Como as melhores agências de marketing digital fornecem ROI para os clientes

Provar o ROI para os clientes pode ser um desafio, com 81% dos profissionais de marketing B2B lutando para mostrar um ROI mensurável.

Cada campanha é diferente e cada cliente tem objetivos diferentes. Mesmo que você saiba que seu projeto foi bem-sucedido, os clientes buscam dados para determinar se o investimento em sua agência valeu a pena.

Saber como provar o ROI para os clientes realmente ajuda na retenção de clientes e ajuda você a adquirir novos clientes, apresentando seus resultados em estudos de caso.

O artigo de hoje abordará:

• Como o ROI pode ser comprovado por meio de cálculo
• As métricas variadas a serem consideradas
• Como diferentes agências mostram o ROI para os clientes

Como provar o ROI para os clientes

Calcular o ROI para campanhas pode ser complicado. Porém, usar a fórmula básica ensinada nas aulas de negócios pode estabelecer seu ROI geral:

A exibição do ROI por cálculo também pode ser obtida usando o valor da vida útil do cliente em vez do lucro. Isso funciona para clientes que trabalham com você por um longo período de tempo. O valor vitalício do cliente mede o lucro acumulado durante o período de trabalho com você.

Usar o lucro bruto em vez do lucro total leva em consideração o lucro menos o custo geral de produção da campanha.

Expectativas do cliente e da agência

De acordo com o CEO da Hawke Media, Erik Huberman, reconhecer as expectativas do cliente ao provar o ROI é essencial. Se você estiver fazendo projeções, considere os dados atuais do setor. Para um cliente específico, a Hawke Media não podia prometer ROI, mas usou as métricas de audiência do cliente para definir as expectativas de resultado.

Além disso, a Hawke Media configurou métricas de sucesso, para que seus clientes também possam visualizá-las. Isso ajuda a mostrar aos clientes exatamente como as métricas estão se movendo durante e após uma campanha.

Ser transparente com os clientes sobre o ROI demonstra o valor de uma agência e ajuda a estabelecer confiança. É mais provável que os clientes trabalhem com você em campanhas futuras se puderem visualizar claramente como as principais métricas melhoram.

As diferentes métricas a considerar

Para campanhas digitais, a melhor maneira de mostrar o ROI geralmente envolve uma análise dos dados coletados e a produção de um relatório demonstrando esses dados. Dependendo do projeto que você está realizando, você provavelmente usará vários métodos de coleta e análise de dados (por exemplo, Google Analytics, conversões de página de destino pós-clique, inscrições de e-mail, seguidores de mídia social, etc.).

Ao criar um relatório, você não precisa se concentrar em todas as métricas relatadas. Em vez disso, concentre-se apenas nas métricas relevantes para sua campanha. Manter suas métricas concisas mostrará a seus clientes como você conseguiu atingir (ou superar) suas metas.

Aqui estão algumas métricas diferentes que você pode usar, dependendo do tipo de campanha de marketing:

Para artigos de blog

Para postagens de blog, você provavelmente observará o tráfego e/ou as conversões do site. Você quer provar que seus artigos atraem novos leitores e, por fim, aumentam o tráfego geral do site.

Uma ferramenta como o Google Analytics fornece dados abrangentes sobre o tráfego do site e mostra métricas variadas, incluindo o número de visualizações de página e usuários.

Ao usar os dados de tráfego do site, você pode detalhar suas métricas em termos de fontes de tráfego, fluxo de usuários e comportamento para determinar o desempenho dos artigos do seu blog e como eles estão contribuindo para o desempenho geral do site.

Exemplo de comprovação de ROI

A Jawfish Digital produz muito conteúdo baseado em SEO e usa o Ahrefs para provar o ROI para os clientes. Ao pesquisar URLs específicos, a agência pode determinar quanto custaria um lance em todas as palavras-chave para as quais a postagem do blog está classificada organicamente.

Por exemplo, um artigo de cliente produziu um valor de tráfego de US$ 3.800:

Mostrar o ROI em termos de valor de tráfego permite que a Jawfish Digital comprove o valor de um investimento em SEO e serviços de criação de conteúdo. SEO leva tempo para entrar em ação, mas mostrar essas estatísticas ajuda a adquirir novos clientes.

Para e-mail marketing

Suas campanhas de e-mail podem incluir direcionar tráfego para um site, melhorar as conversões ou aumentar os assinantes de e-mail com conteúdo fechado. Dependendo da meta de marketing por e-mail do seu cliente, as métricas podem ser medidas por meio de uma ferramenta como o Google Analytics ou o provedor de serviços de e-mail que você está usando.

Outra opção é o Klaviyo, que fornece métricas relacionadas a conversões, incluindo taxa de cliques, receita e pedidos feitos:

Exemplo de comprovação de ROI

Para a Lyfe Marketing, a melhor maneira de mostrar o ROI para marketing por e-mail é com um aumento na receita da empresa, conversões de vendas, tráfego do site ou reconhecimento da marca. O uso de análises de e-mail (ou seja, conversões) pode ajudá-lo a estabelecer quantas compras são feitas por e-mail.

