8 razões para direcionar leads corporativos em vez de pequenas e médias empresas

Saber onde alocar seu tempo e recursos pode ser um desafio para a geração de leads.

Você segmenta pequenas empresas (SMBs) com seus esforços de marketing? Embora isso possa parecer lógico para começar, você pode perder oportunidades mais significativas se não conseguir direcionar os leads da empresa.

Então, o que é marketing para pequenas e médias empresas?

SMBs refere-se a pequenas e médias empresas.

As 'vendas SMB' são aplicadas a pessoas que vendem produtos ou serviços para pequenas e médias empresas. Muitas dessas empresas (SMBs) têm menos de 500 funcionários e são startups, empresas locais ou pequenas empresas.

A abordagem de marketing de uma SMB será significativamente diferente em comparação com as estratégias de marketing empresarial devido a seus recursos limitados e falta de funcionários.

O que é Vendas Corporativas?

Vender para grandes organizações é Vendas Corporativas.

Cada venda pode, no entanto, tornar-se uma venda corporativa quando há apostas altas, como:

• Um produto que tem um impacto significativo na empresa,
• É um contrato de vários anos,
• A implementação é complicada,
• O risco é alto.

Com vendas corporativas - seus clientes se tornam mais complexos e os preços dos contratos aumentam.

Você provavelmente verá seu ciclo de vendas se alongar ou se tornar mais difícil ao fechar negócios maiores e de maior valor.

Normalmente, as vendas corporativas são longas e complexas. Vendas da empresa:

• Exige mais pontos de contato,
• E uma estratégia abrangente (em comparação com SMB).

Levando em conta as diferenças entre estratégias de Marketing Corporativo e Marketing SMB. A seguir estão 8 razões pelas quais acreditamos que você deve segmentar leads corporativos e não apenas SMBs:

1. Líderes empresariais: mais estratégia, mas menos custo
2. Orçamentos maiores e gastos mais altos
3. As empresas estão à procura de parcerias de longo prazo
4. A preferência entre as empresas em comprar mais cedo
5. As empresas são mais propensas a fornecer referências
6. Os negócios são maiores com empresas
7. Oportunidades de venda cruzada para leads corporativos
8. As aquisições de empresas são menores e duram mais.

1) Leads corporativos: mais estratégia, mas menos custo

Facilmente acessível: Na Fortune 500, existem apenas 500 empresas, então você sabe quem visar.

Como resultado, suas campanhas de geração de leads serão altamente segmentadas e menos caras do que campanhas de base ampla familiarizadas com pequenas empresas.

Dicas para lidar com leads corporativos:

A. Estabeleça seus perfis de clientes ideais (ICP) . Você pode ter tido um ICP muito direto se estivesse vendendo para pequenas e médias empresas - talvez só precisasse convencer um usuário ou talvez um líder de equipe.

No entanto, você provavelmente estará se vendendo para um grupo mais amplo de indivíduos mais experientes para vender para a empresa.

Não se esqueça dos usuários finais. Essencialmente, ajudaria se você apelasse tanto para o usuário final quanto para as pessoas mais seniores da empresa. Ter que equilibrar esta linha na areia não pode ser evitado.

Quem é o seu principal decisor sênior?

• O chefe do departamento de TI?
• O gerente financeiro?
• Executivo-Chefe?
• vice-presidente de operações?

Identifique isso primeiro, depois entenda todos os aspectos de seu mundo - suas preocupações, pontos de dor e pressões.

Em seguida, você deve fazer uma conexão entre o mundo deles e sua oferta.

B. Determine por que e como você é capaz de resolver os problemas do seu ICP

Esta é a parte mais desafiadora . Você vendeu seu produto com sucesso para um comprador mais jovem em uma SMB.

Apesar disso, isso não significa que o "VP de Operações" ( ou quem quer que essa persona represente ) entenda o que você fornece.

Esse VP está tentando lidar com muitos problemas no momento, e a menos que:

1. Sua oferta está abordando alguns desses problemas ( você finalmente descobriu )
2. E porque é a melhor solução para o VP

Ela (o VP) não vai falar com você. Não importa quanto dinheiro você gaste em suas campanhas.

Para fazer isso bem, você precisa realizar uma extensa pesquisa, comunicar-se com essas pessoas, entender o valor real do seu produto e ser capaz de conectar seu produto ao mercado.

Tenha cuidado para não subestimar este desafio.

2) Orçamentos maiores e gastos mais altos

Um orçamento significativo financia quase tudo que uma empresa faz. Mesmo a menor empresa da Fortune 500 tem receitas de US$ 5,5 bilhões.

Para as empresas F1000, a receita mais insignificante é de cerca de US$ 1,8 bilhão. As empresas da Forbes Global 2000 são as maiores do mundo de acordo com receita, lucros, ativos e capitalização de mercado.

Suas 5 menores empresas custam em média US$ 5 bilhões (e essa é apenas a menor). Vários deles são corporações multibilionárias, e dinheiro não é um problema.

Tudo o que você está tentando vender para eles, eles podem pagar.

3) As empresas estão procurando parcerias de longo prazo

Isso significa que as empresas são mais propensas a ficar com você depois de fazer uma compra.

Quando uma empresa procura um parceiro de longo prazo, ela não está apenas procurando alguém que possa fornecer um produto ou serviço.

Eles também estão procurando alguém para ajudá-los a crescer e escalar seus negócios.

