Segmentação psicográfica: as variáveis ​​envolvidas para conhecer melhor seu público [Exemplos]

Os profissionais de marketing experientes de hoje sabem como a segmentação de mercado é importante para descobrir e se envolver com clientes em potencial e leads. Embora a segmentação demográfica, geográfica e comportamental seja baseada em quem os indivíduos são como consumidores, é igualmente importante saber quem eles são como pessoas.

É aí que entra a segmentação psicográfica.
A principal diferença entre segmentação demográfica e psicográfica é que a segmentação demográfica – bem como geográfica e comportamental – se concentra em informações quantificáveis ​​e visíveis. O marketing psicográfico foca em características internas e intrínsecas.

Segmentação psicográfica: definição

A segmentação psicográfica divide os compradores em diferentes segmentos com base em características internas – personalidade, valores, crenças, estilo de vida, atitudes, interesses e classe social – para que você possa comercializar de acordo. Requer olhar além dos clientes no que diz respeito à sua marca e vê-los como indivíduos.

Por exemplo, este anúncio Wild Clean ressoa com os consumidores com base no valor - como usar produtos ecológicos para salvar a terra.

Por que a segmentação psicográfica é importante

O marketing psicográfico leva em consideração:

• O que seus clientes valorizam na vida
• Pontos de dor que eles enfrentam
• Por que eles agem da maneira que agem
• Como se conectar com os clientes de uma maneira que eles achem valiosa

Com base nesses fatores, você pode ajustar suas ofertas, mensagens de marketing e canais de publicidade para fornecer valor máximo ao seu público-alvo e se conectar com eles em um nível mais pessoal.

Conhecer os clientes em potencial em um nível mais profundo permite fornecer a eles uma publicidade altamente personalizada (uma proposta de valor mais pessoal), aumentando a chance de venda.

Como coletar dados psicográficos

Coletar dados psicográficos é um pouco diferente de coletar dados mais objetivos, como dados demográficos. Requer olhar além das informações mais óbvias e obteníveis e ir mais fundo – para os dados além dos dados.

As pesquisas podem melhorar sua compreensão de prospects e clientes, agindo essencialmente como entrevistas. Fazendo as perguntas certas, você pode aprender sobre a personalidade de seus clientes, o que eles gostam de fazer nas horas vagas, seu estilo de vida, o que eles mais valorizam na vida e muitas outras informações que podem ser usadas para segmentação.

Embora as perguntas da pesquisa de segmentação psicográfica de cada setor e empresa variem, aqui estão algumas perguntas que Formilla sugere fazer:

• Quais são suas maiores dificuldades com [área relacionada ao seu produto ou serviço]?
• Quais são seus objetivos em [área relacionada ao seu produto ou serviço]?
• Se [seu produto ou serviço] pudesse [livre X horas, economizasse X dólares, etc.], o que você faria com o tempo/dinheiro extra?

Com isso, vamos começar com os diferentes tipos de segmentação psicográfica.

Exemplos de segmentação psicográfica

Existem três principais variáveis ​​de segmentação psicográfica, cada uma delas dividida em subcategorias. Aqui está uma olhada em cada um deles, completo com exemplos psicográficos de serviços ou produtos que usam segmentação psicográfica.

1. Personalidade

Ao segmentar por personalidade, você deve considerar fatores como suas crenças, moral, motivações e visão geral da vida.

Pertencentes

Este é o tipo de personalidade psicográfica mais comum nos Estados Unidos. Esses indivíduos são mais “populares” do que os das outras categorias, sempre querendo se encaixar com suas famílias, amigos e comunidade. Eles constantemente procuram se encaixar em um molde comum, não querendo se destacar na multidão, se sentir isolados ou experimentar mudanças.