A Lyfe Marketing sugere que, se a receita exata não puder ser calculada, você pode simplesmente realizar o seguinte cálculo para determinar o ROI médio:

Para anúncios do Google

Obviamente, o tráfego PPC das campanhas do Google Ads pode ser medido no Google Analytics. Dependendo dos objetivos do seu cliente, você pode rastrear análises de vendas e taxas de conversão para páginas de destino pós-clique, páginas de vendas ou página inicial de um site (seja em termos de tráfego ou vendas totais). E para clientes Instapage Enterprise, você pode acompanhar o custo médio por visitante e o custo médio por lead com a Advertising Conversion Cloud™:

Exemplo de comprovação de ROI

Para Emma Chun, da agência PPC SearchStar, otimizar anúncios para ROI em vez de custo por conversão ajuda a determinar um retorno geral sobre o investimento. Para a SearchStar, uma campanha de sucesso é aquela com um ROI aprimorado por meio de otimização contínua, incluindo gerenciamento de lances e teste de texto de anúncio.

Para mídias sociais

Provar o ROI com canais sociais pode ser um pouco mais desafiador. As métricas mais básicas, como contagem de seguidores e compartilhamentos, podem ser medidas por meio de cada plataforma que você usa (como Instagram ou Twitter Analytics). No entanto, existem métricas alternativas disponíveis para determinar o sucesso de sua campanha.

Conversas do consumidor

Este permite determinar as reações dos consumidores às suas campanhas. Embora você possa discutir as métricas de engajamento, é importante considerar o tipo de comentários que os consumidores postam. Por exemplo, este post da Mercedes Benz no Instagram sobre um pai cego que dirigiu um carro pela primeira vez recebeu muitos comentários positivos:

Análise de imagem

A análise de imagem fornece informações sobre menções e reconhecimento da marca, além de rastrear influenciadores de mídia social que usam os produtos de seu cliente, independentemente de terem sido pagos ou não.

Percepção da marca

Analise o impacto geral que sua campanha teve na percepção da marca por meio da análise do sentimento do consumidor. Compreender a percepção do consumidor sobre a marca de seu cliente não apenas ajuda a provar o ROI, mas também estabelece se uma campanha falhou ao receber uma reação negativa.

Uma forma de fazer isso é comparar a marca do seu cliente com a dos concorrentes, como no exemplo abaixo do programa de TV X Factor em comparação com o MasterChef. As opiniões do X Factor foram positivas, com as opiniões do MasterChef sendo negativas nas redes sociais:

O uso da análise de opinião social é útil para comprovar o ROI dos clientes, identificando a intenção de compra. Você pode usar esses dados juntamente com outros dados da campanha, como conversões, para demonstrar o ROI ao seu cliente.

Exemplo de comprovação de ROI

Para Single Grain, eles consideram os objetivos de um projeto para provar o sucesso da mídia social. Isso pode ser um aumento nas conversões de vendas, um aumento nas visitas ao site, backlinks ou inscrições de e-mail, maior reconhecimento da marca ou qualquer outra coisa. Depois de considerar as metas do cliente, você pode determinar quais métricas analisar para mostrar o ROI.

para web design

Provar o ROI em um projeto de web design pode parecer assustador, pois existem vários tamanhos de projetos de web design, como um redesenho completo, implementação de nova navegação ou instalação de novas páginas. Uma maneira de mostrar o ROI é usar o Google Analytics (você deve garantir que ele seja implementado antes de começar a trabalhar no projeto de design, pois isso lhe dá tempo suficiente para acumular dados).

Depois de concluir o design da web, você pode analisar os dados do Google Analytics com os dados anteriores do web design, especialmente a taxa de rejeição, visualizações de página por visita e o tempo médio gasto em cada página.

Esses dados estabelecem o impacto que seu design está causando nos visitantes que já estão acessando o site. Idealmente, um bom ROI mostrará uma taxa de rejeição menor e visualizações de página mais altas por visita do que antes, demonstrando que seu projeto de design está incentivando os visitantes a permanecerem em seu site por mais tempo.

Tenha em mente, porém, que as estatísticas do site podem variar dependendo da época do ano ou do mês. Por exemplo, durante a Black Friday e o período de compras de fim de ano, seu site pode ter um grande impulso com base nas campanhas promocionais que você executa. Esse período não seria representativo das estatísticas médias do seu site e deve ser tratado de forma diferente.

Exemplo de comprovação de ROI

A Orbit Media reconhece que o ROI do design do site pode variar de um valor negativo a milhões de dólares se o site operar no setor de comércio eletrônico ou for especializado em geração de leads:

Além disso, a Orbit Media considera o tráfego do site e as taxas de conversão, além da vida útil do site. Segundo eles, um design de site bem-sucedido pode trazer resultados positivos por cinco anos ou mais.

A melhor maneira de provar o ROI para os clientes

Provar o ROI para os clientes dependerá, em última análise, dos serviços que você fornece, das expectativas de seus clientes e de suas métricas básicas. Embora você possa decidir mostrar o ROI para manter os clientes atuais satisfeitos e adquirir novos leads, ser transparente com suas métricas de sucesso ajuda a estabelecer seu valor.

Leve em consideração os objetivos de seus clientes, o objetivo da campanha e as ferramentas que você usará para rastrear as métricas. Depois de estabelecer isso, você pode coletar dados e conduzir uma análise para determinar o ROI geral e o sucesso do seu projeto.

Mostrar o ROI é apenas um passo significativo para provar o sucesso da sua agência. Ainda há muito mais que você pode fazer para orientar sua agência no caminho certo e aumentar sua base de clientes. Inscreva-se hoje para uma demonstração do Instapage Enterprise.