6 gatilhos psicológicos que dobrarão suas conversões de comércio eletrônico
Publicados: 2017-03-01
O marketing online está mudando a cada dia. Entre o Google atualizando seu algoritmo e os concorrentes superando você em suas palavras-chave, há mais do que suficiente para manter qualquer empresário on-line ocupado e você precisa de mais do que apenas palavras-chave para aumentar suas conversões de comércio eletrônico.
Mas há uma coisa que nunca muda:
Por que fazemos o que fazemos?
No mundo acelerado de hoje, entender a psicologia do consumidor e, mais especificamente, seu comprador em potencial, é mais do que uma sutileza se você quiser ser notado; é um pré-requisito.
Neste artigo, mostrarei seis gatilhos psicológicos que você pode usar em seu marketing que aumentarão suas conversões de comércio eletrônico, reduzirão a rotatividade e promoverão a fidelidade à marca.
Vamos começar.
1. Prova social
'Curtidas' do Facebook, comentários, resenhas, depoimentos…
O que eles têm em comum?
São todos exemplos de prova social .
Popularizado por Robert Cialdini em seu livro seminal, Influence , prova social é um meio que usamos para determinar o que outras pessoas como nós estão fazendo.
Além disso, esse gatilho se aplica especialmente à maneira como decidimos o que constitui um comportamento correto .
Em outras palavras, se todos estão, digamos, se inscrevendo em um serviço, é mais fácil racionalizar: “Talvez eu deva também?”
Shopify são uma ilustração perfeita disso. Eles não apenas mencionam quantos clientes têm; eles incluem quanta receita seus clientes geraram usando seu serviço:
Takeaways: Transforme os clientes existentes em evangelistas para o seu negócio, incluindo depoimentos em sua página inicial e de checkout (dica profissional: use números específicos em seu título quando possível).
2. Autoridade
Não é segredo que a prova social é um poderoso gatilho de conversão no marketing. Mas há outro que o amplifica ainda mais:
O princípio da autoridade .
Este princípio refere-se à nossa tendência de obedecer a figuras de autoridade.
Na vida cotidiana, por exemplo, você pode estar inclinado a seguir um conselho dado por alguém com letras antes do nome (como um médico) em vez de, digamos, um estranho.
Online, porém, é um pouco diferente…
Geralmente, a autoridade é construída por meio de depoimentos de outras autoridades.
Em outras palavras, não é o que você diz sobre si mesmo. Em vez disso, é o que outras autoridades dizem sobre você.
Veja a Fifty Three, por exemplo, uma empresa que fabrica canetas digitais para iPads.
Usando depoimentos de outras autoridades on-line, como Wired, Fast Company e Mashable, eles conseguem diferenciar seu produto dos concorrentes e se posicionar como líder em seu mercado:
Mas e se você não apareceu em nenhum dos principais meios de comunicação?
Não se preocupe, poucos têm.
Se você é novo no comércio eletrônico, tente adicionar algumas palavras poderosas ao seu texto. Palavras como “grátis”, “agora” e “juntar-se” fazem mais do que apenas evocar emoção em seus leitores; eles estimulam os clientes a realizar a ação desejada (por exemplo, fazer uma compra).
Naturebox usa palavras poderosas como “grátis” e “presente” em seus pop-ups para ganhar novos assinantes:
Aprendizado. Coloque selos de autoridade em páginas importantes do seu site e sempre instrua seus potenciais compradores sobre o que fazer em seguida usando palavras poderosas.
3. O efeito chamariz
Imagine por um momento que você está comprando uma assinatura de revista.
Você chega à página de preços e recebe duas opções de preços: uma assinatura de um ano para a edição online por US$ 59 ou uma assinatura de um ano para a edição impressa e online por US$ 125.
Qual você escolheria?
A maioria das pessoas, quando perguntadas, opta pelo primeiro. Na verdade, quando o economista comportamental Dan Ariely entrevistou 100 estudantes do MIT, 68 escolheram a edição online.
Mas é aqui que fica interessante…
Quando Ariely introduziu uma terceira opção – uma assinatura de um ano apenas para a edição impressa por US$ 125 – os resultados foram notáveis:
Oitenta e quatro participantes escolheram a edição impressa e online (em comparação com 32 no grupo controle).
Por quê?
Porque tendemos a focar na vantagem relativa de uma coisa sobre outra e estimar o valor de acordo.
Em outras palavras, quando você introduz uma terceira opção de preço – conhecida na psicologia como “o chamariz” – ela estimula os potenciais compradores a escolher a opção mais cara.
Não é surpresa, então, que muitas lojas online usem preços diferenciados (na verdade, aqui no Sleeknote, usamos quatro níveis em nossa página de preços).