Empreendedores

As pessoas nesta categoria são muito ambiciosas, sempre ocupadas, precisam ser constantemente produtivas e não gostam de nada que considerem uma perda de tempo. Eles tendem a ser materialistas, pois compram itens de luxo para simbolizar seu sucesso na vida.

emuladores

Essas pessoas querem ser Empreendedoras, mas carecem do conjunto de habilidades ou da ética de trabalho para chegar lá. Em vez disso, eles geralmente fazem grandes compras que não podem pagar ou compram produtos falsificados para parecer bem-sucedidos.

salvadores

Os salvadores visam alcançar grandeza para o mundo como um todo, em vez de apenas para si mesmos. Eles são pessoas socialmente conscientes que se esforçam para ajudar os outros e o mundo ao seu redor e raramente (ou nunca) pedem algo em troca.

Aqui está um anúncio da ASPCA que fala diretamente aos salvadores:

Doomsdayers

Essas pessoas são exatamente o oposto dos salvadores, vendo nada além de ruína e destruição para a raça humana. Eles tentam ser o mais autossuficientes possível e tendem a ter uma opinião forte sobre quase tudo.

Integradores

Os integradores são empreendedores e salvadores. Eles se esforçam para ganhar o máximo de dinheiro possível, mas depois gastam em esforços filantrópicos, e não em si mesmos. Este é o tipo de personalidade psicográfica menos comum, com apenas 1-2% das pessoas se enquadrando nesta categoria.

sobreviventes

Esses indivíduos lutam para ganhar um salário digno, trabalhando de salário em salário, seja por suas próprias escolhas ou porque foram criados em um ambiente de pobreza. Eles não planejam compras, mas também não gastam dinheiro ao acaso, porque estão constantemente com medo de perder tudo.

É importante observar que essas subcategorias são apenas sugestões de uma empresa. Os dados da sua empresa podem justificar a criação de diferentes subcategorias de personalidade para definir clientes individuais e implementar sua estratégia de publicidade psicográfica. De qualquer forma, o objetivo de segmentar os consumidores nessas categorias é determinar quais subcategorias têm maior probabilidade de ver valor em seu produto ou serviço.

2. Estilo de vida

Estilo de vida é a visão mais concreta sobre o que alguém realmente valoriza ou como gasta seu tempo e dinheiro. Para uma imagem clara disso, você precisa analisar três dimensões de suas vidas – atividades, interesses e opiniões – comumente chamadas de “Variáveis ​​AIO”:

Atividades

Esta subcategoria inclui:

• As atividades que uma pessoa gosta (e nas quais gastará dinheiro)
• Com que frequência eles gostam e se envolvem nessas atividades
• As compras que eles fazem com base nessas atividades

Por exemplo, alguém interessado em jogar futebol precisa comprar uma bola de futebol. No entanto, dependendo de quanto planeja jogar, eles também podem comprar chuteiras e caneleiras. Se planejam jogar com frequência ou de forma competitiva, podem investir em aulas particulares ou em uma associação à liga local.

Duas pessoas com o mesmo nível de atividade também podem variar em como fazem compras relacionadas à atividade. Enquanto uma pessoa pode conduzir sua própria pesquisa sobre qual tipo e qualidade de chuteiras comprar, outra pode consultar um colega ou um especialista. A quantia que cada pessoa gasta em chuteiras diferentes também pode ser diferente.

Interesses

O nível de interesse de alguém refere-se à emoção que ela sente ao se envolver - ou pensar em se envolver - com algo. Os interesses e hobbies de todos variam, e saber disso pode fortalecer seus esforços de marketing.

Ao pesquisar os interesses de um cliente em potencial, comece amplo e, em seguida, restrinja seu foco à medida que você começa a entender mais sobre ele.

Por exemplo, se você tiver um serviço de entrega de refeições, comercialize primeiro para aqueles que gostam de passar tempo com suas famílias, pois um serviço de entrega de refeições liberará tempo. Em seguida, vise aqueles que valorizam sua saúde, praticam exercícios regularmente, têm restrições alimentares, etc.

O Daily Harvest faz um ótimo trabalho visando vários segmentos de interesse diferentes, os quais provavelmente desfrutariam de seu serviço de entrega de refeições. Eles promovem a eficiência do tempo na descrição e no vídeo e, em seguida, acompanham com mais informações sobre alimentos saudáveis ​​e nutritivos no vídeo.

