• Forneça acesso a treinamento e recursos para se aprofundar e aprender por conta própria.

2. Use as ferramentas certas de capacitação de vendas

A maioria das organizações descobre que os vendedores estão gastando mais tempo com tarefas administrativas do que realmente vendendo – apenas 35% de seu tempo é gasto com vendas. Caramba! O que você pode automatizar para tornar a vida de seus vendedores mais fácil e o processo de vendas mais eficiente, relevante e valioso para o comprador informado de hoje?

O comprador B2B de hoje não quer um tamanho único. Eles querem uma experiência personalizada para eles e em seus termos. Seus vendedores precisam das ferramentas para dar aos clientes o que eles querem.

Cobrimos alguns deles em um artigo anterior do Weidert Group, Ferramentas de marketing para ganhos rápidos de vendas, mas aqui estão alguns para você pensar:

• Inteligência de leads, como notificações de visita ou download, atividade social etc.
• Ferramentas de calendário para agendar reuniões
• A funcionalidade de bate-papo 24 horas por dia, 7 dias por semana, estará disponível nos termos do seu comprador
• Rastreamento de e-mail
• CRM
• Ferramentas de gerenciamento de ativos digitais (um local de vendas para acessar facilmente uma base de conhecimento de eBooks úteis, planilhas de vendas, especificações etc.)

Descubra onde estão os pontos de atrito para seus vendedores – o que está consumindo seu tempo ou retardando o processo? Da mesma forma, o que está impactando negativamente a experiência do seu comprador? Obtenha as ferramentas e a tecnologia certas antes de prosseguir.

Relacionado: O que é Sales Enablement no Inbound Marketing B2B?

3. Alinhar com o comprador

Há uma diferença entre seu perfil de comprador ideal e uma persona de comprador. Seu perfil de comprador ideal é seu mercado, enquanto suas personas de comprador são seus clientes em potencial. Ambos precisam se encaixar. Comece entendendo se a empresa é adequada e, em seguida, concentre-se no comprador para entender a pessoa, não apenas um perfil. Afinal, ainda vendemos para humanos, certo?

Em seguida, trabalhe para entender onde eles estão na jornada do comprador:

• O comprador está no estágio de conscientização , tentando determinar o problema ou procurando ideias?
• O comprador está na fase de consideração , aprendendo sobre alternativas para resolver seu problema?
• O comprador está na fase de decisão , pronto para comprar?

Considere como é a experiência da perspectiva do comprador – centrada no comprador ou centrada nas vendas?

Normalmente, a abordagem de vendas é mover um potencial comprador pelo processo de vendas, que é focado no vendedor, não no comprador. Com as vendas inbound, saber quando se conectar e como agregar valor será muito mais bem-sucedido porque a jornada do comprador é a mais importante. Seu processo de vendas precisa se alinhar e acompanhar a jornada do comprador ou você os perderá!

Aqui está um exemplo de jornada do comprador para um fabricante de equipamentos médicos:

Decida o momento certo para se conectar com o comprador e configure a automação de marketing para entregar leads nesse ponto. Dica, provavelmente não é depois que o comprador baixa um conteúdo de nível de reconhecimento do seu site.

O departamento de vendas precisa saber o que o comprador está fazendo em seu site e quais blogs e conteúdos ele visualizou para obter insights sobre suas necessidades e nível de interesse e servir como iniciador de conversas.

Se o comprador estiver no estágio de consideração, por exemplo, Vendas pode compartilhar conteúdo e ajudar o comprador a explorar os prós e contras das alternativas que estão sendo consideradas.

Uma vez que o comprador está na fase de decisão, o vendedor pode brilhar mais como um consultor com apresentações personalizadas e personalizadas, juntando todas as peças para o comprador, focando na análise de ROI, estudos de caso, encontrando o parceiro certo, etc.

4. Estabeleça um SLA de Marketing e Vendas

Estar alinhado com o comprador não acontece sem o alinhamento de Vendas e Marketing. Pela nossa experiência, a maneira mais fácil de conseguir isso é com um Contrato de Nível de Serviço de Marketing e Vendas (SLA).

O SLA começa com o objetivo compartilhado das duas equipes (aumentar a receita de aquisição de novos clientes em X, por exemplo) e depois entra em detalhes sobre como cada equipe chegará lá e pelo que cada equipe será responsável. Em seguida, reúna-se regularmente para discutir o progresso em direção a essa meta e compartilhar feedback nos dois sentidos.

RELACIONADO:
7 Componentes de um Contrato de Nível de Serviço (SLA) de Vendas e Marketing B2B Comece simples, mas continue expandindo seu SLA com o passar do tempo. Você saberá que está progredindo quando:

• As reuniões regulares de vendas e marketing ocorrem e o feedback é compartilhado nos dois sentidos. Um de nossos clientes obteve sucesso com isso e os chama de reuniões de “Smarketing”
• A inteligência de leads ajuda as vendas a fechar mais negócios e ter melhores conversas
• Vendas e Marketing trabalham juntos para criar conteúdo , avaliar métricas de pontuação de leads e atualizar as personas dos compradores
• Você pensa criativamente sobre como abordar oportunidades juntos de uma maneira inbound — para as próximas feiras, por exemplo
• O marketing gera a quantidade e a qualidade dos leads que as vendas precisam para satisfazer as metas de crescimento
• As vendas aumentaram as taxas de fechamento e as taxas de retenção de clientes
• Seus objetivos compartilhados são alcançados !

5. Medir e aprender

Por fim, como qualquer outra coisa, o aprendizado contínuo e o foco na melhoria contínua são fundamentais. O atrito em seu processo de vendas não desaparecerá da noite para o dia e você precisará continuar analisando para poder identificar as forças que estão funcionando (para fazer mais) e o atrito que precisa ser resolvido.

Se você é cliente da HubSpot, tem acesso à HubSpot Academy, que está repleta de ótimos cursos e certificações para você e sua equipe. O aprendizado contínuo, sem dúvida, acontecerá durante suas próprias reuniões de “Smarketing”, se você as estiver fazendo corretamente. E não se esqueça das novas adições à sua equipe; um de nossos clientes tem treinamento “inbound” embutido em seu processo de integração para todas as novas contratações – porque no flywheel de entrada, marketing, vendas e serviço desempenham partes iguais.

As coisas que você mede tendem a melhorar. Hoje em dia, as vendas são mais uma ciência em combinação com grandes habilidades. Os vendedores precisam medir as atividades dos clientes em potencial que afetam a receita, e o conteúdo desempenha um papel crucial. Uma plataforma robusta de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é fundamental para rastrear as atividades do comprador e ver qual conteúdo está funcionando.

Para saber mais sobre todo o seu flywheel e identificar e priorizar as formas mais impactantes de marketing, vendas e serviços para expandir seus negócios, confira nossa Visão geral e pasta de trabalho do Inbound Flywheel abaixo.