A Harry's, uma loja online especializada em produtos de beleza masculina, inclui uma opção mais cara de “Plano Família” para suavizar o custo de seu “Plano Blade & 1 Gel”.
Takeaways: introduza uma terceira opção de preços em sua página de preços para melhorar seus resultados.
4. O efeito de enquadramento
Em 1981, Amos Tversky e Daniel Kahneman investigaram como diferentes frases afetavam as respostas dos participantes a uma escolha em uma situação hipotética de vida ou morte (Fonte: Science).
Os participantes foram convidados a escolher entre dois tratamentos para 600 pessoas afetadas por uma doença mortal. Essa escolha foi então apresentada aos participantes com enquadramento positivo ou negativo:
- Se o Programa A for adotado, 200 pessoas serão salvas.
- Se o Programa B for adotado, há 113 probabilidades de que 600 pessoas sejam salvas e 213 probabilidades de que nenhuma pessoa seja salva.
Adivinha o que aconteceu?
O programa A foi escolhido por 72% dos participantes quando apresentado com enquadramento positivo.
Resultados como os acima são devidos ao que é conhecido como efeito de enquadramento: nossa tendência a reagir a uma determinada escolha de maneiras diferentes, dependendo de como ela é apresentada (por exemplo, como uma perda ou um ganho).
Uma das melhores páginas para usar o efeito de enquadramento?
Sua página de preços.
Dê uma olhada na página de preços do One Pager. O que você percebe?
Além de usar preços diferenciados (e o efeito chamariz), eles oferecem aos compradores em potencial a opção de pagar mensalmente ou anualmente. Mas o mais interessante é como eles estruturam sua opção anual:
A cópia enquadra a oferta de forma positiva: “Economize até 25%”.
Às vezes, tudo o que é necessário para transformá-lo em um cliente é um lembrete gentil da barganha que você está conseguindo.
Dica: Enquadre sua cópia da página de preços de forma positiva, lembrando seus possíveis compradores dos benefícios adicionais que eles receberão quando comprarem.
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5. Aversão à perda
Esse fenômeno descreve nossa tendência de preferir evitar perdas a adquirir ganhos.
É por isso que os e-mails de lembretes finais se convertem como loucos, os cronômetros de contagem regressiva nos levam a agir e, mais comumente, oferecendo testes gratuitos, obtenha mais inscrições:
Uma vez que você experimentou um produto e ele se tornou seu novo “normal”, é mais difícil desistir e mais fácil racionalizar a continuação.
A aversão à perda é um dos gatilhos de conversão mais poderosos do marketing porque são várias maneiras de implementá-la.
O Sockbox, por exemplo, cria urgência ao ter um cronômetro de contagem regressiva em sua página inicial para atrair compradores de última hora:
A Amazon, por outro lado, os itens de exibição são deixados em estoque:
O objetivo, é claro, não é ser desonesto (a falsa urgência prejudicará sua marca e trairá a confiança de seus clientes). Em vez disso, é dar aos seus potenciais compradores todas as informações de que precisam para tomar a decisão certa.
Aprendizado. Sempre lembre seu cliente potencial do que ele vai perder se não agir agora.
6. O efeito de mera exposição
Você já viu um produto online apenas para notá-lo em outros sites mais tarde?
Se você tiver, é porque você foi redirecionado.
Com o abandono de carrinho continuando a atormentar as lojas online, o remarketing dá aos proprietários a chance de fechar potenciais compradores que precisam de mais persuasão…
E é altamente eficaz.
Na verdade, de acordo com uma pesquisa da Wishpond, os visitantes do site que são redirecionados com anúncios gráficos têm 70% mais chances de converter em seu site.
Uma razão pela qual o remarketing é eficaz é devido a um fenômeno conhecido como efeito de mera exposição: nossa tendência de desenvolver uma preferência por coisas com as quais estamos familiarizados.
Por exemplo, em um estudo, os participantes que foram mostrados repetidamente caracteres chineses eram mais propensos a dar-lhes um significado positivo do que aqueles que foram mostrados apenas algumas vezes.
Da mesma forma, quando somos reintroduzidos a um produto repetidas vezes – especialmente um pelo qual mostramos interesse anteriormente – é mais provável que o compremos.
Leve embora. Use o retargeting do Facebook para fazer remarketing para compradores que já estiveram interessados em seu produto e precisam de mais persuasão.
Conclusão para conversões de comércio eletrônico
Cada um dos princípios descritos acima fará uma diferença notável em suas conversões.
Mas para obter resultados acima da média, você precisa combinar o máximo que puder.
Seja responsável e lembre-se sempre de cuidar do que mais importa: seus clientes.
Quais princípios você está usando em seu site?