Se você puder mostrar a uma empresa que está comprometido em ajudá-la a crescer e escalar, é mais provável que ela trabalhe com você a longo prazo.

Há várias maneiras de mostrar a uma empresa que você está comprometido com uma parceria de longo prazo:

Invista no sucesso deles

Mostre à empresa que você está investido no sucesso dela, investindo no crescimento dela. Isso pode significar fornecer recursos, treinamento ou suporte para ajudá-los a expandir seus negócios.

Construir um relacionamento

Conheça a empresa e construa um relacionamento com ela. Mostre a eles que você não está apenas interessado em fazer uma venda, mas também em ajudá-los a alcançar seus objetivos.

Ofereça serviços de valor agregado

Além de fornecer a eles seu produto ou serviço, ofereça serviços de valor agregado que os ajudarão a expandir seus negócios. Por exemplo, você pode fornecer consultoria, análise de dados ou suporte de marketing.

Ao mostrar a uma empresa que você está comprometido com uma parceria de longo prazo, é mais provável que você conquiste seus negócios e os mantenha como cliente a longo prazo.

4) A preferência entre as empresas em comprar mais cedo

Em comparação com as PMEs, as empresas têm hábitos de compra muito diferentes, devido aos seus enormes orçamentos.

Devido a esses orçamentos, as empresas não têm tempo para pesquisar e comparar produtos como as pequenas e médias empresas (se as empresas gostarem do seu produto/serviço).

Ao fazer uma proposta para clientes em potencial do Enterprise, lembre-se desses outros benefícios:

• Eles (Empresas) podem comprar o produto de que precisam e acabar com ele
• As empresas que vendem para empresas podem se beneficiar muito com isso
• As empresas geralmente estão mais dispostas a pagar um preço mais alto por um produto,
• E eles também são mais propensos a fazer uma compra rapidamente.

Essencialmente, se você puder apresentar sua oferta a um comprador corporativo, é mais provável que você faça uma venda.

É claro que vender para empresas não é fácil. Você precisará ter um produto de alta qualidade e precisará mostrar que seu produto vale o preço.

Mas se você puder fazer essas coisas, vender para empresas pode ser uma ótima maneira de expandir seus negócios.

5) As empresas são mais propensas a fornecer referências

As empresas que acabam sendo seus clientes são uma fonte valiosa de leads para sua equipe de vendas.

É mais provável que eles conheçam outras empresas que possam usar seus produtos ou serviços e geralmente ficam felizes em ajudá-lo a fazer uma conexão.

Além do fato de que contas maiores provavelmente serão implantadas de forma mais agressiva, os nomes das marcas são essenciais para os negócios futuros, tanto como referências para clientes em potencial quanto como depoimentos de marketing.

A avaliação positiva de uma empresa conhecida vai muito mais em termos de credibilidade do que a de uma empresa menor e desconhecida.

Construa relacionamentos com os principais tomadores de decisão para maximizar as referências corporativas.

E certifique-se de manter contato depois que a indicação for feita - o acompanhamento mostra que você está interessado em ajudá-los a ter sucesso.

6) Os negócios são maiores com empresas

Como empresas grandes e bem estabelecidas com funcionários e clientes, as empresas têm necessidades significativas de usuários, uso, dados e muitas outras métricas.

Como as empresas usam os serviços de forma mais ampla e intensa, seus tamanhos de negócios são mais significativos do que as SMBs comuns. E grandes negócios ajudam as empresas a crescer mais rápido.

7) Oportunidades de venda cruzada para leads corporativos

As empresas são organizações enormes com muitas necessidades. Depois de se tornar um fornecedor confiável , você poderá fazer vendas cruzadas de outros produtos para a empresa.

Pode ser o mesmo grupo para o qual você está vendendo ou um grupo diferente.

A maioria das empresas prefere lidar com menos fornecedores em geral do que com mais (mas não apenas um para um serviço essencial, conforme descrito acima), portanto, se você puder resolver vários problemas para eles, sua lista de fornecedores diminuirá.

8) As aquisições de empresas são menores e duram mais.

Adquirir grandes empresas é mais complexo e caro. Empresas mais proeminentes só podem pagar por eles e, mesmo assim, a integração pode ser um desafio.

As empresas, mesmo adquiridas, são mais estáveis, e as mudanças de pessoal e tecnológicas são mais graduais do que as das PMEs.

Quando uma empresa adquirida é tão grande e tem tantos problemas de integração, muitas vezes ela fica sem supervisão por um longo tempo.

Em outras palavras, sua solução não será imediatamente exposta a nenhum cancelamento ou consolidação caso se torne seu cliente.

Conclusão

Então, onde você deve concentrar seus esforços de geração de leads? Depende de alguns fatores, incluindo o tamanho do seu negócio e quanto dinheiro você quer gastar.

Para um crescimento rápido, a empresa é um excelente mercado para atingir. No entanto, não será fácil.

Os clientes corporativos têm grandes expectativas. Suas equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente devem se preparar para um caminho longo e desafiador.

Apesar disso, com uma poderosa estratégia de marketing empresarial - o sucesso é possível se você perseverar.

O investimento valerá a pena e impulsionará o crescimento por muitos anos.

Então, qual tipo de lead você acha mais valioso para o seu negócio?


Biografia do autor :

John B. Martyn trabalha com produtos baseados em SaaS há mais de meia década. Além de aprender coisas novas, ele gosta de escrever. Atualmente, ele trabalha para a Brightest Minds, onde escreve e edita conteúdo sobre estratégias de geração de leads.

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