Opiniões

A opinião ou atitude de uma pessoa forma a linha de base na qual ela a determina como útil e importante. É criado por uma combinação de:

• O grau em que algo é logicamente importante para sua vida
• Suas crenças arraigadas ou noções preconcebidas sobre algo

As pessoas geralmente têm opiniões fortes sobre tópicos religiosos, políticos, ambientais e culturais – todos os quais podem ter um grande impacto sobre os produtos e serviços que compram e como respondem às suas mensagens publicitárias.

3. Classe social

Quando os profissionais de marketing consideram a hierarquia social ao desenvolver seus esforços de segmentação psicográfica, é principalmente por causa do poder de compra das diferentes classes sociais. Se você segmentar a classe social errada, eles não poderão ou não vão querer comprar de você.

Essa ideia também pode ser aplicada ao marketing baseado em contas. Por exemplo, se uma empresa de software corporativo deseja alcançar executivos de nível C, ela precisa segmentar e atingir funcionários de autoridade superior.

Aqui estão as classes sociais mais comuns em que a população é dividida:

Classe superior

Estes são os mais ricos dos ricos. Na maioria das vezes, eles herdaram sua riqueza e nunca tiveram que lidar com dificuldades financeiras. Eles tendem a gastar generosamente, sem muita consideração pelo preço.

Classe inferior-alta

Esses indivíduos provavelmente ganharam sua riqueza em vez de herdá-la. Eles sabem quanto esforço (e às vezes sorte) é necessário para chegar ao nível que alcançaram. Eles não gastam dinheiro tão generosamente quanto a classe alta, mas também não têm medo de comprar o que desejam.

classe média alta

Semelhante aos indivíduos de classe baixa, essas pessoas não desperdiçam dinheiro, mas podem se dar ao luxo de fornecer a si mesmas e a suas famílias as “coisas boas da vida”. As pessoas nesta categoria estão em uma situação financeira confortável o suficiente para que possam se concentrar no crescimento de suas carreiras.

Este anúncio da Intercom é um exemplo perfeito de segmentação psicográfica direcionado a membros da classe média alta que podem estar interessados ​​em expandir seus negócios:

classe média baixa

São pessoas que vivem vidas “convencionais”. Eles podem fornecer o básico para suas famílias (comida, abrigo, roupas, etc.), além de alguns extras ocasionais, grandes compras são feitas com consideração cuidadosa com base em finanças e logística.

Este anúncio de carnaval provavelmente seria exibido para alguém em qualquer uma das classes acima, pois são os únicos que podem pagar um cruzeiro:

Seria descuidado mostrá-lo a alguém em qualquer uma das duas classes mais baixas, porque há poucas chances de que eles pensem em gastar o pouco dinheiro que têm em férias luxuosas.

classe superior-baixa

Essa classe consiste em trabalhadores de colarinho azul que ganham apenas o dinheiro suficiente para sobreviver - e nada extra. Essas pessoas estão sempre em “modo de defesa”, procurando trabalhar o máximo possível e economizar o máximo que puderem.

classe inferior-inferior

Esses indivíduos estão subempregados ou desempregados e vivem bem abaixo do padrão de vida típico. Eles gastam o pouco dinheiro que ganham com o essencial e, às vezes, devem até renunciar a isso.

Muitas dessas categorias e subcategorias coexistem e se sobrepõem umas às outras (por exemplo, um sobrevivente costuma ser um membro da classe baixa). Esses segmentos também podem se cruzar com outros métodos de segmentação como a segmentação demográfica (nível de renda) em termos de classe social.

Obtenha todos os benefícios da segmentação psicográfica conhecendo seu público como indivíduos

As relações digitais entre prospects/clientes e empresas muitas vezes podem parecer desconectadas e desumanas. Mais do que nunca, as equipes de marketing precisam implementar técnicas sofisticadas como segmentação psicográfica em seus esforços de publicidade – porque quanto melhor você conhece uma pessoa, mais proposição de valor pessoal pode oferecer.

Depois de ajustar suas iniciativas de marketing para refletir os dados psicográficos e aproveitar melhor suas oportunidades de publicidade, inscreva-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage.