Princípios psicológicos em CRO: 10 dicas de “magia mental” para melhorar as conversões de forma previsível

Imagine que você administra uma loja de arte local. Os compradores passam, olham suas pinturas e saem imediatamente sem dizer oi e sem mostrar nenhum interesse. Você sabe que tem um problema.

A situação ideal? Eles entravam na loja, olhavam as pinturas, interagiam com você, faziam perguntas, buscavam sugestões e, no final, acabariam comprando uma pintura ou prometendo comprar na próxima vez que seu orçamento permitisse.

No ambiente online, a situação não é diferente. Os visitantes do seu site estão entrando e saindo. Seu trabalho é tornar sua estadia interativa, interessante e indutora de ação .

Você precisará fazê-los ouvir, agir e, finalmente, converter. Isso é um inferno de uma estrada, e é sua responsabilidade.

Transformar visitantes frios em leads e depois em clientes é o ciclo automatizado que toda marca está lutando para melhorar.

Felizmente, embora haja uma ciência para isso. A ciência do CRO.

O que é CRO Psicológico?

CRO significa Otimização da Taxa de Conversão. Mas tu já sabes isso.

O CRO psicológico é a arte de aplicar os princípios psicológicos e o conhecimento sobre os preconceitos humanos para enquadrar as hipóteses do CRO.

As estratégias psicológicas de CRO aproveitam o que os humanos fazem, por padrão, e dão a esse fluxo uma estrutura para que os profissionais de otimização possam usar as melhores práticas – como o 0,99 no preço de varejo que na verdade vem da teoria do prospecto – para melhorar previsivelmente as taxas de conversão em todo o sites.

No blog de hoje, abordaremos 10 dos princípios psicológicos de CRO mais eficazes que funcionaram repetidamente para diferentes setores e personas de compradores.

1. Repita seu CTA várias vezes

O primeiro passo que você pode dar para garantir que seus visitantes tenham chances suficientes de conversão é repetir seus botões de CTA várias vezes em suas páginas.

Digamos que seu visitante comece com a página inicial, leia o título e, em seguida, desça até o subtítulo. Ele vai encontrar um CTA que ele ignora, e então ele passa para a próxima seção. Depois que ele ler seus recursos, ou depoimentos, ou qualquer elemento que você tenha colocado em seguida, ele ganhará um pouco mais de confiança.

Seu próximo CTA deve aparecer, com o mesmo texto ou com um texto diferente. O tempo importa muito porque seus visitantes estão demorando muito antes de clicar em algo ou sair da sua página. Portanto, incentivá-los a tomar medidas imediatas várias vezes pode melhorar as chances de conversão.

2. Agravar Problemas, Satisfazer Necessidades

Quando os visitantes chegam, eles vêm por diferentes canais e por vários motivos. Todos nós fazemos o nosso melhor para buscar o prazer e evitar a dor. Isso envolve problemas e necessidades. Portanto, quando os visitantes procuram informações e produtos, eles estão basicamente dizendo “quero melhorar minha vida”.

Para alcançar uma ótima taxa de otimização, você precisará entregar duas coisas: uma boa experiência e muito valor.

A maioria das pessoas que otimizam seus sites fica obcecada com os detalhes e não consegue cobrir a parte mais importante, que é a intenção, o problema e a necessidade do visitante.

Quando você desenvolve conteúdo, certifique-se de que ele toque em todas as coisas que não estão certas na vida dos leitores por causa do único problema que eles estão procurando resolver. Assegure-se de que, à medida que os clientes em potencial tenham empatia com a introdução, eles sejam atraídos para o corpo do que você tem a dizer e se deparem com várias pepitas de ouro no processo.

Pinte imagens do que eles podem alcançar, se ao menos puderem dizer adeus aos seus problemas. Isso é chamado de estimulação futura . E então encerre com um CTA forte que promete gratificação imediata .

3. Obtenha o acordo primeiro

Ao longo de seu processo de vendas, você precisará se apresentar, oferecer valor gratuito, oferecer conselhos perspicazes, manter seus visitantes engajados no funil e obter um acordo para fornecer vários materiais.

