Principais perguntas a serem feitas aos clientes em potencial para obter os melhores resultados de qualificação de leads de vendas

É difícil exagerar a importância de qualificar leads de vendas . Ao fazer as perguntas certas de qualificação de vendas aos clientes em potencial, você pode atingir metas críticas de vendas, melhorar a eficiência e ter um impacto positivo nas operações. Como?

1. Ao qualificar leads com antecedência e frequência, você melhorará as taxas de fechamento
2. Compreender o status do lead ajuda a evitar o desperdício de tempo e recursos em leads que você provavelmente não fechará
3. Você pode evitar que leads ruins se tornem clientes insatisfeitos porque eles nunca foram uma boa opção em primeiro lugar

O guia da HubSpot sobre qualificação de vendas pode ajudá-lo a obter uma compreensão ainda mais profunda dos benefícios da qualificação de leads de vendas.

Este artigo explora algumas das perguntas mais valiosas que você pode fazer para ajudar sua equipe a qualificar leads quando eles estiverem nas mãos de Vendas.

A qualificação eficaz de leads começa no marketing

Um programa de entrada forte inclui muitas qualificações de leads integradas no lado do marketing, durante toda a jornada do comprador, à medida que um cliente em potencial se move e se envolve com o conteúdo . Em sua colaboração de acordo de nível de serviço (SLA), Marketing e Vendas devem ter trabalhado com antecedência para definir o que faz um lead qualificado de marketing (MQL) e um lead qualificado de vendas (SQL).

Junto com essas definições, uma boa compreensão dos estágios do processo de vendas (consciência, consideração e decisão) ajuda a impulsionar a automação de marketing que segmenta os leads antes que os SQLs sejam entregues às vendas.

Depois que um lead chega às vendas, não é o fim da necessidade de qualificação de lead. Este artigo explora como os representantes de vendas precisam continuar a revisitar e qualificar leads ao longo do processo de vendas, especialmente durante chamadas exploratórias e/ou reuniões.

Dentro da metodologia de inbound , as ações que as vendas realizam com um cliente em potencial — à medida que progridem da conscientização para a consideração e, finalmente, para o estágio de decisão — devem mudar. Logo no início, Vendas identifica um lead e se conecta com ele. Isso é bem simples e deve ser o início do foco no comprador, para obter uma compreensão mais profunda de seu contexto e criar uma experiência de vendas personalizada.

3 Possíveis resultados da qualificação de leads bem-sucedida

À medida que as vendas continuam interagindo com um lead, geralmente usando conteúdo de entrada para apoiar seu engajamento, suas ações começam a envolver exploração , incorporando perguntas de qualificação de vendas para avaliar constantemente se há um bom ajuste .

De acordo com o HubSpot, a exploração resulta em um dos três resultados:

1. Determinando um ajuste e obtendo buy-in para as próximas etapas
2. Determinando que nunca será um ajuste
3. Determinar que não é adequado no momento

Nada disso é um resultado ruim. Na verdade, ao contrário das metas de vendas tradicionais de sempre avançar um lead para a próxima etapa do processo de vendas, ir embora pode ser um resultado positivo.

Se seus produtos ou serviços não são os mais adequados, é melhor ser honesto sobre isso e, se fizer sentido, recomendar soluções alternativas . Ambos os cenários são bons tanto para o vendedor quanto para o comprador, porque nenhuma das partes perde tempo em um ajuste ruim que pode significar um desastre para ambos no futuro.

Estrutura de Questionamento Exploratório

Determinar qual dos três resultados é o certo para seu cliente em potencial é fundamental, mas sejamos sinceros: nem sempre é fácil.

Usar a estrutura de qualificação de leads certa para fazer as melhores perguntas permite que o comprador e o vendedor tomem a decisão certa. O framework contextualiza as perguntas de acordo com os desafios e objetivos do seu lead, pois, afinal, a maioria dos produtos e serviços são adquiridos com a intenção de resolver um problema ou atingir um objetivo .

Essas perguntas chegam ao cerne da questão: o que seu cliente em potencial está tentando realizar, como, por que e quando?

DESAFIOS

• Muitas vezes, quando estou falando com um vice-presidente de X como você em seu setor, eles têm um dos poucos desafios. Muitas vezes é A, mas muitas vezes é B ou C também. Você já lutou com alguma dessas coisas?
• Falei com uma empresa semelhante em seu setor na semana passada. Eles afirmaram que seu maior desafio era o X. É o mesmo para você?
• Alguma coisa está atrapalhando a realização de suas metas de negócios este ano?

METAS

• Quais são as metas que seus desafios atuais impedem que você alcance?
• Como será o sucesso?
• Qual é a sua principal prioridade este ano?
• Existem outros objetivos que são importantes para a sua empresa?

PLANOS

• Como você está atualmente tentando superar o desafio de X e alcançar seu objetivo?
• Já pensou em tentar fazer Y para atingir seus objetivos?
• Ajudaria se eu mostrasse como outras empresas implementaram A para eliminar o mesmo desafio que você está enfrentando?
• O que funcionou bem para você no passado? O que não tem?
• Seus planos para atingir suas metas de negócios são definidos durante um ciclo anual de planejamento e orçamento? Se sim, quando isso ocorre?
• Esses planos são flexíveis?

LINHA DO TEMPO

• Qual é o momento que está impulsionando suas iniciativas?
• Com que rapidez você precisa atingir a(s) meta(s) que mencionou?
• Há quanto tempo você está preparado para lidar com esse desafio?
• Atingir sua meta é uma prioridade para sua empresa neste momento?
• Quais são as etapas envolvidas na execução do seu plano?

Depois que os desafios e objetivos são identificados, é natural orientar a conversa sobre qual é o significado desses objetivos e desafios. Quais são as consequências de não atingir os objetivos da empresa? Quais são as recompensas?

CONSEQUÊNCIAS

• Se você não atingir seu objetivo, o que acontece com a empresa? Vocês? Outros?
• Qual a importância de superar esse desafio para sua empresa?

IMPLICAÇÕES

• Se você corrigisse os desafios, isso teria muito impacto nos negócios?
• Quando você atingir a meta X, o que você fará em seguida?
• De que forma atingir esse objetivo é importante para sua empresa?

ORÇAMENTO

• Quanto você está gastando em seus planos atuais?
• Com base em nossa conversa, parece que você está gastando $ X em uma solução que não está atingindo seus objetivos. O que você planejou investir para ter 100% de confiança de que atingirá seus objetivos?
• Qual é o retorno do investimento necessário para investir em uma solução para atingir seu objetivo de X?

AUTORIDADE

• Normalmente, quando meus clientes estão tomando essa decisão, o CFO, o VP da X ou outros tomadores de decisão precisam estar envolvidos. Isso também vale para a sua empresa?
• Quais são os próximos passos no processo de tomada de decisão para sua empresa?

Trata-se de descobrir o que é melhor para o seu cliente

Nem toda chamada é perfeita. Você pode não obter todas as respostas para as perguntas acima, mas não há dúvida de que a estrutura manterá sua conversa no caminho certo com as perguntas certas para entender o que é realmente melhor para seu cliente .

Você pode chegar mais perto de conseguir mais chamadas e conversas exploratórias quando identificar e se conectar efetivamente com mais clientes em potencial. Um passo importante nesse processo é causar uma ótima primeira impressão ao entrar em contato com o LinkedIn. Nossa folha de dicas, Maximize Your Manufacturing Sales LinkedIn Profile, orienta você em 12 práticas recomendadas para aumentar suas chances de estabelecer conexões sólidas com clientes em potencial. Basta clicar no link abaixo para baixar sua cópia.