Uma ótima maneira de melhorar as conversões é “namorar” primeiro.

Não entre com uma grande pergunta. Obtenha um acordo para segurar suas mãos e aparecer em sua caixa de entrada. Isso pode ser feito por meio de seu boletim informativo mensal ou na forma de uma série de nutrição (com consentimento) poste um download de isca digital.

Uma vez que o relacionamento seja forte e mutuamente recompensador aos olhos de seus clientes em potencial, então facilite mais empurrões promocionais como CTAs de demonstração (se você for um negócio de SaaS), fios de viagem (se você vender produtos digitais) e cupons de vendas (se você for um negócio de SaaS). é bom, ole comércio eletrônico).

4. Traga uma forte prova social para a mesa

A maioria das pessoas está seguindo a multidão, consciente ou inconscientemente. Seu site é pequeno, a internet é absolutamente enorme. As pessoas estão cientes de suas opções e estão sempre procurando as informações, produtos e serviços mais confiáveis.

A maneira mais simples de impactar instantaneamente a confiança do seu cliente é oferecer uma forte prova social na forma de depoimentos.

Se membros respeitados da internet/comunidade local estão garantindo por você, as pessoas que irão interagir com sua marca irão inconscientemente acreditar no que você está dizendo e no que você está promovendo. Por quê? Porque os humanos não gostam de estar fora do caminho. Encontramos conforto no rebanho. E depoimentos de influenciadores ou apenas as palavras honestas de outros clientes satisfeitos os incentivam a se juntar à sua tribo para experimentar os grandes benefícios em primeira mão.

5. Forneça informações e valor GRATUITOS

Como suas taxas de conversão sempre dependem do comportamento de seu cliente e o comportamento dele geralmente é influenciado pela confiança em sua marca, seu site deve oferecer algo difícil de recusar: coisas grátis.

Pode vir na forma de conteúdo escrito (e-book, estudo de caso, uma coleção de recursos úteis, etc.), na forma de uma ligação gratuita, uma consulta gratuita ou talvez uma amostra gratuita dos produtos que você está vendendo. Você precisa ser criativo, pensar fora da caixa e se alinhar às necessidades e desejos mais profundos de seus clientes em potencial.

Se sua informação gratuita for apreciada, o cliente em potencial desejará mais, porque ele o perceberá como um benefício real em sua vida. A maioria das marcas oferece coisas grátis em troca dos e-mails dos visitantes, desenvolvendo campanhas de e-mail marketing que produzem conversões e vendas automáticas.

6. Ofereça instruções claras

Quando seus visitantes clicarem em um link e entrarem em seu site, você precisará atrair a atenção deles imediatamente e preservá-lo até o final do processo.

Seu processo de vendas é diferente do de outras empresas, portanto, você terá que desenvolver uma estratégia eficaz que aumentará gradualmente a confiança, a atenção e o interesse de seus clientes em potencial.

Converse com seus visitantes como eu falo com você. Faça perguntas, conte-lhes fatos ou histórias interessantes e apresente-lhes os benefícios que eles mais procuram. Prometa esses benefícios, mas não os entregue ainda. Dê instruções a eles – inscreva-se aqui, curta esta página, comente esta postagem, deixe feedback – você pode usar todos os tipos de abordagens diretas para dar instruções claras, mantendo a atenção ligada!

7. Dê-lhes o “Porquê”

Quando você dá direções aos seus visitantes, você deve frequentemente dizer-lhes o porquê. Você não pode saber tudo sobre seus clientes potenciais. O que você pode fazer, porém, é deixá-los saber suas intenções. Se você encorajar alguém a ler uma postagem importante do seu blog, diga a eles por que essa experiência melhorará suas vidas.

Se você pedir permissão para enviar e-mails regulares, dê a eles um “porquê” claro, informando o que esperar, quando esperar e os benefícios que vêm com isso.

Muitas vezes, seus clientes em potencial não entenderão conscientemente por que estão em sua página. Quando você lembra que eles precisam de ajuda e os ajuda a visualizar um resultado final positivo, eles ficam tentados a realizar mais ações e converter mais rapidamente.

8. Fale diretamente com seus clientes

Produzir mudanças em sua estratégia de marketing muitas vezes pode vir com riscos. Alguns de seus movimentos não levarão a melhorias. Pelo contrário, eles podem apenas prejudicar o desempenho do seu negócio.

Para minimizar o risco de seus movimentos de otimização, você pode conversar com seus leads e clientes diretamente para obter insights reais, falados por pessoas que confiaram em você o suficiente para oferecer seu tempo, atenção e dinheiro.

9. Ofereça experiências personalizadas

Os recursos de marketing digital de hoje permitem que você ofereça aos visitantes do seu site experiências personalizadas e personalizadas com base em vários fatores, como seus interesses, país, dispositivo, histórico de pesquisa, ações anteriores realizadas em seu site, ações realizadas em seus e-mails e muito mais.

Toda grande marca está trabalhando com dados que oferecem insights sobre o comportamento online dos visitantes. Esteja você trabalhando com o WordPress ou usando um tema de site personalizado, você deve implementar análises estratégicas que coletarão feedback descrevendo o comportamento, preferências, desativações e muito mais de seus visitantes.

Existem muitas ferramentas de análise de marketing digital por aí. Aconselho-o a experimentar mais serviços até encontrar os que melhor beneficiam os seus negócios.

Depois de reunir insights suficientes, você estará pronto para oferecer experiências personalizadas.

Você pode fazer isso criando diferentes conjuntos de regras como:

• Se um visitante vier de {Country Name}, o site será carregado em {Country's native language}
• Se um visitante se tornar um assinante ao pesquisar {palavras-chave X, Y ou Z}, ele receberá e-mails específicos relevantes para sua intenção de pesquisa anterior.
• Se um assinante de e-mail não abrir seus e-mails com frequência, coloque-o automaticamente em uma lista diferente focada em trazer a atenção de volta para suas propostas de valor.

Por exemplo – se a palavra-chave “serviços de redação baratos” atrai tráfego ruim e a palavra-chave “serviços de redação baratos e de qualidade” traz tráfego que converte constantemente, você tem uma boa visão. As pessoas que procuram barato e qualidade precisam de gatilhos diferentes e talvez exijam mais confiança e credibilidade do que aqueles que procuram apenas barato. Portanto, os CTAs e as propostas de benefícios em cada página devem ser diferentes para que o conteúdo possa construir um relacionamento com ambos os públicos em potencial.

Você pode pensar em diferentes estratégias, implementá-las uma a uma, testá-las até reunir dados decentes para tirar conclusões e avaliar os resultados. Se forem positivos, dimensione seus esforços. Se forem negativos, continue personalizando e otimizando!

10. Não pense que sabe – teste tudo

O maior erro seria supor que você sabe tudo sobre seu público-alvo. Outra seria ignorar as necessidades do seu público-alvo e testar suas ideias de otimização sem justificativa suficiente.

Para trazer eficiência em sua otimização, você precisará “brincar” com dados sólidos. Como mencionei acima, existem muitas soluções que trarão insights incríveis sobre seus visitantes, assinantes de e-mail e mentalidade e comportamento dos clientes.

Eu sugiro que você teste A/B suas campanhas várias vezes, colete feedback palpável, avalie-o junto com uma equipe de profissionais de marketing e tire as conclusões mais tarde.

Buscar e implementar mudanças não documentadas é uma prática arriscada. Você pode acertar, mas nunca sabe o quão desempoderador pode ser. Quando você analisa seu tráfego de forma consistente e testa suas instalações de forma elaborada e precisa, você não contará com a sorte.

Este é o Fim. O que agora?

Então, como você implementa essas dicas em seu negócio?

É tentador ir até o fim e começar com várias mudanças. Mas a razão diz que a prática leva à perfeição. Vá com a abordagem que você sente que sua presença online mais precisa agora, continue até ver os resultados e depois passe para a próxima.

Depois de entender exatamente por que seus visitantes agem e gastam dinheiro em seu site, você pode aplicar esse entendimento a muito mais do que marketing ou design.

Você pode criar um negócio inteiro em sintonia com o ritmo do seu mercado.